ആഗ്രഹങ്ങളെ ആവശ്യങ്ങളാക്കുന്ന വില്‍പ്പനയുടെ രസതന്ത്രം
ആവശ്യങ്ങള്‍ മാത്രമല്ല ആഗ്രഹങ്ങള്‍ കൂടി ഉല്‍പ്പന്നം വാങ്ങുവാനുള്ള നിങ്ങളുടെ തീരുമാനത്തെ സ്വാധീനിക്കുന്നുണ്ട്
image:@canva
ജീവിതത്തിന്റെ പ്രാഥമികമായ ആവശ്യമായി മൊബൈല്‍ ഫോൺ മാറിയിരിക്കുന്നു. മറ്റുള്ളവരുമായി സമ്പര്‍ക്കത്തില്‍ നിലനില്‍ക്കുക എന്നത് നിങ്ങളുടെ ഔദ്യോഗികവും വ്യക്തിപരവുമായ അനിവാര്യതയാണ്.അതിനാല്‍ നിങ്ങള്‍ ഫോണ്‍ വാങ്ങുവാന്‍ തീരുമാനിക്കുന്നു. ഇപ്പോഴുള്ള ആവശ്യങ്ങള്‍ നിറവേറ്റുന്നതും ബജറ്റില്‍ ഒതുങ്ങുന്നതുമായ ഒരു ഫോണ്‍ നിങ്ങള്‍ സ്വന്തമാക്കുന്നു.
പഴയ ഫോണ്‍ മാറിയേ തീരൂ
കാലം കടന്നു പോകുന്നു. ഇപ്പോള്‍ നിങ്ങളുടെ ആവശ്യങ്ങള്‍ക്ക് വ്യത്യാസം വന്നിരിക്കുന്നു. ആദ്യം കോളുകള്‍ വിളിക്കാനും സ്വീകരിക്കുവാനുമാണ് നിങ്ങള്‍ ഫോണ്‍ വാങ്ങിയിരുന്നതെങ്കിലും ഇപ്പോള്‍ ആവശ്യങ്ങള്‍ അല്‍പ്പം കൂടി വലുതായിരിക്കുന്നു. ഇമെയില്‍, സോഷ്യല്‍ മീഡിയ, വിവിധ തരം അപ്‌ളിക്കേഷനുകള്‍ തുടങ്ങിയവ നിങ്ങള്‍ക്ക് ആവശ്യമായി വന്നിരിക്കുന്നു. പഴയ ഫോണ്‍ മാറിയേ തീരൂ. അതുകൊണ്ട് കാലത്തിന്റെ ആവശ്യങ്ങള്‍ക്ക് കീഴ്‌പ്പെട്ടുകൊണ്ട് നിങ്ങള്‍ പുതിയൊരു ഫോണ്‍ വാങ്ങിക്കുന്നു.
ആവശ്യങ്ങള്‍ മാറിവരുന്നു
ജീവിതത്തില്‍ ഇത്തരമൊരു പ്രക്രിയ തുടര്‍ച്ചയായി അരങ്ങേറിക്കൊണ്ടിരിക്കുന്നു. ഫോണിന്റെ കാര്യത്തില്‍ മാത്രമല്ല ഉപയോഗിച്ചുകൊണ്ടിരിക്കുന്ന ഓരോ ഉല്‍പ്പന്നത്തിലും സേവനത്തിലും ഈ മാറ്റങ്ങള്‍ വരുന്നു. നാലോ അഞ്ചോ വര്‍ഷം മുന്‍പ് ഉപയോഗിച്ച ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളല്ല പലതും ഇന്ന് കൈവശമിരിക്കുന്നത്. ആവശ്യങ്ങള്‍ മാറിവരുന്നു, ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ മാറുന്നു.
