2009ല് ഞങ്ങള് ഒരു ഫോര്ഡ് ഐക്കണ് കാര് വാങ്ങിയിരുന്നു. കാറിന്റെ നിര്മാതാവ് തരുന്ന ടയര് മാറ്റി, അതിലും മികച്ച ഒന്ന് ഇടുക എന്നത് അന്നും ഇന്നും വാഹനപ്രേമികള് ചെയ്തുപോരുന്ന ഒരു കാര്യമാണ്. ഇതിനായി ഞാന് നഗരത്തിലെ രണ്ട് കടകളില് പോയി അന്വേഷിച്ചു. നഗരത്തിലെ പ്രമുഖ കടയില് ചെന്നപ്പോള് പുതിയ ടയറിന്റെ വിലയും മാറ്റുന്ന ടയറിന്റെ അവര് തരുന്ന വിലയും രേഖപ്പെടുത്തി എനിക്ക് തന്നു. എന്നാല് എന്റെ സുഹൃത്ത് പറഞ്ഞതനുസരിച്ച് പുതുതായി തുടങ്ങിയ മറ്റൊരു കടയിലേക്ക് ഞാന് പോയി. അദ്ദേഹം എന്റെ ആവശ്യം മനസിലാക്കിയതിനു ശേഷം വ്യത്യസ്തമായ ഒരു ഉപദേശമാണ് തന്നത്.
നിലവിലുള്ള ടയര് 15,000 കിലോമീറ്റര് ഓടിയതിന് ശേഷം കൊണ്ടുചെന്നാല് ഇപ്പോള് ലഭിക്കുന്ന വിലയുടെ 75% വരെ തരാമെന്നും, അപ്പോള് പുതിയ ടയര് ഇട്ടാല് മതിയെന്നും എന്നെ ബോധ്യപ്പെടുത്തി. എന്റെ അനുഭവത്തില് നിന്ന് അദ്ദേഹം തന്ന ഉപദേശം വളരെ നല്ലതായിരുന്നു എന്ന് എനിക്ക് ബോധ്യപ്പെട്ടു. പിന്നീട് ഇതുവരെ എന്റെ എല്ലാ വാഹനങ്ങളുടെയും ടയര് സംബന്ധമായ ആവശ്യങ്ങള്ക്കും ഞാന് അവിടെ മാത്രമേ പോയിട്ടുള്ളൂ. എന്റെ ഒരുപാട് സുഹൃത്തുക്കള്ക്ക് ആ സ്ഥാപനം ഞാന് ശിപാര്ശ ചെയ്തിട്ടുമുണ്ട്.
മേല്പ്പറഞ്ഞ അനുഭവത്തില് ഈ രണ്ട് സ്ഥാപനങ്ങളുടെയും ഉപഭോക്താക്കളോടുള്ള സമീപനത്തില് അടിസ്ഥാനപരമായ വ്യത്യാസങ്ങളുണ്ട്. ആദ്യത്തെ സ്ഥാപനം ഒരു പ്രോഡക്റ്റ് വില്ക്കുന്നതില് മാത്രം ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കുകയായിരുന്നെങ്കില്, രണ്ടാമത് പറഞ്ഞ സ്ഥാപനം ഉപഭോക്താവിന്റെ ആവശ്യത്തെ, അല്ലെങ്കില് പ്രശ്നത്തെ മനസിലാക്കി അതിനുള്ള പരിഹാരം നിര്ദേശിക്കുകയായിരുന്നു ചെയ്തത്. ഉടനെ കിട്ടാവുന്ന ഒരു ബിസിനസിന് വേണ്ടി ശ്രമിക്കാതെ ദീര്ഘകാലത്തേക്ക് നില്ക്കാവുന്ന ഒരു ബന്ധത്തെ നേടിയെടുക്കുകയാണ് അയാള് ചെയ്തത്.
