ബാര്ബര് ഷോപ്പുകളില് ഉപയോഗിക്കുന്ന ഷേവിംഗ് കത്തികള് കണ്ടിട്ടില്ലേ? ഓരോ തവണയും ഷേവ് ചെയ്യേണ്ട ആവശ്യം വരുമ്പോള് ബാര്ബര് അതില് പുതിയൊരു ബ്ലേഡ് ഇടും. ദിവസം 50 പേര്ക്ക് ഷേവ് ചെയ്യുന്ന ബാര്ബര് ഷോപ്പില് 50 ബ്ലേഡുകള് വേണം. ഷേവിംഗ് കത്തി മാറുന്നില്ല പകരം ബ്ലേഡുകള് മാറിക്കൊണ്ടിരിക്കുന്നു. കത്തിയിലെ ആദ്യ നിക്ഷേപം ചെറുതും ദീര്ഘകാലത്തേക്കുമാണ് എന്നാല് അതില് ഉപയോഗിക്കുന്ന ബ്ലേഡുകളുടെ ഉപഭോഗം കൂടുതലാണ്.
കിംഗ് കാംപ് ഗില്ലറ്റ് ഇരുപതാം നൂറ്റാണ്ടിന്റെ തുടക്കത്തിലാണ് 'ഗില്ലറ്റ്' (Gillette) എന്ന ബ്രാന്ഡ് അവതരിപ്പിക്കുന്നത്. ഉപഭോക്താവിന് സ്വയം ഷേവ് ചെയ്യാവുന്ന ഡിസ്പോസിബിള് ബ്ലേഡുകളുമായി ഗില്ലറ്റിന്റെ റേസറുകള് വിപണിയിലെത്തി. റേസറുകള്ക്ക് വില വളരെ കുറവായിരുന്നു എന്നാല് അതില് ഉപയോഗിക്കുന്ന ബ്ലേഡുകള്ക്ക് ഉയര്ന്ന വിലയായിരുന്നു ഈടാക്കിയിരുന്നത്.
ഒരു തവണ ഗില്ലറ്റ് റേസര് വാങ്ങുന്ന ഉപഭോക്താവ് അതില് ഉപയോഗിക്കുന്ന ബ്ലേഡുകള് വാങ്ങിക്കൊണ്ടേയിരിക്കും. ഉപഭോക്താവ് റേസര് വലിച്ചെറിഞ്ഞ് പുതിയൊരെണ്ണം വാങ്ങുവാന് ശ്രമിക്കുകയില്ല പകരം അതിന് അനുരൂപമായ (Compatible) ബ്ലേഡ് വാങ്ങി ഉപയോഗിക്കും. ഗില്ലറ്റ് റേസറില് ഗില്ലറ്റ് ബ്ലേഡുകള് മാത്രമേ പാകമാകുകയുള്ളൂ. മറ്റൊരു ബ്രാന്ഡിന്റെ ബ്ലേഡ് അതിന് യോജിക്കുകയില്ല. ബൗദ്ധിക സ്വത്തുക്കളുടെ സംരക്ഷണം ഉള്ളത് കൊണ്ട് മറ്റാര്ക്കും അത് അനുകരിക്കുവാനും കഴിയുകയില്ല. റേസറിന്റെ വില്പ്പനയിലൂടെ അതില് ഉപയോഗിക്കുന്ന ബ്ലേഡുകളുടെ നിരന്തരമായ വില്പ്പന കമ്പനി ഉറപ്പുവരുത്തുന്നു.
