ആവശ്യം അറിഞ്ഞു വില്‍ക്കുക, സുഹൃത്തിനെ പോലെ ഉപദേശിക്കുക

ടെലിവിഷന്‍ വാങ്ങുവാനായി ഒരു ഉപയോക്താവ് കടയിലേക്ക് കയറി വരുന്നു. സെയില്‍സ്മാന്‍ പുഞ്ചിരിയോടെ അദ്ദേഹത്തിനെ വരവേല്‍ക്കുന്നു. ഈ ഉപയോക്താവ് ഇനി പറയുന്ന രണ്ടു തരത്തില്‍ ഏതെങ്കിലുമൊരു ആളായിരിക്കാം. ഒന്ന്, കടയില്‍ വരുന്നതിനു മുന്‍പ് തന്നെ വ്യത്യസ്ത ടെലിവിഷനുകളെക്കുറിച്ച് പഠിച്ച് ഏത് വാങ്ങണം എന്ന തീരുമാനം എടുത്തിരുന്ന ഒരാളാവാം. രണ്ട്, കടയില്‍ വന്ന് കാര്യങ്ങള്‍ ചോദിച്ചറിഞ്ഞ് വാങ്ങാന്‍ വരുന്നൊരാളാകാം.

ഏത് തരത്തിലുള്ള ഉപയോക്താവായാലും വില്‍പ്പനക്കാരന്‍ സ്വീകരിക്കേണ്ട ഒരു മാര്‍ഗ്ഗമുണ്ട്. ചോദിക്കുന്ന ഉല്‍പ്പന്നം ഉപയോക്താവിന്റെ ആവശ്യത്തിന് ഉപകരിക്കുന്നതാവണമെന്ന ചിന്താഗതിയും നിര്‍ബന്ധബുദ്ധിയും വില്‍പ്പനക്കാരന് ആവശ്യമുണ്ട്.

അപ്പോള്‍ വില്‍പ്പനക്കാരന്‍ എന്തു ചെയ്യും? ഉപയോക്താവിന്റെ ആവശ്യം വ്യക്തമായി മനസ്സിലാക്കുവാന്‍ ശ്രമിക്കും. എന്നിട്ട് ആ ആവശ്യത്തിന് ഉതകുന്ന ഉല്‍പ്പന്നം നല്‍കും. ഉപയോക്താവ് കാര്യങ്ങള്‍ മനസ്സിലാക്കിയതോ അല്ലാത്തതോ ആയ വ്യക്തിയാവട്ടെ ഉപയോക്താവിന്റെ ആവശ്യം എന്തെന്ന് തിരിച്ചറിയേണ്ട ഉത്തരവാദിത്തം വില്‍പ്പനക്കാരനുണ്ട്.

റോള്‍ മാറുന്നു

അങ്ങിനെ വരുമ്പോള്‍ വില്‍പ്പനക്കാരന്‍ വെറുമൊരു വില്‍പ്പനക്കാരന്റെ റോള്‍ മാത്രമല്ല കൈകാര്യം ചെയ്യുന്നത്. വില്‍പ്പനക്കാരന്‍ നല്ലൊരു അഡൈ്വസര്‍ കൂടിയായി മാറുന്നു. ഉപയോക്താവിന്റെ ആവശ്യകത തിരിച്ചറിഞ്ഞാല്‍ അതിന് അനുയോജ്യമായ ഉല്‍പ്പന്നം ശുപാര്‍ശ ചെയ്യാന്‍ വില്‍പ്പനക്കാരന് കഴിയും. ഏതെങ്കിലുമൊരു പ്രത്യേക ഉല്‍പ്പന്നം കസ്റ്റമറുടെ തലയില്‍ കെട്ടിവെക്കാന്‍ വില്‍പ്പനക്കാരന്‍ തുനിയുന്നില്ല.

