ഇത് അമിതമായാല്‍ ബിസിനസിലും വിഷം!

നിങ്ങളൊരു മിനറല്‍ വാട്ടര്‍ ഉല്‍പ്പാദകനാണ്. നിങ്ങള്‍ക്ക് ഒരാശയം തോന്നുന്നു. എന്തുകൊണ്ട് വളരെ തീരെ ചെറിയ കുപ്പികളില്‍ മിനറല്‍ വാട്ടര്‍ നല്‍കിക്കൂടാ? ഒന്നോ രണ്ടോ കവിള്‍ കുടിക്കാന്‍ മാത്രമുള്ള അളവില്‍ മിനറല്‍ വാട്ടര്‍. നിങ്ങള്‍ക്ക് ഇതൊരു നല്ല ആശയമായി തോന്നുകയും അത്തരം മിനറല്‍ വാട്ടര്‍ നിങ്ങള്‍ ഉല്‍പ്പാദിപ്പിക്കുകയും വിപണിയിലേക്ക് അവതരിപ്പിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു. എന്നാല്‍ അതിന് ഉപഭോക്താക്കളെ ആകര്‍ഷിക്കുവാന്‍ കഴിയാതെ വരികയും ഉല്‍പ്പന്നം വിപണിയില്‍ ദയനീയമായി പരാജയപ്പെടുകയും ചെയ്യുന്നു.


അതുപോലെ തന്നെ പേനകള്‍ (Pens) ഉല്‍പ്പാദിപ്പിക്കുന്ന ഒരു കമ്പനി 50 വ്യത്യസ്ത നിറങ്ങളിലുള്ള പേനകള്‍ വിപണിയില്‍ അവതരിപ്പിക്കുന്നു. വലിയ പ്രതീക്ഷകളോടെയാണ് അവര്‍ വിപണിയിലേക്ക് കടന്നു വരുന്നത്.
കൂടുതല്‍ വൈവിധ്യമുള്ള പേനകള്‍ ഉപഭോക്താക്കളെ ആകര്‍ഷിക്കും എന്നവര്‍ പ്രതീക്ഷിക്കുന്നു. എന്നാല്‍ കൂടുതല്‍ ഉപഭോക്താക്കള്‍ക്ക് ആവശ്യം നീല, കറുപ്പ്, ചുവപ്പ് നിറങ്ങളിലുള്ള പേനകളാണ്. കൂടുതല്‍ വൈവിധ്യം കൂടുതല്‍ ഉപഭോക്താക്കളെ ആകര്‍ഷിക്കുന്നില്ല. കമ്പനി ഉദ്ദേശിക്കുന്ന വില്‍പ്പന സംഭവിക്കുന്നില്ല.

എന്താണ് ഈ രണ്ട് കാര്യങ്ങളിലും സംഭവിച്ചത്? ഓവര്‍ പൊസിഷനിംഗ് (Over Positioning) ബിസിനസ് പരാജയത്തിലേക്ക് നയിക്കുന്നത് ഇവിടെ കാണുവാന്‍ സാധിക്കും. വളരെ കുറച്ച് ഉപഭോക്താക്കളെ മാത്രം ലക്ഷ്യം വെച്ച് ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളോ സേവനങ്ങളോ നല്‍കുമ്പോള്‍ ബിസിനസിന്റെ വിജയത്തിന് ആവശ്യമായ വില്‍പ്പന ലഭിക്കുന്നില്ല.
എതിരാളികളെ കവച്ചുവെക്കുവാന്‍ കൂടുതല്‍ വൈവിധ്യങ്ങളിലേക്കും പ്രത്യേകതകളിലേക്കും ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളേയും സേവനങ്ങളേയും കൊണ്ടുപോകുമ്പോള്‍ അത് ഗുണത്തെക്കാളേറെ ദോഷം ചെയ്യുന്നത് ചില സാഹചര്യങ്ങളില്‍ കാണുവാന്‍ സാധിക്കും.

