'സെയില്‍സ് ഫണലി'ലൂടെ ഉപയോക്താവിനെ സ്‌നേഹത്തോടെ കൂട്ടിക്കൊണ്ടു പോകുക
ഉല്‍പ്പന്നത്തില്‍ താല്‍പ്പര്യം കാണിക്കുന്നത് തൊട്ട് അത് വാങ്ങുന്നത് വരെ എങ്ങനെയാണ് ആ ഉപയോക്താവിനെ നിങ്ങളുടെ ബിസിനസ് കൈകാര്യം ചെയ്യുന്നത്?
Image:canva
നിങ്ങളുടെ ബിസിനസിന്റെ പരസ്യം സോഷ്യല്‍ മീഡിയയില്‍ ഉപയോക്താവ് കാണുകയാണ്. അവര്‍ നിങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നത്തില്‍ ആകൃഷ്ടനാകുന്നു. ഉല്‍പ്പന്നത്തെക്കുറിച്ചും നല്‍കുന്ന സേവനങ്ങളെക്കുറിച്ചും അറിയുവാന്‍ താല്‍പ്പര്യപ്പെടുകയും നിങ്ങളുടെ ബിസിനസുമായി ബന്ധപ്പെടുകയും ചെയ്യുന്നു. ഉല്‍പ്പന്നത്തില്‍ താല്‍പ്പര്യപ്പെടുന്നത് മുതല്‍ ഉല്‍പ്പന്നം വാങ്ങുന്നത് വരെ എങ്ങനെയാണ് ആ ഉപയോക്താവിനെ നിങ്ങളുടെ ബിസിനസ് കൈകാര്യം ചെയ്യുന്നത്?
വില്‍പ്പന ഒരു പ്രക്രിയയാണ്. അതിന് തുടക്കവും ഒടുക്കവുമുണ്ട്. ഒരു ഉപയോക്താവിന് ബിസിനസില്‍ താല്‍പ്പര്യം ജനിക്കുന്ന സമയം മുതല്‍ ഈ പ്രക്രിയയിലൂടെ അവര്‍ യാത്ര തുടങ്ങുകയാണ്. ഒരു ലീഡ് ലഭിച്ചാല്‍ അതിന്റെ ഇപ്പോഴുള്ള സ്ഥിതി എന്താണ്? ആ ലീഡ് വില്‍പ്പനയായി മാറ്റുവാന്‍ സാധിച്ചുവോ? ഇല്ലെങ്കില്‍ അതിനുള്ള കാരണമെന്താണ്? ഇതൊക്കെ എങ്ങനെയാണ് നിങ്ങളുടെ ബിസിനസ് അറിയുക?
സെയില്‍സ് ഫണല്‍ (Sales Funnel)
ലീഡ് ലഭിക്കുന്നത് മുതല്‍ വില്‍പ്പനയുടെ അന്ത്യഘട്ടം വരെ ഉപയോക്താവ് ഒരു സാങ്കല്‍പ്പിക കുഴലിലൂടെയാണ് (Funnel) കടന്നു പോകുന്നത്. ഈ കുഴലിന്റെ മുകള്‍ഭാഗം വികസിച്ചതും എന്നാല്‍ താഴേക്ക് വരുന്തോറും ചുരുങ്ങി അറ്റത്ത് വളരെ ഇടുങ്ങിയതുമാകുന്നു. ഈ സാങ്കല്‍പ്പിക കുഴലാണ് സെയില്‍സ് ഫണല്‍ (Sales Funnel). ഓരോ ഉപയോക്താവും ഈ കുഴലിലൂടെ യാത്ര ചെയ്യുന്നു. ബിസിനസ് ഈ കുഴലിനെ കണ്ണെടുക്കാതെ വീക്ഷിക്കുന്നു. വില്‍പ്പന പ്രക്രിയയിലൂടെയുള്ള ഓരോ കസ്റ്റമറുടേയും യാത്ര ഓരോ ഘട്ടത്തിലും സൂക്ഷ്മതയോടെ വിശകലനം ചെയ്യുന്നു. യാത്രയുടെ അവസാനം അവര്‍ ഉല്‍പ്പന്നം വാങ്ങുന്നു അല്ലെങ്കില്‍ വാങ്ങുന്നില്ല. ഈ ഘട്ടത്തില്‍ അവര്‍ വില്‍പ്പനയുടെ ഈ കുഴലില്‍ നിന്നും പുറത്തുകടക്കുന്നു.
