അമൂലും മദര് ഡയറിയും പാല് ലിറ്ററിന് രണ്ടു രൂപ കൂട്ടിയപ്പോള് മില്മ നാലു രൂപ കൂട്ടി. ജൂണ് ഒന്നു മുതല് പുതിയ നിരക്കുകള് പ്രാബല്യത്തില്. അത് പാല്വിലയുടെ കാര്യം. നവീകരണത്തിലും വൈവിധ്യത്തിലും അമൂലിനും മദര് ഡയറിക്കും ഒപ്പമെത്താന് ഇനിയും മില്മ ഒരുപാട് ഓടേണ്ടിയിരിക്കുന്നു. എങ്ങനെയാണ് അമൂലും മറ്റും ഇപ്പോള് ബിസിനസ് തന്ത്രം മുന്നോട്ടു നീക്കുന്നത്?
ഇന്ത്യയിലെ ഏറ്റവും വലിയ ഡയറി ബ്രാന്ഡായ അമൂല് ഇന്ന് വെറും പാല് മാത്രമല്ല വില്ക്കുന്നത്. പിസ്സ... പ്രോട്ടീന് ഷേക്കുകള്... എനര്ജി ഡ്രിങ്കുകള്... ഐസ്ക്രീം... ചോക്ലേറ്റുകള്... ബേക്കറി ഉല്പ്പന്നങ്ങള്... റെഡി-ടു-കുക്ക് ഭക്ഷണങ്ങള് വരെ... അതിശയമെന്നേ പറയേണ്ടൂ. ഈ വിപുലീകരണ തന്ത്രം അമൂലിനെ ഒരു വമ്പന് നേട്ടത്തിലെത്തിച്ചു. കഴിഞ്ഞ സാമ്പത്തിക വര്ഷം അമൂലിന്റെ വിറ്റുവരവ് ഒരു ലക്ഷം കോടി രൂപ പിന്നിട്ടുവെന്നാണ് റിപ്പോര്ട്ടുകള്. ഇത് ഒരു ക്ഷീരസംഘത്തിന്റെ വിജയ കഥയല്ല. ഒരു റീട്ടെയില് സാമ്രാജ്യത്തിന്റെ കഥയാണ്. പക്ഷേ ഇവിടെ വലിയ ചോദ്യം മറ്റൊന്നാണ്... കേരളത്തിലെ മില്മയ്ക്ക് ഇതില്നിന്ന് എന്തെങ്കിലും പഠിക്കാനുണ്ടോ? കാരണം അമൂല് ഇപ്പോള് ചെയ്യുന്നത് വെറുതെ പുതിയ ഉല്പ്പന്നങ്ങള് ഇറക്കുകയല്ല. ബ്രാന്റിന്റെ വിശ്വാസ്യത, വിതരണ ശൃംഖലയുടെ ശേഷി, നവീനമായ ഫുഡ് ബിസിനസിന്റെ നിലനില്പ് -ഇതെല്ലാം പറഞ്ഞു തരുക കൂടിയാണ്. നമുക്ക് ഇത് വിശദമായി നോക്കാം.
പതിറ്റാണ്ടുകളായി അമൂല് പ്രധാനമായും അറിയപ്പെട്ടിരുന്നത് പാല്, ബട്ടര്, ചീസ്, ഐസ്ക്രീം... ഇവയിലൂടെയായിരുന്നു. പക്ഷേ ഇന്ത്യയിലെ ഉപഭോക്തൃ സ്വഭാവം ഇപ്പോള് വേഗത്തില് മാറിക്കൊണ്ടിരിക്കുകയാണ്. ഇന്നത്തെ യുവതലമുറക്ക് വേണ്ടത് പ്രോട്ടീന് നല്കുന്ന ഭക്ഷണം, ക്വിക് സ്നാക്സ്, റെഡി-ടു-ഡ്രിങ്ക് ബിവറേജസ്, ഇന്സ്റ്റന്റ് മീല്സ് ഇതൊക്കെയാണ്. ഈ മേഖലകള് startups കൈയടക്കുന്നത് കണ്ട് നില്ക്കുന്നതിനു പകരം അമൂല് തീരുമാനിച്ചത് എല്ലാ വിഭാഗങ്ങളിലേക്കും ഒരുമിച്ച് കടന്നു ചെല്ലാനാണ്. സാധാരണ കമ്പനികള് ചെയ്യുന്നത് രണ്ട് കാര്യങ്ങളില് ഒന്ന് മാത്രമാണ്: ഇതിനകം മത്സരമുള്ള വിപണിയില് മത്സരിക്കുക...
