30,000 കോടി രൂപ. ഇന്ത്യന് സാനിറ്ററി വെയര് - ഫോസെറ്റ് വിപണിയുടെ ഏകദേശ വലുപ്പം ഇത്രയാണ്. ഈ വിപണിയിലെ മത്സരം അങ്ങേയറ്റം കടുത്തതുമാണ്.
ഉപഭോക്താക്കളുടെ മാറുന്ന താല്പര്യങ്ങള്ക്കും സാങ്കേതിക വിദ്യകള്ക്കുമൊപ്പം സഞ്ചരിച്ചില്ലെങ്കില്, എത്ര വലിയ ബ്രാന്ഡായാലും വിപണിയില് പിന്നിലായിപ്പോകും. ഇവിടെയാണ് 1980 മുതല് ഇന്ത്യന് വിപണിയിലുള്ള സെറ സാനിറ്ററിവെയര് വ്യത്യസ്തമാകുന്നത്. കഴിഞ്ഞ സാമ്പത്തിക വര്ഷം 2,050 കോടി രൂപയുടെ വിറ്റുവരവ് നേടിയ സെറയുടെ വിജയക്കുതിപ്പുകള്ക്ക് ചുക്കാന്പിടിക്കുന്നത് കമ്പനിയുടെ സെയ്ല്സ് & ഗ്രോത്ത് സ്ട്രാറ്റജി പ്രസിഡന്റായ സന്ദീപ് ഏബ്രഹാമാണ്.
മലയാളിയാണെങ്കിലും സന്ദീപ് ജനിച്ചുവളര്ന്നത് മധ്യപ്രദേശിലെ ജബല്പൂരിലാണ്. കേരളവുമായുള്ള ബന്ധം വളര്ത്തിയത് കുട്ടി ക്കാലത്തെ വേനലവധിയിലെ സന്ദര്ശനങ്ങളും. നാഗ്പൂര് ഐഐഎമ്മില് പഠിച്ച സന്ദീപിന് ബില്ഡിങ് മെറ്റീരിയല് വ്യവസായ രംഗത്തെ സെയ്ല്സ് & മാര്ക്കറ്റിങ്മേഖലയില് 32 വര്ഷത്തെ അനുഭവപരിചയമുണ്ട്. പാരിവെയറിന്റെ ദക്ഷിണേന്ത്യന് വിപണിയുടെ ചുമതല ഉള്പ്പെടെ കരിയറില് വഹിച്ച വിവിധ റോളുകള് രാജ്യത്തെ വ്യത്യസ്ത വിപണികളെ അടുത്തറിയാന് സന്ദീപിനെ സഹായിച്ചു. സെറയില് സെയ്ല്സിന് പുറമെ പി&എല്, ഫിനാന്സ്, പ്രോഡക്റ്റ്, മാര്ക്കറ്റിങ്, ടാലന്റ് മാനേജ്മെന്റ് തുടങ്ങിയ മേഖലകളിലും ഇടപെടുന്ന സീനിയര് മാനേജ്മെന്റ് ലീഡറാണ് സന്ദീപ്.
ധനവുമായുള്ള അഭിമുഖ സംഭാഷണത്തില് സംരംഭകര്ക്കും പ്രൊഫഷണലുകള്ക്കും മാര്ഗദര്ശനമേകുന്ന ഒട്ടേറെ ബിസിനസ് പാഠങ്ങള് അദ്ദേഹം പങ്കുവെക്കുന്നു.
