കോവിഡ് കാലത്ത് സെയ്ല്‍സ് തലവേദനയാണോ?; ഇതാ കച്ചവടം കൂട്ടാനുള്ള വഴികള്‍

സെയ്ല്‍സാണ് ഏതൊരു ബിസിനസിന്റെയും ജീവരക്തം. ഉല്‍പ്പന്നമോ സേവനമോ എന്തുമാകട്ടേ കച്ചവടം കുറഞ്ഞാല്‍ ബിസിനസ് തളരും. ഈ കോവിഡ് കാലത്ത് എങ്ങനെ കച്ചവടം കൂട്ടാം? മൂന്നര പതിറ്റാണ്ടിലേറെക്കാലമായി സെയ്ല്‍സ് രംഗത്തുള്ള, നിരവധി ബഹുരാഷ്ട്ര കമ്പനികളുടെ സെയ്ല്‍സ് രംഗത്ത് പ്രവര്‍ത്തിച്ച് അനുഭവ സമ്പത്തുള്ള പിന്നീട് സംരംഭകനും കോച്ചുമായി മാറിയ ജയദേവ് മേനോന്‍ പറയുന്നത് ഇതാണ്.

ബില്‍ ഗേറ്റ്‌സും സ്റ്റീവ് ജോബ്‌സും വാറന്‍ ബഫറ്റും ചെയ്യുന്നത് ശ്രദ്ധിച്ചിട്ടുണ്ടോ?
ലോകോത്തര കമ്പനികള്‍ക്ക് നേതൃത്വം നല്‍കുന്ന സ്റ്റീവ് ജോബ്‌സും ബില്‍ ഗേറ്റ്‌സും വാറന്‍ ബഫറ്റും ഒക്കെ ഒരു അവസരം കിട്ടിയാല്‍ അവിടെയൊക്കെ അവരുടെ കമ്പനിയെ കുറിച്ച് അതിന്റെ സവിശേഷതയെ കുറിച്ച് സംസാരിച്ചിരിക്കും. മാത്രമല്ല അവര്‍ ചെയ്യുന്ന ഓരോ കാര്യത്തിലും കാണും ഒരു സെയ്ല്‍സ് ആങ്കിള്‍. ലോകപ്രശസ്ത കമ്പനികളുടെ സാരഥികളെല്ലാം തന്നെ മികച്ച സെയ്ല്‍സ്മാന്‍മാരാണ്. ബിസിനസുകളെ സംബന്ധിച്ചിടത്തോളം അതിന്റെ വളര്‍ച്ചയെ സംബന്ധിച്ചിടത്തോളം സെയ്ല്‍സ് എത്ര പ്രധാനമാണെന്നതിന്റെ ഒരു ഉദാഹരണം മാത്രമാണിത്. ഏത് വെല്ലുവിളികള്‍ക്കിടയിലും മികച്ച സെയ്ല്‍സ് നേടാനുള്ള ഒരു വഴിയും ഇതുതന്നെയാണ്. നിങ്ങള്‍ നിങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റെ/ സേവനത്തിന്റെ/ കമ്പനിയുടെ ഏറ്റവും വലിയ പതാകാവാഹകരാകുക.
വിശ്വാസമുണ്ടോ? വില്‍പ്പന കൂട്ടാം
വെല്ലുവിളികള്‍ നിറഞ്ഞ കാലത്ത് വിപണിയില്‍ തലയുയര്‍ത്തി നില്‍ക്കാനുള്ള മറ്റൊരു വഴിയാണിത്. നിങ്ങള്‍ക്ക് നിങ്ങളില്‍ വിശ്വാസം വേണം. ഒപ്പം നിങ്ങള്‍ വില്‍ക്കുന്ന ഉല്‍പ്പന്നമോ സേവനമോ എന്തുമാകട്ടേ അതിലും വിശ്വാസം വേണം. സെയ്ല്‍സിനിറങ്ങുമ്പോള്‍ ആദ്യം വേണ്ടത് എനിക്കിത് ചെയ്യാന്‍ പറ്റുമെന്ന വിശ്വാസം തന്നെയാണ്. നിങ്ങള്‍ ക്ലയന്റിന് മുന്നില്‍ വെയ്ക്കുന്നത് അവര്‍ക്ക് ഉപകാരപ്പെടുന്ന ഏറ്റവും മികച്ച ഒന്നാണെന്ന വിശ്വാസവും ഇതോടൊപ്പം വേണം. ഇതുരണ്ടും വന്നാല്‍ സെയ്ല്‍സ് ആത്മവിശ്വാസത്തോടെ തന്നെ ചെയ്യാന്‍ പറ്റും.
മൂല്യം കൂട്ടിക്കൊടുക്കുക
പ്രതിസന്ധി ഘട്ടത്തില്‍ വില്‍പ്പന കൂട്ടാനുള്ള മറ്റൊരു വഴി മൂല്യം കൂട്ടുകയാണ്. കോവിഡ് കാലത്തും മെഴ്‌സിഡസ് ബെന്‍സിന്റെ വില്‍പ്പന കുറഞ്ഞിട്ടില്ല. കാരണമെന്താണ്? അവര്‍ വില കുറച്ച് വില്‍പ്പന നടത്തിയല്ല കച്ചവടം കൂട്ടിയത്. മൂല്യം കൂട്ടി. എങ്ങനെയെങ്കിലും കച്ചവടം നടത്താന്‍ വില കുത്തനെ കുറയ്ക്കരുത്. നിങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റെ ഗുണത്തിലും മെച്ചത്തിലും വിശ്വാസം ഉണ്ടെങ്കില്‍ ഒരിക്കലും ഇളവ് നല്‍കി വില്‍പ്പനയ്ക്ക് ശ്രമിക്കരുത്. പകരം കൂടുതല്‍ മൂല്യം നല്‍കുക.
ഉപഭോക്താവിനെ അറിഞ്ഞ് ഉല്‍പ്പന്നം കൊടുക്കുക
സാമ്പത്തിക പ്രതിസന്ധിയിലായ ഉപഭോക്താവ് മുന്‍പ് വാങ്ങിയ അതേ അളവില്‍ സാധനങ്ങള്‍ ഇപ്പോള്‍ വാങ്ങണമെന്നില്ല. അപ്പോള്‍ ഉപഭോക്താവിന്റെ പോക്കറ്റിനിണങ്ങുന്ന വിധത്തില്‍ എണ്ണവും അളവും കുറച്ച് ഉല്‍പ്പന്നം നല്‍കുക. സേവനങ്ങളാണെങ്കിലും ചെറിയ ചെറിയ മൊഡ്യൂളുകളാക്കി താങ്ങാവുന്ന നിരക്കില്‍ ലഭ്യമാക്കുക. അപ്പോള്‍ ആവശ്യക്കാരുണ്ടാകും. വില്‍പ്പന നടക്കും. ഒരു ഉപഭോക്താവിനെ കാണുമ്പോള്‍ ഒരു ഉല്‍പ്പന്നത്തെക്കുറിച്ച് മാത്രം സംസാരിക്കാതെ ഒരേ സ്വഭാവമുള്ള വ്യത്യസ്ത ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളെക്കുറിച്ച് സംസാരിക്കുക. വിലയുടെ വ്യത്യാസവും അറിയിക്കണം. ഉപഭോക്താവിന് അനുയോജ്യമായത് ബോധ്യപ്പെടുത്തണം. ഇത് വില്‍പ്പന കൂടുതല്‍ എളുപ്പമാക്കും.