അല്ലെങ്കില് പുതിയ വിപണി സൃഷ്ടിക്കുക... പക്ഷേ അമൂല് രണ്ടും ഒരുമിച്ച് ചെയ്യുകയാണ്. പിസ്സ, പ്രോട്ടീന് ഡ്രിങ്ക്, എനര്ജി ബിവറേജ്, സ്നാക്ക്സ്... പോലുള്ള കഠിനമായ മത്സരമുള്ള മേഖലകളിലേക്കും കടക്കുന്നു. അതേസമയം തങ്ങളുടെ ഡയറി സാഹചര്യം ഉപയോഗിച്ച് പുതിയ ഉപഭോഗ രീതികള് ഉണ്ടാക്കുകയും ചെയ്യുന്നു.
ഇത് വളരെ വലിയ റിസ്കുള്ള തന്ത്രമാണ്. പക്ഷേ അമൂലിന് ഒരു വമ്പന് നേട്ടമുണ്ട്. പാല് സംഭരണത്തിനൊപ്പം, ശക്തമായ വിതരണ ശൃംഖലയാണ് അമുലിന്റെ യഥാര്ഥ ശക്തി. ചെറിയ ചായക്കടകളില്, ഗ്രാമീണ കടകളില്, സൂപ്പര്മാര്ക്കറ്റുകളില്, ഹൈവേ ഔട്ട്ലെറ്റുകളില്, റെയില്വേ സ്റ്റേഷനുകളില്, സ്കൂളുകളില്, ഗ്രോസറി സ്റ്റോറുകളിലെല്ലാം അമുല് എത്തുന്നു. ഇത്ര ശക്തമായൊരു വിപണന ശൃംഖല ഇന്ത്യയില് വളരെ കുറച്ച് ബ്രാന്ഡുകള്ക്കേ ഉള്ളൂ. അതുകൊണ്ട് അമൂല് ഒരു പുതിയ പ്രോഡക്ട് ലോഞ്ച് ചെയ്താല്, അവര്ക്ക് ഷെല്ഫ് സ്പേസ് കിട്ടാതിരിക്കില്ല. അതോടെ കളി മാറും. പല സ്റ്റാര്ട്ടപും ചില്ലറ വില്പന മേഖലയില് ഷെല്ഫിലേക്ക് എത്താന് വര്ഷങ്ങളെടുക്കും. അമൂലിന് ഈ റൂട്ട് നേരത്തേ സ്വന്തമാണ്. അതുകൊണ്ടാണ് അവര്ക്ക് ഇത്ര ശക്തമായ പരീക്ഷണം നടത്താന് സാധിക്കുന്നത്.
ഇനി കേരളത്തിലേക്ക് വരാം. കാരണം ചര്ച്ചയുടെ ഏറ്റവും ശ്രദ്ധേയമായ ഭാഗം ഇവിടെയാണ്. കേരളത്തിനും ഒരു ശക്തമായ ഡയറി ബ്രാന്റ് ഉണ്ട്. മില്മ. വിശ്വാസ്യതയുടെ കാര്യത്തില് മില്മ കേരളത്തില് അതീവ ശക്തമാണ്. പലര്ക്കും മില്മ പാല് വൈകാരികമായൊരു വിശ്വാസ്യതയാണ്. പക്ഷേ, പുതിയ കാലത്ത് ഫുഡ് ബിസിനസ് വെറുമൊരു പാല് പാക്കറ്റിനെ ആശ്രയിച്ചല്ല മുന്നോട്ട് പോകുന്നത്. മൂല്യവര്ധിത ഉല്പന്നങ്ങള്, ഉയര്ന്ന മാര്ജിന്, ബ്രാന്റ് വിപുലീകരണം, ആരോഗ്യ കേന്ദ്രീകൃതമായ ഉല്പന്നങ്ങള് ഇതെല്ലാം ഫുഡ് ഇക്കോണമിയുടെ ഭാഗമാണ്. ഇവിടെയാണ് അമൂല് വേഗത്തില് മുന്നേറുന്നത്. അതേസമയം മില്മ ഇപ്പോഴും കൂടുതലായും പരമ്പരാഗത ക്ഷീരോല്പന്നങ്ങളിലാണ് ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കുന്നത്. അതാണ് വലിയ വെല്ലുവിളി.
