ഒരു സ്ഥാപനത്തിന്റെ വളര്ച്ചയില് ഏറ്റവും പ്രധാനപ്പെട്ടത് അതിന്റെ ആകെ വില്പ്പനയില് (ടോട്ടല് സെയ്ല്സ്) ഉണ്ടാകുന്ന വര്ധനവാണ്. ഞങ്ങള് കണ്സള്ട്ടിംഗ് ഏറ്റെടുക്കുന്ന ഒട്ടുമിക്ക സ്ഥാപനങ്ങളുടെയും സെയ്ല്സ് ഗ്രോത്ത് എങ്ങനെ കൊണ്ടുവരാം എന്നത് മനസിലാക്കുന്നതിനായി അവിടുത്തെ സെയ്ല്സ് പ്രോസസ് പഠിക്കാറുണ്ട്. അവിടുത്തെ സെയ്ല്സ് എക്സിക്യൂട്ടിവ്സുമായും മാനേജര്മാരുമായും സംസാരിക്കുമ്പോള് പലപ്പോഴും ബിസിനസ് നടക്കാത്തതിന്റെ പല കാരണങ്ങള് അവര് നിരത്താറുണ്ട്.
ഇവയില് പലതും സ്ഥാപനത്തിന്റെ സത്വരശ്രദ്ധ നല്കേണ്ടവയുമായിരിക്കും. പലപ്പോഴും ഇത്തരം കാരണങ്ങളെ ശാസ്ത്രീയമായി വിശകലനം ചെയ്താല് വളര്ച്ചയ്ക്ക് വളരെ സഹായകരമായ ഒരുപാട് സൂചനകളും ആശയങ്ങളും നമുക്ക് ലഭിക്കും. ഒരു ഉപഭോക്താവിനെ ആദ്യം കാണുകയോ അവരുമായി ഇടപെടുകയോ ചെയ്യുന്ന വേളയില് ശ്രദ്ധിക്കേണ്ട വിഷയങ്ങള് തുടങ്ങി, അദ്ദേഹത്തിന്റെ ആവശ്യം മനസിലാക്കിയതിനു ശേഷം അതിനിണങ്ങുന്ന ഉല്പ്പന്നമോ സേവനമോ നിര്ദേശിക്കുന്നതുവരെയുള്ള കാര്യങ്ങള് കഴിഞ്ഞ ലക്കങ്ങളിലെ ലേഖനത്തില് പ്രതിപാദിച്ചിരുന്നു.
സെയ്ല്സ് പ്രോസസിന്റെ തുടര്ന്നുള്ള ഘട്ടങ്ങളില് പലപ്പോഴും പ്രധാനമായും നടക്കാറുള്ളത് ഉപഭോക്താക്കള്, നമ്മള് നിര്ദേശിച്ച ഉല്പ്പന്നം അല്ലെങ്കില് സേവനത്തെക്കുറിച്ച് സംശയങ്ങളും വിയോജിപ്പുകളും നമ്മളെ അറിയിക്കുക എന്നതാണ്. ഇത് എങ്ങനെ കൈകാര്യം ചെയ്യുന്നു എന്നത് ആ ബിസിനസ് ക്ലോസ് ചെയ്യുന്നതില് ഏറ്റവും പ്രധാനപ്പെട്ട കാര്യമാണ്. ഇതിനെ ഒബ്ജക്ഷന് ഹാന്ഡ്ലിംഗ് എന്നാണ് പറയുന്നത്. സെയ്ല്സ് ടീമിന് പരിശീലനം നല്കുമ്പോള് ഒബ്ജക്ഷന് ഹാന്ഡ്ലിംഗിനെ കുറിച്ചും കൃത്യമായി പഠിപ്പിക്കണം.
പൊതുവെ കേള്ക്കുന്ന സെയ്ല്സ് ഒബ്ജക്ഷന്സ് എന്തൊക്കെയെന്ന് നോക്കാം:
ഇത് വാങ്ങാന് ആവശ്യമായ പണം എന്റെ കയ്യില് ഇല്ല.
നിങ്ങള് പറഞ്ഞ വില ഞാന് വിചാരിച്ചതിലും കൂടുതലാണ്. (ഇതിനേക്കാള് വിലക്കുറവില് മാര്ക്കറ്റില് മറ്റ് ഉല്പ്പന്നങ്ങള് ലഭ്യമാണ്).
