അറിഞ്ഞു വിറ്റാല്‍, ഇരട്ടി നേടാം

ടിനി ഫിലിപ്പ്

മുമ്പ് പല കോളങ്ങളിലും ഞാന്‍, ഇപ്പോഴത്തെ പ്രതികൂലാവസ്ഥയിലും ജൂവല്‍റി റീറ്റെയ്ല്‍ ഷോപ്പിന്റെ വരുമാനം കാര്യമായി വര്‍ധിപ്പിച്ച ഒരു സംരംഭകനെ കുറിച്ച് ചര്‍ച്ച ചെയ്തിരുന്നു.

മൂന്നു നിലകളുണ്ടായിരുന്ന ഷോപ്പിന്റെ മുകളിലെ നില അടച്ചു പൂട്ടി പ്രവര്‍ത്തന ചെലവ് ചുരുക്കുകയാണ് സംരംഭകന്‍ ചെയ്തത്. ഇതു വഴി സ്റ്റോക്കില്‍ കാര്യമായ കുറവു വരുത്താനും അദ്ദേഹത്തിനായി. അടുത്തതായി കൈയിലുണ്ടായിരുന്ന ഡെഡ് സ്‌റ്റോക്ക് എല്ലാം ഉരുക്കി വിറ്റ് ബാങ്ക് വായ്പകള്‍ അടച്ചു തീര്‍ക്കുകയും അതുവഴി പലിശയിനത്തിലെ ചെലവ് കുറയ്ക്കുകയും ചെയ്തു.
പിന്നീട് വിവാഹപാര്‍ട്ടികള്‍ ബുക്ക് ചെയ്തിരിക്കുന്ന ആഭരണങ്ങള്‍ പുറത്തെടുക്കുകയും ഷോപ്പില്‍ അവ പ്രദര്‍ശനത്തിന് വെക്കുകയും ചെയ്തു. അവരുടെ, വേഗത്തില്‍ വിറ്റുപോകുന്ന തരത്തിലുള്ള മാലകളുടെ സ്‌റ്റോക്ക് ഉറപ്പു വരുത്തുകയും അതിന്റെ വില്‍പ്പന മികച്ച രീതിയില്‍ ആണെന്ന് ഉറപ്പു വരുത്തുകയും ചെയ്തു. കൂടാതെ മാല കൂടുതല്‍ വിതരണക്കാരില്‍ നിന്ന് കൂടുതല്‍ തവണ വാങ്ങാന്‍ തുടങ്ങുകയും ചെയ്തു.

കൂടുതല്‍ വില്‍ക്കേണ്ടത് എന്ത്?

സംരംഭകന്‍ മുംബൈയില്‍ നിന്ന് ആഴ്ചയില്‍ ഒരിക്കല്‍ എന്ന നിലയില്‍ ആഭരണങ്ങള്‍ വാങ്ങുവാന്‍ തുടങ്ങി. നേരത്തേ മാസത്തില്‍ ഒരിക്കലായിരുന്നു പര്‍ച്ചേസ് നടത്തിയിരുന്നത്. ഇത് മുംബൈയില്‍ നിന്നുള്ള ആഭരണങ്ങളുടെ വില്‍പ്പന കൂട്ടാനും സംരംഭകന് മാസം മുഴുവനും ആഭരണങ്ങളുടെ സ്റ്റോക്ക് ഉറപ്പു
വരുത്താനും സാധിച്ചു.

വേഗത്തില്‍ വിറ്റഴിയുന്ന പ്രാദേശിക ആഭരണങ്ങളുടെ വില്‍പ്പനയും വര്‍ധിക്കുകയും അത്തരം ആഭരണങ്ങള്‍ വാങ്ങാനുള്ള തുക തുടര്‍ന്ന് മുംബൈയില്‍ നിന്നുള്ള ആഭരണങ്ങള്‍ വാങ്ങാന്‍ വകമാറ്റാതിരിക്കാനും ശ്രദ്ധിച്ചു.

