ബിസിനസ് കൂട്ടാന്‍ ഐക്കിയയില്‍ നിന്ന് പഠിക്കാം 3 കാര്യങ്ങള്‍

ഒരു തലയണ വാങ്ങാന്‍ വന്ന ആളെകൊണ്ട് കസേരയും, ക്ലോക്കും, പൂച്ചട്ടിയും വാങ്ങിപ്പിക്കുന്ന ഒരു തന്ത്രമുണ്ട്. അതാണ് ഗ്രെന്‍ എഫക്ട്. ആളുകള്‍ ഏതെങ്കിലും ഉല്‍പ്പന്നം വാങ്ങുവാനായി കടയില്‍ ചെല്ലുമ്പോള്‍ അവര്‍ വാങ്ങാന്‍ ആഗ്രഹിച്ച ഉല്‍പ്പന്നം മറന്ന് മറ്റ് പല ഉല്‍പ്പന്നവും അവരെക്കൊണ്ട് വാങ്ങിപ്പിക്കുന്ന രീതിയാണ് ഗ്രെന്‍ എഫക്ട്. ഓസ്‌ട്രേലിയന്‍ ആര്‍കിടെക്റ്റായ വിക്ടര്‍ ഗ്രെന്‍ എന്ന വ്യക്തിയാണ് ഗ്രെന്‍ എഫക്റ്റിന്റെ ഉപജ്ഞാതാവ്. ഗ്രെന്നിന്റെ അഭിപ്രായപ്രകാരം ഏറ്റവും മികച്ച ഡിസൈന്‍ കൂടുതല്‍ ലാഭം ഉണ്ടാക്കിത്തരും എന്നതായിരുന്നു. ഏറ്റവും മികച്ച ആകര്‍ഷണീയമായ രീതിയില്‍ കടകള്‍ ഒരുക്കിയാല്‍ ആളുകള്‍ കൂടുതല്‍ സമയം കടയില്‍ ചെലവഴിക്കും. കൂടുതല്‍ സമയം ചെലവഴിച്ചാല്‍ കൂടുതല്‍ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ വാങ്ങാനുള്ള പ്രവണത ആളുകള്‍ കാണിക്കും എന്നതായിരുന്നു ഗ്രെന്നിന്റെ കണ്ടെത്തല്‍. ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ വില്‍ക്കാനായി മാത്രമുള്ള കടകള്‍ക്കപ്പുറം ആളുകള്‍ക്ക് ആസ്വദിക്കാന്‍ കഴിയുന്ന സ്ഥലങ്ങളായി കടകള്‍ മാറണം എന്ന ചിന്തയില്‍ നിന്നാണ് 1956 ലോകത്തിലെ ആദ്യത്തെ ഇന്നുകാണുന്നതരം ഷോപ്പിംഗ് മാളായ ദി കണ്‍ട്രി ക്ലബ് പ്ലാസ ഉണ്ടാകുന്നത്. കാഴ്ച, കേള്‍വി, മണം എന്നിവയെ സ്വാധീനിക്കാന്‍ കഴിഞ്ഞാല്‍ അവിടെ കൂടുതല്‍ വില്‍പ്പന നടത്താന്‍ സാധിക്കും. അത്തരത്തില്‍ ഏറ്റവും മികച്ച ഷോപ്പിംഗ് അനുഭവ പരീക്ഷണം നടത്തിയിട്ടുള്ള സ്ഥാപനമാണ് ikea . ലോകത്തിലെ ഏറ്റവും വലിയ ഫര്‍ണിച്ചര്‍ റീറ്റെയ്‌ലറായ IKEA എങ്ങനെയാണ് ഗ്രെന്‍ എഫക്ട് ഫലപ്രദമായി ഉപയോഗിച്ചിരിക്കുന്നത് എന്ന് നോക്കാം.

