നിങ്ങള്‍ ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റെ വില കൂട്ടാനൊരുങ്ങുകയാണോ? എങ്കില്‍ ഇക്കാര്യം അറിഞ്ഞിരിക്കണം
നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താവിന്റെ ഈ സ്വഭാവം തിരിച്ചറിയാതെ വില വര്‍ധന നടപ്പാക്കിയാല്‍ വിപണി നഷ്ടമാകും!
മദ്യത്തിന് വില വര്‍ധിപ്പിക്കുകയാണ്. വില വര്‍ധന നിലവില്‍ വന്നു കഴിഞ്ഞു. മുമ്പുണ്ടായിരുന്ന വിലയേക്കാള്‍ വളരെ ഉയര്‍ന്ന വിലയാണ് ഇപ്പോള്‍ ഈടാക്കുന്നത്. മദ്യത്തിന്റെ വില്‍പ്പനയെ ഈ വിലവര്‍ധന ബാധിക്കുമെന്നും മദ്യത്തിന്റെ ഉപഭോഗം കുറയുമെന്നും നമ്മള്‍ വിചാരിക്കുന്നു. എന്നാല്‍ നമ്മളെ അത്ഭുതപ്പെടുത്തിക്കൊണ്ട് മദ്യത്തിന്റെ ഉപഭോഗം ഒട്ടും കുറയുന്നതായി കാണുന്നില്ല. മദ്യത്തില്‍ നിന്നുള്ള വരുമാനം വര്‍ധിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു.
നിങ്ങള്‍ ഒരു പ്രത്യേക ബ്രാന്‍ഡ് വസ്ത്രങ്ങളാണ് ഉപയോഗിക്കുന്നതെന്ന് കരുതുക. നിര്‍മ്മാതാക്കള്‍ അതിന്റെ വില വര്‍ധിപ്പിക്കുന്നു. ഈ വിലവര്‍ധന നിങ്ങള്‍ക്ക് താങ്ങാന്‍ കഴിയുന്നില്ല അല്ലെങ്കില്‍ ആ വില നീതീകരിക്കാനാവാത്തതാണ് എന്ന് നിങ്ങള്‍ വിശ്വസിക്കുന്നു. അപ്പോള്‍ നിങ്ങള്‍ എന്ത് ചെയ്യും? തീര്‍ച്ചയായും ആ ബ്രാന്‍ഡിലെ വസ്ത്രങ്ങള്‍ ഉപയോഗിക്കുന്നത് നിര്‍ത്തി താങ്ങാവുന്ന വിലയിലുള്ള ബ്രാന്‍ഡിലേക്ക് തിരിയും. അതുമല്ലെങ്കില്‍ നിങ്ങള്‍ വാങ്ങുന്ന വസ്ത്രങ്ങളുടെ എണ്ണം കുറച്ചു കൊണ്ട് ചെലവ് ചുരുക്കും. ഇവിടെ നിങ്ങളുടെ തീരുമാനം വിലയെ അടിസ്ഥാനമാക്കിയാണ്. നിങ്ങളുടെ സ്വാതന്ത്ര്യം നിങ്ങളിവിടെ ഉപയോഗിക്കുന്നു.
എന്നാല്‍ മദ്യത്തിന്റെ കാര്യത്തില്‍ ഇത് സംഭവിക്കുന്നില്ല. മദ്യപര്‍ ഉപഭോഗം കുറയ്ക്കുകയോ മദ്യം വാങ്ങുന്നത് നിര്‍ത്തുകയോ ചെയ്യുന്നില്ല. മദ്യത്തിനോടുള്ള അവരുടെ ആസക്തി മദ്യത്തിന്റെ അളവ് കുറയ്ക്കുവാനോ ഉപേക്ഷിക്കുവാനോ അവരെ അനുവദിക്കുന്നില്ല. അവരുടെ ആവശ്യകത (Demand) വഴക്കമുള്ളതല്ല (Inelastic). വില എത്ര കൂടിയാലും ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റെ ഉപഭോഗം കുറയ്ക്കുവാന്‍ അവര്‍ക്ക് സാധ്യമേയല്ല. വാങ്ങുന്നതും ഉപയോഗിക്കുന്നതും അവര്‍ തുടര്‍ന്നു കൊണ്ടേയിരിക്കും.
