വേണ്ടെന്ന് വിലക്കിയാലും ചെയ്യും; കച്ചവടത്തിലെന്താ ബിഹേവിയറല്‍ സയന്‍സിന് കാര്യം!
മനുഷ്യന്റെ പെരുമാറ്റത്തിനെ കുറിച്ചുള്ള പഠനമാണ് ബിഹേവിയറല്‍ സയന്‍സ്
Image courtesy: canva
മെഴുകുതിരി കത്തിക്കൊണ്ടിരിക്കുന്നു. കുട്ടി വിരലുകള്‍ നീട്ടി മെഴുകുതിരി നാളത്തില്‍ തൊടാന്‍ ശ്രമിക്കുന്നു. അച്ഛന്‍ കുട്ടിയെ വിലക്കുന്നു. തീയില്‍ തൊടരുത് തൊട്ടാല്‍ പൊള്ളും. അച്ഛന്‍ കുട്ടിയെ പിന്തിരിപ്പിക്കാന്‍ പരമാവധി ശ്രമിക്കുന്നു. എന്തുകൊണ്ടാണ് അച്ഛന്‍ തന്നെ തടയുന്നതെന്ന് കുട്ടിക്ക് മനസ്സിലാകുന്നതേയില്ല. അച്ഛന്‍ വേണ്ട എന്നു പറയുന്നു എന്നാല്‍ തൊട്ടിട്ടു തന്നെ കാര്യം. അവന്‍ തീയില്‍ തൊടുന്നു.
നമ്മളും ചിലപ്പോഴൊക്കെ ഈ കുട്ടിയെ പോലെയാണ്. ആരെങ്കിലും വേണ്ട എന്നു വിലക്കിയാല്‍ അത് ചെയ്തു നോക്കാന്‍ മനസ്സ് വെമ്പും. വിലക്കപ്പെടുന്നത് ചെയ്യാന്‍ തോന്നുക മനുഷ്യസഹജമാണ്. നടക്കുമ്പോള്‍ നിങ്ങള്‍ വഴിയില്‍ നാട്ടിയിരിക്കുന്ന ബോര്‍ഡ് കാണുന്നു ''ഈ വഴിയിലൂടെ നടക്കരുത്''. നിങ്ങളുടെ ആകാംക്ഷ ഉണരുന്നു. ആ വഴിയിലൂടെ ഒന്ന് പോയി നോക്കിയാലോ? നിങ്ങള്‍ ആ വഴി നടന്നു നോക്കുന്നു.
മനുഷ്യ മനസ്സ് വളരെ സങ്കീര്‍ണ്ണമാണ്. അത് എങ്ങനെയൊക്കെ ചിന്തിക്കുമെന്നോ ഏതൊക്കെ രീതിയില്‍ പെരുമാറുമെന്നോ നമുക്ക് പ്രവചിക്കാന്‍ സാധ്യമേയല്ല. നാമിപ്പോള്‍ കണ്ട സ്വഭാവത്തിനെ 'Reactance' എന്നാണ് ബീഹേവിയറല്‍ സയന്‍സില്‍ വിശേഷിപ്പിക്കുന്നത്. ഒരു വിപ്ലവകാരി നമുക്കുള്ളില്‍ ഉറങ്ങിക്കിടപ്പുണ്ട്.
എന്താണോ വിലക്കപ്പെടുന്നത്, എന്ത് ചെയ്യുന്നതിനെയാണ് മറ്റുള്ളവര്‍ തടുക്കാന്‍ നോക്കുന്നത് അത് ചെയ്യാനുള്ള ത്വര. ഇവിടെ മനുഷ്യന്‍ റിബലായി മാറുന്നു. ചില സ്ഥലങ്ങളില്‍ മാലിന്യങ്ങള്‍ ഇടരുത് എന്നെഴുതി വെച്ചിരിക്കുന്നത് കണ്ടിട്ടില്ലേ, ആളുകള്‍ അതിനടിയില്‍ തന്നെ മാലിന്യങ്ങള്‍ നിക്ഷേപിക്കും. കാരണം ഇപ്പോള്‍ നാം കണ്ട ഈ സ്വഭാവ സവിശേഷത തന്നെയാണ്.
മനുഷ്യന്റെ പെരുമാറ്റത്തിനെക്കുറിച്ചുള്ള, സ്വഭാവ സവിശേഷതകളെക്കുറിച്ചുള്ള പഠനമാണ് ബിഹേവിയറല്‍ സയന്‍സ്. വില്‍പ്പനയുടെ ലോകത്ത് ബിഹേവിയറല്‍ സയന്‍സിന് വളരെ വലിയ പ്രാധാന്യമുണ്ട്. ഉപഭോക്താക്കള്‍ ഏതൊക്കെ അവസരങ്ങളില്‍ എങ്ങനെയൊക്കെ പെരുമാറുമെന്നും തങ്ങളുടെ വാക്കുകളോട്, പ്രവൃത്തികളോട് എങ്ങനെയാണവര്‍ പ്രതികരിക്കുകയെന്നും തിരിച്ചറിയാന്‍ ബിഹേവിയറല്‍ സയന്‍സ് സെയില്‍സ് ടീമിന് സഹായകരമാകും.