സ്റ്റോര്‍ ലേഔട്ട്:
ഒരു സൂപ്പര്‍മാര്‍ക്കറ്റില്‍ ഉപഭോക്താക്കള്‍ അവിടത്തെ 33 % ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ മാത്രമേ കാണുകയുള്ളു. എന്നാല്‍ IKEA ല്‍ അത്തരത്തിലല്ല. IKEA സ്റ്റോറിന്റെ ലേഔട്ട് fixed path രീതിയിലാണ് ഉള്ളത്. ഒരു വഴിയിലൂടെ സ്റ്റോറില്‍ കയറിയാല്‍ മറ്റൊരു വഴിയിലൂടെയെ പുറത്തേയ്ക്ക് ഇറങ്ങാന്‍ സാധിക്കുകയുള്ളു. അതായത് സ്റ്റോറിലുള്ള എല്ലാ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളും കണ്ടതിന് ശേഷം മാത്രമേ സ്റ്റോര്‍ വിട്ട് പുറത്തേയ്ക്ക് കടക്കാന്‍ കഴിയുകയുള്ളു. എത്ര കൂടുതല്‍ സമയം ഒരു വ്യക്തിയെ സ്റ്റോറില്‍ പിടിച്ചുനിര്‍ത്താന്‍ കഴിയുമോ അത്രയും വില്‍പ്പന കൂടുതല്‍ നടക്കും എന്ന ഗ്രെന്‍ എഫക്ടിനെ ഉള്‍ക്കൊണ്ടാണ് ഇത്തരം ലേഔട്ട് സൃഷ്ടിച്ചിരിക്കുന്നത്. വെളിച്ചം, ശബ്ദം, നിറം തുടങ്ങിയവ ആളുകളെ സ്റ്റോറില്‍ കൂടുതല്‍ സമയം പിടിച്ചുനിര്‍ത്തുന്നു. ഒപ്പം ആളുകള്‍ വാങ്ങണമെന്നു ഒരിക്കലും തീരുമാനിക്കാത്ത ഉല്‍പ്പന്നം പോലും അതുവഴി വാങ്ങിപോകും. ഇതുതന്നെയാണ് IKEA യുടെ വിജയത്തിന് കാരണമായ പ്രധാന കാര്യം.
ഭക്ഷണശാല:
ഒരുദിവസം മുഴുവനും ചെലവഴിക്കാനുള്ളത്ര കാഴ്ചകള്‍ IKEA ക്ക് അകത്തുണ്ട്. അതുകൊണ്ടുതന്നെ ആളുകളെ പിടിച്ചുനിര്‍ത്താന്‍ ഭക്ഷണത്തിന് കഴിയുമെന്നതിനാല്‍ IKEA ക്ക് അകത്ത് വളരെ വിപുലമായ ഒരു ഭക്ഷണശാലയുണ്ട്. IKEA യുടെ സ്ഥാപകന്‍ പണ്ട് പേനകച്ചവടം നടത്തിയപ്പോള്‍ ആളുകളെ കൂടുതല്‍ ആകര്‍ഷിക്കാന്‍ വരുന്നവര്‍ക്ക് ചായയും ബണ്ണും നല്‍കുമായിരുന്നു. തന്റെ ആ അനുഭവം തന്നെയാണ് ഈ ഭക്ഷണശാലക്ക് കാരണമായത്. കമ്പനിയുടെ ഗവേഷണത്തില്‍ അവര്‍ കണ്ടെത്തിയത് 30 % ആളുകളും IKEA ലേക്ക് വരുന്നത് ഭക്ഷണം ആസ്വദിക്കാന്‍വേണ്ടിയാണ് എന്നാണ്. ലോകത്തിലെ പത്താമത്തെ ഏറ്റവും വലിയ ഭക്ഷണ റീടൈലര്‍ കൂടിയാണ് IKEA . മാത്രമല്ല ഏറ്റവും ചുരുങ്ങിയ വിലയാണ് ഫര്‍ണിച്ചറുകള്‍ ഉള്ളത് എന്ന് കാണിക്കാനും ഈ ഭക്ഷണ ശാല സഹായിക്കുന്നുണ്ട്. കാരണം ആളുകള്‍ക്ക് ഫര്‍ണീച്ചറുകളുടെ വില താരതമ്യപ്പെടുത്താന്‍ ബുദ്ധിമുട്ടാണ്, പക്ഷെ ഭക്ഷണത്തിന്റെ വില അവര്‍ക്ക് എളുപ്പത്തില്‍ താരതമ്യം ചെയ്യാന്‍ കഴിയും. അതിനാല്‍ വളരെ വിലക്കുറവില്‍ ലോകോത്തരമായ ഭക്ഷണമാണ് അവര്‍ വിളമ്പുന്നത്. ഭക്ഷണം കഴിക്കുന്നതും മണക്കുന്നതും മാനസികമായ സന്തോഷം ആളുകളില്‍ ഉണ്ടാക്കും. ഈ സന്തോഷം പണം ചെലവഴിക്കുന്നതിന് കാരണവുമാകും.
ഉല്‍പ്പന്നം കുന്നുകൂട്ടി വയ്ക്കുക:
ഒരു സൂപ്പര്‍ മാര്‍ക്കറ്റില്‍ ഒരു ബാസ്‌കറ്റില്‍ നിറയെ ഒരേ ഉത്പന്നം കുന്നുകൂട്ടി വച്ചത് കണ്ടാല്‍ നമ്മുടെ മനസ്സിലെ ചിന്ത എന്തായിരിക്കും? കുറഞ്ഞ വിലയാണ് എന്നും ധാരാളം സ്റ്റോക്ക് ഉണ്ട് എന്നും ആയിരിക്കുമല്ലോ. ഇത്തരത്തില്‍ IKEA ലും ചില ടോയ്‌സ് പോലുള്ള ഉത്പന്നങ്ങള്‍ വയ്ക്കാറുണ്ട്. വ്യത്യസ്തമായ അത്തരത്തില്‍ ഉത്പന്നങ്ങള്‍ ധാരാളം കുന്നുകൂട്ടി വയ്ച്ചത് കാണുമ്പോള്‍ ആളുകള്‍ ആകൃഷ്ടരാവുകയും ആ ഉല്‍പ്പന്നം കരസ്ഥമാക്കണം എന്ന തോന്നല്‍ ഉണ്ടാവുകയും ചെയ്യുന്നു. ഇതും ഗ്രെന്‍ എഫക്റ്റില്‍നിന്നും ഉള്‍കൊണ്ടതാണ്.