ഞാന് വിപണിയെ ഒരു യുദ്ധഭൂമിയായാണ് കാണുന്നത്. ബോര്ഡ് റൂമില് തന്ത്രങ്ങള് രൂപപ്പെടുത്താം, പക്ഷേ യഥാര്ത്ഥ വിജയം വിപണിയിലാണ്. 2023ല് ഞാന് സെറയില് വരുമ്പോള് കമ്പനിയുടെ വളര്ച്ചയില് ചെറിയൊരു മുരടിപ്പ് ഉണ്ടായിരുന്നു. ഒരു ബിസിനസ് വളരണമെങ്കില് ഉപഭോക്താക്കളുടെ എണ്ണം വര്ധിക്കണം. ഞാന് സെറയുടെ വിപണികളെ കോര് മാര്ക്കറ്റ്സ്, ഫോക്കസ് മാര്ക്കറ്റ്സ് എന്നിങ്ങനെ രണ്ടായി തിരിച്ചു. കേരളം പോലുള്ള ശക്തമായ വിപണികള് കോര് മാര്ക്കറ്റ്, ദുര്ബലമായിരുന്ന വിപണികള് ഫോക്കസ് മാര്ക്കറ്റ് എന്നിങ്ങനെയാണ് തിരിച്ചത്. ഓരോ സംസ്ഥാനത്തിനും ഒരേ തന്ത്രങ്ങള് പ്രയോഗിച്ചില്ല. മധ്യപ്രദേശ്, ബീഹാര്, പശ്ചിമബംഗാള്, വടക്കുകിഴക്കന് മേഖല, ജാര്ഖണ്ഡ്, ഛത്തീസ്ഗഡ് തുടങ്ങിയ വിപണികളില് പ്രത്യേക ഇടപെടലുകള് നടത്തി. പല വിപണികളിലും അതിന്റെ ഫലം ലഭിച്ചു. ചില വിപണികള് 40 - 50 ശതമാനം വരെ വളര്ന്നു.
തീര്ച്ചയായും. കേരളവും ജമ്മു കശ്മീരും ഒരേ സ്വഭാവമുള്ള വിപണികളല്ല. കേരളം വിതരണാധിഷ്ഠിത വിപണിയാണ്. ഉത്തരേന്ത്യയിലെ ചില വിപണികളില് ഡയറക്റ്റ് ഡീലര് മോഡലാകും മികച്ചത്. ഓരോ സംസ്ഥാനത്തിനുള്ളിലും വ്യത്യാസങ്ങളുണ്ട്. പ്രാദേശിക അഭിരുചികളാണ് (റീജ്യണല് ടേസ്റ്റ്) ഇന്ത്യയൊട്ടാകെ വളര്ച്ച ആഗ്രഹിക്കുന്ന സംരംഭകര് ആദ്യം മനസിലാക്കേണ്ടത്. ഉല്പന്നം, വില, ചാനല്, ബിസിനസ് മോഡല്, കമ്മ്യൂണിക്കേഷന് ഇവയെല്ലാം വിപണിക്ക് അനുസരിച്ച് മാറണം. ഒരു സ്ട്രാറ്റജി രാജ്യത്താകെ ഒരുപോലെ നടപ്പാക്കിയാല് പരാജയപ്പെടും.
ഇന്ത്യന് ജനത നെഞ്ചേറ്റിയ, വലിയ ബിസിനസ് വോള്യമുള്ള ജനപ്രിയ ബ്രാന്ഡാണ് സെറ. അതേസമയം പ്രീമിയം ഉല്പന്നങ്ങള് ആഗ്രഹിക്കുന്ന ഉപഭോക്താക്കളും ഇവിടെയുണ്ട്. അതുകൊണ്ടാണ് 'സെറ ലക്സ്' എന്ന പേരില് ഒരു സൂപ്പര് പ്രീമിയം ബ്രാന്ഡ് ഞങ്ങള് അവതരിപ്പിച്ചത്. കേരളത്തിലെ രണ്ടായിരത്തിലധികം വരുന്ന ഔട്ട്ലെറ്റുകളില് വെറും 22 എണ്ണത്തില് മാത്രമാണ് ഈ പ്രീമിയം ഉല്പന്നങ്ങള് ലഭ്യമാക്കുന്നത്. ആര്ക്കിട്ടെക്റ്റ്സിനെയും വലിയ ബില്ഡര്മാരെയും ആകര്ഷിക്കാന് ഇത് സഹായിച്ചു. അതിനുമപ്പുറം സൂപ്പര് ലക്ഷ്വറി തേടുന്നവര്ക്കായുള്ള ബ്രാന്ഡാണ് സെനറ്റര്.
