നിങ്ങളുടെ കസ്റ്റമറെ നിങ്ങള്‍ പ്രലോഭിപ്പിക്കുന്നുണ്ടോ?

ഗവേഷണത്തിന്റെ ഭാഗമായി ഒരു സംഘം ഗവേഷകര്‍ ഒരു സൂപ്പര്‍ മാര്‍ക്കറ്റില്‍ ജീവനക്കാര്‍ സ്റ്റോക്ക് എടുക്കുന്നത് പോലെ ഭാവിച്ച് റാക്കുകള്‍ക്ക് മുന്നില്‍ നിലയുറപ്പിച്ചു. കസ്റ്റമര്‍ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ റാക്കില്‍ നിന്നുമെടുത്ത് കാര്‍ട്ടില്‍ (Cart) ഇടുമ്പോള്‍ അവരോട് അതിന്റെ വില ആരാഞ്ഞു. ഗവേഷകരെ അത്ഭുതപ്പെടുത്തിക്കൊണ്ട് ഏകദേശം പകുതിയില്‍ താഴെ ഉപഭോക്താക്കള്‍ മാത്രമാണ് യാഥാര്‍ത്ഥ വില പറഞ്ഞത്. മറ്റുള്ളവര്‍ പറഞ്ഞ വില ഒന്നുകില്‍ യഥാര്‍ത്ഥ വിലയെക്കാള്‍ കുറവായിരുന്നു അല്ലെങ്കില്‍ കൂടുതലായിരുന്നു.

നാം എപ്പോഴുമോര്‍ക്കുക എല്ലാ ഉപഭോക്താക്കളും വിലയൊക്കെ വളരെ ശ്രദ്ധിച്ചാവും ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ വാങ്ങുക എന്നാവും. എന്നാല്‍ ഈ പരീക്ഷണം അത്തരമൊരു ധാരണയെ തകിടം മറിച്ചു. യഥാര്‍ത്ഥ വിലയെക്കുറിച്ച് യാതൊരു അറിവുമില്ലാതെ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ തിരഞ്ഞെടുക്കുന്ന ഉപഭോക്താക്കളുമുണ്ട്.

നിങ്ങളൊരു സാരി വാങ്ങുവാന്‍ കടയില്‍ കയറുന്നു. തിരഞ്ഞെടുത്ത സാരി വാങ്ങണോ വേണ്ടയോ എന്നു തീരുമാനിക്കാന്‍ നിങ്ങള്‍ക്ക് പല കാരണങ്ങളുണ്ട്. കുറഞ്ഞ വിലയുള്ള മറ്റൊരു സാരി ആ കടയിലെ തന്നെ മറ്റ് റാക്കുകളില്‍ ലഭ്യമാണോ എന്ന് നോക്കാം. മറ്റൊരു കടയില്‍ കയറി സാരി തിരഞ്ഞെടുക്കുകയും വില താരതമ്യം ചെയ്യുകയും ചെയ്യാം. അതുമല്ലെങ്കില്‍ പിന്നൊരിക്കല്‍ ഡിസ്‌കൗണ്ട് ലഭിക്കുമ്പോള്‍ വാങ്ങാം എന്ന് തീരുമാനിക്കാം. അങ്ങിനെ പല കാരണങ്ങള്‍.

അതായത് പലപ്പോഴും വെറുമൊരു പ്രൈസ് ടാഗ് മാത്രം പോര ഒരു ഉല്‍പ്പന്നം വാങ്ങണോ വേണ്ടയോ എന്ന് തീരുമാനിക്കാന്‍. കസ്റ്റമറെ പ്രലോഭിപ്പിക്കുന്ന ഒരു ഓഫര്‍ കൂടി ഉണ്ടെങ്കില്‍ ഉല്‍പ്പന്നം വളരെ വേഗം വിറ്റുപോകുന്നു. ഇവിടെ കസ്റ്റമര്‍ക്ക് വാങ്ങാന്‍ ഒരു കാരണം ലഭിക്കുന്നു. തീരുമാനം വേഗത്തിലാകുന്നു. അവര്‍ മറ്റൊരു ഉല്‍പ്പന്നത്തെക്കുറിച്ചോ കടയെക്കുറിച്ചോ ചിന്തിക്കുന്നില്ല. ഉല്‍പ്പന്നം വാങ്ങുവാന്‍ അവര്‍ക്ക് ഇവിടെ ഒരു കാരണമുണ്ട്, പ്രേരണയുണ്ട്.