ഈ ബിസിനസ് തന്ത്രമാണ് 'റേസര് ആന്ഡ് ബ്ലേഡ്സ്' (Razor and Blades). വളരെ വില കുറച്ച് അല്ലെങ്കില് ചിലപ്പോള് നഷ്ടത്തില് പോലും പ്രാഥമിക ഉല്പ്പന്നം വില്ക്കുന്നു. പ്രാഥമിക ഉല്പ്പന്നത്തിന്റെ വില്പ്പന അതില് ഉപയോഗിക്കുന്ന കണ്സ്യൂമബിളിന്റെ നിരന്തരമായ വില്പ്പന ഉറപ്പുവരുത്തുന്നു. പ്രാഥമിക ഉല്പ്പന്നത്തില് വരുന്ന നഷ്ടം അല്ലെങ്കില് ലാഭമില്ലായ്മ കണ്സ്യൂമബിളിന്റെ വില്പ്പനയിലൂടെ കമ്പനി നികത്തുന്നു. ഉയര്ന്ന ലാഭം തുടര്ച്ചയായി നല്കുന്ന വില്പ്പന കണ്സ്യൂമബിളില് നിന്നും കമ്പനിക്ക് ലഭിക്കുന്നു.
ഇത് ഉപഭോക്താവിനെ പ്രലോഭിപ്പിക്കുന്ന ഇര കോര്ത്ത ചൂണ്ടയാണ് (Bait and Hook).ചെലവ് കുറഞ്ഞ അല്ലെങ്കില് സൗജന്യമായി ലഭിക്കുന്ന ആദ്യ ഉല്പ്പന്നത്തില് ഉപഭോക്താവ് ആകൃഷ്ടനാകുന്നു. യഥാര്ത്ഥത്തില് കമ്പനി ലക്ഷ്യം വെക്കുന്ന വില്പ്പന അതില് ഉപയോഗിക്കുന്ന മറ്റ് അനുബന്ധ ഉല്പ്പന്നങ്ങളുടെതാണ്. ഇങ്ക്ജെറ്റ് പ്രിന്റര് വിലക്കുറവില് ലഭിക്കുമ്പോള്് ഉപഭോക്താവ് സന്തോഷിക്കുന്നു. എന്നാല് കമ്പനിയുടെ ലാഭം ഉപഭോക്താവ് തുടര്ച്ചയായി അതില് ഉപയോഗിക്കാന് പോകുന്ന ഇങ്ക് കാട്രിഡ്ജില് നിന്നാണ് ലഭ്യമാകുന്നത്.
അമേരിക്കയിലെ സ്റ്റാന്ഡേര്ഡ് ഓയിലിന്റെ ഉടമസ്ഥനായ ജോണ് ഡേവിസണ് റോക്ക്ഫെല്ലര് തന്റെ ബിസിനസ് ചൈനയിലേക്ക് വിപുലീകരിച്ചപ്പോള് ഏകദേശം എണ്പത് ലക്ഷം മണ്ണെണ്ണ വിളക്കുകള് (Kerosene Lamps) സൗജന്യമായും വിലകുറച്ചും അവിടെ വിതരണം ചെയ്തു. റോക്ക ്ഫെല്ലര് തന്റെ ലാഭം മണ്ണെണ്ണ വിളക്കുകളില് നിന്നല്ല പ്രതീക്ഷിച്ചത് മറിച്ച് മണ്ണെണ്ണയുടെ ഉപഭോഗം വര്ദ്ധിപ്പിക്കുകയും അതുവഴി മണ്ണെണ്ണ വിറ്റഴിക്കുകയും ചെയ്യുവാനാണ് അദ്ദേഹം ശ്രമിച്ചത്.
പ്രാഥമികഉല്പ്പന്നം (ഉദാഹരണങ്ങളായി ചൂണ്ടിക്കാണിച്ച റേസര്, ഇങ്ക്ജെറ്റ ്പ്രിന്റര്, മണ്ണെണ്ണ വിളക്ക് എന്നിവ) ചൂണ്ടയില് കോര്ത്ത ഇര മാത്രമാണ്. ഉപഭോക്താവിനെ പ്രലോഭിപ്പിക്കുവാനും ആകര്ഷിക്കുവാനുമുള്ള തന്ത്രം മാത്രം. ലക്ഷ്യം കണ്സ്യൂമബിളുകളുടെ വില്പ്പനയാണ്. ബിസിനസില് ലാഭത്തിന്റെ സ്രോതസ്സ് അതാണ്. വിപണനത്തില് സംരംഭകര്ക്ക് ഈ തന്ത്രം പ്രയോഗിക്കാം.
Read DhanamOnline in English
Subscribe to Dhanam Magazine