എന്ത് കൊണ്ടാണ് പഴയ ഫോണ്‍ മാറ്റി നിങ്ങള്‍ പുതിയ ഫോണ്‍ വാങ്ങിയത്? പുതിയ ഫോണ്‍ നിങ്ങളുടെ ജീവിതത്തില്‍ പോസിറ്റീവായ ഒരു മാറ്റം കൊണ്ടുവരുമെന്ന് നിങ്ങള്‍ പ്രതീക്ഷിക്കുന്നു. ഉപയോഗിക്കുന്ന ഓരോ ഉല്‍പ്പന്നത്തിനും സേവനത്തിനും ജീവിതത്തില്‍ പോസിറ്റീവായ സ്വാധീനമുണ്ട്. ഇല്ലെങ്കില്‍ നിങ്ങള്‍ ആ ഉല്‍പ്പന്നമോ സേവനമോ വാങ്ങുകയും ഉപയോഗിക്കുകയുമില്ല. തന്റെ ജീവിതത്തെ മെച്ചപ്പെടുത്തുന്ന ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ ഉപഭോക്താക്കള്‍ തിരഞ്ഞുകൊണ്ടിരിക്കുന്നു, വാങ്ങിക്കൊണ്ടിരിക്കുന്നു.
ആവശ്യങ്ങള്‍ മാത്രമല്ല ആഗ്രഹങ്ങളും
ആവശ്യങ്ങള്‍ (Needs) മാത്രമല്ല ആഗ്രഹങ്ങള്‍ (Wants) കൂടി ഉല്‍പ്പന്നം വാങ്ങുവാനുള്ള നിങ്ങളുടെ തീരുമാനത്തെ സ്വാധീനിക്കുന്നുണ്ട്. ഒരു ഉല്‍പ്പന്നം നിങ്ങളുടെ ആവശ്യങ്ങള്‍ നിറവേറ്റുമ്പോള്‍ തന്നെ മറ്റൊരെണ്ണം നിങ്ങള്‍ ആഗ്രഹിക്കുന്നു. രണ്ടും ഒരേ ആവശ്യങ്ങള്‍ തന്നെയാണ് നിറവേറ്റുന്നതെങ്കിലും രണ്ടാമത്തേത് തന്റെ ജീവിതത്തെ കുറേക്കൂടി പോസിറ്റീവായി സ്വാധീനിക്കുമെന്ന് നിങ്ങള്‍ വിശ്വസിക്കുന്നു. ഇവിടെ ആവശ്യകതയെ ആഗ്രഹം കടത്തിവെട്ടുന്നു.
നിങ്ങള്‍ ഉപയോഗിക്കുന്നത് ആന്‍ഡ്രോയിഡ് മൊബൈല്‍ ഫോണാണ്. നിങ്ങള്‍ക്കാവശ്യമുള്ള എല്ലാ പ്രവര്‍ത്തനങ്ങളും ആ ഫോണിലുണ്ട്. എങ്കിലും നിങ്ങള്‍ ഒരു ഐഫോണ്‍ വേണമെന്ന് ആഗ്രഹിക്കുന്നു. ഐഫോണ്‍ നിങ്ങളുടെ അന്തസ്സ് ഉയര്‍ത്തുമെന്ന് നിങ്ങള്‍ കരുതുന്നു. അതായത് സാധാരണ ഒരു ആന്‍ഡ്രോയിഡ് ഫോണ്‍ നല്‍കുന്നതിനെക്കാള്‍ കൂടുതല്‍ സ്റ്റാറ്റസ് സമൂഹത്തില്‍ ഐഫോണ്‍ നല്‍കുമെന്നും അത് നിങ്ങളുടെ ജീവിതത്തെ ഒന്നുകൂടി പോസിറ്റീവായി സ്വാധീനിക്കുമെന്നും നിങ്ങള്‍ വിശ്വസിക്കുന്നു.
