കസ്റ്റമര്‍ 'നോ' പറയുന്നിടത്താണ് സെയ്ല്‍സ് ആരംഭിക്കുന്നത്

സെയില്‍സ് എക്‌സിക്യൂട്ടീവ് ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റെ മേന്മകള്‍ കസ്റ്റമറെ ബോധ്യപ്പെടുത്താന്‍ കിണഞ്ഞു പരിശ്രമിക്കുകയാണ്. അയാള്‍ പല പ്രാവശ്യം കസ്റ്റമറെ സന്ദര്‍ശിച്ചു കഴിഞ്ഞു. ആവശ്യമായ എല്ലാ വിവരങ്ങളും കസ്റ്റമര്‍ക്ക് നല്‍കിക്കഴിഞ്ഞു. ഈ വില്‍പ്പന ക്ലോസ് ചെയ്യാന്‍ സാധിക്കുമെന്ന ഉത്തമ വിശ്വാസത്തിലാണ് അയാള്‍. ഉള്ളില്‍ നിറഞ്ഞ പ്രതീക്ഷയോടെയും ചുണ്ടില്‍ ആത്മവിശ്വാസം നിറച്ച ചിരിയോടെയും അയാള്‍ കസ്റ്റമറുടെ മുന്നില്‍ ഇരിക്കുകയാണ്.

അപ്രതീക്ഷിതമായാണ് കസ്റ്റമര്‍ 'NO' പറഞ്ഞത്. അയാള്‍ ഞെട്ടിപ്പോയി. അയാള്‍ ഒരിക്കലും അത് പ്രതീക്ഷിച്ചിരുന്നതല്ല. എത്രയോ സമയം ഈ കസ്റ്റമര്‍ക്കായി താന്‍ ചെലവഴിച്ചു. എത്രമാത്രം തയ്യാറെടുത്തു. എങ്കിലും അവസാനം എന്തുകൊണ്ട് ഇത് സംഭവിച്ചു? അയാള്‍ക്ക് ഭ്രാന്തു പിടിക്കുന്നതു പോലെ തോന്നി. ദേഷ്യം മുഖത്തേക്ക് ഇരച്ചു കയറി. മനസ്സ് നിയന്ത്രണം നഷ്ടപ്പെട്ട അയാള്‍ കസ്റ്റമറോട് തട്ടിക്കയറി.

ഇത് ശരിയായ സമീപനമാണോ? സെയില്‍സില്‍ ജോലി ചെയ്യുന്ന എല്ലാവരും അഭിമുഖീകരിക്കുന്ന ഒരു പ്രശ്‌നമാണ് 'NO' എന്ന വാക്ക്. ഈ വാക്ക് കേള്‍ക്കാത്ത ഒരു വില്‍പ്പനക്കാരനും ലോകത്തുണ്ടാവില്ല. സമീപിക്കുന്ന എല്ലാ കസ്റ്റമറും ഉല്‍പ്പന്നം വാങ്ങിക്കില്ല. ചില സമയങ്ങളില്‍ എത്രമാത്രം ആത്മാര്‍ത്ഥതയോടെ പരിശ്രമിച്ചാലും 'NO' ഒഴിവാക്കുവാന്‍ സാധ്യമല്ല. തിരസ്‌കരണത്തെ (Rejection) മന സാന്നിധ്യത്തോടെയും പക്വതയോടെയും നേരിടാന്‍ വില്‍പ്പനക്കാരന് സാധിക്കേണ്ടതുണ്ട്.

നിങ്ങള്‍ ഒരു സെയില്‍സ് എക്‌സിക്യൂട്ടീവാണെങ്കില്‍ എങ്ങിനെയായിരിക്കും ഈ സന്ദര്‍ഭത്തെ നേരിടുക? കസ്റ്റമര്‍ 'NO' പറയുമ്പോള്‍ ചുണ്ടില്‍ ചിരി നിലനിര്‍ത്തുക എളുപ്പമല്ല. നിങ്ങളുടെ മനസ്സിലെ നിരാശ മുഖത്ത് പ്രതിഫലിക്കും. നിങ്ങള്‍ തളരും. നിരാശ ചിലപ്പോള്‍ ദേഷ്യമായി പരിണമിക്കും. നിങ്ങള്‍ക്ക് നിങ്ങളോടു തന്നെ പുച്ഛം തോന്നും. താനൊരു കഴിവുകെട്ടവൻ ആണെന്ന വിചാരം ഹൃദയത്തെ വേദനിപ്പിക്കും. യാഥാര്‍ത്ഥ്യ ബോധത്തോടെ ഈ അവസ്ഥയെ നേരിടുകയല്ലേ വേണ്ടത്?