കടുത്ത സമ്മര്‍ദ്ദം ചെലുത്തിയുള്ള വില്‍പ്പന
ഉപഭോക്താവിനു മേല്‍ കടുത്ത സമ്മര്‍ദ്ദം ചെലുത്തി വില്‍ക്കാന്‍ ശ്രമിക്കുമ്പോള്‍ 'Reactance' പ്രവര്‍ത്തിച്ചു തുടങ്ങും. ഉപഭോക്താവ് കുതറി മാറാന്‍ ശ്രമിക്കും. വില്‍പ്പനക്കാരന്റെ സമ്മര്‍ദ്ദത്തിന് എതിരായി ഉപഭോക്താവിന്റെ റിബല്‍ സ്വഭാവം ഉണരുന്നു. ഉറങ്ങിക്കിടന്ന റിബലിനെ വിളിച്ചുണര്‍ത്തുകയാണ് വില്‍പ്പനക്കാരന്‍ ഇവിടെ ചെയ്യുന്നത്. ഉപഭോക്താവിന് തിരഞ്ഞെടുക്കാന്‍ സ്വാതന്ത്ര്യം വേണം. അതിനെ നിയന്ത്രിക്കുന്നത് ഉപഭോക്താവ് ഇഷ്ടപ്പെടുന്നില്ല.
''തിരഞ്ഞെടുക്കാനും തിരസ്‌കരിക്കാനും താങ്കള്‍ക്ക് പൂര്‍ണ്ണ സ്വാതന്ത്ര്യമുണ്ട്. തീരുമാനം താങ്കളുടേത് മാത്രമാണ്'' ഇത് പറയുമ്പോള്‍ ഉപഭോക്താവിന് വില്‍പ്പനക്കാരന്‍ തന്റെ സ്വാതന്ത്ര്യത്തെ സ്വീകരിച്ചതില്‍ സന്തോഷം തോന്നും. വില്‍പ്പനയുടെ അവസാന ഘട്ടത്തില്‍ അനാവശ്യ സമ്മര്‍ദ്ദം നല്‍കാതെ തീരുമാനം ഉപഭോക്താവിന്റെ ഇഷ്ടത്തിന് വിട്ടു നല്‍കുമ്പോള്‍ ''Reactance' പ്രവര്‍ത്തിക്കുന്നില്ല. മറിച്ച് ഉപഭോക്താവ് കൂടുതല്‍ സ്വീകാര്യമായ ഒരു തലത്തിലേക്ക് മാറുന്നു.
''Reactance' മനുഷ്യ സ്വഭാവ സവിശേഷതയുടെ അതിശക്തമായ പ്രതിഫലനമാണ്. ബിഹേവിയറല്‍ സയന്‍സ് പഠനങ്ങള്‍ കണ്ടെത്തിയ ഈ തത്വം വില്‍പ്പനയില്‍ ഉപയോഗിക്കുവാന്‍ സാധിക്കും. ഉപഭോക്താവിനെ വരിഞ്ഞുമുറുക്കി വില്‍പ്പന നടത്താന്‍ ശ്രമിക്കുമ്പോള്‍ അവര്‍ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ തിരസ്‌കരിക്കുന്നതിന്റെ രഹസ്യം 'Reactance' നിങ്ങള്‍ക്ക് പറഞ്ഞുതരും.
അവതരണം എപ്പോള്‍ വേണം?
ഉപഭോക്താവിന്റെ മുന്നില്‍ നിങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നമോ സേവനമോ അവതരിപ്പിക്കാന്‍ പോകുന്നു. നിങ്ങളുടെ എതിരാളി (Competitor) കൂടി ഇതേ ഉപഭോക്താവിന് അവതരണം നല്‍കുന്നുണ്ടെന്ന് കരുതുക. നിങ്ങള്‍ ആദ്യ അവതരണം തിരഞ്ഞെടുക്കണോ അതോ അവസാനം അവതരിപ്പിച്ചാല്‍ മതിയോ?
ബിഹേവിയറല്‍ സയന്റിസ്റ്റുകള്‍ നടത്തിയ പഠനം പറയുന്നത് അവതരണത്തിനായി നിങ്ങള്‍ തിരഞ്ഞെടുക്കുന്ന സമയത്തിന് അതീവ പ്രാധാന്യമുണ്ടെന്നാണ്. ഉപഭോക്താവിന്റെ തീരുമാനത്തെ സ്വാധീനിക്കുവാന്‍ അവതരണത്തിന്റെ സമയത്തിന് സാധിക്കുമെന്നാണ് അവര്‍ കണ്ടെത്തിയത്.