വഴക്കമുള്ള (Elastic) ആവശ്യകതയുള്ള (Demand) ഉപഭോക്താക്കളുടെ ഉപഭോഗം അല്ലെങ്കില്‍ വാങ്ങല്‍ തീരുമാനം (Purchase Decision) വിലയെ ആശ്രയിച്ചിരിക്കും. വില ഒരു പരിധിയില്‍ കൂടിയാല്‍ അവര്‍ വാങ്ങുന്നത് നിര്‍ത്തും അല്ലെങ്കില്‍ ഉപഭോഗം കുറയ്ക്കും. അവരെ സംബന്ധിച്ചിടത്തോളം വിലയാണ് എത്ര വാങ്ങണം അല്ലെങ്കില്‍ വാങ്ങേണ്ട എന്ന തീരുമാനത്തെ സ്വാധീനിക്കുന്നത്. എയര്‍ ടിക്കറ്റ് ചാര്‍ജ്ജ് കുറയുമ്പോള്‍ ടൂറിസ്റ്റുകള്‍ കൂടുതല്‍ യാത്രചെയ്യും. അത് വല്ലാതെ വര്‍ധിച്ചാലോ അവര്‍ യാത്ര കുറയ്ക്കുകയോ വേണ്ടെന്നു വെക്കുകയോ ചെയ്യും. ആവശ്യകത വഴക്കമുള്ളതാകുമ്പോള്‍ തീരുമാനമെടുക്കുവാന്‍ ഉപഭോക്താക്കള്‍ക്ക് സ്വാതന്ത്ര്യം കൂടും.
മദ്യത്തിന്റെ, സിഗരറ്റിന്റെ അല്ലെങ്കില്‍ ആസക്തി ഉടലെടുപ്പിക്കുന്ന ഏത് ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റേയും വില വര്‍ധന ഉപഭോക്താക്കളെ അത് ഉപയോഗിക്കുന്നതില്‍ നിന്നും വിലക്കുന്നില്ല. അതു കൊണ്ടാണ് മദ്യത്തിന്റെ വില വര്‍ധി്ച്ചാലും ആരും അതിന്റെ ഉപയോഗത്തില്‍ നിന്നും പിന്തിരിയാത്തത്. ഇത് നിര്‍മ്മാതാക്കള്‍ക്ക് വില ഏത് സമയത്തും വര്‍ധിപ്പിക്കുവാനുള്ള സാഹചര്യം സൃഷ്ടിക്കുന്നു. ആസക്തി ഉടലെടുപ്പിക്കാത്ത, വഴക്കമുള്ള ആവശ്യകതയുള്ള ഉപഭോക്താക്കള്‍ വില വര്‍ധനയോട് എതിരായി പ്രതികരിക്കും. അത് വില്‍പ്പനയെ ബാധിക്കും. അനാവശ്യമായ വിലവര്‍ധന അത്തരം ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ക്ക് വിനാശകരമായിത്തീരും.
ചില വിലനിര്‍ണയ തന്ത്രങ്ങള്‍ (Pricing Strategies) ഉപഭോക്താക്കളുടെ ഈ വഴക്കത്തെ (Elastictiy) ആശ്രയിച്ചിരിക്കും. ഒരു ഫുഡ് ബ്രാന്‍ഡ് അതിന്റെ വില വലിയ തോതില്‍ വര്‍ധിപ്പിക്കുന്നുവെന്ന് വിചാരിക്കുക. ഒന്നുകില്‍ ഉപഭോക്താക്കള്‍ ആ ബ്രാന്‍ഡ് ഉപയോഗിക്കുന്നത് നിര്‍ത്തി വിലക്കുറവുള്ള മറ്റ് ബ്രാന്‍ഡുകളിലേക്ക് തിരിയും അല്ലെങ്കില്‍ അവര്‍ ആ ബ്രാന്‍ഡിന്റെ ഉപഭോഗത്തില്‍ കുറവ് വരുത്തും. എന്നാല്‍ ഒരു മദ്യ ബ്രാന്‍ഡ് വില വര്‍ധിപ്പിച്ചാലും അതില്‍ ആസക്തരായിട്ടുള്ള ഉപഭോക്താക്കള്‍ അത് ഉപേക്ഷിക്കുവാനുള്ള സാദ്ധ്യത വിരളമാണ്. ആസക്തി ഉളവാക്കുന്ന ഏത് ഉല്‍പ്പന്നവും വില വര്‍ധന നടപ്പിലാക്കുന്നത് ഈ മനശാസ്ത്രം ഉപയോഗിച്ചാണ്.
വില വര്‍ധന നടപ്പാക്കുന്നതിന് മുന്‍പ് ആലോചിക്കുക ഉപഭോക്താക്കളുടെ ആവശ്യകത (Demand) വഴക്കമുള്ളതാണോ (Elastic)? വഴക്കമില്ലാത്തതാണോ(Inelastic)?
എന്നാല്‍ മദ്യത്തിന്റെ കാര്യത്തില്‍ ഇത് സംഭവിക്കുന്നില്ല. മദ്യപര്‍ ഉപഭോഗം കുറയ്ക്കുകയോ മദ്യം വാങ്ങുന്നത് നിര്‍ത്തുകയോ ചെയ്യുന്നില്ല. മദ്യത്തിനോടുള്ള അവരുടെ ആസക്തി മദ്യത്തിന്റെ അളവ് കുറയ്ക്കുവാനോ ഉപേക്ഷിക്കുവാനോ അവരെ അനുവദിക്കുന്നില്ല. അവരുടെ ആവശ്യകത (Demand) വഴക്കമുള്ളതല്ല (Inelastic). വില എത്ര കൂടിയാലും ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റെ ഉപഭോഗം കുറയ്ക്കുവാന്‍ അവര്‍ക്ക് സാധ്യമേയല്ല. വാങ്ങുന്നതും ഉപയോഗിക്കുന്നതും അവര്‍ തുടര്‍ന്നു കൊണ്ടേയിരിക്കും.