ആവശ്യമായാലും ആഗ്രഹമായാലും അതില്‍നിന്നും ജീവിതത്തെ പോസിറ്റീവായി സ്വാധീനിക്കുന്ന ഒരു ഘടകത്തെ ഉല്‍പ്പന്നത്തില്‍ നിന്നും ഉപയോക്താവ് പ്രതീക്ഷിക്കുന്നുണ്ട്. കൂടുതല്‍ മെച്ചപ്പെട്ട, നവീകരിക്കപ്പെട്ട (Innovative) ആയ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ വിപണിയിലേക്കെത്തുമ്പോള്‍ പഴയവയെ മാറ്റി പുതിയവ സ്വന്തമാക്കുവാന്‍ ഉപയോക്താക്കള്‍ ശ്രമിക്കുന്നതിന്റെ കാരണവും മറ്റൊന്നല്ല. ജീവിതത്തെ തുടര്‍ച്ചയായി മെച്ചപ്പെടുത്താനും നവീകരിക്കാനും ആഗ്രഹിക്കാത്തവരായി ആരാണുള്ളത്?
ഉദാഹരണത്തിന് സ്‌പോര്‍ട്‌സ് ഷൂ
സ്‌പോര്‍ട്‌സ് ഷൂസുകള്‍ വാങ്ങുന്ന ഒരു പ്രൊഫഷണല്‍ ഓട്ടക്കാരന്‍ (Runner) അത്തരമൊരു ഷൂസില്‍ നിന്നും പ്രതീക്ഷിക്കുന്ന ചില ഗുണങ്ങളുണ്ട്. ആ ഷൂസുകള്‍ തന്റെ സ്‌പോര്‍ട്‌സിനു വേണ്ടി പ്രത്യേകം തയ്യാറാക്കിയതാവണം എന്നത് അയാള്‍ക്ക് നിര്‍ബന്ധമുണ്ട്. അത് ഭാരം കുറഞ്ഞതും ഈട് നില്‍ക്കുന്നതുമാവണം. തന്റെ പാദങ്ങള്‍ക്ക് കൃത്യമായി ചേരുന്നവയും സുഖകരമായിരിക്കുകയും വേണം.
ഹീല്‍ കുഷ്യനിംഗ് ആവശ്യമാണ്. കൂടാതെ പരിക്കുകളില്‍ നിന്നും തന്റെ പാദങ്ങള്‍ക്ക് അത് സംരക്ഷണം നല്‍കുകയും ചെയ്യണം. ഇതൊക്കെ അയാളുടെ ആവശ്യങ്ങളാണ്. അതേസമയം തന്നെ തന്റെ ഓട്ടമത്സരങ്ങളില്‍ വിജയിക്കുവാന്‍ ഈ ഷൂസുകള്‍ തന്നെ സഹായിക്കണമെന്ന് അയാള്‍ ആഗ്രഹിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു.
ഇത്തരം ആവശ്യങ്ങള്‍ നിറവേറ്റുന്നുണ്ടെങ്കില്‍ തന്നെ ഷൂസുകളുടെ പഴയ മോഡലുകള്‍ തിരഞ്ഞെടുക്കുവാന്‍ അയാള്‍ തയ്യാറാവുകയില്ല. ഏറ്റവും പുതിയ ഡിസൈനിലുള്ള ആധുനിക ടെക്‌നോളജി ഉപയോഗിക്കുന്ന ഷൂസുകളിലാണ് അയാളുടെ കണ്ണ്. തന്റെ പ്രൊഫഷനെ നെഗറ്റിവായി ബാധിക്കുന്ന ഒന്നിനേയും അയാള്‍ സ്വീകരിക്കുകയില്ല. ഏറ്റവും മികച്ചതു തന്നെ വേണം, അതിന് ജീവിതത്തെ പോസിറ്റീവായി മുന്നോട്ട് നയിക്കുവാനും സാധിക്കണം.
