സെയ്ൽസ് ടാര്‍ഗറ്റ് നേടാനാവുന്നില്ലേ? ഇതാ അതിനുള്ള വഴി

പല സംരംഭകരും വില്‍പ്പനയുടെ കാര്യത്തിലാണ് കടുത്ത പ്രശ്‌നങ്ങള്‍ നേരിടുന്നത്. ഇതിലെ പ്രധാന പ്രശ്‌നങ്ങളില്‍ ഒന്ന്, കമ്പനിയുടെ പ്രതിമാസ വില്‍പ്പന ലക്ഷ്യം നേടുന്നതിലുള്ള സെയ്ല്‍സ് ടീമിന്റെ കഴിവുകേടാണ്.

ഓരോ മാസവും ചില സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാര്‍ അവരുടെ ടാര്‍ഗറ്റ് കൈവരിക്കുമ്പോള്‍ മറ്റുള്ള ബഹുഭൂരിപക്ഷത്തിനും അതിനാവുന്നില്ല. അത് കമ്പനിക്ക് മൊത്തത്തിലുള്ള ടാര്‍ഗറ്റ് നേടുന്നതിന് തടസ്സമാകുന്നു.
എന്തുകൊണ്ടാണത്? ഈ പ്രശ്‌നം വിശദമായി മനസിലാക്കുന്നതിന് എട്ടു സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാരുള്ള ഒരു സംരംഭകനെ ഉദാഹരണമായെടുക്കാം.
ഓരോ സെയ്ല്‍സ്മാനും അയാളുടെ പ്രദേശം, വില്‍പ്പന ശേഷി, മുന്‍കാല പ്രകടനം എന്നിവയുടെ അടിസ്ഥാനത്തില്‍ വ്യത്യസ്ത ടാര്‍ഗറ്റാണ് നല്‍കിയിരിക്കുന്നത്. ഫിഗര്‍ 1 കാണുക.



ഫിഗര്‍ ഒന്നില്‍ കാണുന്നതു പോലെ കമ്പനിയുടെ ആകെ ടാര്‍ഗറ്റ് 400 ആണ്. ഓരോ സെയ്ല്‍സമാനും 20 മുതല്‍ 100 വരെ പ്രതിമാസ ടാര്‍ഗറ്റ് നല്‍കിയിരിക്കുന്നു. ഇതില്‍ ഏതാനും സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാര്‍ അവരുടെ ടാര്‍ഗറ്റ് നേടുകയും ബാക്കിയുള്ളവര്‍ അവരുടെ ടാര്‍ഗറ്റ് നേടുന്നതില്‍ പരാജയപ്പെടുകയുമാണ് സാധാരണ സംഭവിച്ചു കൊണ്ടിരിക്കുന്നത്. ഫിഗര്‍ രണ്ട് കാണുക



