സേവനങ്ങള്‍ വില്‍ക്കാന്‍ മാര്‍ക്കറ്റിംഗില്‍ ഈ തന്ത്രങ്ങള്‍ പരീക്ഷിക്കൂ
നിങ്ങള്‍ക്ക് ഉല്‍പ്പന്നം കാണിച്ച് മാര്‍ക്കറ്റ് ചെയ്യാം എന്നാല്‍ സേവനം മാര്‍ക്കറ്റ് ചെയ്യുക മറ്റൊരു സ്‌കില്ലാണ്
Image courtesy: canva
നിങ്ങളുടെ കൈ ഒടിയുന്നു. അടുത്തുള്ള ആശുപത്രിയിലേക്ക് നിങ്ങള്‍ എത്തുകയും ഡോക്ടറെ കാണുകയും ചെയ്യുന്നു. എക്‌സ്‌റേ ഉള്‍പ്പെടെയുള്ള ടെസ്റ്റുകള്‍ നടത്തിയ ശേഷം അവര്‍ കയ്യില്‍ പ്ലാസ്റ്റര്‍ ഇടുകയും നിങ്ങള്‍ വീട്ടിലേക്ക് മടങ്ങുകയും ചെയ്യുന്നു. എന്നാല്‍ ദിവസങ്ങള്‍ കടന്നുപോകെ നിങ്ങള്‍ക്ക് കൈ വേദന വര്‍ധിക്കുന്നു. നിങ്ങള്‍ മറ്റൊരു ഹോസ്പിറ്റലില്‍ പോയി കണ്‍സള്‍ട്ട് ചെയ്യുകയും പ്ലാസ്റ്റര്‍ ഇട്ടിരിക്കുന്നത് തെറ്റായ വിധത്തിലാണെന്ന് അവര്‍ കണ്ടെത്തുകയും ചെയ്യുന്നു.
കാര്‍ വാങ്ങാന്‍ നിങ്ങള്‍ ഷോറൂം സന്ദര്‍ശിക്കുന്നു. സെയില്‍സ് എക്‌സിക്യൂട്ടീവ് കാറുകള്‍ കാണിച്ചു നല്‍കുകയും അവയോരോന്നിനെക്കുറിച്ച് വിശദീകരിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു. അതിനുശേഷം ടെസ്റ്റ് ഡ്രൈവിനു പോകുന്നു. കാറിനെക്കുറിച്ച് എല്ലാം വിശദമായി പഠിച്ച്, അതോടിച്ച് സംതൃപ്തനായി നിങ്ങള്‍ കാറ് ബുക്ക് ചെയ്യുന്നു.
ഉല്‍പ്പന്നവും സേവനവും
ആദ്യത്തെ സന്ദര്‍ഭത്തില്‍ ഹോസ്പിറ്റലിലെത്തി പ്ലാസ്റ്ററിട്ട് കാണിക്കൂ ഞാനൊന്ന് ടെസ്റ്റ് ചെയ്യട്ടെ എന്നു പറയാന്‍ നിങ്ങള്‍ക്ക് കഴിയില്ല. എന്നാല്‍ കാറ് വാങ്ങാന്‍ ചെല്ലുമ്പോള്‍ സംഗതി അങ്ങനെയല്ല നിങ്ങള്‍ക്ക് കാറ് കാണാം, സ്പര്‍ശിക്കാം, ഓടിച്ചു നോക്കാം. കാറിനൊരു രൂപമുണ്ട്. അത് നിങ്ങള്‍ക്ക് ഇന്ദ്രിയങ്ങളാല്‍ മനസ്സിലാക്കാം.