1.ഇത് ആദ്യത്തെ സംഭവമല്ല

വില്‍പ്പന എന്നുമുതലുണ്ടോ അന്നുമുതല്‍ 'NO' യുമുണ്ട്. നിങ്ങള്‍ കേട്ട ''NO' സെയില്‍സില്‍ പണിയെടുക്കുന്ന ലക്ഷക്കണക്കിന് ആളുകള്‍ ദിനംപ്രതി കേള്‍ക്കുന്നു. കസ്റ്റമര്‍ക്ക് ഇത് പറയുവാനുള്ള അവകാശമുണ്ട്. അവര്‍ക്ക് YES അല്ലെങ്കില്‍ NO പറയാം. നിങ്ങള്‍ കരുതുന്നപോലെയാവില്ല അവര്‍ ചിന്തിക്കുന്നതും പ്രവര്‍ത്തിക്കുന്നതും. കസ്റ്റമര്‍ നിങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നം വാങ്ങാം വാങ്ങാതിരിക്കാം. എല്ലാ സമയങ്ങളിലും ഒരു 'YES' പ്രതീക്ഷിക്കരുത്.

2.നിങ്ങളുടെ കുറ്റമോ കഴിവുകേടോ അല്ല

'NO' പറയുന്നത് നിങ്ങളുടെ കുറ്റമോ കഴിവുകേടോ അല്ല, കാരണം മറ്റുള്ളവര്‍ നന്നായി ഉല്‍പ്പന്നം വില്‍ക്കുമ്പോള്‍ എന്തുകൊണ്ട് എനിക്കത് സാധിക്കുന്നില്ല? സ്വയം വിമര്‍ശനവും ആത്മപരിശോധനയും ആവശ്യം തന്നെ. പക്ഷേ അത് സ്വയം നെഗറ്റിവിറ്റിയിലേക്ക് നയിക്കുന്ന ചിന്തയായി മാറരുത്. നിങ്ങള്‍ നന്നായി പരിശ്രമിച്ചിട്ടുണ്ടാകാം. കസ്റ്റമറുടെ 'NO' മറ്റെന്തെങ്കിലും കാരണം കൊണ്ടാവാം.

സ്വയം ഇകഴ്ത്തി ചിന്തിക്കാതിരിക്കുക. സെയില്‍സില്‍ 'NO' അസാധാരണ സംഭവമൊന്നുമല്ലെന്നത് മനസ്സില്‍ ആവര്‍ത്തിച്ചുറപ്പിക്കുക. കൂടുതല്‍ നന്നായി ഇനി തയ്യാറെടുക്കുമെന്നും പരിശ്രമിക്കുമെന്നും തീരുമാനിക്കുക. ആത്മവിശ്വാസം കൈവിടാതെ മുന്നോട്ടു പോകുകയാണ് പ്രധാനം. സ്വയം സംശയിക്കാതിരിക്കുക. കസ്റ്റമറുടെ 'NO'ഒരിക്കലും വ്യക്തിപരമായി കരുതാതിരിക്കുക.

3.കസ്റ്റമറോട് ഒരിക്കലും ദേഷ്യപ്പെടരുത്

''NO' താല്‍ക്കാലികമായ പ്രതികരണമാണ്. ഇന്നത്തെ 'NO'നാളത്തെ 'YES' ആയി പരിണമിക്കാം. തീരുമാനമെടുക്കുവാന്‍ കസ്റ്റമര്‍ക്ക് പൂര്‍ണ്ണമായ സ്വാതന്ത്ര്യമുണ്ട്. നിങ്ങളുടെ പ്രതീക്ഷ നിങ്ങളുടെ പ്രശ്‌നമാണ്. കസ്റ്റമര്‍ ''NO' പറയുമ്പോള്‍ പ്രതീക്ഷ നിരാശയായി മാറുന്നു. അത് ദേഷ്യത്തിലേക്ക് വഴി തുറക്കും. കസ്റ്റമര്‍ നിങ്ങളെ കബളിപ്പിച്ചതായി നിങ്ങള്‍ക്ക് പെട്ടെന്ന് അനുഭവപ്പെടും. ഇത് യാഥാര്‍ത്ഥ്യമല്ല. നിങ്ങളുടെ മനസ്സിന്റെ തോന്നല്‍ മാത്രമാണ്.

ഇത്തരം സന്ദര്‍ഭങ്ങളെ മന സാന്നിധ്യത്തോടെ നേരിടാന്‍ സാധിക്കണം. ഒരിക്കലും ചുണ്ടിലെ ചിരി മായരുത്. 'NO' കസ്റ്റമറും നിങ്ങളുമായുള്ള ബന്ധത്തില്‍ ഒരു വിള്ളലും വീഴ്ത്തുന്നില്ല. നിങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നം എനിക്ക് ഇപ്പോള്‍ ആവശ്യമില്ല എന്നത് മാത്രമാണ് അതിന്റെ അര്‍ത്ഥം. നാളെ സന്ദര്‍ഭം മാറാം. ബന്ധങ്ങള്‍ക്ക് പ്രാധാന്യം നല്‍കുക. ഒരു സെക്കന്റിലെ പ്രതികരണത്തില്‍ ബന്ധങ്ങള്‍ തകരാന്‍ പാടില്ല. കസ്റ്റമറോട് നന്ദി പറയുക. വീണ്ടും ബന്ധപ്പെടുവാനുള്ള ഒരു പാലം തുറന്നിടുക. നിങ്ങളെ ആ കസ്റ്റമര്‍ മറക്കുകയേയില്ല.

