ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളെ 'ചേര്‍ത്ത്' വില്‍ക്കൂ, വില്‍പ്പന വര്‍ധിപ്പിക്കൂ

നിങ്ങള്‍ക്കൊരു ചായ കുടിക്കാന്‍ മോഹം തോന്നുന്നു. വഴിയരികില്‍ കണ്ട നാടന്‍ ചായക്കടയിലേക്ക് കയറി അവിടെയുള്ള ബഞ്ചില്‍ ഇരുന്ന് ചായ ഓര്‍ഡര്‍ ചെയ്യുമ്പോള്‍ മുന്നിലെ ചില്ലുകൂട്ടിലെ പലഹാരങ്ങളില്‍ നിങ്ങളുടെ കണ്ണുകളുടക്കുന്നു. നിങ്ങള്‍ക്ക് നാവില്‍ കൊതിയൂറുന്നു. ചായക്കൊപ്പം നിങ്ങള്‍ കടിയും വാങ്ങിക്കുന്നു.

സ്റ്റാര്‍ബക്‌സില്‍ കയറി കാപ്പി കുടിക്കുമ്പോഴും നിങ്ങള്‍ക്ക് ഇതേ അനുഭവം സാധ്യമാകുന്നു. കാപ്പിക്കൊപ്പം കഴിക്കാവുന്ന പേസ്ട്രികളും (Pastry) അവിടെ ഒരുക്കിയിട്ടുണ്ട്. ഒരു കാപ്പി മാത്രം കുടിക്കാന്‍ കയറുന്ന നിങ്ങള്‍ പേസ്ട്രികള്‍ കണ്ട് പ്രലോഭിതനാകുന്നു. കാപ്പിക്കൊപ്പം കഴിക്കുന്ന പലഹാരം കൂടിയാകുമ്പോള്‍ ബിസിനസിലെ ബില്ലിംഗ് ഉയരുന്നു. വില്‍പ്പന കൂടുന്നു.

ഒരു ഉല്‍പ്പന്നത്തിനൊപ്പം വില്‍ക്കാവുന്ന മറ്റ് ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ ചേര്‍ത്തുവെക്കുകയും അവ പ്രധാനപ്പെട്ട ഉല്‍പ്പന്നത്തിനൊപ്പം വില്‍ക്കുകയും ചെയ്യുന്നത് ഒരു വില്‍പ്പന തന്ത്രമാണ്. മദ്യം വാങ്ങാന്‍ വരുന്ന ഒരാള്‍ക്ക് അതിനൊപ്പം കഴിക്കാന്‍ സാധിക്കുന്ന ''ടച്ചിംഗ്‌സ്'' കൂടി അവിടെ ലഭിക്കുകയാണെങ്കിലോ? കൂടുതല്‍ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ വില്‍ക്കപ്പെടും, വില്‍പ്പന വര്‍ധിക്കും, ലാഭവും അതിനൊപ്പം കൂടും.

ക്രോസ് മെര്‍ച്ചന്റൈസിംഗ് (Cross Merchandising)

വില്‍പ്പന വര്‍ധിപ്പിക്കാനുള്ള ഈയൊരു ഉദ്യമം ആലോചനയില്ലാതെ ചെയ്യേണ്ടതല്ല. ചില ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ വെറുതെ ചേര്‍ത്തു വെച്ചു വില്‍പ്പന നടത്തുന്നതല്ല ക്രോസ് മെര്‍ച്ചന്റൈസിംഗ്. ഇതൊരു സര്‍ഗാത്മകമായ (Creative) പ്രവൃത്തിയാണ്. ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളെ തിരഞ്ഞെടുക്കുന്നതിലും അവയെ ഒരുമിച്ച് പ്രദര്‍ശിപ്പിക്കുന്നതിലും ബുദ്ധിപരമായ കണക്കുകൂട്ടലുകള്‍ ആവശ്യമാണ്. ഏതെങ്കിലും ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റെ അടുത്ത് എന്തെങ്കിലും പ്രദര്‍ശിപ്പിച്ചാല്‍ പോര. കസ്റ്റമര്‍ എങ്ങനെയാവും ഇവയുടെ സങ്കലനം (Combination) തിരഞ്ഞെടുക്കുന്നതെന്ന് മനസ്സിലാക്കാന്‍ ബിസിനസുകാരന് കഴിയേണ്ടതുണ്ട്.

ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റെ പ്രസക്തി (Relevance)

ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ തമ്മില്‍ ഏതെങ്കിലും തരത്തില്‍ ബന്ധപ്പെട്ടിരിക്കണം. ഒന്നുകില്‍ അവ തമ്മില്‍ പ്രവര്‍ത്തനത്തിലോ സന്ദര്‍ഭത്തിലോ വിഷയത്തിലോ എന്തിലെങ്കിലുമൊരു ബന്ധം പുലര്‍ത്തിയിരിക്കണം. നിങ്ങള്‍ ആപ്പിള്‍ സ്റ്റോര്‍ സന്ദര്‍ശിക്കൂ. ഐഫോണിനൊപ്പം അതിന്റെ ചാര്‍ജ്ജറും അനുബന്ധ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളും (Complimentary Products) പ്രദര്‍ശിപ്പിച്ചിരിക്കുന്നത് കാണാം. ഒരു ആപ്പിള്‍ ഉല്‍പ്പന്നം വാങ്ങാന്‍ കയറുന്ന നിങ്ങള്‍ അതിനൊപ്പം അനുബന്ധ ഉല്‍പ്പന്നം കൂടി വാങ്ങിക്കും. ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ തമ്മിലുള്ള ബന്ധം കസ്റ്റമറെ വാങ്ങാന്‍ പ്രേരിപ്പിക്കും. ഈ ബന്ധത്തെ സൃഷ്ടിപരമായി ഉപയോഗിക്കുന്നതാണ് നല്ലൊരു വില്‍പ്പനക്കാരന്റെ ലക്ഷണം.

കസ്റ്റമറുടെ സൗകര്യം (Convenience)

ഒരു ഉല്‍പ്പന്നം വാങ്ങി അതിനോട് ബന്ധപ്പെട്ട അനുബന്ധ ഉല്‍പ്പന്നത്തിനായി സ്റ്റോര്‍ മുഴുവന്‍ തിരഞ്ഞു നടക്കേണ്ട അവസ്ഥ കസ്റ്റമര്‍ക്ക് ഉണ്ടാവരുത്. കണ്ണും കയ്യും എത്തുന്ന ദൂരത്ത് അവര്‍ക്ക് ഇത്തരം ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ കിട്ടണം. ക്രോസ് മെര്‍ച്ചന്റൈസിംഗ് ഇതിനായി സഹായിക്കും. അവരുടെ സമയം ലാഭിക്കാം കൂടുതല്‍ വില്‍പ്പന നടത്താം.

കഥ പറയുമ്പോള്‍ (Storytelling)

എന്താണ് ഈ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ തമ്മിലുള്ള ബന്ധം? ഈ ജോഡി എങ്ങിനെയാണ് പരസ്പരം പ്രവര്‍ത്തിക്കുന്നത്? ഒരുമിച്ച് ഇവ ഉപയോഗിക്കുമ്പോള്‍ കസ്റ്റമര്‍ക്ക് ലഭിക്കുന്ന പ്രയോജനങ്ങള്‍ എന്തൊക്കെയാണ്? ഇതൊരു കഥ പോലെ കസ്റ്റമര്‍ക്ക് മനസ്സിലാകണം. ഇത് വിശദീകരിക്കുന്ന പ്രലോഭനകരമായ വിവരണം (Narrative) ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ക്കൊപ്പം കൂട്ടിച്ചേര്‍ക്കുക.

സൗന്ദര്യവര്‍ധക വസ്തുക്കള്‍ (Cosmetics) വില്‍ക്കുന്ന സ്റ്റോറുകള്‍ ശ്രദ്ധിക്കുക. ഒപ്പം ഉപയോഗിക്കാന്‍ സാധിക്കുന്ന, ഇവയുടെ ഒരുമിച്ചുള്ള ഉപയോഗത്തിലൂടെ കൂടുതല്‍ ഫലം നല്‍കുവാന്‍ കഴിയുന്ന ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ അവര്‍ ഒരിടത്തു തന്നെ പ്രദര്‍ശിപ്പിക്കുന്നു. എന്തുകൊണ്ട് ഇവ ഒരുമിച്ച് ഉപയോഗിക്കണമെന്നും അങ്ങനെ ഉപയോഗിച്ചാല്‍ ഏതു രീതിയില്‍ പ്രയോജനം ലഭിക്കുമെന്നും അവര്‍ വിശദീകരിക്കുന്നു. നെയില്‍ പോളിഷ് വാങ്ങാന്‍ പോകുന്ന നിങ്ങള്‍ അതിനൊപ്പം പോളിഷ് റിമൂവര്‍ കൂടി വാങ്ങുന്നു. ശ്രദ്ധിക്കൂ, ഈ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ അവര്‍ അടുത്തടുത്തല്ലേ വെച്ചിരിക്കുന്നത്. ഇത് കൂടി വാങ്ങണമെന്ന് അവര്‍ നിങ്ങളെ ഉപദേശിക്കുന്നില്ലേ?