ഒരു ഉല്‍പ്പന്നവും സേവനവും തമ്മിലുള്ള വ്യത്യാസം അതാണ്. ഉല്‍പ്പന്നം വാങ്ങുന്നതിനു മുന്‍പ് നിങ്ങള്‍ക്ക് അതെന്താണെന്ന് കാണാം. എന്നാല്‍ സേവനം അങ്ങനെയല്ല അത് നടത്തിക്കഴിഞ്ഞേ മനസ്സിലാക്കാന്‍ കഴിയൂ. ഒരു മൊബൈല്‍ ഫോണ്‍ കമ്പനിക്ക് തങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റെ ഡിസൈന്‍, ഫീച്ചറുകള്‍, പ്രത്യേകതകള്‍ തുടങ്ങിയവ കസ്റ്റമര്‍ക്ക് മുന്നില്‍ അവതരിപ്പിക്കുവാന്‍ സാധിക്കും. കസ്റ്റമക്ക് അവരുടെ ഷോപ്പില്‍ പോയി ഇതെല്ലാം കണ്ട്, അനുഭവിച്ചറിഞ്ഞ് വാങ്ങാന്‍ സാധിക്കും.
നിങ്ങള്‍ മുടിവെട്ടാന്‍ ബാര്‍ബര്‍ ഷോപ്പില്‍ കയറുന്നു. ബാര്‍ബര്‍ മുടി വെട്ടിക്കാണിച്ച് ഇഷ്ടപ്പെട്ടതിനു ശേഷമല്ല മുടി വെട്ടുന്നത്. നിങ്ങള്‍ക്കവിടെ വേറൊരു മാര്‍ഗ്ഗമില്ല. ഒരു കാര്‍ കാണുന്നത് പോലെ, മൊബൈല്‍ കാണുന്നത് പോലെ ബാര്‍ബര്‍ മുടി വെട്ടുന്നത് കണ്ട് തിരഞ്ഞെടുക്കുവാനുള്ള സ്വാതന്ത്ര്യം നിങ്ങള്‍ക്കില്ല. മുടി വെട്ടിക്കഴിഞ്ഞേ അത് നല്ലതാണോ മോശമാണോ എന്ന് തിരിച്ചറിയാന്‍ കഴിയൂ.മാര്‍ക്കറ്റിംഗിലെ ഏറ്റവും വലിയ വെല്ലുവിളി ഇതാണ്. നിങ്ങള്‍ക്ക് ഉല്‍പ്പന്നം കാണിച്ച് മാര്‍ക്കറ്റ് ചെയ്യാം എന്നാല്‍ സേവനം മാര്‍ക്കറ്റ് ചെയ്യുക മറ്റൊരു സ്‌കില്ലാണ്.
ഉല്‍പ്പാദനവും ഉപഭോഗവും
കാറ് ഉല്‍പ്പാദിപ്പിക്കുന്നത് ഫാക്ടറിയിലാണ് നിങ്ങള്‍ അത് വാങ്ങുന്നതോ ഷോറൂമില്‍ നിന്നും. ഉല്‍പ്പാദനവും വില്‍പ്പനയും നടക്കുന്നത് വ്യത്യസ്ത ഇടങ്ങളിലാണ്. ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളുടെ കാര്യത്തില്‍ ഉല്‍പ്പാദനവും ഉപഭോഗവും രണ്ട് വ്യത്യസ്ത പ്രക്രിയകളാണ്. ഉല്‍പ്പാദനത്തിന് ശേഷം ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ കസ്റ്റമറിലേക്ക് വിവിധ മാര്‍ഗ്ഗങ്ങളിലൂടെ എത്തിച്ചേരുന്നു. കസ്റ്റമറും ഉല്‍പ്പാദകനുമായി നേരിട്ട് ബന്ധപ്പെടണമെന്നില്ല.
സേവനങ്ങളുടെ കാര്യമെടുക്കൂ. എവിടെയാണോ ഉല്‍പ്പാദിപ്പിക്കപ്പെടുന്നത് അവിടെത്തന്നെ ഉപഭോഗവും നടക്കുന്നു. ഒരു ഡോക്ടര്‍ അപ്പോയിന്റ്‌മെന്റ് സമയത്തു തന്നെ രോഗിക്ക് സേവനം നല്‍കുന്നു. ഒരേ സമയം തന്നെ സേവനം നല്‍കപ്പെടുകയും ഉപയോഗിക്കപ്പെടുകയും ചെയ്യുന്നു.