1. പാലിനേക്കാള് മൂല്യവര്ധിത ഉല്പന്നങ്ങളിലാണ് ഭാവി. പാലിന് മാര്ജിന് പരിമിതമാണ്. പക്ഷേ, പ്രോട്ടീന് ഡ്രിങ്ക്, എനര്ജി ബിവറേജസ്, ഹെല്ത്തി ഡെസേര്ട്ട്സ്, റെഡി ടു ഡ്രിങ്ക് പ്രോഡക്ട്സ് തുടങ്ങിയവക്ക് കൂടുതല് ലാഭ മാര്ജിന് കിട്ടും. അമൂല് ഇത് നേരത്തേ മനസിലാക്കി. നഗരങ്ങളിലെ ഉപയോക്താക്കള് ഇപ്പോള് സൗകര്യത്തിനും ആരോഗ്യ സംരക്ഷണത്തിനും പ്രീമിയം വില നല്കാന് തയാറാണ്. കേരളത്തിലും മാര്ക്കറ്റ് അതിവേഗം മാറിക്കൊണ്ടിരിക്കുന്നു. ജിം ജീവിത ശൈലിയാകുന്നു. ആരോഗ്യ സംരക്ഷണ ത്വര കൂടുന്നു. യുവാക്കള് പുതിയ ഭക്ഷണ രീതികള് പരീക്ഷിക്കുന്നു. ഇതെല്ലാം വലിയ അവസരമാണ്.
2. ബ്രാന്റ് വിശ്വാസ്യത വിപുലപ്പെടുത്താം. മില്മയെ ആളുകള് വിശ്വസിക്കുന്നു. ഒരു ഉപയോക്താവ് മില്മ പാലിനെ വിശ്വസിക്കുന്നുവെങ്കില്, അയാള് മറ്റ് ഉല്പന്നങ്ങള് പരീക്ഷിക്കാന് സാധ്യത കൂടുതലാണ്. പനീര് സ്നാക്, ഹെല്ത്തി ഐസക്രീം, ബ്രേക്ഫാസ്റ്റ് ഡ്രിങ്ക് ... എന്നിങ്ങനെ. അമുല് മുതലാക്കുന്നത് ഈ മനഃശാസ്ത്രം തന്നെ.
3. പരസ്യത്തേക്കാള് ശക്തമാണ് വിതരണം. പല കമ്പനികളും വിപണനത്തിലാണ് കൂടുതല് ശ്രദ്ധ കൊടുക്കുന്നത്. പക്ഷേ അമൂലിന്റെ മോഡല് ഒരു കാര്യം വ്യക്തമാക്കുന്നു. നിങ്ങളുടെ ഉല്പന്നം എല്ലായിടത്തും എത്തുന്നുണ്ടെങ്കില് വില്പനയിലെ വളര്ച്ച എളുപ്പമാകും. കേരളത്തിലെ സഹകരണ ശൃംഖല യഥാര്ഥത്തില് ശക്തമാണ്. പക്ഷേ ചോദ്യം ഇതാണ്: അവയ്ക്ക് വിതരണ സംവിധാനം നവീകരിക്കാന് സാധിക്കുമോ? പ്രത്യേകിച്ച് ക്വിക് കൊമേഴ്സില്, ഓണ്ലൈന് ഗ്രോസറി ആപുകളില്, ആധുനിക റീട്ടെയില് കടകളില്, യുവാക്കളെ കേന്ദ്രീകരിച്ചുള്ള ഔട്ട്ലെറ്റുകളില്.