IKEA അവകാശപെടുന്നത് അവരുടെ സ്റ്റോറില്‍ നടക്കുന്നത് 20 % ലോജിക്കല്‍ വില്‍പ്പനയും ബാക്കി 80 % ഇമോഷണല്‍ വില്‍പ്പനയുമാണ് എന്നാണ്.

ഇന്ന് IKEA യുടെ സ്റ്റോര്‍ ലേഔട്ട് തന്ത്രം മാറുകയാണ്. Fixed path ലേഔട്ടില്‍ നിന്നും Home of Tomorrow എന്ന കൂടുതല്‍ അനുഭവം നല്‍കുന്ന സ്റ്റോര്‍ എന്ന ആശയത്തിലേക്കാണ് അവര്‍ നീങ്ങുന്നത്.


(BRANDisam LLP യുടെ ബിസിനസ് ബ്രാന്‍ഡിംഗ് സ്ട്രാറ്റജിസ്റ്റാണ് ലേഖകന്‍. www.sijurajan.com+91 8281868299 )


Siju Rajan
Siju Rajan  

ബിസിനസ് ബ്രാന്‍ഡിംഗ് സ്ട്രാറ്റജിസ്റ്റും ഓര്‍ഗനൈസേഷന്‍ ഡെവലപ്‌മെന്റ് വിദഗ്ധനും എച്ച്ആര്‍ഡി ട്രെയ്‌നറുമായ സിജു രാജന്‍ ബ്രാന്‍ഡ് ഐഡന്റിറ്റി, ബ്രാന്‍ഡ് സ്ട്രാറ്റജി, ട്രെയ്‌നിംഗ്, റിസര്‍ച്ച് എന്നീ രംഗങ്ങളില്‍ പ്രവര്‍ത്തിക്കുന്ന BRANDisam ത്തിന്റെ ചീഫ് സ്ട്രാറ്റജിസ്റ്റാണ്

Related Articles

Next Story
Share it