ഇപ്പോള്‍ തന്നെ ഉപയോഗിക്കൂ, മാറ്റി വെക്കാന്‍ പറ്റില്ല
ഇപ്പോള്‍ തന്നെ ഉപയോഗിക്കണം. പിന്നീട് ഉപയോഗിക്കാന്‍ വേണ്ടി മാറ്റിവെക്കാനാവില്ല. ഒരു ഫ്‌ലൈറ്റില്‍ സീറ്റുകള്‍ ബാക്കിയുണ്ടെന്ന് കരുതുക. ഫ്‌ലൈറ്റ് യാത്രയാകുന്നതിനു മുന്‍പേ ടിക്കറ്റുകള്‍ വില്‍ക്കേണ്ടതുണ്ട്. അല്ലെങ്കില്‍ അതില്‍ നിന്നുള്ള വരുമാനം എന്നെന്നേക്കുമായി നഷ്ടപ്പെടും. ആ സീറ്റുകള്‍ മറ്റൊരു സമയത്തേക്ക് വില്‍ക്കാനായി മാറ്റിവെക്കാന്‍ സാധ്യമല്ല. സേവനം സ്റ്റോക്ക് ചെയ്യാന്‍ പറ്റില്ല. സമയത്ത് തന്നെ വില്‍ക്കണം.
ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ നിങ്ങള്‍ക്ക് സ്റ്റോക്ക് ചെയ്യാം. ലാപ്‌ടോപ്പുകള്‍ ഷോപ്പില്‍ സ്റ്റോക്ക് ചെയ്ത് എപ്പോഴെങ്കിലും വില്‍ക്കാം. ടെലിവിഷനുകളോ ഷൂസുകളോ വസ്ത്രങ്ങളോ എന്തും സ്റ്റോക്ക് ചെയ്ത് വില്‍ക്കാം. ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ സേവനം പോലെയല്ല. അപ്പോള്‍ തന്നെ ഉപഭോഗം നടത്തേണ്ട ആവശ്യം എല്ലാ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ക്കുമില്ല.
നിങ്ങള്‍ ഉടമസ്ഥനാകുന്നില്ല
പണം നല്‍കി ഒരു കെട്ടിടം വാങ്ങുന്നു. ആ കെട്ടിടത്തിന്റെ ഉടമസ്ഥാവകാശം നിങ്ങള്‍ക്ക് ലഭിക്കുന്നു. പണം നല്‍കി വാങ്ങിയ ആ വസ്തുവിന്റെ ഉടമസ്ഥന്‍ ഇനി നിങ്ങളാണ്. നിങ്ങളൊരു വാച്ച് വാങ്ങുന്നു. പണം നല്‍കി വാച്ച് സ്വന്തമാക്കുന്നതോടെ അതിന്റെ ഉടമസ്ഥന്‍ നിങ്ങളാകുന്നു. നിങ്ങളുടെ ഉടമസ്ഥാവകാശം ആര്‍ക്കും ചോദ്യം ചെയ്യാന്‍ സാധിക്കില്ല.
എന്നാല്‍ സേവനങ്ങളുടെ കാര്യം ആലോചിക്കൂ. നിങ്ങള്‍ പണം നല്‍കി സേവനം ലഭ്യമാക്കിയാലും അതിന്റെ ഉടമസ്ഥന്‍ നിങ്ങളല്ല. സേവനം നല്‍കുന്നയാള്‍ക്ക് സേവനത്തിന്റെ ഉടമസ്ഥാവകാശം നിങ്ങള്‍ക്ക് നല്‍കാന്‍ കഴിയില്ല. നിങ്ങള്‍ പണം നല്‍കുന്നു. നിങ്ങള്‍ക്ക് സേവനം ലഭിക്കുന്നു. കഥ അവസാനിക്കുന്നു.
