മാര്‍ക്കറ്റിംഗില്‍ വിജയിക്കാന്‍ ഇതാ വേറിട്ട ശൈലി

മൈക്രോസോഫ്റ്റ് ഇന്ത്യയുടെ ഡയറക്ടര്‍സ്ഥാനം രാജിവച്ച് ആലുവയില്‍ ജാക്ക്ഫ്രൂട്ട് 365 എന്ന സ്ഥാപനം ആരംഭിച്ച ജെയിംസ് ജോസഫിനെ അറിയാത്തവരുണ്ടാകില്ല. മാര്‍ക്കറ്റിംഗില്‍ സ്വന്തമായ ശൈലി വെട്ടിത്തുറന്ന് മുന്നേറി ഉയരങ്ങള്‍ കീഴടക്കിയതിന് ജെയിംസ് ജോസഫിന് മൈക്രോസോഫ്റ്റില്‍ നിന്ന് സര്‍ക്കിള്‍ ഓഫ് എക്‌സലന്‍സ് അവാര്‍ഡ് ലഭിച്ചിരുന്നു. മാര്‍ക്കറ്റിംഗിലെ ആ വേറിട്ട ശൈലി ധനം വായനക്കാരായ സംരംഭകര്‍ക്കും പ്രൊഫഷണലുകള്‍ക്കുമായി പങ്കുവെക്കുകയാണ് അദ്ദേഹം.

ഉപഭോക്താവിന്റെ ഭാഗത്തുനിന്ന് ചിന്തിക്കുക

Put yourself in the customer's shoes എന്നതിന് ഏറെ പ്രാധാന്യമുണ്ട്. നിങ്ങളാണ് ഉപഭോക്താവിന്റെ സ്ഥാനത്തെങ്കില്‍ നിങ്ങള്‍ പ്രസ്തുത ഉല്‍പ്പന്നം വാങ്ങുമായിരുന്നോ എന്ന് ചിന്തിക്കുക. ഇല്ലെങ്കില്‍ എന്താണ് നിങ്ങളുടെ ആവശ്യം? അത് ഉപഭോക്താവിന് നല്‍കുക. തീര്‍ച്ചയായും നിങ്ങള്‍ അംഗീകരിക്കപ്പെടും.

അവരുടെ ബിസിനസിന് എന്തു പ്രയോജനം ലഭിക്കും?

ഉപഭോക്താക്കളുടെ സമയത്തിന് ഏറെ വിലയുണ്ട്. നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താവ് ഒരു സംരംഭകനോ പ്രൊഫഷണലോ ആകാം. അവര്‍ നിങ്ങള്‍ക്കുവേണ്ടി സമയം മാറ്റിവെക്കണമെങ്കില്‍ അവരുടെ ബിസിനസിന് അല്ലെങ്കില്‍ ജോലിക്ക് പ്രയോജനം ലഭിക്കുന്ന കാര്യമായിരിക്കണം നിങ്ങള്‍ അവര്‍ക്ക് നല്‍കേണ്ടത്. അത് ലഭിക്കുമെന്ന് ഉറപ്പുണ്ടായാല്‍ അവര്‍ നിങ്ങളെ പരിഗണിക്കും എന്ന് ഉറപ്പാണ്.

അവര്‍ക്ക് വ്യക്തിപരമായി എന്തു പ്രയോജനം ലഭിക്കും?

