പുതിയ മാര്‍ക്കറ്റ് ലക്ഷ്യമിടുന്നുണ്ടോ? ആന്‍സോഫിനെ പരിചയപ്പെടൂ...!
കണ്‍സള്‍ട്ടിംഗ് രംഗത്ത് ഹൈദരാബാദില്‍ ജോലി ചെയ്യുന്ന കാലത്ത് എന്റെ റൂംമേറ്റായിരുന്നു മുരുകേശന്‍. അവന്റെ അച്ഛന് ഒരു ബിസിനസുകാരന്‍ ആയിരുന്നു. ഒരു വലിയ ബേക്കറി, അതിന് വേണ്ട ബോര്‍മ ഒക്കെയായി നല്ല രീതിയില്‍ പോയിരുന്ന ഒരാള്‍.
ബേക്കറി വലുതായപ്പോള്‍ അയാള്‍ അടുത്ത പ്രദേശത്തായി രണ്ടു ബേക്കറികള്‍ കൂടി തുടങ്ങി. അതും നല്ല രീതിയില്‍ നടന്നു പോയി. മുരുകേശന്റെ അച്ഛന് ആവേശമായി... നല്ല രീതിയില്‍ പോകുന്ന ബിസിനസ് ആയതിനാല്‍ ചില കൂട്ടുകാരും ബന്ധുക്കളും അയാള്‍ക്ക് പണം കൊടുക്കാന്‍ മത്സരിച്ചു. ഏകദേശം 50 കോടിയോളം സമാഹരിച്ച് 25 പുതിയ ബേക്കറികള്‍ ഒറ്റയടിയ്ക്ക് തുടങ്ങാന്‍ അയാള്‍ തീരുമാനിച്ചു.
അതിനുശേഷം അയാളെ മനസമാധാനത്തോടെ മുരുകന്‍ കണ്ടിട്ടേയില്ല. പലതരം പ്രശ്‌നങ്ങളിലൂടെ കടന്നുപോയി ഒടുക്കം അയാള്‍ ഇതെല്ലാം തുറന്നു. പക്ഷെ അതില്‍ 17 ബേക്കറികളും നഷ്ടത്തിലായിരുന്നു... പതിയെ കടം കുമിഞ്ഞു കൂടാന്‍ തുടങ്ങി... ഒരു ദിവസം ആരോടും പറയാതെ അയാള്‍ ജീവിതം അവസാനിപ്പിച്ചു...
പുതിയ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍, പുതിയ ബ്രാഞ്ചുകള്‍, പുതിയ മാര്‍ക്കറ്റുകള്‍ എന്നിവ തീരുമാനിക്കുമ്പോള്‍ വളരെയധികം ശ്രദ്ധിക്കേണ്ടതുണ്ട്. 'ആന്‍സോഫ് മെട്രിക്‌സ്' ഇതിന് നിങ്ങളെ സഹായിക്കും. പലപ്പോഴും ഈ മെട്രിക്‌സ് ഒരു മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് പ്ലാനിംഗ് ടൂള്‍ ആയി തന്നെ ഉപയോഗിക്കാറുണ്ട്. കോര്‍പ്പറേറ്റ് സ്ട്രാറ്റജികള്‍ തന്നെ തീരുമാനിക്കപ്പെടുന്നത് ഈ മെട്രിക്‌സ് വ്യക്തമായി അനലൈസ് ചെയ്തതിനുശേഷമാണ്.
നിലവിലുള്ള ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍, നിലവിലുള്ള മാര്‍ക്കറ്റില്‍ നിങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളും അവ ഉള്ള മാര്‍ക്കറ്റുകളും പരിശോധിക്കാം. മെട്രിക്‌സിന്റെ മുകളില്‍ ഇടതുഭാഗത്ത് ആയിട്ടുള്ള സമചതുരമാണ് ഇപ്പോഴുള്ള ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളുടെ ഇപ്പോഴുള്ള മാര്‍ക്കറ്റിലുള്ള വ്യാപ്തി അളക്കുന്നത്. ഇപ്പോഴുള്ള മാര്‍ക്കറ്റില്‍ നമ്മളുടെ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ എങ്ങനെയാണ് പെര്‍ഫോം ചെയ്യുന്നത് എന്നറിയാന്‍ ഇത് സഹായിക്കും. പക്ഷേ ഇതില്‍ ഒരുപാട് കാര്യങ്ങള്‍ ശ്രദ്ധിക്കേണ്ടതുണ്ട്.