നിങ്ങളെ ഒരു ഇന്‍ഷുറന്‍സ് ഏജന്റ് സന്ദര്‍ശിക്കുന്നു. വെറുതെ ഏതെങ്കിലും പോളിസി നിങ്ങള്‍ക്ക് വിറ്റ് ബിസിനസ് നടത്തുകയെന്ന ഉദ്ദേശമല്ല അയാള്‍ക്കുള്ളത്. നിങ്ങളുടെ വിവരങ്ങള്‍ അയാള്‍ ആരായുന്നു. എന്താണ് നിങ്ങളുടെ ഉദ്ദേശലക്ഷ്യങ്ങള്‍ എന്നത് തിരിച്ചറിയുന്നു. നിങ്ങളുടെ ആവശ്യങ്ങള്‍ ക്ഷമയോടെ കേട്ട് മനസ്സിലാക്കി അതിന് അനുയോജ്യമായ വ്യത്യസ്ത പോളിസികളെപ്പറ്റി നിങ്ങള്‍ക്ക് വിശദീകരിച്ചു തരുന്നു. അതില്‍ നിന്നും ഏറ്റവും യോജിച്ച ഒരു പോളിസി തിരഞ്ഞെടുക്കാന്‍ നിങ്ങളെ സഹായിക്കുന്നു. ഇവിടെ അയാള്‍ നിങ്ങളുടെ അഡൈ്വസറാകുന്നു. അയാളുടെ അറിവും വൈദഗ്ധ്യവും നിങ്ങളുമായി പങ്കുവെയ്ക്കുകയും പ്രശ്‌നത്തിന് പരിഹാരം നല്‍കുകയും ചെയ്യുന്നു.

വില്‍പ്പനയുടെ തലം മാറുന്നു

വെറും വില്‍പ്പന മാത്രമല്ല ഇവിടെ നടക്കുന്നത്. ഇതിനെ കണ്‍സള്‍ട്ടേറ്റീവ് സെല്ലിംഗ് (Consultative Selling) അഥവാ കണ്‍സള്‍ട്ടേറ്റീവ് സെയില്‍ അപ്രോച്ച് (Consultative Sales Approach) എന്ന് വിളിക്കാം. ഉപയോക്താവും വില്‍പ്പനക്കാരനും തമ്മിലുള്ള ബന്ധം ദൃഢപ്പെടുത്തുവാനുള്ള ഏറ്റവും സുന്ദരമായ മാര്‍ഗ്ഗമാണിത്. എന്റെ ഉത്തരവാദിത്തം ഉല്‍പ്പന്നം വില്‍ക്കുക മാത്രമാണ് എന്നതില്‍ വില്‍പ്പനക്കാരന്‍ വിശ്വസിക്കുന്നില്ല. ഞാന്‍ ഉല്‍പ്പന്നം വാങ്ങുവാന്‍ വരുന്നയാളിന്റെ ഉപദേശകനാണ് (Advisor) വില്‍പ്പനക്കാരന്‍ അങ്ങനെ കരുതുന്നു. അസാമാന്യമായ തന്മയത്തത്തോടെ, വിദഗ്ദമായി ഈ റോള്‍ കൈകാര്യം ചെയ്യാന്‍ വില്‍പ്പനക്കാരന് സാധിക്കേണ്ടതുണ്ട്. അതില്‍ രണ്ടുണ്ട് കാര്യം. വില്‍പ്പനയും നടക്കും, ഉപയോക്താവിന്റെ വിശ്വാസ്യതയും പിടിച്ചു പറ്റാം.