ഈ തരത്തിലുള്ള വ്യക്തിഗത പ്രകടനം അല്ലാതെ കുറച്ചു മാസങ്ങളായി കമ്പനിയുടെ മൊത്തത്തിലുള്ള ടാര്‍ഗറ്റ് നേടാറില്ല. നല്ല പ്രകടനം നടത്താത്ത സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാരാണ് പ്രശ്‌നമെന്ന് സംരംഭകനും സെയ്ല്‍സ് മാനേജര്‍മാര്‍ക്കും തോന്നി. പ്രകടനമികവ് കാട്ടാത്ത സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാര്‍ നല്ല പ്രകടനം കാഴ്ചവെച്ചാല്‍ കമ്പനിക്ക് ടാര്‍ഗറ്റ് കൈവരിക്കാനാകുമെന്ന് അവര്‍ വിശ്വസിച്ചു. അതുകൊണ്ടു തന്നെ അവരുടെ സമയവും ഊര്‍ജവുമെല്ലാം മികച്ച പ്രകടനം നടത്താത്ത സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാരെ അവരുടെ ടാര്‍ഗറ്റിലെത്തിക്കാനുള്ള ലക്ഷ്യത്തിനായി ചെലവിട്ടു.
ദൗര്‍ഭാഗ്യവശാല്‍ ഈ ശ്രമങ്ങളെല്ലാം ഉണ്ടായിട്ടും മിക്ക സെയ്ല്‍സമാന്‍മാര്‍ക്കും അവരുടെ ടാര്‍ഗറ്റ് കണ്ടെത്താന്‍ കഴിയാതെ വരികയും മാസങ്ങളായി കമ്പനിക്കും അതിന്റെ ലക്ഷ്യത്തിലേക്ക് എത്താനാകാതെ പോകുകയും ചെയ്തു. സെയ്ല്‍സമാന്‍മാര്‍ക്ക് പ്രകടനമികവ് നടത്താന്‍ കഴിയാതെ പോകുന്നതിന്റെ പ്രധാന കാരണം പരിമിതമായ വില്‍പ്പന ശേഷി തന്നെയാണ്. അതുകൊണ്ടു തന്നെ അവരുടെ ടാര്‍ഗറ്റ് കൈവരിക്കുക എന്നത് ബുദ്ധിമുട്ടേറിയ കാര്യവുമാണ്.
ഈ പ്രശ്‌നം പരിഹരിക്കുന്നതിനായി സംരംഭകര്‍ ആദ്യം മനസ്സിലാക്കേണ്ടത്, ചില സെയ്ല്‍സ്മാന്മാര്‍ക്ക് ഓരോ മാസവും ലക്ഷ്യത്തിലെത്താനാകാതെ പോകുന്നതിന് അവരുടേതല്ലാത്ത കാരണങ്ങളും ഉണ്ടെന്നതാണ്.
അതുകൊണ്ട് കമ്പനിയുടെ ടാര്‍ഗറ്റ് കൈവരിക്കുന്നതിന്, മോശം പ്രകടനം നടത്തുന്ന സെയ്ല്‍സമാന്‍മാരിലൂടെയുള്ള നഷ്ടം നികത്തുന്നതിന് പ്രാപ്തമായ രീതിയില്‍ ചില സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാര്‍ മികച്ച പ്രകടനം പുറത്തെടുക്കുന്നുണ്ടെന്ന് സംരംഭകരും സെയ്ല്‍സ്മാനേജര്‍മാരും ഉറപ്പു വരുത്തണം.
ഉയര്‍ന്ന ടാര്‍ഗറ്റ് നിശ്ചയിച്ചിരിക്കുന്ന സെയ്ല്‍സ്മാന്‍ എ, സെയ്ല്‍സ്മാന്‍ ബി തുടങ്ങിയവരായിരിക്കണം സ്വാഭാവികമായും മികച്ച പ്രകടനം നടത്തേണ്ടത്.
മിക്ക അവസരങ്ങളിലും ഈ സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാര്‍ ഉയര്‍ന്ന വില്‍പ്പന ശേഷി ഉള്ളവരായിരിക്കും.
കുറഞ്ഞ ടാര്‍ഗറ്റുള്ള മികവ് കാട്ടാത്ത സെയ്ല്‍സ്മാരുടെ പ്രകടനം മെച്ചപ്പെടുത്താനായി സമയവും ഊര്‍ജവും ചെലവിടുന്നതിന് പകരം സംരംഭകരും സെയ്ല്‍സ് മാനേജര്‍മാരും മികച്ച പ്രകടനം കാഴ്ച വെക്കുന്ന സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാരെ ഓരോ മാസവും അതിനേക്കാള്‍ മെച്ചപ്പെട്ട പ്രകടനം നടത്തിക്കാന്‍ ശ്രമിക്കുകയാണ് വേണ്ടത്.
ഇക്കാര്യം ശരിയായ വിധത്തില്‍ ചെയ്താല്‍, കൂടുതല്‍ മികവ് കാട്ടുന്ന ഉയര്‍ന്ന ടാര്‍ഗറ്റ് നിശ്ചയിച്ചിട്ടുള്ള സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാരുടെ പ്രകടനം കൊണ്ട്്, മികവ് കാട്ടാത്ത സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാരുടെ മോശം പ്രകടനത്തെ മറികടക്കാനും കമ്പനിക്ക് തങ്ങളുടെ വില്‍പ്പന ലക്ഷ്യം കൈവരിക്കാനാവുകയും ചെയ്യും. ഫിഗര്‍ മൂന്ന് കാണുക.


തുടര്‍ച്ചയായി മോശം പ്രകടനം നടത്തുന്ന സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാര്‍ക്ക് പകരം കണ്ടെത്തുന്നതിനും അതിലൂടെ വില്‍പ്പന വര്‍ധിപ്പിക്കാനും കമ്പനിക്കാകും.
മുകളില്‍ കാണുന്നതു പോലെ, അതിപ്രകടനം നടത്തുന്നവരില്‍ കൂടുതല്‍ ശ്രദ്ധ നല്‍കി വേറിട്ട ചിന്തയിലൂടെ സംരംഭകര്‍ക്ക് സെയ്ല്‍സ് ടാര്‍ഗറ്റ് കൈവരിക്കാനാകും.


Tiny Philip
Tiny Philip  

ഇന്ത്യയിലും ജിസിസി രാഷ്ട്രങ്ങളിലുമായി സ്ഥായിയായ ബിസിനസ് മോഡലുകൾ വളർത്തിയെടുക്കുന്നതിന് വേണ്ടി ദീർഘകാല അടിസ്ഥാനത്തിൽ സംരംഭകരുമായി ചേർന്ന് പ്രവർത്തിക്കുന്ന ബിസിനസ് അഡ്വൈസർ. 1992ൽ IIM (L) നിന്ന് PGDM എടുത്തതിന് ശേഷം ബിസിനസ് അഡ്വൈസർ ആയി പ്രവർത്തനം ആരംഭിച്ച അദ്ദേഹം റിസൾട്സ് കൺസൾട്ടിങ് ഗ്രൂപ്പിന്റെ ചീഫ് എക്സിക്യൂട്ടീവ് ഓഫീസർ ആണ്

Related Articles

Next Story
Share it