ഉപഭോക്താക്കളെ തിരികെ കൊണ്ടുവരാന്‍ ഈ തന്ത്രത്തിലൂടെ വില നിശ്ചയിക്കാം

ആഴ്ചാവസാനം (Weekend) നിങ്ങളൊരു സിനിമയ്ക്ക് പോകാന്‍ തീരുമാനിക്കുന്നു. തീയേറ്ററില്‍ ചെന്ന് ടിക്കറ്റെടുക്കുമ്പോള്‍ നിങ്ങള്‍ ഞെട്ടുന്നു. ടിക്കറ്റ് നിരക്കിതാ വല്ലാതെ ഉയര്‍ന്നിരിക്കുന്നു. എന്നാല്‍ ആഴ്ചയിലെ മറ്റു ദിവസങ്ങളില്‍ ഇത്ര നിരക്കില്ലല്ലോ! എന്തുകൊണ്ട് തീയേറ്റര്‍ ആഴ്ചാവസാനത്തില്‍ കൂടുതല്‍ നിരക്ക് ഈടാക്കുന്നു? നിങ്ങള്‍ ചിന്താകുലനാകുന്നു.

വിദേശത്തുള്ള നിങ്ങള്‍ വെക്കേഷന്‍ സമയത്ത് കുടുംബവുമായി നാട്ടിലേക്ക് പുറപ്പെടാന്‍ ആലോചിക്കുന്നു. എന്നാല്‍ ഫ്‌ളൈറ്റ് ടിക്കറ്റ് നിരക്ക് കേള്‍ക്കുമ്പോള്‍ നിങ്ങള്‍ക്ക് ബോധക്കേട് അനുഭവപ്പെടുന്നു. കത്തി നിരക്കാണ് വെക്കേഷന്‍ സമയത്ത് എയര്‍ലൈന്‍ കമ്പനികള്‍ ചാര്‍ജ് ചെയ്യുന്നത്.
മറ്റ് സമയങ്ങളിലെപ്പോലെ കുറഞ്ഞ നിരക്ക് ഈടാക്കാതെ എന്താണ് തിരക്കുള്ള സീസണില്‍ അവര്‍ കൂടുതല്‍ നിരക്ക് ഉപഭോക്താക്കളില്‍ അടിച്ചേല്‍പ്പിക്കുന്നത്? അതെ ഡിമാന്‍ഡ് കൂടുമ്പോള്‍ അവരുടെ നിരക്കും ഉയരുന്നു. അതായത് എല്ലാ സീസണിലും ഒരേ നിരക്കല്ല എയര്‍ലൈന്‍ കമ്പനികള്‍ ഈടാക്കുന്നത് എന്നര്‍ത്ഥം. സാധാരണ സമയങ്ങളില്‍ തിങ്കള്‍ മുതല്‍ വെള്ളി വരെ ഉയര്‍ന്ന നിരക്കുകള്‍ ഈടാക്കുന്ന ഫ്‌ലൈറ്റുകള്‍ ശനിയാഴ്ചയും ഞായറാഴ്ചയും കുറഞ്ഞ നിരക്കുകള്‍ ഈടാക്കുന്നതും ചിലപ്പോള്‍ കാണാന്‍ സാധിക്കും.
നിങ്ങള്‍ ഒരു മാസം 5000 രൂപ ഒരു സ്റ്റോറില്‍ ചെലവഴിക്കുന്നു എന്ന് കരുതുക. ആ സ്റ്റോര്‍ നിങ്ങള്‍ക്കൊരു സ്‌പെഷ്യല്‍ ഓഫര്‍ കൂപ്പണ്‍ അയച്ചു നല്‍കുന്നു. ഈ കൂപ്പണ്‍ പ്രകാരം നിങ്ങള്‍ക്ക് 10% കിഴിവ് ലഭിക്കും. എന്നാല്‍ ഈ ഓഫര്‍ സ്റ്റോറില്‍ കയറി ചെല്ലുന്ന മറ്റൊരു കസ്റ്റമറിന് ലഭിക്കുകയില്ല.
നിങ്ങളുടെ പര്‍ച്ചേസ് ഹാബിറ്റ് വിശകലനം ചെയ്തിട്ടാണ് അവര്‍ നിങ്ങള്‍ക്ക് ഈ ഓഫര്‍ നല്‍കിയിരിക്കുന്നത്. ഒരേ സ്റ്റോറില്‍ തന്നെ വ്യത്യസ്ത ഉപഭോക്താക്കള്‍ക്ക് വ്യത്യസ്ത വിലകള്‍ എന്ന് ഇവിടെ കാണാം.