അനാരോഗ്യകരമായ മത്സരമാണ് ഏറ്റവും പ്രധാനം. നമ്മളുടെ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളെ ഏതുതരത്തിലും പിന്നിലാക്കുന്നതിനായി വളരെ കുറഞ്ഞ പ്രൈസിംഗ് വര്‍ക്ക് ചെയ്യുക, നമ്മുടെ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളെക്കുറിച്ച് ദുഷ്പ്രചരണം നടത്തുക എന്നിവ അടക്കം ഒരുപാട് പ്രശ്‌നങ്ങള്‍ നേരിടുന്നുണ്ടാകും. ഈ പ്രശ്‌നങ്ങളെ എങ്ങനെയാണ് മറികടക്കേണ്ടത് എന്ന് തീരുമാനിക്കേണ്ടത് ഈ അവലോകനത്തിന്റെ ഭാഗമാണ്. മാത്രമല്ല ചിലപ്പോള്‍ നിലവിലുള്ള മാര്‍ക്കറ്റ് കണ്ടീഷന്‍സ് ഒരുപക്ഷേ നമ്മുടെ നിലവിലുള്ള ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ക്ക് ഗുണകരം ആയിരിക്കണമെന്നില്ല. ചുരുക്കിപ്പറഞ്ഞാല്‍ നിലവിലുള്ള മാര്‍ക്കറ്റില്‍ നിലവിലുള്ള ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ ഏതുതരത്തിലാണ് ഭാവിയില്‍ കൊണ്ടുപോകേണ്ടത് എന്ന് തീരുമാനിക്കാനുള്ള സമചതുരമാണ് ഇത്. ഇതിനെയാണ് മാര്‍ക്കറ്റ് പെനിേ്രടഷന്‍ എന്ന് നമ്മള്‍ പേരിട്ടുവിളിക്കുന്നത്.
പ്രോഡക്റ്റ് ഡെവലപ്‌മെന്റ്
മുകളില്‍ വലതുഭാഗത്തായി ഉള്ള സമചതുരം പ്രോഡക്റ്റ് ഡെവലപ്‌മെന്റ് എന്നറിയപ്പെടുന്ന ഭാഗമാണ്. നിലവിലുള്ള മാര്‍ക്കറ്റുകളില്‍ പുതിയ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളും സേവനങ്ങളും എത്തിക്കുന്നതാണ് പ്രൊജക്റ്റ് ഡെവലപ്‌മെന്റ്. ചിലപ്പോള്‍ ഇതിനെ പ്രോഡക്റ്റ് ലൈന്‍ എക്സ്റ്റന്‍ഷന്‍ എന്നും പറയാറുണ്ട്.
പലപ്പോഴും ഇത് വളരെയധികം റിസ്‌കുള്ള ഒരു കാര്യമാണ്. ഒരു ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റെ ഫീസിബിലിറ്റി വ്യക്തമായി പഠിച്ചതിനു ശേഷമേ നിലവിലുള്ള മാര്‍ക്കറ്റില്‍ ഇത്തരം ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ വില്‍ക്കാന്‍ പാടുകയുള്ളൂ. പുതിയ ഉല്‍പ്പന്നം ആയതുകൊണ്ടുതന്നെ അത് ഉണ്ടാക്കുന്നതിനു വേണ്ടി വരുന്ന ഇന്‍വെസ്റ്റ്‌മെന്റ് ഒരുപക്ഷേ വളരെ വലുതായിരിക്കും.
അതിനാല്‍തന്നെ വ്യക്തമായ പഠനത്തിനുശേഷം മാത്രമേ ഇത്തരം ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ മാര്‍ക്കറ്റിലേക്ക് എത്തിക്കാവൂ. പുതിയ ടെക്‌നോളജി, പുതിയ മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് ചാനല്‍, പുതിയ ടീം എന്നിവയെല്ലാം ഒരുപക്ഷേ ഇതിനുവേണ്ടി ആവശ്യമായി വന്നേക്കാം. ഇതിനൊക്കെ വേണ്ടിവരുന്ന ചെലവുകള്‍ വ്യക്തമായി കണക്കാക്കേണ്ടത് അത്യാവശ്യമാണ്.
മാര്‍ക്കറ്റ് ഡെവലപ്‌മെന്റ്
മെട്രിക്‌സില്‍ താഴെ ഇടതു ഭാഗത്തായി കാണുന്ന ഭാഗമാണ് മാര്‍ക്കറ്റ് ഡെവലപ്‌മെന്റ് സൂചിപ്പിക്കുന്നത്. നിലവിലുള്ള ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളെ, പൂര്‍ണ്ണമായും പുതിയ മാര്‍ക്കറ്റുകളിലേക്ക് എത്തിക്കുന്ന രീതിയാണിത്. ഇവിടെയാണ് മുരുകേശന്റെ അച്ഛനും തെറ്റുപറ്റിയത്.
നിലവിലുള്ള മാര്‍ക്കറ്റില്‍ നിന്ന് വ്യത്യസ്തമായ തരത്തിലുള്ള ടാര്‍ഗറ്റ് ഓഡിയന്‍സ് അല്ലെങ്കില്‍ പുതിയ ആളുകളായിരിക്കും പുതിയ മാര്‍ക്കറ്റില്‍ ഉണ്ടാകുന്നത്. അവര്‍ പര്‍ച്ചേസ് ചെയ്യുന്ന രീതി, അവരുടെ ഇഷ്ടങ്ങള്‍, അവരുടെ സംസ്‌കാരം സ്ഥലത്തിന്റ ഭൂപ്രകൃതി, കാലാവസ്ഥ എന്നിവ വളരെ പ്രധാനമാണ്.
