സെയ്ല്‍സ് ടീമിനെ ഫലപ്രദമായി കൈകാര്യം ചെയ്യാനാകുന്നില്ല എന്നതാണ് ഇന്ന് സംരംഭകന് നേരിടുന്ന വലിയ പ്രശ്‌നങ്ങളിലൊന്ന്.
സെയ്ല്‍സ് ടീമിനെ കൈകാര്യം ചെയ്യുന്ന രീതിക്കനുസരിച്ച്, ഇഗ്നൊറന്റ് ഓര്‍ഗനൈസേഷന്‍, പ്രഷര്‍ ഓര്‍ഗനൈസേഷന്‍, സയന്റിഫിക് ഓര്‍ഗനൈസേഷന്‍ എന്നിങ്ങനെ മൂന്നു തരം സ്ഥാപനങ്ങള്‍ ഉണ്ട്.
മിക്ക സയന്റിഫിക് ഓര്‍ഗനൈസേഷനുകളിലും മൂന്നു തരത്തിലുള്ള സെയ്ല്സ്മാന്മാരെ കാണാം- ടൈപ്പ് എ, ടൈപ്പ് ബി, ടൈപ്പ് സി.
ടൈപ്പ് എ സെയ്ല്‍സ്മാന്‍ കഴിവുള്ളവരും സ്വയം പ്രേരിതമായി ജോലി ചെയ്തു വരുന്നവരുമാണ്. കമ്പനി നടപടിക്രമങ്ങള്‍ കൃത്യമായി പിന്തുടരുന്ന ഇവര്‍ സ്ഥിരമായി ടാര്‍ഗറ്റ് കൈവരിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു.
ടൈപ്പ് ബി സെയ്ല്‍സ്മാന്‍ കഴിവുള്ളവരാണ്. എന്നാല്‍ സ്വയം പ്രേരിതമായി കാര്യങ്ങള്‍ ചെയ്യുന്നവരല്ല. കമ്പനി നടപടി ക്രമങ്ങള്‍ ഇവര്‍ കൃത്യമായി പിന്തുടരുകയോ കൃത്യമായി ടാര്‍ഗറ്റ് കൈവരിക്കുകയോ ചെയ്യില്ല.
ടൈപ്പ് സി സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാര്‍ കഴിവുള്ളവരോ സ്വയം പ്രേരിതമായി കാര്യങ്ങള്‍ ചെയ്യുന്നവരോ അല്ല. കമ്പനി നടപടി ക്രമങ്ങള്‍ പിന്തുടരുകയോ ടാര്‍ഗറ്റ് നേടുകയോ ചെയ്യുന്നവരുമല്ല. ടൈപ്പ് സി സെയ്ല്സ്മാന്മാരെ കൈകാര്യം ചെയ്യാന്‍ സ്ഥാപനങ്ങള്‍ക്ക് ഏറെ ബുദ്ധിമുട്ടാണ്. മാത്രമല്ല, ഈ വിഭാഗത്തില്‍പ്പെടുന്നവരാണ് കമ്പനികളില്‍ നിന്ന് കൊഴിഞ്ഞു പോകുന്നവരില്‍ ഭൂരിഭാഗവും.
മാനേജ്‌മെന്റിന് വലിയ തലവേദന സൃഷ്ടിക്കുന്നവരായതുകൊണ്ടു തന്നെ മിക്ക കമ്പനികളും ടൈപ്പ് സി സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാരുടെ എണ്ണം പരമാവധി കുറക്കാന്‍ ആഗ്രഹിക്കുന്നു. ടൈപ്പ് ബി, ടൈപ്പ് സി ജീവനക്കാരുടെ പ്രകടനം തമ്മില്‍ ഏറെ സാമ്യമുള്ളതിനാല്‍ ഇവരെ വേര്‍തിരിക്കാന്‍ ദൗര്‍ഭാഗ്യവശാല്‍, മിക്ക സ്ഥാപനങ്ങളിലും കഴിയാറില്ല.
അതുകൊണ്ടു തന്നെ മിക്ക സ്ഥാപനങ്ങളിലും മികച്ച പ്രകടനം നടത്തുന്ന കുറച്ചു സെയ്ല്സ്മാന്മാരും (ടൈപ്പ് എ) മോശം പ്രകടനം കാഴ്ചവെക്കുന്ന കുറേയേറെ സെയ്ല്സ്മാന്മാരും (ടൈപ്പ് സി) ഉണ്ടാകുന്നതിലേക്ക് ഇത് നയിക്കുന്നു.