നിങ്ങള്‍ സമയം തിരഞ്ഞെടുക്കുന്നതില്‍ ഏറ്റവും പ്രധാനപ്പെട്ട ഘടകം രണ്ട് അവതരണങ്ങളും തമ്മിലുള്ള സമയത്തിന്റെ അന്തരമാണ്. നിങ്ങളും എതിരാളിയും ഒരാള്‍ക്ക് ശേഷം മറ്റെയാള്‍ എന്ന രീതിയില്‍ അവതരണം നടത്തുകയാണെങ്കില്‍ നിങ്ങള്‍ തീര്‍ച്ചയായും ആദ്യ അവതരണം തന്നെ തിരഞ്ഞെടുക്കണം. കാരണം ഉപഭോക്താവിന്റെ മനസ്സിനെ സ്വാധീനിക്കാനും എതിരാളിക്ക് മേല്‍ മേല്‍ക്കൈ നേടാനും ആദ്യത്തെ അവതരണത്തിന് സാധിക്കും.
എന്നാല്‍ രണ്ട് അവതരണങ്ങള്‍ തമ്മില്‍ ദിവസങ്ങളുടെ വ്യത്യാസമുണ്ടെന്ന് കരുതുക. അപ്പോള്‍ തീര്‍ച്ചയായും നിങ്ങള്‍ അവസാനത്തെ അവതരണം തിരഞ്ഞെടുക്കണം. ആദ്യത്തെ അവതരണത്തിന്റെ ഓര്‍മ്മ മങ്ങാന്‍ സാധ്യത ഏറെയാണ്. പുതുമയോടെ കേള്‍ക്കുന്ന നിങ്ങളുടെ അവതരണം അവരുടെ തീരുമാനത്തെ കാര്യമായി സ്വാധീനിക്കും.
ഒറ്റ ഉല്‍പ്പന്നമോ പല ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളോ?
വില്‍പ്പന നടക്കാന്‍ ഉപഭോക്താവിന് ഒരേയൊരു ഉല്‍പ്പന്നം മാത്രം പരിചയപ്പെടുത്തണോ അതോ പല ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ പരിചയപ്പെടുത്തണോ? ഇതൊരു കുഴഞ്ഞ പ്രശ്‌നം തന്നെയാണ്. ബിഹേവിയറല്‍ പഠനങ്ങള്‍ പറയുന്നത് ധാരാളം ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ ഉപഭോക്താവിന് പരിചയപ്പെടുത്തുമ്പോള്‍ അവര്‍ ആശയക്കുഴപ്പത്തിലാകും. അതേസമയം ഒരു ഉല്‍പ്പന്നം മാത്രമാണെങ്കിലോ ഉപഭോക്താവ് തീരുമാനമെടുക്കുന്നതില്‍ വിമുഖത കാട്ടും.
അപ്പോള്‍ ശരിയായ രീതി ഒന്നില്‍ കൂടുതല്‍ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ പരിചയപ്പെടുത്തുന്നതു തന്നെയാണ്. രണ്ടോ മൂന്നോ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ ഉപഭോക്താവിന് മുന്നില്‍ അവതരിപ്പിക്കുമ്പോള്‍ അവര്‍ തീരുമാനമെടുക്കുവാനുള്ള സാധ്യത വര്‍ധിക്കുന്നു. ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ തമ്മില്‍ താരതമ്യം ചെയ്യാനും ഏറ്റവും മികച്ചത് തിരഞ്ഞെടുക്കാനും അവര്‍ക്ക് അവസരം ലഭിക്കുന്നു.
കാര്‍ വാങ്ങുവാന്‍ പോകുമ്പോള്‍ ഒരേ കാറിന്റെ വ്യത്യസ്ത മോഡലുകള്‍ കാട്ടിത്തരുന്നത് ശ്രദ്ധിച്ചിട്ടില്ലേ. ഓരോ മോഡലുകള്‍ തമ്മില്‍ താരതമ്യം ചെയ്യാനും തന്റെ ആവശ്യത്തിനുതകുന്ന ഒരെണ്ണം തിരഞ്ഞെടുക്കാനും ഇത് ഉപഭോക്താവിനെ സഹായിക്കുന്നു. ഒരേയൊരു മോഡല്‍ മാത്രമോ എണ്ണിയാല്‍ ഒടുങ്ങാത്ത മോഡലുകളുടെ പ്രളയമോ ഉപഭോക്താവിനെ ചുറ്റിക്കും. തീരുമാനം വൈകും.
ബിഹേവിയറല്‍ സയന്‍സും വില്‍പ്പനയും
ഉപഭോക്താവിനെ അറിയുക വില്‍പ്പനയുടെ മര്‍മ്മപ്രധാനമായ സംഗതിയാണ്. വില്‍പ്പനയില്‍ ബിഹേവിയറല്‍ സയന്‍സിന്റെ പ്രാധാന്യം ഇവിടെയാണ്. ഉപഭോക്താവിന്റെ സ്വഭാവ വൈജാത്യങ്ങളേയും സവിശേഷതകളേയും പഠിക്കാനും തിരിച്ചറിയാനും അതിനനുസൃതമായി വില്‍പ്പന തന്ത്രങ്ങള്‍ ചിട്ടപ്പെടുത്താനും ബിഹേവിയറല്‍ സയന്‍സിനെ പ്രയോജനപ്പെടുത്താം.