എന്തുകൊണ്ട് ആളുകൾ സാധനങ്ങൾ വാങ്ങുന്നു. വലിയൊരു ചോദ്യമാണിത്. ഒന്ന് ആളുകൾക്ക് ആവശ്യം ഉള്ളതുകൊണ്ട്. മറ്റുകാരണങ്ങൾ എന്തെല്ലാമാണ്? ഇത് മനസിലാക്കാൻ കഴിഞ്ഞാൽ ബിസിനസ്സിൽ വളർച്ച കൈവരിക്കാൻ കഴിയും. ഒരേ ഉത്പന്നം രണ്ടു സ്ഥാപനങ്ങളിൽ വിൽക്കുന്നുണ്ടെങ്കിൽ അതിലെ ഒരു സ്ഥാപനത്തിൽ നിന്ന് കൂടുതൽ ആളുകൾ ഉത്പന്നം വാങ്ങുവാനുള്ള കാരണമെന്ത്? ആളുകൾ ഉത്പന്നം വാങ്ങുന്നത് അവർക്ക് ആവശ്യമുള്ളതുകൊണ്ട് മാത്രമല്ല എന്ന് തെളിയിക്കുന്ന ഒരു പഠനമാണ് ഇവിടെ അവതരിപ്പിക്കുന്നത്.
പഠനം നടന്നത് കാലിഫോർണിയയിൽ ആണ്. അവിടത്തെ വീടുകളുടെ മുന്നിൽ അവിടത്തെ ശാസ്ത്രജ്ജർ വൈദ്യുതി ഉപഭോഗം കുറയ്ക്കണം എന്ന സന്ദേശം നൽകുന്ന സൈൻ ബോർഡ് സ്ഥാപിച്ചു. എന്നാൽ ആ സന്ദേശം എഴുതിയത് പല രീതിയിലായിരുന്നു. 25 ശതമാനം വീടുകളിൽ സ്ഥാപിച്ച സൈൻ ബോർഡിലെ സന്ദേശം ഇങ്ങനെയായിരുന്നു: "പരിസ്ഥിതി സംരക്ഷിക്കുന്നതിന്റെ ഭാഗമായി നിങ്ങൾ നിങ്ങളുടെ വീട്ടിലെ വൈദ്യതി ഉപഭോഗം കുറയ്ക്കു." അടുത്ത 25 ശതമാനം വീടുകളിലെ സൈൻ ബോർഡിൽ ഇങ്ങനെ എഴുതി: "അടുത്ത വേനലിൽ 54 ഡോളർ ലാഭിക്കാനായി ഇന്ന് നിങ്ങളുടെ വൈദ്യുതി ഉപഭോഗം കുറയ്ക്കു." അടുത്ത 25 ശതമാനം വീടുകളിൽ: "നിങ്ങൾ സാമൂഹിക പ്രതിബദ്ധതയുള്ള വ്യക്തിയായതിനാൽ വൈദ്യതി ഉപഭോഗം കുറയ്ക്കു".
അവസാനത്തെ 25 ശതമാനം വീടുകളിൽ അവർ നൽകിയ സന്ദേശം ഇങ്ങനെയായിരുന്നു: "നിങ്ങളുടെ അയൽവാസികളിൽ 77 ശതമാനം കുടുംബവും നിങ്ങൾ ഉപയോഗിക്കുന്നതിനേക്കാളും കുറവ് വൈദ്യുതിയാണ് ഉപയോഗിക്കുന്നത്. ആയതിനാൽ നിങ്ങളും വൈദ്യതി ഉപഭോഗം കുറയ്ക്കു".
കുറച്ചു ദിവസങ്ങൾക്ക് ശേഷം ഇതിന്റെ ഫലം നിരീക്ഷിച്ചപ്പോൾ അവർക്ക് മനസിലായത്, ആദ്യത്തെ മൂന്ന് വിഭാഗം വീടുകളിലും വൈദ്യതി ഉപഭോഗത്തിൽ വലിയ മാറ്റങ്ങളൊന്നും ഉണ്ടായില്ല. എന്നാൽ അവസാനത്തെ വിഭാഗത്തിൽ വലിയ രീതിയിൽ തന്നെ വൈദ്യുതി ഉപഭോഗം കുറഞ്ഞതായി കണ്ടു. കാരണം ആളുകൾ പൊതുവെ തീരുമാനം എടുക്കുന്നത് മറ്റൊരാൾ ആ തീരുമാനം എടുക്കുന്നതുകൊണ്ടാണ്. മറ്റൊരാൾ ഒരു ഉത്പന്നം വാങ്ങി, എങ്കിൽ പിന്നെ എനിക്കും വാങ്ങണം. മറ്റൊരാൾ ഒരു വീടുപണിഞ്ഞു, എങ്കിൽ എനിക്കും അതേപോലെ വീട് പണിയണം. മറ്റാളുകൾ എന്ത് ചെയ്യുന്നുവോ അത് പകർത്താനാണ് ഭൂരിപക്ഷം ആളുകളും ശ്രമിക്കുന്നത്.
അതിനാൽത്തന്നെയാണ് റിവ്യൂസിനും റേറ്റിങ്‌സിനും ഇത്രയേറെ പ്രസക്തിയുണ്ടാകുന്നതും. ഒരു ഭക്ഷണശാല തിരഞ്ഞെടുക്കുമ്പോൾ പോലും നമ്മൾ പരിഗണിക്കുന്നത് ഈ ഗൂഗിൾ റിവ്യൂസാണ്. അതുകൊണ്ടുതന്നെ ഏതൊരു ബിസിനസ്സും മികച്ച ടെസ്റ്റിമോണിയലുകൾ ഉണ്ടാക്കേണ്ടത് അനിവാര്യമാണ്. കാരണം നല്ല ടെസ്റ്റിമോണിയലുകളും റിവ്യൂസും റേറ്റിംഗ്സും വില്പന വർധിപ്പിക്കുന്നതിൽ പ്രധാന പങ്ക് വഹിക്കുന്നുണ്ട്.
ഇ-കോമേഴ്‌സ് സൈറ്റുകളിൽ പ്രത്യേകിച്ച് സ്വിഗ്ഗി, സോമാറ്റോ തുടങ്ങിയവയിൽ സാധാരണയായി കാണാറുള്ള ഒരു വാക്കാണ് "best seller". ആളുകൾ അത്തരം ടാഗുള്ള ഉത്പന്നങ്ങൾ കൂടുതൽ വാങ്ങുന്നതിനുള്ള കാരണം അത് മറ്റുള്ളവർ കൂടുതൽ വാങ്ങി എന്നതുതന്നെയാണ്.
ആളുകൾക്ക് ആവശ്യമില്ലാത്ത ഉത്പന്നങ്ങൾ, ഇല്ലാത്ത പണം മുടക്കി, അവർക്ക് ഇഷ്ടമില്ലാത്ത ആളുകളെ ആകർഷിക്കാൻ വാങ്ങുന്നു എന്ന് പറയാറുണ്ട്. ഈ ഒരു ഉപഭോക്തൃ മനഃശാസ്ത്രം മനസിലാക്കിയാൽ വിൽപ്പനയിലെ പല വലിയ പ്രശനങ്ങളും പരിഹരിക്കാൻ കഴിയും.
Read DhanamOnline in English
Subscribe to Dhanam Magazine