കസ്റ്റമറുടെ യാത്ര
നിങ്ങള്‍ വീടുകളില്‍ സോളാര്‍ സിസ്റ്റം ഘടിപ്പിക്കുന്ന ബിസിനസ് ചെയ്യുകയാണെന്ന് കരുതുക. നിങ്ങള്‍ നിരന്തരം പരസ്യം നല്‍കുന്നു. ധാരാളം അന്വേഷണങ്ങള്‍ കമ്പനിയെ തേടി വരുന്നു. വരുന്ന അന്വേഷണങ്ങള്‍ മുഴുവന്‍ കമ്പനി എങ്ങനെയാണ് കൈകാര്യം ചെയ്യുന്നത്? ആരെങ്കിലും അവരെ തിരികെ ബന്ധപ്പെടുന്നുണ്ടോ? അവര്‍ക്കാവശ്യമായ വിവരങ്ങള്‍ നല്‍കുന്നുണ്ടോ? ഒരു ഉപയോക്താവിനെപ്പോലും നഷ്ടപ്പെടുത്താതെ കാര്യക്ഷമമായി വില്‍പ്പന നടത്താന്‍ കമ്പനിക്ക് സാധ്യമാകുന്നുണ്ടോ? സോഷ്യല്‍ മീഡിയയില്‍ നിങ്ങളുടെ പരസ്യം കാണുന്ന അവര്‍ തന്റെ ഇലക്ട്രിസിറ്റി ബില്ലിനെക്കുറിച്ച് ചിന്തിക്കുന്നു. സോളാര്‍ സിസ്റ്റം സ്ഥാപിച്ചാല്‍ ബില്‍ കുറയ്ക്കാന്‍ കഴിയുമല്ലോ ഉപയോക്താവ് ഇതിന്റെ പ്രയോജനത്തില്‍ ആകൃഷ്ടനായിക്കഴിഞ്ഞു. അവര്‍ ഫോണെടുക്കുന്നു കമ്പനിയിലേക്ക് വിളിക്കുന്നു.
ഇതാ, ഒരു ലീഡ് ജനിച്ചു കഴിഞ്ഞു. കസ്റ്റമര്‍ നിങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നത്തെക്കുറിച്ച് അറിഞ്ഞു കഴിഞ്ഞു. നിങ്ങളുടെ സെയില്‍സ് ഫണല്‍ (Sales Funnel) ഇവിടെ തുറക്കുകയാണ്. ഉപയോക്താവ് നിങ്ങളുടെ വില്‍പ്പനക്കുഴലിലേക്ക് കടന്നു കഴിഞ്ഞു. കുഴലിന്റെ വിശാലമായ മുകള്‍ ഭാഗത്ത് അവര്‍ പ്രവേശിച്ചിരിക്കുന്നു. അവര്‍ കമ്പനിയിലേക്ക് വിളിക്കുന്നു. വിവരങ്ങള്‍ അന്വേഷിക്കുന്നു.
കണ്ടെത്തലും അന്വേഷണവും
അതായത് ആദ്യഘട്ടത്തില്‍ ഉപയോക്താവ് നിങ്ങളുടെ ബിസിനസ് കണ്ടെത്തുകയും അതിനെക്കുറിച്ചുള്ള വിവരങ്ങള്‍ ശേഖരിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു. ഇത് പരസ്യത്തിലൂടെ സംഭവിക്കാം അല്ലെങ്കില്‍ കോള്‍ഡ് കോളിലൂടെയാവാം അതുമല്ലെങ്കില്‍ മറ്റൊരാളില്‍ നിന്നും അറിഞ്ഞതാകാം. അവര്‍ നിങ്ങളുടെ ബിസിനസുമായി സമ്പര്‍ക്കത്തില്‍ വരുന്നു. തന്റെ പ്രശ്‌നത്തിന് ഈ ഉല്‍പ്പന്നം പരിഹാരമാകുമോ എന്നതാണ് കസ്റ്റമര്‍ അന്വേഷിക്കുന്നത്. നിങ്ങള്‍ അറിയാത്ത ഒരാള്‍ നിങ്ങള്‍ക്കിപ്പോള്‍ അറിയാവുന്ന ഒരാളായി മാറിയിരിക്കുന്നു. അയാള്‍ നിങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നത്തില്‍ താല്‍പ്പര്യമെടുത്തിരിക്കുന്നു. അയാള്‍ നിങ്ങളുടെ ബിസിനസിനെക്കുറിച്ച് ബോധവാനായിരിക്കുന്നു.
സെയില്‍സ് ഫണലിന്റെ (Sales Funnel) തുടക്കത്തില്‍ ഉപയോക്താവ് തനിക്കാവശ്യമായ വിവരങ്ങള്‍ മുഴുവന്‍ ശേഖരിക്കുന്നു. ഇത് തനിക്ക് അനുയോജ്യമായ പരിഹാരമാണോ എന്നത് കണ്ടെത്തുന്നത് ഇതിലൂടെയാണ്. സോളാര്‍ സിസ്റ്റം സ്ഥാപിക്കുന്നതിലൂടെ തനിക്കുണ്ടാകുന്ന നേട്ടങ്ങള്‍ അവര്‍ മനസ്സിലാക്കുന്നു. ധാരാളം ചോദ്യങ്ങള്‍ കസ്റ്റമറില്‍ നിന്നും പ്രതീക്ഷിക്കാം. തിരിച്ചും മറിച്ചുമുള്ള ചോദ്യങ്ങള്‍. അവയുടെ ഉത്തരങ്ങള്‍ അയാള്‍ വിശകലനം ചെയ്യുന്നു. ഈ ഉല്‍പ്പന്നം തനിക്ക് ഗുണകരമാണോ? ഉദ്ദേശിക്കുന്ന പ്രയോജനം ഇതുമൂലം ലഭിക്കുമോ? തനിക്ക് വരുന്ന ചെലവുകള്‍ എന്തൊക്കെയാണ്? ഉപയോക്താവ് ഫണലില്‍ പ്രവേശിക്കുകയും തന്റെ ഗവേഷണത്തിന്റെ പ്രാഥമിക ഘട്ടം ആരംഭിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു.
