ഉല്‍പന്നം വില്‍ക്കും മുമ്പേ ലാഭം പെട്ടിയിലാക്കുന്ന 'കോസ്റ്റ്‌കോ' വിദ്യ!

കടയില്‍ കയറിയ കസ്റ്റമര്‍ ഒരു സാധനം എടുക്കുന്നതിന് മുമ്പുതന്നെ കമ്പനി അവരുടെ ലാഭത്തിന്റെ പകുതിയും കീശയിലാക്കുന്നു എന്ന് പറഞ്ഞാല്‍ നിങ്ങള്‍ വിശ്വസിക്കുമോ?

കേള്‍ക്കുമ്പോള്‍ അത്ഭുതം തോന്നാം, പക്ഷേ അമേരിക്കന്‍ റീറ്റെയ്ല്‍ ഭീമനായ കോസ്റ്റ്കോ (Costco) കൃത്യമായി ചെയ്യുന്നത് അതാണ്. എന്നാല്‍ ഇവിടെ കേരളത്തിലോ? ഇന്നും ഭൂരിഭാഗം പേരും ബിസിനസ് ചെയ്യുന്നത് 'ഒരു കച്ചവടം, ഒരു ബില്‍' എന്ന പഴയ രീതിയില്‍ത്തന്നെ.

2025 ഓഗസ്റ്റ് വരെയുള്ള കണക്കെടുത്താല്‍ കോസ്റ്റ്കോ മെമ്പര്‍ഷിപ്പ് ഫീസായി മാത്രം പിരിച്ചെടുത്തത് 5.3 ബില്യണ്‍ ഡോളറാണ്; അതായത് ഏകദേശം 46,000 കോടി രൂപ! കൗതുകകരമായ കാര്യം എന്തെന്നാല്‍ അവരുടെ മൊത്തം പ്രവര്‍ത്തന ലാഭത്തിന്റെ (Operating Profit) 51 ശതമാനവും വരുന്നത് സാധനങ്ങള്‍ വിറ്റിട്ടല്ല, ഈ മെമ്പര്‍ഷിപ്പ് ഫീസില്‍ നിന്നാണ്. കടയിലെ അലമാരകളില്‍ നിരത്തിവെച്ചിരിക്കുന്ന സാധനങ്ങള്‍ ആളുകളെ ആകര്‍ഷിക്കാനുള്ള വഴി മാത്രമാണ്. ഓരോ വര്‍ഷവും മുടങ്ങാതെ എത്തുന്ന ഈ ഫീസാണ് അവരുടെയഥാര്‍ത്ഥ ബിസിനസ്.

എനിക്കറിയാവുന്ന കേരളത്തിലെ ബിസിനസുകളില്‍ ഏറിയ പങ്കും ഇന്നും ചെയ്യുന്നത് മാതാപിതാക്കള്‍ പഠിപ്പിച്ചുതന്ന അതേ രീതിയിലാണ്. ഉല്‍പന്നത്തിന്റെ ചെലവ്, അതിനൊപ്പം കുറച്ച് ലാഭം, പിന്നീട് ഒരു ഇന്‍വോയ്സ് അടിച്ചുനല്‍കുന്നു. അതോടെ കച്ചവടം കഴിഞ്ഞു. ബന്ധങ്ങള്‍ക്ക് വലിയ വില കൊടുക്കുന്നവരാണ് നമ്മുടെ നാട്ടുകാര്‍. അതുകൊണ്ട് കസ്റ്റമര്‍ വീണ്ടും വരുന്നുമുണ്ടാകാം.

പക്ഷേ, ആ ബന്ധത്തിന് ഒരു കൃത്യമായ വിലയോ, തീയതിയോ ഇല്ല. അടുത്ത വര്‍ഷം അവര്‍ വരുമോ, അതോ മറ്റെവിടെയെങ്കിലും പോകുമോ എന്ന് മുന്‍കൂട്ടി ഉറപ്പിക്കാന്‍ ആര്‍ക്കും കഴിയില്ല.

സിലിക്കണ്‍ വാലി പഠിപ്പിക്കുന്ന പാഠം

സിലിക്കണ്‍ വാലിയില്‍ കാര്യങ്ങള്‍ അങ്ങനെയല്ല. അവിടെ കസ്റ്റമറുമായുള്ള ബന്ധത്തിന് ഒരു വിലയുണ്ട്. അത് പുതുക്കേണ്ട കൃത്യമായൊരു തീയതിയുമുണ്ട്. ഞാന്‍ സൂംഇന്‍ഫോയില്‍ (ZoomInfo) ചീഫ് ഡാറ്റ ഓഫീസറായിരുന്ന കാലത്ത് ഏതൊരു കമ്പനിയെ വിലയിരുത്തുമ്പോഴും ആദ്യം ചോദിച്ചിരുന്ന ചോദ്യം ഇതായിരുന്നു: കഴിഞ്ഞ വര്‍ഷത്തെ കസ്റ്റമേഴ്സില്‍ നിന്ന് എത്ര രൂപ ഈ വര്‍ഷം തിരികെ വന്നു? അവര്‍ കൂടുതല്‍ സാധനങ്ങള്‍ വാങ്ങിയോ?

