ബന്ധങ്ങള്‍ ഉണരട്ടെ, വില്‍പ്പന ഉയരട്ടെ

''I sell. You buy. We enjoy' വി.കെ.എന്‍ എഴുതിയ ഈ വരികള്‍ നോക്കുക. ഞാന്‍ വില്‍ക്കുന്നു, നിങ്ങള്‍ വാങ്ങുന്നു, നാം ആസ്വദിക്കുന്നു. ആഹാ, എത്ര സുന്ദരം. വില്‍പ്പനയുടെ രസമതാണ്. വില്‍ക്കുന്നവരും വാങ്ങുന്നവരും ആസ്വദിക്കുന്നു, സംതൃപ്തരാകുന്നു. നല്ല വില്‍പ്പന ദീര്‍ഘകാലയളവിലേക്കുള്ള ബന്ധത്തില്‍ കലാശിക്കുന്നു. ഇടപാടുകള്‍ തുടര്‍ച്ചയായി സംഭവിക്കുന്നു. ബന്ധം ഊഷ്മളവും പരസ്പര ആശ്രയകരവുമാകുന്നു.

വില്‍പ്പനയുടെ അവസരത്തില്‍ വിൽക്കുന്നയാളും വാങ്ങുന്നയാളും തമ്മില്‍ ഏതോ ഒരു ബന്ധം ഉടലെടുക്കുന്നുണ്ട്. ഇത് വാസ്തവമാണ്. ഇതിന്റെ ജീവശാസ്ത്രം രസകരവുമാണ്. ചിലപ്പോള്‍ ഈ ബന്ധം കുറഞ്ഞൊരു കാലയളവില്‍ അസ്തമിച്ചു പോകുന്നു. എന്നാല്‍ മറ്റുചിലപ്പോളാവട്ടെ ഇത്തരം ബന്ധങ്ങള്‍ വര്‍ഷങ്ങളോളം രണ്ടു കൂട്ടര്‍ക്കും പ്രയോജനകരമായ രീതിയില്‍ മുന്നോട്ടു പോകുന്നു.

ഏതൊക്കെ രീതിയിലുള്ള ബന്ധങ്ങളാണ് വിൽക്കുന്നവരും വാങ്ങുന്നവരും തമ്മില്‍ ഉടലെടുക്കുന്നത്? അത് വില്‍പ്പനയുടെ അല്ലെങ്കില്‍ വാങ്ങല്‍ പ്രക്രിയയുടെ കേവലമായ ബന്ധം മാത്രമാണോ? ഈ ബന്ധങ്ങളുടെ മനശാസ്ത്രം അന്വേഷിച്ചു പോകുകയാണെങ്കില്‍ അഞ്ചു തരം ബന്ധങ്ങള്‍ നമുക്ക് കണ്ടെത്താം.

1.Transactional sales relationship

ഈ ബന്ധം ശാശ്വതമായ ഒന്നല്ല. വെറും ഇടപാടിന്റെ പുറത്ത് ഉടലെടുക്കുന്നതാണ് ഇത്തരം ബന്ധങ്ങള്‍. ഇവിടെ വാങ്ങുന്നയാള്‍ അയാള്‍ക്ക് ലഭിക്കുന്ന പ്രയോജനങ്ങള്‍ മാത്രം നോക്കുന്നു. വില്‍പ്പനക്കാരനോട് അയാള്‍ക്ക് യാതൊരു മമതയുമില്ല. എന്റെ ആവശ്യം നടക്കണം. അതിന് ഇപ്പോള്‍ ലഭ്യമായ ഉല്‍പ്പന്നം/സേവനം ഏതാണ്? എനിക്ക് അതില്‍ നിന്നും എന്ത് നേട്ടമാണ് ലഭിക്കുന്നത്? ഇത് മാത്രമാണ് വാങ്ങുന്നയാളിന്റെ നോട്ടം.

വില്‍പ്പന നടക്കുകയും ബന്ധം അവിടെ അവസാനിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു. ഈ ബന്ധം പിന്നീട് തുടരണമെന്നില്ല. വാങ്ങുന്നയാളുടെ ആവശ്യം നടന്നു കഴിഞ്ഞു. അയാള്‍ വിൽക്കുന്നയാളുമായി ഒരു ദീര്‍ഘകാല ബന്ധം ആഗ്രഹിക്കുന്നില്ല. ഇടപാടിലെ പ്രയോജനം മാത്രമാണ് അയാളുടെ ലക്ഷ്യം.