സ്റ്റോര്‍ ഒരുക്കുമ്പോള്‍

ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ സ്റ്റോറില്‍ പ്രദര്‍ശിപ്പിക്കുമ്പോള്‍ അത് എങ്ങനെയെങ്കിലും ഒരുക്കി വെച്ചാല്‍ പോരാ എന്ന് നിങ്ങള്‍ക്കിതിലൂടെ മനസ്സിലായിട്ടുണ്ടാകാം. കുട്ടികളുടെ ക്രയോണ്‍സ് വാങ്ങുന്ന ഒരു അമ്മ അത് വരയ്ക്കാനുള്ള പുസ്തകത്തിനായി സ്റ്റോറിന്റെ മറ്റേയറ്റത്തെക്ക് നടക്കേണ്ട അവസ്ഥ ആലോചിച്ചു നോക്കുക. ഈ അസൗകര്യം കസ്റ്റമറെ മടുപ്പിക്കും. ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ ബുദ്ധിപരവും സര്‍ഗ്ഗാത്മകവുമായല്ലാതെ പ്രദര്‍ശിപ്പിക്കുന്ന സ്റ്റോറുകള്‍ കസ്റ്റമര്‍ അനുഭവം (Experience) ഒരു പേടിസ്വപ്നമാക്കും. അവര്‍ കടയിലേക്ക് കയറാന്‍ മടിക്കും.

ദീപാവലി ഉത്സവ സീസണില്‍ അലങ്കാര ദീപങ്ങള്‍, വസ്ത്രങ്ങള്‍, മധുരപലഹാരങ്ങള്‍, സമ്മാനങ്ങള്‍ എന്നിവയൊക്കെ ഒരുമിച്ച് കടകളില്‍ ലഭ്യമാകുന്നത് ശ്രദ്ധിച്ചിട്ടില്ലേ! ഒരു ഉല്‍പ്പന്നം ഒരു കടയില്‍ നിന്ന് വാങ്ങുക അടുത്ത ഉല്‍പ്പന്നത്തിനായി മറ്റൊരു കട തേടി പോകുക. കസ്റ്റമറെ സംബന്ധിച്ചിടത്തോളം ഇതൊരു തൊല്ല പിടിച്ച കാര്യമാണ്. എല്ലാം ഒരിടത്ത് ലഭ്യമാകുമ്പോള്‍ അവര്‍ക്കത് സൗകര്യമാകുന്നു. ആ സീസണ്‍ വില്‍പ്പന അതിഗംഭീരമായി നടത്താന്‍ ബിസിനസിനും സാധ്യമാകുന്നു.

വില്‍പ്പനയ്ക്ക് പരിധിയില്ല

വില്‍പ്പനയ്ക്ക് പരിധി നിശ്ചയിക്കേണ്ടതില്ല. ഞാന്‍ ഈ ഉല്‍പ്പന്നം മാത്രമേ വില്‍ക്കൂവെന്ന വാശി വില്‍പ്പനയ്ക്ക് പരിമിതികള്‍ ഏര്‍പ്പെടുത്തുന്നു. ഒരു കസ്റ്റമര്‍ക്ക് വില്‍ക്കാവുന്ന ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ മുഴുവന്‍ വില്‍ക്കാം. അതിനായുള്ള ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളും സൗകര്യങ്ങളും സ്റ്റോറില്‍ ഏര്‍പ്പെടുത്തേണ്ടതുണ്ട്.

ചൈനീസ് പുതു വര്‍ഷത്തില്‍ ചുവന്ന നിറമുള്ള വസ്തുക്കള്‍ ഭാഗ്യവും സമൃദ്ധിയും കൊണ്ടു വരുമെന്ന് ചൈനയിലെ ജനത വിശ്വസിക്കുന്നു. ഈ വിശ്വാസത്തെ റീറ്റെയ്ല്‍ ബിസിനസുകള്‍ പരമാവധി ഉപയോഗിക്കുന്നു. ചുവന്ന നിറത്തിലുള്ള വസ്ത്രങ്ങള്‍, വീട്ടലങ്കാര വസ്തുക്കള്‍, പരമ്പരാഗത ചൈനീസ് പലഹാരങ്ങള്‍ തുടങ്ങിയവ അവര്‍ ഷോപ്പുകളില്‍ ഒരുക്കുന്നു, കടകളില്‍ ഒരു ഉത്സവ പ്രതീതി സൃഷ്ടിക്കുന്നു. അതു വഴി വില്‍പ്പന തകര്‍ത്തു വാരുന്നു.

ഫ്രഞ്ച് സൂപ്പര്‍ മാര്‍ക്കറ്റ് ചെയിന്‍ Carrefour ഷോപ്പുകളില്‍ ഫ്രഞ്ച് വൈനുകളും വിവിധങ്ങളായ ചീസുകളും പ്രദര്‍ശിപ്പിച്ചിരിക്കുന്നു. രാജ്യത്തിന്റെ ഭക്ഷണ പാരമ്പര്യത്തെ വെളിപ്പെടുത്തുന്നത്തിനൊപ്പം വളരെ ആധികാരികമായ (Authentic) ഫ്രഞ്ച് ഡൈനിങ്ങ് അനുഭവം കൂടി കസ്റ്റമര്‍ക്ക് നല്‍കാന്‍ അവര്‍ക്ക് സാധിക്കുന്നു. അതെ, വൈന്‍ വാങ്ങുന്നവര്‍ ചീസും വാങ്ങുന്നു. സംസ്‌കാരത്തേയും പാരമ്പര്യത്തേയും ഉള്‍പ്പെടെ വില്‍പ്പനയ്ക്ക് ഉപയോഗിക്കാം.