നൈക്കിയുടെ (Nike) ഷൂസുകള്‍ വാങ്ങുന്ന രണ്ടുതരം ഉപയോക്താക്കളെ ശ്രദ്ധിക്കുക. വ്യത്യസ്ത സ്‌പോര്‍ട്‌സ് ഷൂസുകള്‍ വാങ്ങുന്ന ഉപയോക്താക്കള്‍ തങ്ങളുടെ സ്‌പോര്‍ട്ട് ഏതാണോ അതുനനുയോജ്യമായ, ഏറ്റവും പുതിയതും മികച്ചതും നവീനവുമായ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ വാങ്ങുന്നു. എന്നാല്‍ ആഗ്രഹത്തിന്റെ പുറത്ത് സാധാരണ ഉപയോഗത്തിനായി വാങ്ങുന്ന ഉപയോക്താക്കള്‍ കൂടുതല്‍ ശ്രദ്ധ നല്‍കുന്നത് ഷൂസുകളുടെ രൂപകല്‍പ്പനയ്ക്കും നിറങ്ങള്‍ക്കും അതിന്റെ ഭംഗിക്കും ഒക്കെയായിരിക്കും. ആവശ്യങ്ങളും ആഗ്രഹങ്ങളും വ്യത്യസ്തമാകുമ്പോള്‍ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളുടെ തിരഞ്ഞെടുപ്പും വ്യത്യസ്തമാകുന്നു.
പ്രത്യേകത എടുത്തുകാട്ടി വില്‍ക്കാം
ആവശ്യങ്ങളും ആഗ്രഹങ്ങളുമാണ് ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളും സേവനങ്ങളും വാങ്ങുവാന്‍ ഉപയോക്താക്കളെ പ്രേരിപ്പിക്കുന്നത്. ആവശ്യങ്ങളും ആഗ്രഹങ്ങളും നിരന്തരം മാറിക്കൊണ്ടിരിക്കുന്നു. ജീവിതത്തിന്റെ മുന്നോട്ടുള്ള പ്രയാണത്തില്‍ അതിനെ തുടര്‍ച്ചയായി മെച്ചപ്പെടുത്തുവാനും നവീകരിക്കുവാനും ഉപയോക്താക്കള്‍ ശ്രമിക്കുന്നു. ജീവിതത്തെ ലളിതവും സരളവും അനായാസകരവുമാക്കുന്ന ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ അവരെ ആകര്‍ഷിക്കുന്നു. അത്തരം ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ സ്വന്തമാക്കുകയും ജീവിതത്തെ സുന്ദരമാക്കുകയും ചെയ്യുക എന്നതാണ് ഉപയോക്താക്കളുടെ ലക്ഷ്യം.
ഉപയോക്താക്കളെ അതിവേഗം ആകര്‍ഷിക്കുന്ന ഒരു പ്രത്യേകത എടുത്തുകാട്ടി ഒരു ഉല്‍പ്പന്നത്തെ മാര്‍ക്കറ്റ് ചെയ്യുവാനും വില്‍ക്കുവാനും സാധിക്കും. എന്നാല്‍ ഉല്‍പ്പന്നം ഉപയോക്താവിന് നല്‍കുന്ന മൂല്യമാണ് (Value) അതിന്റെ ദീര്‍ഘകാല വിജയത്തിനും നിലനില്‍പ്പിനും സഹായകമാകുക. ഏറ്റവും ആധുനികമായ ടെക്‌നോളജി ഉപയോഗിക്കുകയും കാലഘട്ടത്തിന് അനുയോജ്യമായ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ ഉപയോക്താക്കള്‍ക്ക് നല്‍കുകയും ചെയ്യുക. വില്‍പ്പന കേവലം ഒരു അഭ്യാസമല്ല മറിച്ച് ഉപയോക്താക്കളുടെ ജീവിതത്തെ സ്വാധീനിക്കുന്ന മൂല്യവത്തായ ഒരു പ്രക്രിയയാണ്.