യാത്ര മുന്നോട്ട് - പരിഹാരം തിരഞ്ഞെടുക്കുന്നു
ഉപയോക്താവ് ഉല്‍പ്പന്നം തനിക്ക് പ്രയോജനകരമെന്നും തന്റെ പ്രശ്‌നങ്ങള്‍ക്ക് പരിഹാരമെന്നും കണ്ടെത്തുന്നു. കമ്പനിയും തങ്ങള്‍ക്ക് ഗുണകരമാകുന്ന കസ്റ്റമേഴ്‌സിനെ അരിച്ചെടുത്ത് ഫണലിന്റെ മധ്യത്തിലേക്ക് നയിക്കുന്നു. ഇവിടെ കമ്പനി നേരിടുക ആദ്യഘട്ടത്തിലെ സാധാരണ ചോദ്യങ്ങളല്ല. വളരെ കൃത്യതയാര്‍ന്ന ചോദ്യങ്ങള്‍ ഇവിടെ പ്രതീക്ഷിക്കാം. അവര്‍ തന്റെ പ്രശ്‌നത്തിന് ഏറ്റവും യോജിച്ച പരിഹാരമാണ് തിരയുന്നത്. വ്യത്യസ്ത ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളില്‍ തനിക്ക് ഏറ്റവും ഗുണകരമായതും ലാഭകരമായതുമായ ഉല്‍പ്പന്നം തിരഞ്ഞെടുക്കാന്‍ അവര്‍ ശ്രമിക്കുകയാണ്. ഉപയോക്താവിനാവശ്യമായ സകല വിവരങ്ങളും നല്‍കാന്‍ കമ്പനിക്ക് ഇവിടെ കഴിയേണ്ടതുണ്ട്. കാരണം വെറുമൊരു ലീഡില്‍ നിന്നും ഉല്‍പ്പന്നം വാങ്ങുവാന്‍ അതീവ സാധ്യതയുള്ള ഒരാളായി ഉപയോക്താവ് മാറിക്കഴിഞ്ഞു.
ഫണലിന്റെ അറ്റം
വിശാലമായ മുകള്‍ ഭാഗത്ത് നിന്നും മധ്യഭാഗത്തിലൂടെ ഉപയോക്താവ് ഇപ്പോള്‍ വളരെയധികം ഇടുങ്ങിയ അടിഭാഗത്തിലേക്ക് എത്തിച്ചേര്‍ന്നു. ഇനി വില്‍പ്പനയുടെ അവസാന ഭാഗമാണ്. ഇവിടെ അവര്‍ തീരുമാനമെടുക്കുന്നു. ചോദ്യങ്ങളും ചര്‍ച്ചകളും വിലപേശലുകളും ഇവിടെ സംഭവിക്കുന്നു. അവര്‍ കൂടുതല്‍ ശ്രദ്ധാലുവാണ്. തനിക്ക് ഏറ്റവും കൂടുതല്‍ പ്രയോജനകരമാകുന്ന വാങ്ങലിന് ഉപയോക്താവ് ശ്രമിക്കുകയാണ്. വില്‍പ്പന വിജയകരമായി പൂര്‍ത്തിയാക്കാനുള്ള ശ്രമത്തിലാണ് കമ്പനി. വലിയൊരു പ്രക്രിയയുടെ ശുഭകരമായ പര്യവസാനം ഇവിടെ സംഭവിക്കേണ്ടതുണ്ട്.
സെയില്‍സ് ഫണല്‍ (Sales Funnel) ഓരോ കസ്റ്റമറേയും ശ്രദ്ധാപൂര്‍വ്വം നിരീക്ഷിക്കാനും വില്‍പ്പന ഉറപ്പുവരുത്താനും ബിസിനസിനെ സഹായിക്കുന്നു. ഉപയോക്താവ് ഫണലിന്റെ ഏതു ഭാഗത്താണ് നില്‍ക്കുന്നത്? എങ്ങിനെ ആ യാത്ര മുന്നോട്ടേക്ക് നയിക്കണം? ബിസിനസിന് കൃത്യമായ ഉത്തരങ്ങള്‍ നല്‍കാന്‍ സെയില്‍സ് ഫണലിന് സാധിക്കും. ബിസിനസിന്റെ ശ്രദ്ധ ഓരോ ഉപയോക്താവിലും പതിയുവാന്‍ സെയില്‍സ് ഫണല്‍ നല്ലൊരു ആയുധമാണ്.