ഉപഭോക്താവിന്റെ ബിസിനസിന് സഹായകരമാകുന്ന കാര്യം നിങ്ങള്‍ കൊടുത്തുകഴിഞ്ഞു. ഇനി അവര്‍ക്ക് വ്യക്തിപരമായി എന്ത് കൊടുക്കാമെന്ന് ചിന്തിക്കുക, മറ്റാര്‍ക്കും നല്‍കാനാകാത്ത ഒന്ന് നിങ്ങള്‍ ഉപഭോക്താവിന് നല്‍കുക. അത് ഒരു ഗിഫ്റ്റാകാം. ഓര്‍മയില്‍ സൂക്ഷിക്കാന്‍ ഇഷ്ടപ്പെടുന്ന എന്തെങ്കിലുമാകാം. എന്തായാലും അവര്‍ അത് ഒരിക്കലും മറക്കരുത്. ഉദാഹരണത്തിന് ഒരു ഗ്രന്ഥം ആര്‍ക്കും സമ്മാനമായി നല്‍കാം. അതില്‍ പ്രത്യേകതയൊന്നുമില്ല. പക്ഷെ അത് എഴുത്തുകാരന്‍ ഒപ്പിട്ട ഗ്രന്ഥമാണെങ്കിലോ? നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താവ് എത്ര ഉയരത്തിലുള്ള ആളായാലും അത് ഭദ്രമായി സൂക്ഷിച്ചുവെക്കും. ഗിഫ്റ്റ് തന്നെ ആകണമെന്നില്ല. ഒരിക്കല്‍ താജ് ഹോട്ടലില്‍ വെച്ചുനടത്തിയ മീറ്റിംഗില്‍ പങ്കെടുത്ത ഉപഭോക്താക്കള്‍ക്ക് താജിന്റെ മെനുവിലില്ലാത്ത സ്‌പെഷല്‍ ഡിഷ് വിളമ്പിയാണ് പങ്കെടുത്തവര്‍ക്ക് നല്ല ഓര്‍മ്മ നല്‍കിയത്. മീറ്റിംഗുകള്‍ സംഘടിപ്പിക്കുമ്പോള്‍ അവര്‍ എല്ലാ ആഴ്ചയിലും പോകുന്ന ഹോട്ടലില്‍ തന്നെ വെച്ചാല്‍ അവര്‍ക്ക് ഒരു പ്രത്യേകതയും തോന്നില്ല. അതിനുപകരം ഹൈ ലെവല്‍ മീറ്റിംഗ് ആരും സ്വന്തമാക്കാന്‍ കൊതിക്കുന്ന ഒരു റെസിഡന്‍ഷ്യല്‍ പ്ലോട്ടില്‍ വെച്ച് നടത്തിനോക്കൂ. അല്ലെങ്കില്‍ ഏതെങ്കിലും മേഖലയിലുള്ള സെലിബ്രിറ്റിയുമായുള്ള ഇടപഴകലിനുള്ള അവസരം ഉണ്ടാക്കാം.

ഉപഭോക്താവിന് അതീവ പ്രാധാന്യം നല്‍കുക

ഒരു കൗമാരക്കാരന്‍ എത്ര ആകാംക്ഷയോടെയും താല്‍പ്പര്യത്തോടെയുമായിരിക്കും തന്റെ ഗേള്‍ ഫ്രണ്ടിനെ കാണാനായി പോകുന്നത്. എത്ര ശ്രദ്ധയോടെയായിരിക്കും അവളുടെ വാക്കുകള്‍ കേള്‍ക്കുന്നത്. ഇതേ പ്രാധാന്യത്തോടെയും താല്‍പ്പര്യത്തോടെയും വേണം ഉപഭോക്താവിനെയും ശ്രവിക്കാന്‍. ആ നിമിഷം അവരാണ് നിങ്ങളുടെ നമ്പര്‍ വണ്‍ പ്രയോരിറ്റി. അവര്‍ സംസാരിക്കുമ്പോള്‍ ഒരു വാക്കുപോലും വിട്ടുപോകാതെ ശ്രദ്ധയോടെ കേട്ടിരിക്കുക. നോട്ട് എഴുതിയെടുക്കാം. അതിനിടയില്‍ ഫോണ്‍ നോക്കാനും മറ്റും പോകരുത്.

