അവനവനെ പഠിക്കുക, കസ്റ്റമറിനെ പഠിക്കുക; നിങ്ങള്‍ നല്ലൊരു സെയില്‍സ്മാനായി തീരും
നല്ലൊരു വില്‍പ്പനക്കാരനാകാന്‍ ദാ ഈ വഴികള്‍ ഒന്ന് പരീക്ഷിക്കൂ
Image courtesy: canva
നിങ്ങളൊരു നല്ല സെയില്‍സ് എക്‌സിക്യൂട്ടീവ് ആണോ? ആര്‍ക്കറിയാം! കുറേപ്പേരെ കാണുന്നു, ഉല്‍പ്പന്നം വില്‍ക്കാന്‍ ശ്രമിക്കുന്നു, കുറച്ചുപേര്‍ തിരസ്‌കരിക്കുന്നു, കുറച്ചുപേര്‍ വാങ്ങുന്നു. അങ്ങനെ കാലം കഴിയുന്നു. പലപ്പോഴും ഒരു സെയില്‍സ് എക്‌സിക്യൂട്ടീവിന്റെ ദിവസങ്ങള്‍ കടന്നുപോകുന്നത് ഇങ്ങനെയൊക്കെയായിരിക്കും. എത്തിപ്പിടിക്കേണ്ട ടാര്‍ഗറ്റ്, ജോലിസമ്മര്‍ദ്ദം, യാത്രകള്‍, സ്വസ്ഥമായൊന്ന് ചിന്തിക്കാന്‍ സമയം ലഭിക്കാതെയുള്ള ഓട്ടം.
ഈ പരക്കം പാച്ചിലിനിടയില്‍ നിങ്ങള്‍ സ്വയം വിലയിരുത്താന്‍ ശ്രമിക്കാറുണ്ടോ? എവിടെയാണ് അതിനൊക്കെ സമയം. വില്‍ക്കുകയെന്ന പ്രവൃത്തി തികച്ചും യാന്ത്രികമായി മാറുകയാണ്. സ്വയം മെച്ചപ്പെടുത്താന്‍ ഓട്ടത്തിനിടയില്‍ മറന്നുപോകുന്നു. എന്നാല്‍ ഈ സ്വയം മെച്ചപ്പെടുത്തലാണ് തന്നെ നല്ലൊരു വില്‍പ്പനക്കാരനാക്കുന്നതെന്ന് എപ്പോഴെങ്കിലും ഓര്‍ക്കാറുണ്ടോ?
ഒരാളും ഒരു വില്‍പ്പനക്കാരനായി ജനിക്കുന്നില്ല. വളര്‍ന്നു വരുമ്പോള്‍ വളരെക്കുറച്ചു പേര്‍ക്കു മാത്രമേ സ്വതസിദ്ധമായ ചില കഴിവുകള്‍ ലഭിക്കുന്നുള്ളൂ. അതും പൂര്‍ണ്ണമല്ല. നല്ലൊരു വില്‍പ്പനക്കാരനാകാനുള്ള കഴിവുകള്‍ പരിശീലനത്തിലൂടെ വളര്‍ത്തേണ്ടതാണ്. നന്നായി സംസാരിക്കും എന്നത് നിങ്ങളെ നല്ലൊരു വില്‍പ്പനക്കാരനാക്കുന്നില്ല. ഒരു കൂട്ടം പ്രത്യേക കഴിവുകള്‍ ഒത്തുകൂടുമ്പോഴാണ് നിങ്ങള്‍ ഒരു നല്ല വില്‍പ്പനക്കാരനാകുന്നത്.
നല്ലൊരു വില്‍പ്പനക്കാരനായി മാറുവാന്‍ 5 കാര്യങ്ങളില്‍ ശ്രദ്ധിക്കാം.
1.എന്താണ് ഞാന്‍ വില്‍ക്കുന്നത്?