അമൂല് ഏറ്റവും ശക്തമായി കടന്നുകയറുന്ന മേഖലകളില് ഒന്ന് പ്രോട്ടീന് ഉല്പന്നങ്ങളുടേതാണ്. അതും യാദൃശ്ചികമല്ല. ഇന്ത്യ ഇപ്പോള് പ്രോട്ടീന് എക്കോണമി എന്ന പുതിയ ഘട്ടത്തിലേക്കാണ് കടക്കുന്നത്. ഇന്നത്തെ യുവതലമുറ ഹൈ പ്രോട്ടീന് ഡ്രിങ്ക്സ്, പ്രോട്ടീന് കര്ഡ്, പ്രോട്ടീന് സ്നാക്സ് തുടങ്ങിയവക്ക് പിന്നാലെ നീങ്ങുന്നു. ഈ മേഖലകളില് ആഗോള ബ്രാന്റുകള് കടന്നു കയറുന്നതിനു മുമ്പ് ഇടം ഉറപ്പിക്കാനാണ് അമുല് ശ്രമിക്കുന്നത്. തന്ത്രപരമായി സ്മാര്ട്ട് മൂവ്. കാരണം ഇന്ത്യയിലെ ശരീരക്ഷമത-പോഷകാഹാര വിപണി വേഗത്തില് വളരുകയാണ്. കേരളത്തിലും ഈ മേഖലക്ക് വലിയ സാധ്യതയുണ്ട്. പ്രത്യേകിച്ച് വിദ്യാര്ഥികള്, ജോലി ചെയ്യുന്ന പ്രഫഷണലുകള്, ജിം ഉപയോഗിക്കുന്നവര്, ആരോഗ്യത്തില് ശ്രദ്ധാലുക്കളായ കുടുംബങ്ങള്... അതായത്, അമുലിന്റെ തന്ത്രം വലിയൊരു ബിസിനസ് യാഥാര്ഥ്യവും കാണിച്ചു തരുന്നുണ്ട്. ഇന്നത്തെ വിപണിയില് പിടിച്ചു നില്ക്കാന് വലിയ കരുതല് വേണം. പേരെടുത്ത ബ്രാന്റുകള് പോലും നിരന്തരം പുതുവഴികള് കണ്ടെത്തേണ്ട കാലമാണിത്. കാരണം, ഉപയോക്താവിന്റെ ആശ്രിതത്വം മാത്രം പോരാ, ഇനി. ഇന്നത്തെ ഉപയോക്താക്കള്ക്ക് വേണ്ടത് വേഗത, സൗകര്യം, വൈവിധ്യം, ആരോഗ്യം, താങ്ങാവുന്ന നിരക്ക് -എല്ലാം ഒരുമിച്ചാണ്. ഒപ്പം മത്സരിക്കുന്നവര് ഈ മേഖല കൈയടക്കുന്നതിനു മുമ്പ് സമ്പൂര്ണ ഫുഡ് ബ്രാന്റാകാനാണ് അമുലിന്റെ ശ്രമം.
കേരളത്തിലെ മില്മയ്ക്ക് ഇവിടെ നിന്നുള്ള പാഠം കൂടുതല് ഉല്പന്നങ്ങള് ഇറക്കുക എന്നതല്ല. യഥാര്ഥ പാഠം ഇതാണ്: വിശ്വാസം പ്രയോജനപ്പെടുത്തുക. വിതരണ സംവിധാനം നവീകരിക്കുക. ഉയര്ന്ന മാര്ജിനുള്ള ഇനങ്ങളിലേക്ക് കടക്കുക. ഉപഭോക്താവിന്റെ സ്വഭാവ രീതികള് പൂര്ണമായി മാറുന്നതിനു മുമ്പ് പുതിയ രൂപപ്പെടുത്തലുകള് വരുത്തുക. കാരണം ഭാവിയില് ജയിക്കുക ഏറ്റവും കൂടുതല് പാല് വില്ക്കുന്ന കമ്പനികള് ആവണമെന്നില്ല. ഉപയോക്താക്കള് ഇനി എന്താണ് ആഗ്രഹിക്കുന്നത് എന്ന് ആദ്യം മനസിലാക്കുന്ന കമ്പനികളായിരിക്കും.
Read DhanamOnline in English
Subscribe to Dhanam Magazine