വലിയ വിജയത്തില് എത്തിനില്ക്കുന്ന ബ്രാന്ഡുകളുടെ പിന്നിലും ദീര്ഘകാലമായി ആ ബ്രാന്ഡിനോട് കൂറ് പുലര്ത്തുന്ന വലിയൊരു കസ്റ്റമര് ബേയ്സിന്റെ പിന്തുണ നമുക്ക് കാണാനാവും. ഉപഭോക്താവിന്റെ പ്രശ്നത്തെ മനസിലാക്കി, അതിനു പരിഹാരം കാണുന്ന മനോഭാവത്തോടെ പ്രോഡക്റ്റ്/സര്വീസ് വില്ക്കാനായാല് മേല്പ്പറഞ്ഞ ബന്ധത്തിലേക്ക് ഉപഭോക്താവിനെ എത്തിക്കാനാവും.
നമ്മുടെ ഉപഭോക്താവുമായിട്ടുള്ള ചര്ച്ചയില് അദ്ദേഹത്തിന്റെ ആവശ്യം, അല്ലെങ്കില് പ്രശ്നം എന്താണ് എന്നതിനെപ്പറ്റി പല സൂചനകളും അദ്ദേഹം നല്കുന്നുണ്ടാവും. ശ്രദ്ധയോടെ ഇത് മനസിലാക്കുക എന്നതാണ് ആദ്യപടി. പല സെയില്സ്മാന്മാരും അവരുടെ ഉല്പ്പന്നത്തെ കുറിച്ച് ഉത്സാഹത്തില് സംസാരിക്കുമ്പോള് ഇത്തരം സൂചനകള് ശ്രദ്ധിക്കാതിരിക്കുന്നതായി കണ്ടിട്ടുണ്ട്. ഇത് പിന്നീട് അവര്ക്കായി നമ്മള് ഒരു പരിഹാരം നിര്ദേശിക്കുമ്പോള് ഫലപ്രദമല്ലാതെയാകാനുള്ള കാരണങ്ങളില് പ്രധാനപ്പെട്ടതാണ്.
ഇത്തരമൊരു ചര്ച്ചയില് ഉപഭോക്താവിന്റെ ആവശ്യങ്ങള് കൃത്യമായി മനസിലാക്കിയാല് അതിനിണങ്ങുന്ന പ്രോഡക്റ്റോ സര്വീസോ നമ്മുടെ കയ്യില് ഉണ്ടോ എന്നത് കൃത്യമായി തിരിച്ചറിയുക എന്നതാണ് അടുത്ത പണി. പിന്നീട് ഇതിനെപ്പറ്റി ആവശ്യമായ വസ്തുതകള് അദ്ദേഹത്തെ പറഞ്ഞ് മനസിലാക്കണം. തുടര്ന്ന് സംശയങ്ങളും അഭിപ്രായങ്ങളും എല്ലാം ചര്ച്ച ചെയ്യാം.
മുകളില് വിവരിച്ച രീതിയില് ഒരു ഉപഭോക്താവിന്റെ ആവശ്യത്തിനുള്ള കൃത്യമായ പരിഹാരം എന്ന നിലയില് ഉല്പ്പന്നം അയാളില് എത്തിച്ചു വില്പ്പന നടത്താനായാല് നമുക്ക് കിട്ടുന്നത് ദീര്ഘകാലത്തേക്ക് നമ്മുടെ ബ്രാന്ഡിനോട് കൂറുള്ള ഒരു ഉപഭോക്താവിനെ ആയിരിക്കും. ഇവരെപ്പോലെ ഉള്ളവരാണ് ഒരു ബ്രാന്ഡിനെ വലിയ വിജയത്തിലേക്ക് നയിക്കുന്നത്.
(ധനം മാഗസിനില് ഏപ്രില് ആദ്യ ലക്കം പ്രസിദ്ധീകരിച്ചത്)
Read DhanamOnline in English
Subscribe to Dhanam Magazine