4.കാരണം ചോദിച്ചറിയുക

കസ്റ്റമറുടെ തീരുമാനത്തിന് തീര്‍ച്ചയായും ഒന്നോ അതിലധികമോ കാരണങ്ങള്‍ കാണും. അത് അറിയുക നിങ്ങളുടെ ഉത്തരവാദിത്തമാണ്. നിങ്ങളുടെ പ്രവര്‍ത്തനങ്ങളെ കൂടുതല്‍ മെച്ചപ്പെടുത്തുവാന്‍ അത് സഹായിക്കും. കസ്റ്റമറോട് ചോദിക്കൂ, അവര്‍ നിങ്ങളോട് കാരണങ്ങള്‍ പറയും. അത് നിങ്ങള്‍ക്ക് ഉള്‍ക്കാഴ്ച നല്‍കും.

കസ്റ്റമറുടെ 'NO' ഏറ്റുവാങ്ങി ഞാന്‍ പരാജിതനാണെന്ന ചിന്തയോടെ സ്ഥലം കാലിയാക്കരുത്. അവരെ ശ്രദ്ധയോടെ കേള്‍ക്കുക. വിലപിടിച്ച ചില പാഠങ്ങള്‍ നിങ്ങള്‍ക്ക് ലഭിക്കും. ഭാവിയില്‍ വീണ്ടും അവരെ സമീപിക്കുവാനുള്ള സാധ്യത കണ്ടെത്തുക. നിങ്ങളുടെ വ്യക്ത്വിത്വം അവരില്‍ മതിപ്പുളവാക്കട്ടെ. നല്ല ബന്ധങ്ങള്‍ സൃഷ്ടിക്കുവാന്‍ വില്‍പ്പനക്കാര്‍ക്ക് കഴിയേണ്ടതുണ്ട്.

5.സ്വയം മെച്ചപ്പെടുത്തുക

ഓരോ 'NO' യും സ്വയം മെച്ചപ്പെടുത്തുവാനുള്ള അവസരങ്ങളാക്കി മാറ്റുക. ഓരോ വില്‍പ്പനക്കാരനും സ്വയം തേച്ചുമിനുക്കിക്കൊണ്ടേയിരിക്കണം. ഈ പ്രക്രിയ ഒരിക്കലും അവസാനിക്കാത്ത ഒന്നാകുന്നു. കസ്റ്റമര്‍ക്ക് മുന്നില്‍ താന്‍ അവതരിപ്പിക്കുന്ന രീതി ശരിയാണോ? അവര്‍ക്കാവശ്യമുള്ള വിവരങ്ങള്‍ നല്‍കുവാന്‍ തനിക്ക് സാധിക്കുന്നുണ്ടോ? തന്റെ വിശദീകരണങ്ങളില്‍ എവിടെയെങ്കിലും വ്യക്തതക്കുറവ് വരുന്നുണ്ടോ? കസ്റ്റമര്‍ക്ക് താന്‍ പറയുന്നത് പൂര്‍ണ്ണമായി മനസ്സിലാകുന്നുണ്ടോ?

ആത്മ പരിശോധന ഈ ജോലിയുടെ ഭാഗമാണ്. ബലഹീനതകള്‍ (Weaknesses) കണ്ടെത്തുകയും തിരുത്തുകയും സ്വന്തം ഉത്തരവാദിത്തമാണ്. ഇതിനായി സഹായങ്ങള്‍ സ്വീകരിക്കാം.

പരിശീലനങ്ങളില്‍ പങ്കെടുക്കാം. കൂടുതല്‍ വായിക്കുകയും നന്നായി സംസാരിക്കുവാന്‍ പരിശ്രമിക്കുകയും ചെയ്യാം. സ്വന്തം ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളെക്കുറിച്ചും അതിന്റെ പ്രത്യേകതകളെക്കുറിച്ചും എതിരാളികളുടെ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളെക്കുറിച്ചും ആഴത്തില്‍ പഠിക്കുക.

കസ്റ്റമര്‍ ചോദിക്കാന്‍ പോകുന്ന ചോദ്യങ്ങള്‍ കണ്ടെത്തുക. അവയുടെ ഉത്തരങ്ങള്‍ മനസ്സിലാക്കുക. വില്‍പ്പനയില്‍ മുന്‍കൂട്ടിയുള്ള തയ്യാറെടുപ്പ് വളരെ അനിവാര്യമാണ്.

തിരസ്‌കരണങ്ങളില്‍ (Rejections) മനസ്സ് മടുക്കാതിരിക്കുക. സെയില്‍സില്‍ ഇതൊരു പതിവ് കാഴ്ചയാണ്. വെല്ലുവിളികളെ സ്വീകരിക്കുവാനും നേരിടാനും നിങ്ങളിലെ വില്‍പ്പനക്കാരന്‍ സദാ സന്നദ്ധനായി നില്‍ക്കട്ടെ.