ഓരോ മാര്‍ക്കറ്റിലെയും ഈ വ്യത്യസ്തത മനസിലാക്കി അതിനനുസരിച്ചുള്ള ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളും സേവനങ്ങളും ആണ് അവിടെ എത്തിക്കേണ്ടത്. കേരളത്തിലെ ഹോട്ടലുകളും ടെക്‌സ്‌റ്റൈല്‍ ഷോപ്പുകളും ശ്രദ്ധിച്ചാല്‍ തന്നെ സംസ്‌കാരത്തിലുള്ള വ്യത്യസ്തതകള്‍ മനസിലാക്കാവുന്നതേയുള്ളൂ. അതിനാല്‍ തന്നെ ഒരു മാര്‍ക്കറ്റിനെ വ്യക്തമായി പഠിച്ചതിനുശേഷം മാത്രം അവിടേക്ക് ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ എത്തിക്കുക.
ഡൈവേഴ്സിഫിക്കേഷന്
പുതിയ മാര്‍ക്കറ്റിലേക്ക് പുതിയ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളുമായി ചെല്ലുന്ന പരിപാടിയാണിത്. എന്നാല്‍ ഒട്ടും എളുപ്പമല്ല ഡൈവേഴ്സിഫിക്കേഷന്. പലപ്പോഴും നിലവിലുള്ള സാമഗ്രികള്‍ ശരിയായി ഉപയോഗപ്പെടുത്തുന്നതിന് വേണ്ടി പുതിയ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ സൃഷ്ടിക്കുകയും ആ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളെ പുതിയ മാര്‍ക്കറ്റിലേക്ക് തിരിച്ചുവിടുകയുമാണ് കമ്പനികള്‍ ചെയ്യാറുള്ളത്.
അതിനാല്‍ തന്നെ അത്തരത്തില്‍ ഉപയോഗശൂന്യമായി കിടക്കുന്ന സാധനങ്ങള്‍ കയ്യില്‍ ഉണ്ടോ എന്ന് തിരിച്ചറിയേണ്ടത് വളരെ പ്രസക്തമാണ്. ഒരൊറ്റ മാര്‍ക്കറ്റില്‍ ചില പ്രത്യേക ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ മാത്രം ചെയ്തുകൊണ്ട് ബിസിനസ് മുന്നോട്ടു കൊണ്ടുപോകുമ്പോള്‍ ഉണ്ടാകാന്‍ സാധ്യതയുള്ള റിസ്‌കുകള്‍ മറികടക്കുന്നതിനു വേണ്ടിയും ചിലപ്പോള്‍ കോര്‍പ്പറേറ്റുകള്‍ ഡൈവേഴ്സിഫിക്കേഷന് മുതിരാറുണ്ട്. മറ്റു ചിലപ്പോള്‍ Vertical integration ആയിരിക്കും ഇതിനു കാരണം.
ഉദാഹരണത്തിന് പെയ്ന്റ് വില്‍ക്കുന്ന ഒരു റീറ്റെയ്‌ലര്‍ പിന്നീട് അതിന്റെ മാനുഫാക്ചറിംഗിലേക്കും അതിനുപയോഗിക്കുന്ന രാസവസ്തുക്കളുടെ നിര്‍മാണത്തിലേക്കും തിരിയുന്നത് വെര്‍ട്ടിക്കല്‍ ഇന്റഗ്രേഷന് ഉദാഹരണമാണ് കേരളത്തിലെ ബിസിനസുകാര്‍ പലപ്പോഴും തങ്ങളുടെ തോന്നലുകളെ മാത്രമാണ് തീരുമാനങ്ങളെടുക്കാന്‍ ആശ്രയിക്കാറുള്ളത് എന്നുള്ളതാണ് സത്യം. പക്ഷേ വളരെ മത്സരാധിഷ്ഠിതമായ പുതിയ മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് സംവിധാനത്തില്‍ തോന്നലുകള്‍ തെറ്റി പോകാനുള്ള സാധ്യതകള്‍ വളരെ കൂടുതലാണ്. അതിനാല്‍ തന്നെ ഇത്തരത്തിലുള്ള മാനേജ്‌മെന്റ് മോഡലുകളുടെ സഹായത്തോടുകൂടി തന്നെ മാര്‍ക്കറ്റുകള്‍ വിലയിരുത്തേണ്ടത് അത്യന്താപേക്ഷിതമാണ്.
ലേഖകന്‍ ബ്രമ്മ ലേണിംഗ് സൊല്യൂഷന്‍സിന്റെ സി.ഇ.ഒ യും, 400ലധികം കമ്പനികളെ വിജയപാതയില്‍ എത്തിക്കാന്‍ സഹായിച്ച മാനേജ്‌മെന്റ് കണ്‍സള്‍ട്ടന്റുമാണ്.