2.Functional sales relationship

ഇവിടെ തന്റെ ആവശ്യങ്ങള്‍ക്കനുസരിച്ച് വാങ്ങുന്നയാള്‍ ഉല്‍പ്പന്നം വാങ്ങിക്കൊണ്ടിരിക്കുന്നു. ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റെ വിലയും (Price) മേന്മയും (Quality) വളരെ പ്രധാനമാകുന്നു. വാങ്ങുന്നയാള്‍ തൃപ്തനെങ്കില്‍ അയാള്‍ ഉല്‍പ്പന്നം വാങ്ങിക്കൊണ്ടേയിരിക്കും. എന്നാല്‍ കൂടുതല്‍ മെച്ചപ്പെട്ട മറ്റൊരുല്‍പ്പന്നം ലഭിച്ചാല്‍ അയാള്‍ പെട്ടെന്ന് അതിലേക്ക് മാറുന്നു.

വ്യക്തിപരവും പ്രൊഫഷണല്‍പരവുമായ യാതൊരുവിധ ബന്ധവും വിൽക്കുന്നയാളും വാങ്ങുന്നയാളും തമ്മില്‍ ഉടലെടുക്കുന്നില്ല. വാങ്ങുന്നയാള്‍ അയാള്‍ക്ക് എപ്പോള്‍ ഉല്‍പ്പന്നം വേണ്ടെന്ന് തീരുമാനിക്കുന്നുവോ അപ്പോള്‍ ഈ ബന്ധവും മുറിയുന്നു. പ്രതിബദ്ധതയില്ലാത്ത ഇത്തരം ബന്ധങ്ങള്‍ ദീര്‍ഘകാലം നിലനില്‍ക്കുന്നില്ല.

3.Affiliate sales relationship

വിശ്വാസത്തിന്റെ (Trust) അടിത്തറയില്‍ കെട്ടിപ്പടുക്കുന്നതാണ് ഈ ബന്ധം. വാങ്ങുന്നയാള്‍ വില്‍ക്കുന്നയാളെ വിശ്വസിക്കുന്നു. വില്‍ക്കുന്നയാളുടെ പിന്തുണ ഇത്തരം ബന്ധങ്ങള്‍ സൃഷ്ടിക്കുന്നതില്‍ നിര്‍ണ്ണായക പങ്കുവഹിക്കുന്നു. വില്‍ക്കുന്നയാളുടെ അറിവ് തന്റെ ബിസിനസിന് ആവശ്യമാണെന്നും അതില്‍ തനിക്ക് വിശ്വാസമര്‍പ്പിക്കാമെന്നും വാങ്ങുന്നയാള്‍ തീരുമാനിക്കുമ്പോള്‍ ഈ ബന്ധം ആരംഭിക്കുന്നു.

വാങ്ങുന്നയാള്‍ വില്‍ക്കുന്നയാളില്‍ നിന്നും വിവരങ്ങള്‍ തേടിക്കൊണ്ടേയിരിക്കും. അയാള്‍ ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റെ മേന്മയെ ആശ്രയിക്കുന്നു. മികച്ച ഉല്‍പ്പന്നം ദീര്‍ഘകാലബന്ധം സൃഷ്ടിക്കുന്നു. വിൽക്കുന്നയാളുടെ അറിവിലും അനുഭവങ്ങളിലും വാങ്ങുന്നയാള്‍ എത്രകാലം വിശ്വാസമര്‍പ്പിക്കുന്നുവോ അത്രകാലം ഈ ബന്ധം തുടരും. വിശ്വാസത്തില്‍ അടിയുറച്ച ബന്ധം മികച്ച വില്‍പ്പന ഉറപ്പുവരുത്തുന്നു.

4.Strategic sales relationship

Strategic ബന്ധം വളര്‍ത്താന്‍ വിൽക്കുന്നയാളും വാങ്ങുന്നയാളും തങ്ങളുടെ വിലപ്പെട്ട സമയം ചെലവഴിക്കാന്‍ തയ്യാറാകുന്നു. ഇത് വിവാഹം (Marriage) ബന്ധം പോലെയാകുന്നു. തങ്ങള്‍ തമ്മിലുള്ള ബന്ധം രണ്ടുപേരുടേയും അഭിവൃദ്ധിക്ക് കാരണമാകുമെന്ന് അവര്‍ വിശ്വസിക്കുകയും അത് കെട്ടിപ്പടുക്കാന്‍ പരസ്പരം ശ്രദ്ധയോടെ പരിശ്രമിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു.

തികച്ചും പ്രൊഫഷണലായ ബന്ധമാണിത്. വളരെ ആഴത്തിലുള്ള വ്യക്തിബന്ധം ഇവര്‍ തമ്മില്‍ ഉണ്ടാവണമെന്നില്ല. രണ്ടുപേരും കൈകള്‍ കോര്‍ക്കുന്നത് പരസ്പരം പ്രയോജനകരമായതിനാലാണ്. ചിലപ്പോള്‍ തലമുറകളോളം ഈ ബന്ധം നിലനില്‍ക്കും.