അധികമാരും അറിയാത്ത കാര്യങ്ങള്‍ ചോദിക്കാം

നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താവിന്റെ അധികമാരും അറിയാത്ത ചില പ്രത്യേകതകളെക്കുറിച്ച് ചോദിക്കുന്നത് അവരെ അല്‍ഭുതപ്പെടുത്തും. അവര്‍ നിങ്ങളെ ഓര്‍ത്തിരിക്കുകയും ചെയ്യും. ഉദാഹരണത്തിന് അധികമാരും അറിയാതെ ഏറെ സന്നദ്ധപ്രവര്‍ത്തനം നടത്തുന്ന ഒരു ഉപഭോക്താവിനോട് ഞാന്‍ അതേക്കുറിച്ച് ചോദിച്ചത് അയാളില്‍ ആവേശമുണര്‍ത്തിയിരുന്നു. മറ്റൊരിക്കല്‍ ഒരു സ്ഥാപനത്തിന്റെ ഉന്നത അധികാരിയോട് അവരുടെ അടുത്ത കാലത്തെ ഏറ്റെടുക്കലിനെക്കുറിച്ച് ചോദിച്ചു. അധികമാരും അറിയാത്ത കാര്യമായിരുന്നു ഇതും. പക്ഷെ ചോദിക്കുന്നത് അവര്‍ക്ക് ഇഷ്ടമുള്ള കാര്യമായിരിക്കണം. അല്ലെങ്കില്‍ വിപരീതഫലം ചെയ്യും.

ആശയവിനിമയത്തിലെ 3C

നിങ്ങള്‍ക്ക് തരാന്‍ ഉപഭോക്താവിന് കുറഞ്ഞ സമയമേ ഉണ്ടാകൂ. തരുന്ന സമയത്തില്‍ തന്നെ ഉപഭോക്താവ് കുറഞ്ഞ സമയമേ നിങ്ങളെ ശ്രവിക്കുകയുമുള്ളു. ഫലപ്രദമായി കാര്യങ്ങള്‍ കൈമാറാന്‍ 3C ശ്രദ്ധിക്കുക. കാര്യങ്ങള്‍ വ്യക്തമായി (Clear) അവതരിപ്പിക്കുക, ചുരുക്കിപ്പറയുക (Concise), ശ്രദ്ധ നിങ്ങളിലേക്ക് നിര്‍ബന്ധപൂര്‍വ്വം കൊണ്ടുവരുക (Compel). എല്ലാ പ്രമുഖ ഷെഫുമാരും അവരുടെ സിഗ്‌നേച്ചര്‍ ഡിഷ് അലങ്കാരങ്ങളൊന്നും ഇല്ലാത്ത വെളുത്ത പ്ലേറ്റിലാണ് സാധാരണയായി വിളമ്പുന്നത്. പ്രാധാന്യം ഭക്ഷണത്തിലേക്ക് നേരിട്ട് പോകാനായാണ് ഇങ്ങനെ ചെയ്യുന്നത്. ഇത്തരത്തില്‍ നിങ്ങള്‍ക്ക് പറയേ കാര്യത്തിന് പ്രാധാന്യം നല്‍കുക.

കണ്ടുമുട്ടലുകള്‍ ഓര്‍മകളാകട്ടെ

ഒരു ഉപഭോക്താവിനെ തന്നെ അനേക തവണ കാണുകയെന്ന പതിവു മാറ്റി, വല്ലപ്പോഴുമാണെങ്കിലും ഉപഭോക്താവ് ഓര്‍മിക്കത്തക്ക വിധം മീറ്റിംഗുകള്‍ നടത്തുക. സംസാരിക്കുന്ന കാര്യങ്ങള്‍ അവരുടെ ഹൃദയത്തില്‍ പതിയണം. നിങ്ങളുടെ മീറ്റിംഗുകള്‍ ഒരു ബ്രാന്‍ഡാക്കി മാറ്റണം.