നിങ്ങള്‍ വില്‍ക്കുന്ന ഉല്‍പ്പന്നം/സേവനം എന്തുമാകട്ടെ അതിനെക്കുറിച്ച് അടിമുടി പഠിക്കേണ്ടത് നിങ്ങളുടെ ഉത്തരവാദിത്തമാണ്. അവയെക്കുറിച്ച് ലഭ്യമായ എല്ലാ അറിവുകളും കരസ്ഥമാക്കുക. ഉല്‍പ്പന്നത്തെക്കുറിച്ച് കസ്റ്റമര്‍ ചോദിക്കാന്‍ സാധ്യതയുള്ള ചോദ്യങ്ങളുടെ ഒരു പട്ടിക തയ്യാറാക്കുക. അതിലെ ഓരോ ചോദ്യത്തിനും ഉത്തരം കണ്ടെത്തുകയും ഹൃദിസ്ഥമാക്കുകയും ചെയ്യുക.
കസ്റ്റമര്‍ നിങ്ങളുടെ അറിവില്‍ വിശ്വാസമര്‍പ്പിക്കണം. തന്റെ സംശയങ്ങള്‍ തീര്‍ക്കാന്‍ പ്രാപ്തനായ വ്യക്തിയെ കസ്റ്റമര്‍ വിശ്വസിച്ചു തുടങ്ങും. കസ്റ്റമറുടെ പ്രശ്‌നത്തിന്റെ യഥാര്‍ത്ഥ പരിഹാരം തന്റെ ഉല്‍പ്പന്നമാണെന്ന് ബോധ്യപ്പെടുത്താന്‍ നിങ്ങള്‍ക്ക് സാധിക്കണം. നിങ്ങളുടെ അറിവ് വില്‍പ്പനയുടെ ജീവരക്തമാകുന്നു.
2.കസ്റ്റമറെ മനസ്സിലാക്കുക
നിങ്ങള്‍ കൂടുതല്‍ സംസാരിക്കാന്‍ ഇഷ്ടപ്പെടുന്നയാളാവാം. ഒരു സെയില്‍സ് എക്‌സിക്യൂട്ടീവ് അങ്ങനെയാവണം എന്ന് നിങ്ങള്‍ ധരിച്ചുവെച്ചിട്ടുണ്ടാവാം. പക്ഷേ എപ്പോഴും അങ്ങനെയല്ല. കസ്റ്റമറെ ശ്രദ്ധാപൂര്‍വ്വം കേള്‍ക്കാന്‍ നിങ്ങള്‍ തയ്യാറാവണം. നല്ലൊരു കേള്‍വിക്കാരനായാല്‍ മാത്രമേ കസ്റ്റമറുടെ യഥാര്‍ത്ഥ ആവശ്യങ്ങള്‍ നിങ്ങള്‍ക്ക് മനസ്സിലാക്കുവാന്‍ കഴിയുകയുള്ളൂ.
നിങ്ങളുടെ കസ്റ്റമറെ മനസ്സിലാക്കുവാന്‍ നിങ്ങള്‍ ആത്മാര്‍ത്ഥമായി പരിശ്രമിക്കേണ്ടതുണ്ട്. മുന്‍കൂട്ടി തീരുമാനിച്ചിട്ടാണ് കാണുവാന്‍ പോകുന്നതെങ്കില്‍ കസ്റ്റമറെക്കുറിച്ച് ഒരു ബാക്ക്ഗ്രൗണ്ട് ചെക്ക് നടത്തുക. അവരുടെ വെബ്‌സൈറ്റ്, സോഷ്യല്‍ മീഡിയ പ്രൊഫൈല്‍ തുടങ്ങിയവ പരിശോധിച്ച് ആവശ്യമായ വിവരങ്ങള്‍ ശേഖരിക്കാം.