സയന്റിഫിക് ഓര്‍ഗനൈസേഷനുകളില്‍ ശാസ്ത്രീയ തത്വങ്ങള്‍ക്കനുസരിച്ച് മേലധികാരികള്‍ സെയ്ല്‍സ് നടപടികള്‍ ആഴത്തില്‍ വിശകലനം ചെയ്യുന്നതിനാല്‍ ടൈപ്പ് ബി, ടൈപ്പ് സി സെയ്ല്സ്മാന്മാരെ എളുപ്പത്തില്‍ വേര്‍തിരിച്ച് കണ്ടെത്താനാകുന്നു.
ടൈപ്പ് ബി സെയ്ല്‍സ്മാനെ കൈകാര്യം ചെയ്യുന്നത് ടൈപ്പ് സി സെയ്ല്‍സ്മാനെ അപേക്ഷിച്ച് ഏറെ വ്യത്യാസമുണ്ട്. സ്ഥാപനം വാഗ്ദാനം ചെയ്ത ശമ്പളത്തിനും ഇന്‍സെന്റീവിനും പുറമേ മറ്റു ചില കാര്യങ്ങള്‍ ഉപയോഗിച്ചു വേണം ടൈപ്പ് ബി സെയ്ല്‍സ്മാനെ പ്രചോദിതരാക്കാന്‍.
ടൈപ്പ് ബി സെയ്ല്സ്മാന്മാരെ പ്രചോദിപ്പിക്കാനുള്ള ഒരു മാര്‍ഗം, മിക്ക വിജയിച്ച സ്ഥാപനങ്ങളും ചെയ്തു വരുന്നതുപോലെ, മത്സര സ്വഭാവമുള്ള കളികളാണ്. സെയ്ല്‍സ് ടീമിനെ ഫലപ്രദമായി കൈകാര്യം ചെയ്യുന്നതിനായി സ്ഥാപനങ്ങള്‍ എങ്ങനെ മത്സര സ്വഭാവമുള്ള കളികളെ ഉപയോഗപ്പെടുത്തുന്നു.
ഈ പ്രശ്‌നം വിശദമാക്കുന്നതിനായി നമുക്ക്, 20 വര്‍ഷം മുമ്പ് കേരളത്തില്‍ എഫ്എംസിജി കമ്പനി ആരംഭിച്ച ഒരു സംരംഭകനെ ഉദാഹരണമായി എടുക്കാം. ഈ എഫ്എംസിജി കമ്പനി ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ നിര്‍മിക്കുകയും അവ കേരളത്തിലെ റീറ്റെയ്‌ലേഴ്‌സിന് വിതരണം ചെയ്യുകയും ചെയ്യുന്നു.
കേരളത്തില്‍ അങ്ങോളമിങ്ങോളമുള്ള ശാഖകളില്‍ നിന്ന് നിശ്ചിത റൂട്ടില്‍ മോട്ടോര്‍ ബൈക്കുകളില്‍ സഞ്ചരിച്ച് ഓര്‍ഡര്‍ എടുക്കാനാണ് കമ്പനി സെയ്ല്‍സ്്മാന്‍മാരെ ഉപയോഗിക്കുന്നത്.
ഉഴപ്പന്മാരെ കഠിനാധ്വാനികളാക്കാം
അടുത്ത ദിവസം, ഡെലിവറി ചെയ്യുന്നയാള്‍ വാനില്‍ അതാത് റീറ്റെയ്‌ലേഴ്‌സിനടുത്തെത്തി ഓര്‍ഡറിനനുസരിച്ച് സാധനങ്ങള്‍ നല്‍കുന്നു. അഞ്ചു വര്‍ഷം മുമ്പ് കമ്പനി സയന്റിഫിക് ഓര്‍ഗനൈ
സേഷന്‍ രൂപത്തിലേക്ക് മാറുകയും സെയ്ല്സ്മാന്മാരെ ഫലപ്രദമായി കൈകാര്യം ചെയ്യുന്നതിനായി നിരവധി കാര്യങ്ങള്‍ ഏര്‍പ്പെടുത്തുകയും ചെയ്തിരുന്നു.