സാധാരണ ഒരു പേപ്പര്‍ ക്ലിപ്പ് സ്വര്‍ണ്ണം കൊണ്ട് നിര്‍മ്മിച്ചാല്‍ നിങ്ങള്‍ വാങ്ങിക്കുമോ? നിങ്ങളുടെ ഉപയോഗത്തിന് അത്ര പണം ചെലവഴിക്കേണ്ട ആവശ്യമില്ല. ഭൂമിയിലെ വളരെ അപൂര്‍വ്വമായ, വിലപിടിച്ച മരത്തില്‍ നിന്നും ഉല്‍പ്പാദിപ്പിക്കുന്ന കടലാസ് ഓഫീസ് ഉപയോഗത്തിനായി കമ്പ്യൂട്ടര്‍ പ്രിന്ററില്‍ പ്രിന്റ് ചെയ്യുവാന്‍ നിങ്ങള്‍ വാങ്ങുമോ?
അനാവശ്യമായി പണം ചെലവഴിക്കുവാന്‍ വില വലിയൊരു ഘടകമായ വിപണിയില്‍ ഉപഭോക്താവ് ഒരിക്കലും തയ്യാറാവുകയില്ല. ഓവര്‍ പൊസിഷനിംഗിലേക്ക് ബിസിനസുകള്‍ കടക്കുമ്പോള്‍ വിപണിയില്‍ അവര്‍ പരാജയപ്പെടുന്നു.

നിങ്ങള്‍ കൊക്കോകോള വാങ്ങുന്നു. അതിന്റെ കാന്‍ പൊട്ടിക്കാന്‍ നിങ്ങള്‍ക്ക് ആധുനിക സാങ്കേതിക വിദ്യയൊന്നും (Technology) വശത്താക്കേണ്ടതില്ല. കാന്‍ ഓപ്പണ്‍ ചെയ്യുവാന്‍ കൊക്കോകോള നിര്‍മ്മിത ബുദ്ധി (Artificial Intelligence) ഉപയോഗിച്ചുള്ള ഒരു ടെക്‌നിക്ക് അവതരിപ്പിക്കുന്നു എന്ന് കരുതുക. ഇതിന്റെ ആവശ്യം ഉപഭോക്താവിനില്ല. സാഹചര്യമോ (Situation) ആവശ്യകതയോ (Demand) ആവശ്യപ്പെടുന്നതിനേക്കാള്‍ വലിയ സാങ്കേതിക വിദ്യ ആവശ്യമില്ല. അപ്പോള്‍ അത് അനാവശ്യമാകുന്നു. ഇതിനായി തന്റെ പണം ചെലവഴിക്കാന്‍ ഉപഭോക്താവ് തുനിയുകയില്ല.

നിങ്ങള്‍ ഭക്ഷണം കഴിക്കുവാന്‍ ഒരു ഹോട്ടലില്‍ കയറുന്നു. അവിടെ സാധാരണ ഊണ് വിളമ്പുന്നത് വെള്ളി പാത്രങ്ങളിലാണ്. വെള്ളി പാത്രത്തിലാണ് നിങ്ങള്‍ക്ക് ഊണ് ലഭിക്കുന്നത് എന്ന കാരണത്താല്‍ വലിയ വില ഊണിന് നല്‍കാന്‍ നിങ്ങള്‍ തയ്യാറാവുകയില്ല. ഇവിടെ സാധാരണ ഭക്ഷണം അസാധാരണ രീതിയില്‍ നല്‍കി വിലകൂട്ടി വാങ്ങുന്ന തന്ത്രം പരാജയത്തിലേ കലാശിക്കൂ. അമിതമായ ഹൈപ്പ് സൃഷ്ടിക്കുവാന്‍ ശ്രമിക്കുന്നത് അപകടകരമാകുമെന്ന് ചുരുക്കം.

വളരെ നീഷ് (Niche) ആയിട്ടുള്ള വിപണിയാണെങ്കില്‍ പോലും ബിസിനസിന് നിലനില്‍ക്കുവാനും വളരുവാനും സാധിക്കത്തക്ക തരത്തിലുള്ള വില്‍പ്പന ഉറപ്പുവരുത്തുവാന്‍ കഴിയണം.
ചെറിയൊരു വിഭാഗത്തിനായി മാത്രം ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളോ സേവനങ്ങളോ അവതരിപ്പിക്കുമ്പോള്‍ അതില്‍ ഉള്‍ക്കൊള്ളുന്ന റിസ്‌ക്കും കണക്കിലെടുക്കണം.
സാഹചര്യവും ഉപഭോക്താക്കളുടെ ആവശ്യങ്ങളും ആവശ്യപ്പെടുന്നതിനേക്കാള്‍ കൂടുതല്‍ നല്‍കി വില കൂട്ടി വില്‍ക്കുവാന്‍ ഒരുങ്ങുമ്പോള്‍ ചിന്തിക്കുക ഞാന്‍ ഓവര്‍ പൊസിഷനിംഗ് (Over Positioning) ആണോ ചെയ്യുന്നത്?


Dr Sudheer Babu
Dr Sudheer Babu  

Related Articles

Next Story
Share it