നേരത്തെ ഞങ്ങളുടെ ബിസിനസിന്റെ 70 ശതമാനവും റീറ്റെയ്ലില് നിന്നായിരുന്നു. പ്രോജക്റ്റുകളില് നിന്നുണ്ടായിരുന്നത് 30 ശതമാനവും. പുതിയ സ്ട്രാറ്റജിയിലൂടെ പ്രോജക്റ്റ് സെയ്ല്സ് 40 ശതമാനമാക്കി. ഇന്ന് 1,500 കോടിയുടെ ഓര്ഡറുകളാണ് പ്രോജക്റ്റ് വിഭാഗത്തില് മാത്രം ഞങ്ങള്ക്കുള്ളത്. ഗോദ്റെജ് പോലുള്ള വന് ബ്രാന്ഡുകളുമായി ബിസിനസ് ബന്ധങ്ങള് ഉണ്ടാക്കാന് ഇതിലൂടെ കഴിഞ്ഞു. കൂടാതെ മക്ഡൊണാള്സ്, അര്ബന് കമ്പനി, റിവര് ഇവി മൊബിലിറ്റി തുടങ്ങിയവയുമായി ബ്രാന്ഡ് സഹകരണം ഉണ്ടാക്കി. യുവ ഉപഭോക്താവ് ഇവിടെയെല്ലാം സെറയെ കാണുമ്പോള് അതിനിഉയര്ന്ന മൂല്യമുള്ള ബ്രാന്ഡാണ് എന്ന ധാരണ വരും. ഒപ്പം 'ഹീറോ പ്രോഡക്റ്റുകളി'ലാണ് എന്റെ ശ്രദ്ധ. വിപണിയിലെ ഗ്യാപ് കണ്ടെത്തി, ആ വിടവ് നികത്താന് ശരിയായ വിലയില് ഉല്പന്നം അവതരിപ്പിക്കുന്നു. കാലങ്ങളായി ഉപഭോക്താക്കള് തൊട്ടുനോക്കി, പരിശോധിച്ച്, കണ്ടറിഞ്ഞ് വാങ്ങുന്ന ഉല്പന്നമാണിത്. പലരും ശ്രമിച്ചിട്ടും ഈ വിപണിയില് ഇ-കൊമേഴ്സിന് കീഴടക്കാന് സാധിച്ചിട്ടില്ല. ഞങ്ങളുടെ വിതരണശൃംഖലയാണ് ഞങ്ങളുടെ കരുത്ത്.
ഞങ്ങളുടെ 1800ഓളം വരുന്ന വിതരണക്കാരില് ഏറ്റവും മികച്ച 200 പേരാണ് കമ്പനിയുടെ 70 ശതമാനം വിറ്റുവരവും സംഭാവന ചെയ്യുന്നത്. അവരെ ഉള്പ്പെടുത്തിയുള്ളതാണ് ഞങ്ങളുടെ അലെയ്ഡ് ക്ലബ് (അഹഹശലറ ഇഹൗയ). ഇവര്ക്കുവേണ്ടതെല്ലാം അതിവേഗം ചെയ്തുകൊടുക്കാന് പ്രത്യേക ടീമിനെ തന്നെ നിയോഗിച്ചിട്ടുണ്ട്. അവരുടെ ജന്മദിനത്തില് കമ്പനിയില് നിന്ന് നേരിട്ട് ആശംസകളും സമ്മാനങ്ങളും വരെ അവരെ തേടിയെത്തും. അവര്ക്കത് വളരെ സന്തോഷവുമാണ്.