കമ്പനിയില്‍ ടൈപ്പ് ബി സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാര്‍ ഉണ്ടെന്നും അവര്‍ ടൈപ്പ് സി സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാരില്‍ നിന്ന് തീര്‍ത്തും വ്യത്യസ്തരാണെന്നും രണ്ടു വര്‍ഷം മുമ്പ് കമ്പനി മാനേജ്‌മെന്റ് മനസിലാക്കി.
ടൈപ്പ് ബി സെയ്ല്സ്മാന്മാരെ കൈകാര്യം ചെയ്യുന്നതു സംബന്ധിച്ച കാര്യം ചര്‍ച്ച ചെയ്യുന്നതിനായി സംരംഭകന് ഉന്നത മാനേജര്‍മാരുടെ യോഗം വിളിച്ചു ചേര്‍ത്തു.
ടൈപ്പ് ബി സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാര്‍ സ്ഥാപനം നല്‍കിവരുന്ന ശമ്പളത്തിലും ഇന്‍സെന്റീവിലും വലിയ താല്‍പ്പര്യം ഉള്ളവരല്ലെന്നും അവരെ മികച്ച പ്രകടനത്തിലേക്ക് നയിക്കാന്‍ മറ്റെന്തെങ്കിലും പ്രചോദനം നല്‍കേണ്ടതുണ്ടെന്നും യോഗം വിലയിരുത്തി. കൃത്യമായി മെന്റര്‍ ചെയ്തും കൗണ്‍സലിംഗ് നല്‍കിയും പ്രവര്‍ത്തനങ്ങള്‍ അപ്പപ്പോള്‍ വിലയിരുത്തിയും ടൈപ്പ് ബി സെയ്ല്സ്മാന്മാരെ പ്രചോദിപ്പിക്കാന്‍ യോഗം അതാത് സൂപ്പര്‍വൈസര്‍മാരെ ചുമതലപ്പെടുത്തി.
എന്നാല്‍ ഈ പരിഹാര നിര്‍ദേശത്തില്‍ സംരംഭകന് തൃപ്തനായില്ല. തീരുമാനം സെയ്ല്‍സ് മാനേജ്‌മെന്റ് ടീമിന് വലിയ ഭാരമാകുമെന്നും മികച്ച ഫലം അതുകൊണ്ടു തന്നെ ഉണ്ടാവില്ലെന്നതുമായിരുന്നു കാരണം. പിന്നീടുള്ള ഏതാനും മാസ
ങ്ങള്‍ സംരംഭകന് സ്ഥാപനത്തിലുള്ള ടൈപ്പ് ബി സെയ്ല്സ്മാന്മാരെ കുറിച്ച് പഠിച്ചു.
പ്രശ്‌നത്തിന് മികച്ചൊരു പരിഹാരം കണ്ടെത്തുകയെന്നതായിരുന്നു ലക്ഷ്യം. പിറ്റേ വര്‍ഷത്തെ കമ്പനിയുടെ വാര്‍ഷിക സ്‌പോര്‍ട്‌സ് മീറ്റില്‍ കമ്പനിയിലെ പല ടൈപ്പ് ബി സെയ്ല്സ്മാന്മാരും സജീവമായി പങ്കെടുക്കുന്നത് കണ്ട് സംരംഭകന് അത്ഭുതപ്പെട്ടു. പ്രത്യേകിച്ചും ക്രിക്കറ്റ് പോലുള്ള ടീമിനങ്ങളില്‍. ടീമിനങ്ങളില്‍ ക്യാപ്റ്റന് ടൈപ്പ് ബി സെയ്ല്സ്മാന്മാരെ എളുപ്പത്തില്‍ പ്രചോദിപ്പിക്കാനും വിജയത്തിനായി അവരുടെ മുഴുവന്‍ പരിശ്രമവും നേടാനും കഴിയുന്നതായി അദ്ദേഹം കണ്ടെത്തി.