3.സ്വയം വിലയിരുത്തുക, പോരായ്മകള്‍ മറികടക്കുക
നിങ്ങള്‍ കഴിവുള്ള വ്യക്തി തന്നെയാണ്, യാതൊരു സംശയവും അതിലില്ല. എന്നാല്‍ സ്വയം വിലയിരുത്താന്‍ ആ വിശ്വാസം ഒരു തടസ്സമാകരുത്. നിങ്ങളെ നിങ്ങള്‍ തിരിച്ചറിയേണ്ടത് വില്‍പ്പനയുടെ പ്രധാന ഘടകമാണ്. സ്വയം അറിയാത്ത ഒരാള്‍ക്ക് മറ്റൊരാളെ അറിയാന്‍ ബുദ്ധിമുട്ടാകും. നിങ്ങള്‍ നിങ്ങളുടെ ശക്തിയും പോരായ്മകളും തിരിച്ചറിയുക.
പോരായ്മകള്‍ പരിശീലനത്തിലൂടെ മറികടക്കാന്‍ സാധിക്കും. കസ്റ്റമറെ കാണുമ്പോള്‍ ടെന്‍ഷന്‍ അടിച്ച് അവരുടെ മുന്നില്‍ കൈകള്‍ കൂട്ടിത്തിരുമ്മുന്ന ഒരാളുണ്ടായിരുന്നു. ഇത് കസ്റ്റമര്‍ക്ക് അസ്വസ്ഥത ഉണ്ടാക്കും. അയാളുടെ പല നല്ല വില്‍പ്പനകളും ഇതുമൂലം നഷ്ടപ്പെട്ടു. ആ എക്‌സിക്യൂട്ടീവ് ഒരു ഡോക്ടറെക്കാണുകയും പ്രതിവിധി കണ്ടെത്തുകയും ചെയ്ത് ആ അനാവശ്യ ശീലത്തില്‍ നിന്നും മുക്തനായി.
മറ്റുള്ളവരുമായി ആശയവിനിമയം നടത്തുമ്പോള്‍ പ്രശ്‌നങ്ങളുണ്ടാകാം. നിങ്ങളുടെ ശരീര ഭാഷ മറ്റുള്ളവര്‍ക്ക് അസ്വസ്ഥത ഉളവാക്കുന്നതാവാം.എങ്ങനെ ഒരു സെയില്‍സ് ക്ലോസ് ചെയ്യണം എന്നത് നിങ്ങള്‍ക്ക് അറിയാതിരിക്കാം. കസ്റ്റമറെക്കാണുമ്പോള്‍ ശ്വാസം മുട്ടുന്നത് ശീലമാകാം. ഇങ്ങിനെ തിരിച്ചറിയാവുന്ന പ്രശ്‌നങ്ങള്‍ കണ്ടെത്തുക. അതിനായുള്ള പ്രതിവിധികള്‍ ആരായുക. പോരായ്മകളെ മാറ്റിയെടുക്കുക.
4.കസ്റ്റമറെ പിന്തുടരുക
കസ്റ്റമറെ ഒന്നോ രണ്ടോ തവണ കണ്ടുകഴിഞ്ഞ് വില്‍പ്പന നടന്നില്ലെങ്കില്‍ വീണ്ടും കാണാന്‍ മടിക്കുന്ന ധാരാളം ആളുകളുണ്ട്. കസ്റ്റമറെ വിടാതെ പിന്തുടരുക വില്‍പ്പനയുടെ പ്രധാനപ്പെട്ട ഒരു തന്ത്രമാണ്. വിടാതെ പിന്തുടരുക എന്നു പറഞ്ഞാല്‍ എപ്പോഴും കസ്റ്റമറുടെ പിന്നാലെ കൂടുക എന്നതല്ല അര്‍ത്ഥം. വീണ്ടും അവരെ സമീപിക്കുവാന്‍ സാധിക്കണം. അതിനായുള്ള വാതിലുകള്‍ തുറന്നിട്ടു വേണം ഓരോ തവണയും പിരിയുവാന്‍. സര്‍, ഇനിയെന്നാണ് ഞാന്‍ വരേണ്ടത് അല്ലെങ്കില്‍ സര്‍, ഞാന്‍ വിളിക്കുന്നതില്‍ വിരോധമില്ലല്ലോ എന്നൊക്കെ ചോദിക്കുവാന്‍ മടിക്കേണ്ടതില്ല.