വില വിവേചനം (Price Discrimination) എന്ന തന്ത്രം ഫലപ്രദമായി പ്രയോഗിക്കുന്ന പല ബിസിനസുകളും വിപണിയിലുണ്ട്. അവര്‍ ഒരേ വില തന്നെയല്ല എല്ലാ ഉപഭോക്താക്കളില്‍ നിന്നും ഈടാക്കുന്നത്. വരുമാനം വര്‍ദ്ധിപ്പിക്കുവാന്‍ ബിസിനസുകള്‍ പൊതുവേ ഉപയോഗിക്കുന്ന ഒരു തന്ത്രമാണിത്.
വിലയില്‍ വലിയ ശ്രദ്ധ നല്‍കാത്ത (Less price sensitive) ഉപഭോക്താക്കളില്‍ നിന്നും ഉയര്‍ന്ന വില ഈടാക്കുന്ന രീതിയിലാണ് വില വിവേചനം നടപ്പിലാക്കുന്നത്. ഇവിടെ ഉപഭോക്താക്കളെ തരംതിരിച്ച് വിശകലനം ചെയ്താണ് തന്ത്രത്തിന് രൂപം നല്‍കുന്നത്.
ഒരു ടെയ്‌ലറിംഗ് ഷോപ്പ് സ്ത്രീകളുടെ വസ്ത്രം തയ്ക്കുന്നതിന് പ്രത്യേക കിഴിവ് അനുവദിക്കുന്നത്, ഒരു റെസ്റ്റോറന്റ് മുതിര്‍ന്ന പൗരന്മാര്‍ക്ക് (Senior Citizen) വിലയില്‍ പ്രത്യേക പരിഗണന നല്‍കുന്നത്, ഒരു ട്രാന്‍സ്‌പോര്‍ട്ട് കമ്പനി വിദ്യാര്‍ത്ഥികള്‍ക്ക് യാത്രാ നിരക്കില്‍ ഡിസ്‌കൗണ്ട് അനുവദിക്കുന്നത് എല്ലാം ഈ വില വിവേചനം (Price Discrimination) എന്ന തന്ത്രത്തിന്റെ ഭാഗമായിട്ടാണ്.
നിങ്ങള്‍ ഒരു ഷോപ്പില്‍ നിന്നും കുറെക്കാലമായി ഒന്നും വാങ്ങുന്നില്ല. നിങ്ങള്‍ മുന്‍പവിടെ പോയിട്ടുണ്ട്, സാധനങ്ങള്‍ വാങ്ങിയിട്ടുണ്ട് എന്നാല്‍ ഇപ്പോള്‍ കുറെ നാളായി അവിടെ പോയിട്ട്. അപ്പോഴതാ നിങ്ങളെത്തേടി ആ ഷോപ്പില്‍ നിന്നും ഒരു ഓഫര്‍ വരുന്നു. ''ഞങ്ങളുടെ അടുത്തുനിന്ന് സാധനങ്ങള്‍ വാങ്ങൂ വലിയൊരു ഡിസ്‌കൗണ്ട് നേടൂ.'' ഈ ഓഫര്‍ നിങ്ങളെ പ്രലോഭിപ്പിക്കുന്നു. നിങ്ങള്‍ ആ ഷോപ്പ് സന്ദര്‍ശിക്കുന്നു. ആ ബിസിനസ് നിങ്ങളുമായിതാ ബന്ധം പുതുക്കിയിരിക്കുന്നു. ഉപഭോക്താക്കളെ തിരികെ കൊണ്ടുവരാനും ഈ തന്ത്രം ഫലപ്രദമാണ്.
വില വിവേചനം (Price Discrimination) പ്രയോഗിക്കുന്നതിനു മുന്‍പ് ഉപഭോക്താക്കളെ ശരിക്ക് മനസ്സിലാക്കുകയും വിശകലനം ചെയ്യേണ്ടതുമുണ്ട്. എതിരാളികളുടെ (Competitors) വിപണന തന്ത്രങ്ങള്‍ കൂടി കണക്കിലെടുത്തു വേണം ഈ തന്ത്രം നടപ്പിലാക്കുവാന്‍.


Dr Sudheer Babu
Dr Sudheer Babu  

Related Articles

Next Story
Share it