ടൈപ്പ് ബി സെയ്ല്സ്മാന്മാരെ കൈകാര്യം ചെയ്യുന്നതിനായി കൂടുതല്‍ ഫലപ്രദമായ ഒരു സിസ്റ്റം വികസിപ്പിച്ചെടുക്കാന്‍ മത്സരസ്വഭാവമുള്ള കളികളിലുള്ള അവരുടെ താല്‍പ്പര്യത്തെ ഉപയോഗപ്പെടുത്താന്‍ അദ്ദേഹം തീരുമാനിച്ചു. ടൈപ്പ് ബി സെയ്ല്സ്മാന്മാരെ പ്രചോദിപ്പിക്കാനും കൈകാര്യം ചെയ്യാനും ക്രിക്കറ്റിനെ തന്നെയാണ് തെരഞ്ഞെടുത്തത്. ഓരോ ശാഖകളിലും ക്രിക്കറ്റ് ടീം രൂപീകരിച്ചു. ബ്രാഞ്ച് മാനേജര്‍മാരെ ക്യാപ്റ്റന്‍മാരായും സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാര്‍, ഡെലിവറി ചെയ്യുന്നവര്‍, എക്കൗണ്ടന്റ് തുടങ്ങിയവരെ ടീമംഗങ്ങളായും തെരഞ്ഞെടുത്തു.
അവരവരുടെ ടീമിന് പേര്, ലോഗോ, മോട്ടോ എന്നിവ കണ്ടെത്താന്‍ ആവശ്യപ്പെട്ടു. ഒരു ക്രിക്കറ്റ് ലീഗ് രൂപപ്പെടുത്തുകയും ഓരോ ദിവസവും ബ്രാഞ്ചുകള്‍ തമ്മില്‍ മത്സരം സംഘടിപ്പിക്കുകയും ചെയ്തു. മത്സരത്തിന്റെ നിയമങ്ങളും സ്‌കോറും കമ്പനി പിന്തുടരുന്ന വില്‍പ്പന പ്രക്രിയയുമായി ബന്ധിപ്പിച്ചിരുന്നു.
ഉദാഹരണത്തിന്, ഓരോ ജീവനക്കാരും ഓഫീസില്‍ കൃത്യസമയത്ത് എത്തുമ്പോള്‍ ടീമിന് ഓരോ റണ്‍സ്
വീതം നല്‍കി.
ഓരോരുത്തരുടെയും റൂട്ട് ഷെഡ്യൂളിനനുസരിച്ച് കൃത്യസമയത്ത് ബില്ലിംഗ് തുടങ്ങുമ്പോള്‍ അവരവരുടെ ടീമിന് ഫോര്‍ റണ്‍സ് അനുവദിച്ചു. ബ്രാഞ്ചിലെ ഏതെങ്കിലും ജീവനക്കാരന്‍ അവധിയാണെങ്കില്‍ അത് വിക്കറ്റ് വീഴ്ചയായി പരിഗണിച്ചു. ഒരു സെയ്ല്‍സ് മാന്‍ റൂട്ട് ടാര്‍ഗറ്റ് കൈവരിച്ചാല്‍ ഫോര്‍ റണ്‍സും ടാര്‍ഗറ്റ് 25 ശതമാനം കൂടുതലായാല്‍ സിക്‌സ് റണ്‍സും നല്‍കി.
ഒരു സെയ്ല്‍സ്മാന്‍ അവരവരുടെ റൂട്ടിനനുസരിച്ച എണ്ണം ബില്ല് നേടിയാല്‍ ഫോര്‍ റണ്‍സും 25 ശതമാനം കൂടുതലായാല്‍ സിക്‌സ് റണ്‍സും അനുവദിച്ചു. ഓര്‍ഡറുകള്‍ എടുക്കുന്ന സ്വന്തം ആന്‍ഡ്രോയ്ഡ് ഫോണ്‍ ഹെഡ് ഓഫീസിലെ സെര്‍വറുമായി വേണ്ട സമയത്തെല്ലാം കണക്റ്റുചെയ്തുവെയ്ക്കുന്നവര്‍ക്ക് ഓരോ അവസരത്തിലും ഓരോ റണ്‍ ലഭിക്കും.
ഉച്ചയ്ക്ക് രണ്ടുമണിക്ക് മുമ്പായി സ്വന്തം റൂട്ടിന്റെ 50 ശതമാനം പൂര്‍ത്തിയാക്കുന്നവര്‍ക്കും ഒരു റണ്‍ നല്‍കും. ഒരു പ്രത്യേക ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റെ റൂട്ട് ടാര്‍ഗറ്റ് നേടിയാല്‍ നാല് റണ്‍സും 25 ശതമാനം കൂടുതലായി നേടിയാല്‍ സിക്‌സ് റണ്‍സും നല്‍കി.