നല്ല ബന്ധം സൃഷ്ടിക്കുകയാണ് ഇതിനുള്ള എളുപ്പ വഴി. നിങ്ങളെ കാണുന്നത് കസ്റ്റമര്‍ക്ക് ഇഷ്ടമുള്ള കാര്യമാക്കി മാറ്റേണ്ടത് നിങ്ങളുടെ കഴിവാണ്. നിങ്ങളുടെ വ്യക്തിത്വം രൂപപ്പെടുത്തേണ്ടത് ഇതിന് സാധ്യമായ രൂപത്തിലാവണം. ഓരോ തവണ കാണുമ്പോഴും ബന്ധം ഊട്ടിയുറപ്പിക്കുക. ഇത് പിന്നീട് വില്‍പ്പനയിലേക്ക് നയിക്കും.
5.സത്യസന്ധതയോടെ പെരുമാറുക
ഒരിക്കലും കസ്റ്റമറെ പറ്റിക്കാന്‍ ശ്രമിക്കരുത്. നിങ്ങള്‍ സത്യസന്ധനായ വ്യക്തിയാണെന്നും ചതിക്കുകയോ പറ്റിക്കുകയോ ചെയ്യില്ലായെന്നും കസ്റ്റമര്‍ക്ക് ബോധ്യപ്പെടേണ്ടതുണ്ട്. നിങ്ങളുടെ സംഭാഷണങ്ങളും പ്രവര്‍ത്തികളും ഇത് സാധൂകരിക്കുന്നതാവണം. ഉല്‍പ്പന്നം എങ്ങിനെയെങ്കിലും കസ്റ്റമറുടെ തലയില്‍ കെട്ടിവെച്ചുകൊടുക്കുവാന്‍ ശ്രമിക്കരുത്. അവര്‍ക്കതിന്റെ ശരിക്കുമുള്ള ആവശ്യമുണ്ടോ? നിങ്ങള്‍ ചിന്തിക്കണം, തിരിച്ചറിയണം.
തുറന്ന മനസ്സോടെ കസ്റ്റമറുമായി ആശയവിനിമയം നടത്തുക. നിങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നം കസ്റ്റമര്‍ക്ക് ഉപകാരപ്പെടില്ലെങ്കില്‍ അക്കാര്യം സത്യസന്ധമായി തുറന്നു പറയുക. അനാവശ്യമായ വാഗ്ദാനങ്ങള്‍ നല്‍കാതിരിക്കുക. നല്‍കുന്ന വാഗ്ദാനങ്ങള്‍ പാലിക്കുക. ഒരു കസ്റ്റമര്‍ പല കസ്റ്റമമേഴ്‌സിലേക്കുള്ള വഴിയാണ്. അത് അടച്ചു കളയരുത്.
6.നല്ലൊരു ടീം പ്ലെയറാകുക
നിങ്ങളൊരു ടീമിന്റെ ഭാഗമാണ്. അവര്‍ക്കൊപ്പം നില്‍ക്കുകയും ടീമിന്റെ പ്രയോജനത്തിനു വേണ്ടിയും ജോലി ചെയ്യുക. പണിയെടുക്കുന്ന കമ്പനിയോട് നൂറു ശതമാനം ആത്മാര്‍ത്ഥത പുലര്‍ത്തുക. ഒരേ സമയം രണ്ടു കമ്പനികള്‍ക്കു വേണ്ടി അവരറിയാതെ ജോലിചെയ്യുന്നവരെ കാണാം. സ്വന്തം കമ്പനിയോടും ടീമിനോടും സത്യസന്ധമായി ഇടപെടുന്ന വില്‍പ്പനക്കാരന്‍ ഉയരങ്ങളിലേക്കെത്തും. അല്ലാത്തവര്‍ ചെറിയ നേട്ടങ്ങള്‍ക്കായി വലിയൊരു കരിയര്‍ തുടക്കത്തിലേ നശിപ്പിച്ചെടുക്കും.