ആവശ്യം അറിഞ്ഞു വില്‍ക്കുക ഇത്തരം വില്‍പ്പനയില്‍ വളരെ പ്രധാനമാണ്. ഉപയോക്താക്കള്‍ക്ക് എല്ലാം അറിയാം എന്ന ധാരണ വില്‍പ്പനക്കാരന് ആവശ്യമില്ല. എന്ത് ചോദിക്കണം? അത് എങ്ങനെ ചോദിക്കണം? ഈ കാര്യങ്ങള്‍ വില്‍പ്പനക്കാരന്‍ മനസ്സിലാക്കിയിരിക്കണം. ഞാന്‍ നിങ്ങളെ ഉപദേശിക്കട്ടേയെന്ന മനോഭാവമായിരിക്കരുത് വില്‍പ്പനക്കാരന്റേത്. കണ്‍സള്‍ട്ടേറ്റീവ് സെയില്‍ അപ്രോച്ച് പ്രത്യേക സ്‌കില്‍ ആവശ്യമുള്ള ഒരു പ്രക്രിയയാകുന്നു.

ഇത്തരത്തിലുള്ള വില്‍പ്പനയോടുള്ള സമീപനം എങ്ങിനെയാവണം? അത് എങ്ങിനെ നടപ്പിലാക്കാം? അതിനായി താഴെ പറയുന്ന മാര്‍ഗ്ഗങ്ങള്‍ സ്വീകരിക്കാം.

1.ഉപയോക്താവിനോട് ശരിയായ ചോദ്യങ്ങള്‍ ചോദിക്കുക

അനാവശ്യ ചോദ്യങ്ങളും ഇടപെടലുകളും ഉപയോക്താവിനെ പ്രകോപിതരാക്കുവാന്‍ സാധ്യതയുണ്ട്. വളരെ നയപരമായി വേണം അവരെ കൈകാര്യം ചെയ്യാന്‍. ഈ നിപുണത (Skill) സ്വായത്തമാക്കേണ്ടതുണ്ട്. ഏത് ചോദ്യം ഏത് രീതിയില്‍ എപ്പോള്‍ ചോദിക്കണമെന്ന് വില്‍പ്പനക്കാരന്‍ പഠിച്ചിരിക്കണം.

ഉപയോക്താവിന് ചിലപ്പോള്‍ അവരുടെ പ്രശ്‌നങ്ങളെക്കുറിച്ച് വ്യക്തമായ ധാരണയും അറിവുമുണ്ടാകാം. അല്ലെങ്കില്‍ അവര്‍ അതിനെക്കുറിച്ച് ബോധവാന്മാരാവണമെന്നില്ല. ഇത് രണ്ടും കൈകാര്യം ചെയ്യേണ്ടത് രണ്ട് രീതികളിലാണ്. അവര്‍ അവരുടെ പ്രശ്‌നങ്ങള്‍ കൃത്യമായി സംവദിക്കണമെന്നില്ല. അവരെ സംഭാഷണത്തിലൂടെ കൂട്ടിക്കൊണ്ടുപോകുക വില്‍പ്പനക്കാരന്റെ സ്‌കില്ലാണ്. പരമാവധി വിവരങ്ങള്‍ അന്വേഷിച്ചറിയുക. അതിനായി നന്നായി ഗൃഹപാഠം ചെയ്യുക.

2.നല്ലൊരു കേള്‍വിക്കാരനാകുക

തുടര്‍ച്ചയായി ചോദ്യങ്ങള്‍ ചോദിക്കുക, ഉപയോക്താവ് പറയുന്നതില്‍ ശ്രദ്ധ നല്‍കാതിരിക്കുക, അമിതമായി സംസാരിക്കുവാന്‍ ശ്രമിക്കുക തുടങ്ങിയ കാര്യങ്ങള്‍ വില്‍പ്പനയെ സഹായിക്കില്ല. കസ്റ്റമര്‍ പറയുന്നത് സശ്രദ്ധം കേള്‍ക്കുവാനും മനസ്സിലാക്കുവാനും ശ്രമിക്കണം. അവര്‍ സംസാരിക്കുമ്പോള്‍ പ്രാധാന്യമുള്ള കാര്യങ്ങള്‍ പെട്ടെന്ന് ഗ്രഹിക്കാനും അവയെക്കുറിച്ച് കൂടുതല്‍ മനസ്സിലാക്കുവാനും കഴിയണം. ആവശ്യകതകള്‍ അറിയുകയും പരിഹാരം നല്‍കുകയും ചെയ്യുക എന്നതാണ് ലക്ഷ്യം അത് മറക്കരുത്.