പുതിയൊരു കസ്റ്റമറെ കണ്ടെത്തുന്നത് ഇതിനെല്ലാം ശേഷമുള്ള രണ്ടാമത്തെ കാര്യം മാത്രമാണ്. കാരണം, അധിക സെയ്ല്‍സ് പരിശ്രമങ്ങളൊന്നുമില്ലാതെ തനിയെ തിരികെയെത്തുന്ന വരുമാനമാണ് ഒരു ബിസിനസിന് ഏറ്റവും കുറഞ്ഞ ചെലവില്‍ നേടാന്‍ കഴിയുന്ന പണം. യഥാര്‍ത്ഥത്തില്‍ ഇത് കേരളത്തിന് തീര്‍ത്തും പുത്തനായൊരു മാതൃകയൊന്നുമല്ല. നമ്മുടെ കെഎസ്എഫ്ഇ (KSFE) 2025 ഓഗസ്റ്റില്‍ ഒരു ലക്ഷം കോടി രൂപയുടെ മൊത്തം ബിസിനസ് നേടിയതിന് പിന്നിലും ഈ തത്വം കാണാം. ഒരു ചിട്ടി വരിക്കാരന്‍ ആദ്യം ഒരു തവണ ഒപ്പിടുന്നു. പിന്നീട് കാലാവധി തീരുന്നതുവരെ എല്ലാ മാസവും കൃത്യമായി പണം അടച്ചുകൊണ്ടേയിരിക്കുന്നു. രാവിലെ വീട്ടിലെത്തുന്ന പത്രക്കാരനും പാല്‍ക്കാരനും ഇതേ രീതിയിലാണ് പണം വാങ്ങുന്നത്. പക്ഷേ, നമ്മുടെ കടകളിലേക്കോ, ഡീലര്‍മാരിലേക്കോ മറ്റ് സര്‍വീസ് സ്ഥാപനങ്ങളിലേക്കോ ഈ ബുദ്ധി എന്തുകൊണ്ടോ എത്തിയില്ല.

മാറ്റം അത്ര വലുതല്ല

നിങ്ങളുടെ ബിസിനസിലേക്ക് ഈ മാറ്റം കൊണ്ടുവരാന്‍ വലിയ മലയൊന്നും മറിക്കേണ്ടതില്ല:

വാര്‍ഷിക സര്‍വീസ് കരാറുകള്‍: ഒരു എസി ഡീലര്‍ക്ക് മെഷീന്‍ വില്‍ക്കുമ്പോള്‍ തന്നെ ഒരു വാര്‍ഷിക സര്‍വീസ് കോണ്‍ട്രാക്ട് (Annual Service Cotnract) കൂടി നല്‍കാം. അങ്ങനെ ചെയ്താല്‍ അടുത്ത വര്‍ഷം മാര്‍ച്ചില്‍ നിങ്ങളുടെ അക്കൗണ്ടിലെത്തേണ്ട വരുമാനം ഇപ്പോള്‍ത്തന്നെ ഉറപ്പിച്ചുനിര്‍ത്താം.

മുന്‍കൂട്ടി ഉറപ്പിച്ച പ്രതിമാസ ബില്ലുകള്‍: കോണ്‍ട്രാക്ടര്‍മാര്‍ക്ക് സാധനങ്ങള്‍ കൊടുക്കുന്ന ഒരു ഹാര്‍ഡ്വെയര്‍ കടയ്ക്ക് അവരുടെ ഏറ്റവും മികച്ച 10 കസ്റ്റമേഴ്സിനെ മുന്‍കൂട്ടി ധാരണയായ വിലയും നിശ്ചിത പേയ്‌മെന്റ് തീയതിയുമുള്ള പ്രതിമാസ ബില്ലിലേക്ക് മാറ്റാം.

ഇവിടെ വില്‍ക്കുന്ന ഉല്‍പന്നത്തില്‍ കാര്യമായ മാറ്റമൊന്നുമില്ല. ആദ്യത്തെ കച്ചവടം നടക്കുമ്പോള്‍ത്തന്നെ അടുത്ത കച്ചവടവും എപ്പോള്‍ പണം നല്‍കണമെന്ന കാര്യവും ഉറപ്പിക്കുന്നു എന്ന് മാത്രം.

സ്വയം ചോദിക്കേണ്ട ഒരു ചോദ്യം

നിങ്ങളുടെ സ്വന്തം സ്ഥാപനത്തില്‍ ഇന്നുതന്നെ ഇതൊന്ന് പരിശോധിച്ചുനോക്കൂ: കഴിഞ്ഞ മാസം നിങ്ങള്‍ പിരിച്ചെടുത്ത വരുമാനത്തില്‍, നിങ്ങളുടെ ടീമിലെ ആരും ഒരു കോള്‍ പോലും വിളിച്ചില്ലെങ്കിലും തനിയെ അക്കൗണ്ടിലെത്തുമായിരുന്ന പണം എത്രയാണ്?

ആ ഉത്തരം പൂജ്യത്തോട് അടുത്താണെങ്കില്‍ അടുത്തൊരു സെയ്ല്‍സ്മാനെ ശമ്പളം കൊടുത്ത് നിയമിക്കുന്നതിന് മുമ്പ് നിങ്ങള്‍ മാറ്റിയെടുക്കേണ്ടത് ആ ഒരു നമ്പറാണ്!

(ധനം മാഗസീന്‍ 2026 ഒക്ടോബര്‍ 31 ലക്കത്തില്‍ പ്രസിദ്ധീകരിച്ചത്)

Why traditional transactional sales models fail and how businesses can lock in long-term revenue using membership and service agreement strategies.