സേവനത്തിന്റെ വില്‍പ്പന
കാണാന്‍ കഴിയാത്ത, സ്പര്‍ശിക്കാന്‍ കഴിയാത്ത, അദൃശ്യമായ ഒന്നിനെ എങ്ങിനെ മാര്‍ക്കറ്റ് ചെയ്യും? ഉല്‍പ്പന്നത്തെ നിങ്ങള്‍ക്ക് കാണാം, സ്പര്‍ശിക്കാം, അനുഭവിക്കാം എന്നാല്‍ സേവനമോ അദൃശ്യരൂപിയായ സേവനം മാര്‍ക്കറ്റ് ചെയ്യാന്‍ അസാമാന്യമായ നിപുണത ആവശ്യമുണ്ട്.
സേവനം മാര്‍ക്കറ്റ് ചെയ്യുന്നതിന്റെ വെല്ലുവിളികള്‍ നിരവധിയാണ്. കാണാന്‍ കഴിയാത്ത സേവനത്തെക്കുറിച്ച് കസ്റ്റമറുടെ തലച്ചോറില്‍ ഒരു രൂപം സൃഷ്ടിക്കേണ്ടതുണ്ട്. കസ്റ്റമറുടെ വിശ്വാസം നേടിയാലെ വില്‍പ്പന നടക്കുകയുള്ളൂ. അദൃശ്യമായ സേവനത്തിന്റെ മൂല്യം എന്താണ്? ഇത് കസ്റ്റമറെ ബോധ്യപ്പെടുത്തിയേ തീരൂ.
നിങ്ങള്‍ ആദ്യമായി ആ നഗരം സന്ദര്‍ശിക്കുകയാണ്. അവിടെ നിങ്ങള്‍ക്ക് ആരെയും പരിചയമില്ല. അവിടെയെത്തുമ്പോള്‍ താമസിക്കാന്‍ ഒരു ഹോട്ടല്‍ റൂം ബുക്ക് ചെയ്യേണ്ടതുണ്ട്. നിങ്ങള്‍ ഇന്റര്‍നെറ്റ് തപ്പുന്നു. ഹോട്ടലുകള്‍ കണ്ടെത്തുന്നു. പക്ഷേ ഏത് ഹോട്ടലാണ് നല്ലത്? നിങ്ങള്‍ ആശയക്കുഴപ്പത്തിലാകുന്നു.
എന്ത് ചെയ്യും? നിങ്ങള്‍ കസ്റ്റമര്‍ റിവ്യൂകള്‍ പരിശോധിക്കും. വിശ്വസനീയമായ ഇടങ്ങളില്‍ നിന്നും വിവരം തിരക്കും. അതിനുശേഷം നല്ലതെന്ന് തീരുമാനിക്കുന്ന ഹോട്ടലില്‍ മുറി ബുക്ക് ചെയ്യും. നിങ്ങള്‍ ഇന്നുവരെ താമസിക്കാത്ത ആ ഹോട്ടലിലേക്ക് നിങ്ങള്‍ എത്തിപ്പെടുന്നത് ഈ വഴിയിലൂടെയാവും.
ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ കാണാന്‍ കഴിയുന്ന, അനുഭവിക്കാന്‍ കഴിയുന്ന ഫീച്ചറുകള്‍ വില്‍പ്പനക്കായി ഉപയോഗിക്കുമ്പോള്‍ ഉപഭോക്താക്കളുടെ മുന്‍ അനുഭവങ്ങളും സേവനദാതാക്കളുടെ വൈദഗ്ദ്യവുമാണ് സേവനങ്ങളുടെ വില്‍പ്പനക്കായി ഉപയോഗിക്കുവാന്‍ സാധിക്കുന്നത്. സേവനങ്ങള്‍ വില്‍ക്കാന്‍ മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് തന്ത്രങ്ങള്‍ക്ക് കൂടുതല്‍ മൂര്‍ച്ച ആവശ്യമാണ്.