5.Personal assistance sales relationship

വിൽക്കുന്നയാൾ വാങ്ങുന്നയാള്‍ക്ക് വ്യക്തിപരമായ ശ്രദ്ധ നല്‍കുന്നു. വാങ്ങുന്നയാളുടെ ഏതൊരു പ്രശ്‌നവും ആവശ്യകതയും ആശങ്കകളും അതീവ ശ്രദ്ധയോടെ കൈകാര്യം ചെയ്യുന്നു. വിൽക്കുന്നയാളും വാങ്ങുന്നയാളും അതിതീവ്രമായ ബന്ധമാണ് പുലര്‍ത്തുന്നത്. വിൽക്കുന്നയാൾ തന്റെ വ്യക്തിപരമായ പിന്തുണയാണ് വാഗ്ദാനം ചെയ്യുന്നത്.

വിൽക്കുന്നയാളും വാങ്ങുന്നയാളും തമ്മില്‍ വ്യക്തിപരവും പ്രൊഫഷണല്‍പരവുമായ ആഴത്തിലുള്ള ബന്ധം ഉടലെടുക്കുന്നുണ്ട്. പരസ്പരം നല്‍കുന്ന ആത്മവിശ്വാസം ബന്ധത്തെ അതിശക്തമായി മുന്നോട്ടു നയിക്കുന്നു. തുടര്‍ച്ചയായ ബിസിനസും അതിദീര്‍ഘബന്ധവും ഈ ബന്ധത്തിന്റെ പ്രത്യേകതകളാകുന്നു.

ബന്ധങ്ങള്‍ക്ക് അതീവ പ്രാധാന്യം

B2B ബിസിനസുകളില്‍ മുകളില്‍ നാം ചര്‍ച്ച ചെയ്ത ബന്ധങ്ങള്‍ക്ക് അതീവ പ്രാധാന്യമുണ്ട്. വിൽക്കുന്നയാളുടെ ഉത്തരവാദിത്തം ഉല്‍പ്പന്നം വില്‍ക്കുക മാത്രമല്ല. വില്‍പ്പനയ്ക്ക് തുടര്‍ച്ചയുണ്ടാവണമെങ്കില്‍ ബന്ധങ്ങള്‍ സൃഷ്ടിക്കേണ്ടതുണ്ട്. അത് ലളിതമായ പ്രവൃത്തിയല്ല. സൂക്ഷ്മമായ നിരീക്ഷണവും ശ്രദ്ധയും പരിശ്രമവും ഇതിനാവശ്യമാണ്. വില്‍ക്കാന്‍ നിപുണതയുള്ള വിൽപ്പനക്കാരൻ വില്‍പ്പന നടത്തും. എന്നാല്‍ വില്‍ക്കാനും ബന്ധങ്ങള്‍ സൃഷ്ടിക്കാനും അവ നിലനിര്‍ത്താനും കഴിയുന്ന വ്യക്തിയാണ് യഥാര്‍ത്ഥ വില്‍പ്പനക്കാരന്‍.

വില്‍പ്പന എന്നാല്‍ ബന്ധമാണ്. വില്‍ക്കുന്നയാളും വാങ്ങുന്നയാളും ഒരുമിച്ച് കെട്ടിപ്പടുക്കുന്ന അദൃശ്യമായ ചരട്. അത് വ്യക്തികളെ കൂട്ടിയിണക്കുന്നു, വിശ്വാസം സൃഷ്ടിക്കുന്നു, രണ്ടുകൂട്ടര്‍ക്കും അഭിവൃദ്ധി കൊണ്ടുവരുന്നു. ആദ്യത്തെ വില്‍പ്പന ഇത്തരം ബന്ധങ്ങളുടെ തറക്കല്ലിടലാണ്. അതെങ്ങിനെ കെട്ടിപ്പൊക്കണമെന്ന് വിൽക്കുന്നയാൾ തീരുമാനിക്കണം. നൈരന്തര്യമായ പ്രക്രിയയാണ് വില്‍പ്പന. ബന്ധം അവിടെയൊരു പാലം പണിയുന്നു. ഈ പാലത്തിലൂടെ ഇടപാടുകള്‍ തുടര്‍ച്ചയായി നടക്കുകയും ചെയ്യുന്നു. ബന്ധങ്ങള്‍ ഉണരട്ടെ, വില്‍പ്പന ഉയരട്ടെ.