മാര്‍ക്കറ്റിലെ സാഹചര്യങ്ങള്‍ക്കനുസരിച്ച് ഉല്‍പ്പന്നത്തിന് മാറ്റം വരുത്താം. ഇപ്പോഴത്തെ സാഹചര്യത്തിലാണെങ്കില്‍ ലോ റേഞ്ചിലുള്ള ഉല്‍പ്പന്നവുമായി ഉപഭോക്താവിന് മുന്നില്‍ എന്‍ട്രി നടത്താം. പിന്നീട് കൂടിയ റേഞ്ചിലേയ്ക്ക് കടക്കാവുന്നതാണ്. ടെക്‌നോളജി കൂടുതലായി ഉപയോഗിച്ചുകൊണ്ട് ബിസിനസ്സുകള്‍ മാറുന്ന കാഴ്ച നല്ല കാര്യമാണ്. മാര്‍ക്കറ്റില്‍ തങ്ങളുടെ വ്യത്യസ്തതകള്‍ എപ്പോഴും കൂട്ടിച്ചേര്‍ത്തു കൊണ്ടിരിക്കണം.

ചെലവുകുറഞ്ഞ മാര്‍ഗ്ഗങ്ങളിലൂടെ മാര്‍ക്കറ്റില്‍ എപ്പോഴും നിറഞ്ഞു നില്‍ക്കാന്‍ കഴിയണം. ഇതിനായി സാമൂഹ്യ മാധ്യമങ്ങളും പരമാവധി ഉപയോഗപ്പെടുത്തണം. ഇന്‍ ഷോപ്പിംഗ് മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് കൂടുതലായി ചെയ്യണം. ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റെ ലഭ്യത കൂട്ടിയും ബിസിനസ്സ് ബന്ധങ്ങള്‍ വളര്‍ത്തിയും ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റെ വില്‍പ്പന കൂട്ടാം.
സെയ്ല്‍സ്മാന്‍ നല്ലൊരു കേള്‍വിക്കാരനായിരിക്കുക
സെയ്ല്‍സ്മാന്മാര്‍ ഒരുപാട് സംസാരിക്കുന്നവരാകണം എന്നില്ല. പക്ഷേ നല്ല കേള്‍വിക്കാരാകാണം. ഉപഭോക്താവിനോട് നല്ല ചോദ്യങ്ങള്‍ ചോദിക്കാന്‍ കഴിവുണ്ടാകണം. അവരുടെ ആവശ്യങ്ങള്‍ കൃതമായി അറിയാന്‍ നല്ല ചോദ്യങ്ങളിലൂടെ സാധിക്കും. അക്കാര്യം മനസ്സിലാക്കിയ ശേഷം ഉല്‍പ്പന്നം വില്‍പ്പന നടത്തുക. ഒരു സെയില്‍സ്മാന്, തങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നത്തെക്കുറിച്ചു പറയുന്നതിനേക്കാള്‍, ഉപഭോക്താവിന്റെ ആവശ്യത്തെക്കുറിച്ച് ചോദിച്ചറിയാനുള്ള കഴിവാണ് വേണ്ടത്. തങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നം ഒരു ഉപഭോക്താവിന് തല്‍ക്കാലം ആവശ്യമില്ലെങ്കിലും പിന്നീട് അത് ഗുണം ചെയ്യുമെന്നുള്ളത് സൂചിപ്പിക്കാം. ആത്മവിശ്വാസവും ഉപഭോക്താവിനെ മനസ്സിലാക്കാനുള്ള കഴിവും കഠിനാധ്വാനവും കൂടിച്ചേര്‍ന്നാല്‍ ഏതു വെല്ലുവിളികള്‍ക്കിടയിലും വില്‍പ്പന കൂട്ടാം.

സെയില്‍സ് ടീമിന്റെ തലപ്പത്ത് വരുന്നവര്‍ ടീമംഗങ്ങളുടെ ഒരു കോച്ചായി മാറണം. എല്ലാവര്‍ക്കും ഒരേ കഴിവുകള്‍ ആയിരിക്കണമെന്നില്ല. ടീമംഗങ്ങളെ റിഫ്രഷ് ചെയ്ത് അപ്‌ഗ്രേഡ് ചെയ്യുകയും വേണം. അല്ലാതെ സെയില്‍സ് അംഗങ്ങളുടെ മികച്ച പ്രകടനത്തിനായി ഒരു ഒറ്റമൂലി ഇല്ല.

1980കളില്‍ എംബിബിഎസ് ബിരുദം നേടിയശേഷം പിന്നീടൊരു പുതിയ കാര്യവും പഠിക്കാത്ത ഡോക്ടര്‍ക്ക് ഇപ്പോള്‍ രോഗികളെ പരിശോധിച്ച് മരുന്ന എഴുതാന്‍ പറ്റുമോ? അതുപോലെ തന്നെയാണ് സെയ്ല്‍സ്്ന്മാന്റെ കാര്യവും. ജോലിക്ക് കയറിയ കാലത്ത് പഠിച്ചുവെച്ച കാര്യങ്ങളുമായി വിപണിയിലേക്ക് പോകരുത് എപ്പോഴും പുതിയ കാര്യങ്ങള്‍ പഠിച്ചിരിക്കുക. അത് വേണ്ടയിടത്ത് വേണ്ടപോലെ പ്രയോഗിക്കുക.

(ധനം ഓണ്‍ലൈന്‍ ക്ലബ് ഹൗസില്‍ ധനം ക്ലബില്‍ നടത്തുന്ന ബിസിനസ് ക്ലിനിക്ക് റൂമില്‍ അതിഥിയായി പങ്കെടുത്ത് സംസാരിച്ചതിനെ അടിസ്ഥാനമാക്കി തയ്യാറാക്കിയത്)


Jayadev Menon
Jayadev Menon  

AKSH People Transformation Chief Executive

Related Articles

Next Story
Share it