മികച്ച അവസരത്തിനായി കാത്തിരിക്കാന്‍ തയാറാകണം

ഒരു ദീര്‍ഘകാല ബന്ധമാണ് നിങ്ങള്‍ ഉണ്ടാക്കിയെടുക്കേണ്ടത്. അതിനുവേണ്ടിയുള്ള ശ്രമങ്ങള്‍ക്ക് സമയമെടുത്തേക്കാം. പക്ഷെ ക്ഷമയോടെ കാത്തിരിക്കുക. അവസരം ഒത്തുകിട്ടിയാല്‍ ചിലപ്പോള്‍ അത് അല്‍പ്പം മാറ്റിവെക്കുന്നത് പോലും ഇരട്ടി പ്രയോജനം നല്‍കിയേക്കാം. ഒരിക്കല്‍ ഞാന്‍ ഒരു ബാങ്കിന്റെ സി.എം.ഡിയെ കാണാന്‍ പോയി. അദ്ദേഹം ബാങ്കിലെ 100 സീനിയര്‍ മാനേജര്‍മാരുടെ മീറ്റിംഗില്‍ എനിക്ക് സംസാരിക്കാനുള്ള അവസരം തന്നു. പക്ഷെ ഇത്രയും പ്രാധാന്യമര്‍ഹിക്കുന്ന ഒരു മീറ്റിംഗില്‍ സംസാരിക്കാനായി തയാറെടുത്തല്ല ഞാന്‍ വന്നത്. നിങ്ങള്‍ക്ക് എന്തെങ്കിലും മൂല്യം ലഭിക്കുമെന്ന് ഉറപ്പുള്ളപ്പോള്‍ സംസാരിക്കാനായി ഈ അവസരം മാറ്റിവെക്കുകയാണ് എന്നായിരുന്നു എന്റെ മറുപടി. ആ പ്രതികരണം സി.എം.ഡിക്ക് ഏറെ ഇഷ്ടമായി. അദ്ദേഹവും അദ്ദേഹത്തിന് നേരിട്ട് റിപ്പോര്‍ട്ട് ചെയ്യുന്നവരും ഉള്‍ക്കൊണ്ട ഒരു ലഞ്ചിന് ഞങ്ങളുടെ മുഴുവന്‍ ടീമിനെയും അദ്ദേഹം പിന്നീട് ക്ഷണിക്കുകയുണ്ടായി. 10 മിനിറ്റ് പ്രസംഗിക്കാനുള്ള അവസരത്തേക്കാള്‍ ഇരട്ടി പ്രയോജനം ചെയ്തു ഈ മീറ്റിംഗ്.

ഉപഭോക്താക്കളെ തരം തിരിക്കുക

നിങ്ങള്‍ക്ക് സാധ്യതയുള്ള അനേകം ഉപഭോക്താക്കള്‍ കേണ്ടക്കാം. അവരെ ബിസിനസ് ലഭിക്കാനുള്ള സാധ്യതവെച്ച് തരം തിരിക്കുക. ഏറ്റവും പൊട്ടന്‍ഷ്യലായവര്‍ക്ക് വേണ്ടി കൂടുതല്‍ സമയവും പണവും ചെലവഴിക്കാം. മറ്റുള്ളവര്‍ക്ക് അതിനനുസരിച്ചും.

അമിതമായ ആശയവിനിമയം വേണ്ട

ആവശ്യമുള്ളപ്പോള്‍ മാത്രം ആശയവിനിമയം നടത്തുക. അമിതമായി ഉപഭോക്താക്കളെ ബന്ധപ്പെട്ടുകൊണ്ടിരിക്കുന്നതുവഴി നിങ്ങള്‍ ആ വഴി അടയ്ക്കുകയാണ് ചെയ്യുന്നത്. എന്തെങ്കിലും പ്രാധാന്യമര്‍ഹിക്കുന്ന കാര്യം ഉള്ളപ്പോഴേ നിങ്ങള്‍ അവരെ വിളിക്കൂ എന്ന തോന്നല്‍ അവര്‍ക്കുണ്ടാകണം.

വിസ്ഡം ഇസ് ഇന്‍ ദ ഫീല്‍ഡ്

എല്ലാ ഉപഭോക്താക്കളില്‍ നിന്നും നിങ്ങള്‍ക്ക് ഏറെ പാഠങ്ങള്‍ പഠിക്കാനുണ്ടാകും. ടെക്സ്റ്റ് ബുക്കുകള്‍ക്ക് നല്‍കാനാകാത്ത അറിവ് അവരില്‍ നിന്ന് ലഭിക്കും. ഒരാളില്‍ നിന്ന് പഠിക്കുന്ന പാഠം 10 പേരിലേക്ക് പ്രയോഗിക്കാനാകും.

Original Content Published in Dhanam Magazine on September 2012