വഴക്കമുള്ള (Elastic) ആവശ്യകതയുള്ള (Demand) ഉപഭോക്താക്കളുടെ ഉപഭോഗം അല്ലെങ്കില്‍ വാങ്ങല്‍ തീരുമാനം (Purchase Decision) വിലയെ ആശ്രയിച്ചിരിക്കും. വില ഒരു പരിധിയില്‍ കൂടിയാല്‍ അവര്‍ വാങ്ങുന്നത് നിര്‍ത്തും അല്ലെങ്കില്‍ ഉപഭോഗം കുറയ്ക്കും. അവരെ സംബന്ധിച്ചിടത്തോളം വിലയാണ് എത്ര വാങ്ങണം അല്ലെങ്കില്‍ വാങ്ങേണ്ട എന്ന തീരുമാനത്തെ സ്വാധീനിക്കുന്നത്. എയര്‍ ടിക്കറ്റ് ചാര്‍ജ്ജ് കുറയുമ്പോള്‍ ടൂറിസ്റ്റുകള്‍ കൂടുതല്‍ യാത്രചെയ്യും. അത് വല്ലാതെ വര്‍ധിച്ചാലോ അവര്‍ യാത്ര കുറയ്ക്കുകയോ വേണ്ടെന്നു വെക്കുകയോ ചെയ്യും. ആവശ്യകത വഴക്കമുള്ളതാകുമ്പോള്‍ തീരുമാനമെടുക്കുവാന്‍ ഉപഭോക്താക്കള്‍ക്ക് സ്വാതന്ത്ര്യം കൂടും.
മദ്യത്തിന്റെ, സിഗരറ്റിന്റെ അല്ലെങ്കില്‍ ആസക്തി ഉടലെടുപ്പിക്കുന്ന ഏത് ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റേയും വില വര്‍ധന ഉപഭോക്താക്കളെ അത് ഉപയോഗിക്കുന്നതില്‍ നിന്നും വിലക്കുന്നില്ല. അതു കൊണ്ടാണ് മദ്യത്തിന്റെ വില വര്‍ധി്ച്ചാലും ആരും അതിന്റെ ഉപയോഗത്തില്‍ നിന്നും പിന്തിരിയാത്തത്. ഇത് നിര്‍മ്മാതാക്കള്‍ക്ക് വില ഏത് സമയത്തും വര്‍ധിപ്പിക്കുവാനുള്ള സാഹചര്യം സൃഷ്ടിക്കുന്നു. ആസക്തി ഉടലെടുപ്പിക്കാത്ത, വഴക്കമുള്ള ആവശ്യകതയുള്ള ഉപഭോക്താക്കള്‍ വില വര്‍ധനയോട് എതിരായി പ്രതികരിക്കും. അത് വില്‍പ്പനയെ ബാധിക്കും. അനാവശ്യമായ വിലവര്‍ധന അത്തരം ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ക്ക് വിനാശകരമായിത്തീരും.
ചില വിലനിര്‍ണയ തന്ത്രങ്ങള്‍ (Pricing Strategies) ഉപഭോക്താക്കളുടെ ഈ വഴക്കത്തെ (Elastictiy) ആശ്രയിച്ചിരിക്കും. ഒരു ഫുഡ് ബ്രാന്‍ഡ് അതിന്റെ വില വലിയ തോതില്‍ വര്‍ധിപ്പിക്കുന്നുവെന്ന് വിചാരിക്കുക. ഒന്നുകില്‍ ഉപഭോക്താക്കള്‍ ആ ബ്രാന്‍ഡ് ഉപയോഗിക്കുന്നത് നിര്‍ത്തി വിലക്കുറവുള്ള മറ്റ് ബ്രാന്‍ഡുകളിലേക്ക് തിരിയും അല്ലെങ്കില്‍ അവര്‍ ആ ബ്രാന്‍ഡിന്റെ ഉപഭോഗത്തില്‍ കുറവ് വരുത്തും. എന്നാല്‍ ഒരു മദ്യ ബ്രാന്‍ഡ് വില വര്‍ധിപ്പിച്ചാലും അതില്‍ ആസക്തരായിട്ടുള്ള ഉപഭോക്താക്കള്‍ അത് ഉപേക്ഷിക്കുവാനുള്ള സാദ്ധ്യത വിരളമാണ്. ആസക്തി ഉളവാക്കുന്ന ഏത് ഉല്‍പ്പന്നവും വില വര്‍ധന നടപ്പിലാക്കുന്നത് ഈ മനശാസ്ത്രം ഉപയോഗിച്ചാണ്.
വില വര്‍ധന നടപ്പാക്കുന്നതിന് മുന്‍പ് ആലോചിക്കുക ഉപഭോക്താക്കളുടെ ആവശ്യകത (Demand) വഴക്കമുള്ളതാണോ (Elastic)? വഴക്കമില്ലാത്തതാണോ(Inelastic)?