കൂടാതെ ഡിസ്ട്രിബ്യൂഷന് മാനേജ്മെന്റ് സിസ്റ്റം നടപ്പാക്കിയതിലൂടെ കമ്പനിക്കും ഡീലര്മാര്ക്കും സ്റ്റോക്കിനെയും വില്പനയെയും കുറിച്ച് കൃത്യമായ ഡാറ്റ ലഭിക്കുന്നു. ഇതിലൂടെ ഡിസ്ട്രിബ്യൂട്ടറിന്റെ ഇന്വെന്ററി എത്ര, സെക്കന്ഡറി സെയ്ല്സ് എത്ര, ഏത് എസ്കെയു നീങ്ങുന്നു, എവിടെ സെയ്ല്സ് കുറയുന്നു തുടങ്ങിയ വിവരങ്ങള് ലഭിക്കുന്നു. മുമ്പ് അനുമാനത്തെ ആശ്രയിച്ച് ചെയ്ത ഇടപെടല് ഇന്ന് ഡാറ്റയെ ആശ്രയിച്ച് ചെയ്യാം. ലോയല്റ്റി പ്രോഗ്രാം ഓട്ടോമേഷന്, ഫീല്ഡ് കോള്സ് ആന്ഡ് കവറേജ് ട്രാക്കിങ് എന്നിവയും ഇതോടൊപ്പം വന്നു. ദൈനംദിന ബിസിനസ് ഓട്ടോ മോഡിലേക്ക് മാറണം. അതായത് ബിസിനസ് നേതൃത്വത്തിന്റെ സമയം ദൈനംദിന കാര്യങ്ങള്ക്കായി ചെലവാക്കരുത്. സിസ്റ്റം ദൈനംദിന ബിസിനസ് കൈകാര്യം ചെയ്യുമ്പോള് ബിസിനസ് നേതൃത്വം അടുത്തവര്ഷത്തെ വളര്ച്ചയെ കുറിച്ച് ചിന്തിക്കണം.
ഇതേ പ്രായോഗിക സമീപനമാണ് എഐ (നിര്മിത ബുദ്ധി) യോടും വേണ്ടത്. എഐ പ്രൊഡക്റ്റിവിറ്റി, ട്രെയിനിങ്, പ്രസന്റേഷന് എന്നിവയില് സഹായിക്കും. എന്നാല് അതിനിര്ണായകമായ ബിസിനസ് വിവരങ്ങള് പങ്കുവെക്കുന്നതിലെ അപകടം ശ്രദ്ധിക്കണം. ടെക്നോളജി വന്നതുകൊണ്ട് ഉടന് എടുത്തുചാടേണ്ടതില്ല. സുരക്ഷിതമാണോ, നിക്ഷേപത്തിന്മേല് നേട്ടമുണ്ടോ തുടങ്ങിയവ പരിശോധിച്ച ശേഷം ഘട്ടം ഘട്ടമായി ഉള്ക്കൊള്ളിക്കണം.
പരാജയങ്ങള് എപ്പോഴും താല്ക്കാലികമാണ്. അടുത്തിടെ ഇന്ധന വില വര്ധിച്ചപ്പോള് ഏപ്രിലില് പെട്ടെന്ന് ഉല്പന്നങ്ങള്ക്ക് ഞങ്ങള് ഒരു സര്ചാര്ജ് ഏര്പ്പെടുത്തിയിരുന്നു. എന്നാല് ഡീലര്മാര്ക്ക് ആ വില ഉപഭോക്താക്കളില് നിന്ന് ഈടാക്കാന് കഴിയാത്തതിനാല് ആ തന്ത്രം പരാജയപ്പെട്ടു. അതില്നിന്നും പാഠം ഉള്ക്കൊണ്ട് മെയ് മാസത്തില് ഞങ്ങള് ധീരമായൊരു തീരുമാനമെടുക്കുകയും, നേരിട്ട് വില വര്ധിപ്പിക്കുകയും ചെയ്തു. അത് വലിയ വിജയമായി. അതിനെക്കുറിച്ച് 'The three A's of leadership in uncertainty ' എന്നൊരു ലേഖനം തന്നെ ഞാന് ലിങ്ക്ഡ്ഇന്നില് എഴുതിയിട്ടുണ്ട്.