മുന്‍കൂട്ടി തയ്യാറാക്കിയ ചോദ്യാവലി ഉപയോഗിച്ച് ചോദ്യങ്ങള്‍ ചോദിച്ചു പോകുകയെന്ന രീതിയെക്കാള്‍ സന്ദര്‍ഭാനുസൃതമായി ചോദ്യങ്ങള്‍ ചോദിക്കുകയാണ് ഉചിതം. ഉപയോക്താവുമായുള്ള സംഭാഷണങ്ങളില്‍ 80/20 റൂള്‍ പ്രയോഗിക്കാം. 80% കേള്‍ക്കുക 20% സംസാരിക്കുക എന്ന രീതിയാണ് നല്ലത്.

3.ഉപയോക്താവിന് വിവരങ്ങള്‍ നല്‍കുക

നിങ്ങളുടെ വൈദഗ്ധ്യം പ്രയോഗിക്കേണ്ട ഇടമാണിത്. കസ്റ്റമറുടെ ആവശ്യാനുസരണത്തിന് വേണ്ട വിവരങ്ങള്‍ നല്‍കി അവരെക്കൊണ്ട് തീരുമാനമെടുപ്പിക്കേണ്ട ഘട്ടമാണിത്. കൃത്യമായി പ്ലാന്‍ ചെയ്ത്, അവര്‍ക്കാവശ്യമായ പരിഹാരം വ്യക്തമായി വിശദീകരിക്കുവാന്‍ വില്‍പ്പനക്കാരന്‍ ശ്രദ്ധിക്കേണ്ടതുണ്ട്. ഇപ്പോള്‍ ഉപയോക്താവ് വില്‍പ്പനക്കാരനെ സശ്രദ്ധം കേള്‍ക്കും. വില്‍പ്പനക്കാരന്റെ വാക്കുകള്‍ക്ക് പ്രാധാന്യം നല്‍കും. ഉപയോക്താവ് വില്‍പ്പനക്കാരനെ വിശ്വസിക്കാന്‍ തുടങ്ങും.

4.ആധികാരികത സൂക്ഷിക്കുക

നിയന്ത്രണാതീതമായി സംസാരിച്ചു വില്‍പ്പന നടത്തുകയും ചെയ്യുന്നതല്ല കണ്‍സള്‍ട്ടേറ്റീവ് സെല്ലിംഗ്. നിങ്ങളുടെ ആത്യന്തികമായ ഉദ്ദേശം ഉപയോക്താവിനെ സഹായിക്കുക എന്നതാവണം. ഉപയോക്താവിന്റെ പ്രശ്‌നത്തിന്റെ പരിഹാരമാണ് വില്‍പ്പനക്കാരന്‍ കണ്ടെത്തേണ്ടതും നല്‍കേണ്ടതും.

വില്‍പ്പനക്കാരന്റെ കഴിവ് ഉടലെടുക്കുന്നതും ഉപയോക്താവ് അത് തിരിച്ചറിയുന്നതും അപ്പോള്‍ മാത്രമാണ്. വെറുതെ ഉല്‍പ്പന്നം ഉപയോക്താവിന്റെ തലയില്‍ കെട്ടിവെക്കാന്‍ ശ്രമിക്കുന്നത് വില്‍പ്പനയേയും ബന്ധത്തേയും ഇല്ലാതെയാക്കും. കണ്‍സള്‍ട്ടേറ്റീവ് സെല്ലിംഗ് പ്രായോഗികമായി പരിശീലിക്കേണ്ട ഒന്നാകുന്നു. ഈ നിപുണത കരസ്ഥമാക്കിയാല്‍ നിങ്ങളൊരു മികച്ച വില്‍പ്പനക്കാരനായി മാറും.