ഒരു ഗ്ലാസ് കുടിവെള്ളം കൊണ്ടും വില്‍പ്പന കൂട്ടാം!

നിങ്ങള്‍ ശ്രദ്ധിച്ചിട്ടുണ്ടോ ചില സ്ഥാപനങ്ങളില്‍ നമ്മള്‍ കയറിച്ചെന്നാല്‍ അവര്‍ നമുക്ക് വെല്‍ക്കം drink നല്‍കും. എന്തിനാണ് അവര്‍ അത് ചെയ്യുന്നത്? അത്തരത്തില്‍ നമ്മളെ സല്‍കരിക്കുന്നതുവഴി അവര്‍ക്ക് എന്ത് ഗുണമാണ് ലഭിക്കുന്നത്? ഇത് ശരിക്കും ഒരു ബിസിനസ് തന്ത്രമാണോ? നമുക്ക് പരിശോധിക്കാം.

നിങ്ങളുടെ പിറന്നാളിനോ കല്യാണത്തിനോ ഗൃഹപ്രവേശനത്തിനോ ഞാനൊരു സമ്മാനം വാങ്ങിതന്നു എന്ന് വിചാരിക്കുക. സ്വാഭാവികമായും എന്റെ പിറന്നാളിനോ കല്യാണത്തിനോ ഗൃഹപ്രവേശനത്തിനോ തിരിച്ച് എനിക്കൊരു സമ്മാനം വാങ്ങിത്തരാന്‍ നിങ്ങള്‍ നിര്‍ബന്ധിതരാകും അല്ലെങ്കില്‍ ബാധ്യസ്ഥനാവും. അതും ഞാന്‍ ആയിരം രൂപയുടെ സമ്മാനമാണ് വാങ്ങിത്തന്നത് എങ്കില്‍ അതില്‍ കുറഞ്ഞ ഒരു സമ്മാനം തിരിച്ച് വാങ്ങിത്തന്നാല്‍ അത് നിങ്ങള്‍ക്കൊരു കുറച്ചിലാകും. ഇത് മനുഷ്യരുടെ പൊതുവെയുള്ള സ്വഭാവമാണ്.

ഇനി ഇതേ അവസ്ഥ ബിസിനസ്സില്‍ വന്നാല്‍ എന്തായിരിക്കും സംഭവിക്കുക? അതായത് നിങ്ങള്‍ ഒരു തുണിക്കടയില്‍ കയറിച്ചെല്ലുന്നു, അവര്‍ നിങ്ങള്‍ക്ക് കുടിക്കാന്‍ ജ്യൂസ് നല്‍കുന്നു. ആ ജ്യൂസ് കുടിച്ചസ്ഥിതിക്ക് വെറുംകൈയോടെ ഇറങ്ങിച്ചെല്ലാന്‍ നിങ്ങള്‍ താല്‍പ്പര്യപ്പെടില്ല. അവിടെനിന്നും എന്തെങ്കിലും ഒരു ഉല്‍പ്പന്നം വാങ്ങാന്‍ നിങ്ങള്‍ നിര്‍ബന്ധിതരാകും. ഈ തന്ത്രത്തെയാണ് Reciprocation എന്ന് പറയുന്നത്. പല സ്ഥാപനങ്ങളും ചെയ്യുന്ന രീതിയാണിത്. പക്ഷെ പലര്‍ക്കും അതിന് പുറകിലെ കാരണം എന്തെന്ന് അറിയുന്നുണ്ടാകില്ല.

എന്നും ഓര്‍ക്കുക മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് അല്ലെങ്കില്‍ വില്‍പ്പന എന്നത് ഒരു psychological game ആണ്. ഉപഭോക്താവിന്റെ മനഃശാസ്ത്രം മനസിലാക്കിയാവണം വില്‍പ്പനയിലെ ഓരോ ഘട്ടവും മറികടക്കേണ്ടത്. സ്ഥാപനത്തിലെ ഉല്‍പ്പന്നം എത്ര മികച്ചതാണെങ്കിലും ഉപഭോക്താവിനോടുള്ള പെരുമാറ്റം മോശമാണെങ്കില്‍ അവിടെ ഉപഭോക്താവ് വീണ്ടും ചെല്ലുകയില്ല. ഉദാഹരണത്തിന്, നിങ്ങള്‍ ഒരു കടയില്‍ നിന്നും 99 രൂപയുടെ ഉല്‍പ്പന്നം വാങ്ങി 100 രൂപ നോട്ട് ക്യാഷ് കൗണ്ടറില്‍ നല്‍കി എന്ന് വിചാരിക്കുക. ബാക്കി ഒരു രൂപ ആ കാഷ്യര്‍ തിരിച്ചു നല്‍കേണ്ടതുണ്ട്. പക്ഷെ അദ്ദേഹം ആ ഒരു രൂപ തിരിച്ചു തരുന്നില്ല. ചില ഉപഭോക്താക്കള്‍ ചോദിക്കാനുള്ള മടികൊണ്ട് തിരിച്ചുപോകും. ചില ഉപഭോക്താക്കള്‍ ചോദിച്ചു വാങ്ങും. ഇവിടെ ആ ഒരു രൂപയുടെ മൂല്യത്തിലല്ല കാര്യം, ക്യാഷ്യറിന്റെ പെരുമാത്തിലാണ്. ഉപഭോക്താവിനെ നല്ലരീതിയില്‍ പരിപാലിക്കുന്നുണ്ടെന്ന തോന്നല്‍ ഉപഭോക്താവിന് വന്നാല്‍ തീര്‍ച്ചയായും അവിടെ വില്‍പ്പന നടക്കുവാനുള്ള സാധ്യത വളരെയധികമാണ്.

Reciprocation എന്ന തന്ത്രവും ഉപഭോക്താവിനെ പരിപാലിക്കുന്നുണ്ടെന്ന തോന്നല്‍ ഉണ്ടാക്കുന്നതിനോടൊപ്പം ഉപഭോക്താവിന് ഒരു ഉല്‍പ്പന്നം വാങ്ങുവാനുള്ള ബാധ്യതകൂടി സൃഷ്ട്ടിക്കുന്നതാണ്.

( BRANDisam LLP യുടെ ബിസിനസ് ബ്രാന്‍ഡിംഗ് സ്ട്രാറ്റജിസ്റ്റാണ് ലേഖകന്‍. www.sijurajan.com
+91 8281868299 )


Siju Rajan
Siju Rajan  

ബിസിനസ് ബ്രാന്‍ഡിംഗ് സ്ട്രാറ്റജിസ്റ്റും ഓര്‍ഗനൈസേഷന്‍ ഡെവലപ്‌മെന്റ് വിദഗ്ധനും എച്ച്ആര്‍ഡി ട്രെയ്‌നറുമായ സിജു രാജന്‍ ബ്രാന്‍ഡ് ഐഡന്റിറ്റി, ബ്രാന്‍ഡ് സ്ട്രാറ്റജി, ട്രെയ്‌നിംഗ്, റിസര്‍ച്ച് എന്നീ രംഗങ്ങളില്‍ പ്രവര്‍ത്തിക്കുന്ന BRANDisam ത്തിന്റെ ചീഫ് സ്ട്രാറ്റജിസ്റ്റാണ്

Related Articles

Next Story
Share it