അവരെ മനസിലാക്കി, അവര്ക്കൊപ്പം ചേര്ന്ന് പ്രവര്ത്തിക്കുകയെന്നതാണ് പ്രധാനം. വേഗത്തില് കാര്യങ്ങള് പഠിച്ച്, ഡിജിറ്റല് സാങ്കേതിക വിദ്യ നന്നായി ഉപയോഗിക്കുന്നവരാണ് അവര്. ജോലി കൃത്യമായി ചെയ്യുന്നുണ്ടെങ്കില് ജീന്സ് ധരിച്ച് ഓഫീസില് വരുന്നതിന് എന്തിന് കുറ്റം പറയണം? പുതിയ കാലത്തിനൊത്ത് നാം മാറണം. ഞങ്ങളുടെ ജീവനക്കാരുടെ കാര്യക്ഷമത അളക്കാന് ആര്ട്ടിഫിഷ്യല് ഇന്റലിജന്സ് ഉള്പ്പെടെയുള്ള പുത്തന് സാങ്കേതിക വിദ്യകള് ഉപയോഗിക്കുന്നുണ്ട്.
വിഴിഞ്ഞം പോര്ട്ട് കേരളത്തില് വലിയൊരു കുതിച്ചുചാട്ടം ഉണ്ടാക്കും. ഉയര്ന്ന നിലവാരമുള്ള മെഡിക്കല് ടൂറിസം, ആയുര്വേദം എന്നിവയും വലിയ സാധ്യതകളാണ്. പ്രായമാകുന്നവരുടെ എണ്ണം കൂടുന്നതിനാല് മികച്ച റിട്ടയര്മെന്റ് ഹോമുകള്ക്കും ഇവിടെ ഭാവിയില് വലിയ സാധ്യതയുണ്ട്.
ഏതൊരു ബ്രാന്ഡും വളരുന്നത് വിശ്വാസത്തിലൂടെയാണ്. ഒരു പുതിയ ബ്രാന്ഡ് ദേശീയ തലത്തില് വിജയകരമായി പടുത്തുയര്ത്താന് ചുരുങ്ങിയത് 10 വര്ഷമെങ്കിലും വേണ്ടിവരും. ഓരോ സംസ്ഥാനത്തെയും ഉപഭോക്താക്കളുടെ അഭിരുചികള് വ്യത്യസ്തമായിരിക്കും. ഉദാഹരണത്തിന് ഹിന്ദുസ്ഥാന് യൂണിലിവര് ഓരോ സംസ്ഥാനത്തും വ്യത്യസ്ത രീതിയിലാണ് ഉല്പന്നങ്ങള് വില്പന നടത്തുന്നത്്. പ്രാദേശിക താല്പര്യങ്ങള് മനസിലാക്കി 'ഹീറോ പ്രോഡക്റ്റുകള്' കണ്ടെത്തണം. വ്യക്തമായ ബിസിനസ് മോഡല് രൂപീകരിക്കുക, മികച്ച ഡീലര്മാരെയും ടീമിനെയും ഒപ്പം നിര്ത്തുക, സാമ്പത്തിക അച്ചടക്കം പാലിക്കുക എന്നിവയാണ് വിജയത്തിലേക്കുള്ള വഴികള്. വിപണി പിടിക്കാന് ചിലപ്പോള് അല്പം ലാഭം നഷ്ടപ്പെടുത്തിയാലും ദീര്ഘകാല അടിസ്ഥാനത്തില് ഒരു ബിസിനസ് പ്ലാന് ഉണ്ടായിരിക്കണം.
Read DhanamOnline in English
Subscribe to Dhanam Magazine