ഇതിന്റെ തീരുമാനം എടുക്കേണ്ട വ്യക്തി ഞാനല്ല.
എനിക്ക് ഉടനെ ഈ ഉല്പ്പന്നം ആവശ്യമില്ല.
ഇതിനെക്കുറിച്ച് കൂടുതല് ചര്ച്ച ചെയ്യാന് എനിക്ക് സമയമില്ല.
നിങ്ങളുടെ ഉല്പ്പന്നത്തെക്കുറിച്ച് എനിക്ക് മോശം ഫീഡ്ബാക്കുകള് കണ്ടെത്താനായി.
ഇനി ഇത്തരം തടസവാദങ്ങളെ എങ്ങനെ കൈകാര്യം ചെയ്യാമെന്ന് നോക്കാം. ആദ്യമായി ഇത്തരം തടസവാദങ്ങള് സത്യമാണോ എന്ന് മനസിലാക്കണം. സത്യമാണെന്ന് മനസിലായാലും ഇല്ലെങ്കിലും അതിനെ പ്രഥമ ദൃഷ്ട്യാല് അംഗീകരിച്ചുകൊണ്ട് വേണം മുന്നോട്ടു പോകാന്. എല്ലാ കമ്പനികള്ക്കും ഉല്പ്പന്നങ്ങള്ക്കും ബാധകമായ ഒരു പ്രതിവിധി പൊതുവില് പറയാന് ആവില്ല. ഓരോ കമ്പനിയുടെയും ഉല്പ്പന്നം/സേവനം എന്നതിന്റെ സ്വഭാവവും പ്രത്യേകതകളും അനുസരിച്ച് പ്രതികരണങ്ങള് നേരത്തെ തയാറാക്കണം.
ഇത് ട്രെയിനിംഗ് സമയത്ത് എക്സിക്യൂട്ടിവുകളെ പഠിപ്പിക്കണം. കമ്പനിയുടെ സേവനങ്ങള് മുന്കാലങ്ങളില് അനുഭവിച്ച് അതിനെപ്പറ്റി നല്ല അഭിപ്രായങ്ങള് രേഖപ്പെടുത്തിയത് ഉപഭോക്താവിന്റെ ശ്രദ്ധയില് കൊണ്ടുവരുന്നത് വളരെ ഉപകാരപ്രദമാണ്. ഉപഭോക്താവിന് നേരിട്ട് ബന്ധമുള്ള ആളുകളായാല് കുറച്ചുകൂടി നല്ലതാണ്.
എക്സിക്യൂട്ടിവ് ലെവലില് കൈകാര്യം ചെയ്യാന് ബുദ്ധിമുട്ട് വരുന്ന പക്ഷം ടീം ലീഡര്മാരോ മാനേജര്മാരോ ഇടപെട്ട് വേണ്ട വിശദീകരണം നല്കി സെയ്ല്സ് ക്ലോസ് ചെയ്യാന് സഹായിക്കണം.
ഉപഭോക്താവിന്റെ തടസ വാദങ്ങളെ കൃത്യമായി വിശ കലനം ചെയ്ത് അതിനെ മറികടക്കാനുള്ള മാര്ഗങ്ങള് തേടുമ്പോള്, പലപ്പോഴും പ്രതീക്ഷിക്കാതെ വന്നുചേരുന്ന ഒരു ഭാഗ്യമുണ്ട്.
നമ്മുടെ ഉല്പ്പന്നം/സേവനം മെച്ചപ്പെടുത്തുന്നതിനോ അല്ലെങ്കില് പുതിയ ഒന്ന് വിഭാവനം ചെയ്യുന്നതിനോ വേണ്ട അടിസ്ഥാന ആശയം ഇവരില് നിന്ന് നമുക്ക് ലഭിക്കാം.
അങ്ങനെ തടസങ്ങളെ ചര്ച്ചയ്ക്ക് വേണ്ട ചവിട്ടുപടിയായി കാണാനായാല് വിജയത്തിലേക്കുള്ള വഴിതുറന്നു കിട്ടും.
Read DhanamOnline in English
Subscribe to Dhanam Magazine