ലീഗ് ശൈലിയിലായിരുന്നു മത്സരം സംഘടിപ്പിച്ചത്. വിജയത്തിന് മൂന്നു പോയ്ന്റും സമനില നേടിയാല്‍ ഒരു പോയ്ന്റും നല്‍കി.
പരാജയപ്പെട്ടാല്‍ പോയ്‌ന്റൊന്നുമില്ല. സെമിഫൈനലും പിന്നെ ഫൈനലും ഓരോ മാസത്തിലെയും 23-മത്തെ പ്രവൃത്തി ദിവസം മുന്നിലെത്തിയ നാലു ടീമുകളെ ഉള്‍പ്പെടുത്തി 24-മത്തെ പ്രവൃത്തി ദിവസം സൈമി ഫൈനല്‍ സംഘടിപ്പിച്ചു. അതിലെ വിജയികളെവെച്ച് അവസാന പ്രവൃത്തി ദിവസം ഫൈനല്‍ നടത്തി.
വിവിധ മത്സരങ്ങളെ കുറിച്ചുള്ള കമന്റ് ഇടാനായി ഒരു വാട്ട്‌സ്ആപ്പ് ഗ്രൂപ്പ് ഉണ്ടാക്കി. ഹെഡ്ഡ് ഓഫീസില്‍ നിന്ന് നിയമിക്കുന്ന കമ്മന്റേറ്റര്‍മാര്‍ വിവിധ മത്സരങ്ങളുടെ തത്സമയ കമന്ററി ലഭ്യമാക്കി.
വിജയിക്കുന്ന ശാഖകള്‍ക്ക് മികച്ച സമ്മാനവും രണ്ടാം സ്ഥാനക്കാര്‍ക്ക് ആകര്‍ഷകമായ പ്രോത്സാഹന സമ്മാനവും നല്‍കി. ഏറ്റവും കൂടുതല്‍ മാന്‍ ഓഫ് ദി മാച്ച് അവാര്‍ഡ് വാങ്ങുന്ന സെയ്ല്‍സ്്മാന് മാന്‍ ഓഫ് ദി സീരീസ് സമ്മാനം നല്‍കി.
വിജയിച്ച ടീമിന്റെ കുടുംബാംഗങ്ങളെയൊക്കെ ക്ഷണിച്ചുള്ള ഔപചാരികമായ ചടങ്ങില്‍ വെച്ചാണ് ഓരോ സമ്മാനങ്ങളും നല്‍കിയത്.
എല്ലാ മാസത്തിലും ലീഗ് മാച്ചുകള്‍ സംഘടിപ്പിച്ചു. എന്നാല്‍ ആവര്‍ത്തന വിരസത ഒഴിവാക്കാനായി കളിയുടെ രീതി മാറ്റിക്കൊണ്ടിരുന്നു. ഉദാഹരണത്തിന്, കുറച്ചു മാസം ക്രിക്കറ്റ് കളിച്ചതിനു ശേഷം കമ്പനി ഫുട്‌ബോള്‍ ലീഗ് തുടങ്ങി. മത്സര സ്വഭാവമുള്ള ഈ കളി ഏര്‍പ്പെടുത്തിയ ശേഷം, സെയ്ല്‍സ് ടീമിലെ എല്ലാ തരക്കാരും അവരവരുടെ മത്സരം ജയിക്കുന്നതിനായി എടുക്കുന്ന പ്രയത്‌നവും താല്‍പ്പര്യവും സംരംഭകനെ അത്ഭുതപ്പെടുത്തി.
മത്സരസ്വഭാവമുള്ള കളികളിലൂടെ പ്രചോദിതരായ എല്ലാ ടൈപ്പ് ബി സെയ്ല്സ്മാന്മാരും യഥാര്‍ത്ഥത്തില്‍ ടൈപ്പ് എ സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാരായി മാറി. ഇത് മൊത്തത്തിലുള്ള സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാരുടെ ഉല്‍പ്പാദനക്ഷമത കാര്യമായി വര്‍ധിപ്പിക്കുകയും അതുവഴി സംരംഭകന് വില്‍പ്പന വര്‍ധിപ്പിക്കാനാകുകയും ചെയ്തു. ഇത് കമ്പനിയുടെ ലാഭത്തെ വലിയ ഉയര്‍ച്ചയിലേക്ക് നയിച്ചു.