പത്രത്തില്‍ നിങ്ങളൊരു വസ്ത്ര വില്‍പ്പന ശാലയുടെ പരസ്യം കാണുന്നു. വില കൂടിയ വസ്ത്രങ്ങള്‍ അന്‍പത് ശതമാനമോ അതില്‍ കൂടുതലോ ഡിസ്‌കൗണ്ടില്‍ വില്‍ക്കപ്പെടുന്നു എന്ന പരസ്യം. നിങ്ങള്‍ക്ക് ഈ പ്രലോഭനത്തെ തടുക്കുവാന്‍ കഴിയുന്നില്ല. നിങ്ങള്‍ കടയിലേക്കോടുന്നു, വസ്ത്രങ്ങള്‍ വാങ്ങിക്കൂട്ടുന്നു, സംതൃപ്തിയോടെയും സന്തോഷത്തോടെയും മടങ്ങിപ്പോരുന്നു. ഈ ഓഫറില്‍ നിങ്ങള്‍ക്ക് ലഭിച്ച ലാഭമോര്‍ത്ത് നിങ്ങള്‍ക്ക് പുഞ്ചിരി വരുന്നു.

യഥാര്‍ത്ഥത്തില്‍ വസ്ത്ര വില്‍പ്പന ശാല ചെയ്തതെന്താണ്? വസ്ത്രങ്ങള്‍ക്ക് വില കൂട്ടിയിടുന്നു, എന്നിട്ട് ഉപഭോക്താവിനെ പ്രലോഭിപ്പിക്കുന്ന രീതിയില്‍ ഡിസ്‌കൗണ്ട് നല്‍കുന്നു. വമ്പിച്ച ആദായ വില്‍പ്പന ഉപഭോക്താക്കളെ വെളിച്ചം ഈയാംപാറ്റകളെ ആകര്‍ഷിക്കുന്നത് പോലെ ആകര്‍ഷിക്കുന്നു. യഥാര്‍ത്ഥത്തില്‍ 400 രൂപയുള്ള ഷര്‍ട്ടിന് അവര്‍ 1000 രൂപ വിലയിടുന്നു. എന്നിട്ട് അത് 50% ഡിസ്‌കൗണ്ടില്‍ വില്‍ക്കുന്നു. ഇപ്പോള്‍ ഷര്‍ട്ടിന്റെ വില 500 രൂപ. ഷോപ്പിന് ലാഭം കൂടുന്നു ഉപഭോക്താവിന് സന്തോഷവും.

ഇതിനെ റിലേറ്റിവിറ്റി ക്യൂ പ്രൈസിംഗ് (Relativity Cue Pricing) എന്ന് പറയും. വില കൂട്ടിയിട്ട് ഡിസ്‌കൗണ്ട് നല്‍കി ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ വില്‍ക്കുന്ന തന്ത്രം. നാം നേരത്തെ കണ്ട പ്രേരണ ചെലുത്താന്‍ ഈ വിലയിടല്‍ (Pricing) തന്ത്രത്തിന് സാധിക്കും. വിലയില്‍ ലഭിക്കുന്ന വമ്പിച്ച കിഴിവ് ആരെയാണ് ആകര്‍ഷിക്കാതിരിക്കുക? അവരുടെ കണ്ണുകള്‍ ലഭിക്കുന്ന ഡിസ്‌കൗണ്ടിലാണ്. ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റെ യഥാര്‍ത്ഥ വില ഉപഭോക്താവ് അറിയുന്നില്ല. തനിക്ക് ലഭിക്കുന്ന ലാഭത്തിലാണ് ഉപഭോക്താവിന്റെ കണ്ണ്.

ഉല്‍പ്പന്നം വാങ്ങുവാന്‍ ഉപഭോക്താവിനെ ശക്തമായി പ്രേരിപ്പിക്കുന്ന ഈ തന്ത്രം ബിസിനസുകള്‍ക്ക് സ്വീകരിക്കാം. റിലേറ്റിവിറ്റി ക്യൂ പ്രൈസിംഗ് (Relativity Cue Pricing) പെട്ടെന്ന് വില്‍പ്പന വര്‍ദ്ധിപ്പിക്കുവാനുള്ള ഒരു മാര്‍ഗ്ഗം കൂടിയാണ്.


Dr Sudheer Babu
Dr Sudheer Babu  

Related Articles

Next Story
Share it