മുകളില്‍ കാണിച്ച നടപടികളുടെ ഫലമായി സംരംഭകന് ടേബ്ള്‍ ഒന്നില്‍ കാണുന്നതു പോലെ അറ്റാദായം മൂന്നു ശതമാനമായും റിട്ടേണ്‍ ഓണ്‍ ഇന്‍വെസ്റ്റ്‌മെന്റ് 16 ശതമാനമായും വര്‍ധിപ്പിക്കാനായി.

റിട്ടേണ്‍ ഓണ്‍ ഇന്‍വെസ്റ്റ്‌മെന്റ് 16 ശതമാനത്തിലെത്തിയിട്ടും സംരംഭകന്‍ തൃപ്തനാകാത്ത തിനാല്‍ അത് മെച്ചപ്പെടുത്താനുള്ള പുതിയ വഴികളെ കുറിച്ച് അദ്ദേഹം പഠിച്ചു തുടങ്ങി.

സാമ്പത്തികമായ കാര്യങ്ങള്‍ അപഗ്രഥനം ചെയ്തതിലൂടെ മൊത്ത ലാഭ ശതമാനം 6.9 ശതമാനം എന്ന താഴ്ന്ന നിലയിലാണെന്ന് അദ്ദേഹം മനസിലാക്കി. മൊത്ത ലാഭത്തിന്റെ ശതമാനത്തില്‍ വര്‍ധന ഉണ്ടാകണമെങ്കില്‍ ലാഭം കൂടുതല്‍ ലഭിക്കുന്ന ആഭരണങ്ങള്‍ കൂടുതലായി വില്‍ക്കണമെന്ന് അദ്ദേഹം മനസിലാക്കി.

അതോടെ പ്രധാനപ്പെട്ട മാനേജര്‍മാരുടെ യോഗം അദ്ദേഹം വിളിച്ചു ചേര്‍ക്കുകയും എങ്ങനെ കൂടുതല്‍ ലാഭം നേടാവുന്ന ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ വിറ്റഴിക്കാമെന്നും അഭിപ്രായങ്ങള്‍ തേടി.

കൂടുതല്‍ ലാഭം നേടിത്തരുന്ന തരത്തില്‍ കൂടുതല്‍ തൂക്കമുള്ള ആഭരണങ്ങള്‍ കൂടുതലായി വിറ്റഴിക്കണമെന്ന് ഫിനാന്‍സ് മാനേജര്‍ നിര്‍ദ്ദേശിച്ചു. എന്നാല്‍ മറ്റുള്ളവര്‍ അതിനെ ശക്തമായി എതിര്‍ത്തു. കാരണം ഇത്തരം തൂക്കം കൂടുതലുള്ള ആഭരണങ്ങള്‍ കൂടുതലായും വാങ്ങുന്നത് വിവാഹ പാര്‍ട്ടികളാണെന്നും വിപണിയിലെ കടുത്ത മത്സരം മൂലം വളരെ കുറഞ്ഞ ലാഭത്തിലാണ് അവ വിറ്റു പോകുന്നതെന്നും അവര്‍ വാദിച്ചു. 25 ശതമാനം ലാഭം ലഭിക്കുന്ന ഡയമണ്ട് ആഭരണങ്ങള്‍ കൂടുതലായി വില്‍ക്കണമെന്ന് ഡയമണ്ട് സെക്ഷന്‍ മാനേജര്‍ നിര്‍ദ്ദേശിച്ചു. നിലവില്‍ ഡയമണ്ട് ആഭരണങ്ങളുടെ വില്‍പ്പന വളരെ കുറവും ഷോപ്പിന്റെ വിറ്റുവരവിന്റെ അഞ്ചു ശതമാനം മാത്രവുമാണ്.

തൂക്കം കൂടിയ ഡയമണ്ട് ആഭരണങ്ങളുടെ സ്റ്റോക്ക് ഏറെയുണ്ടെന്നും താമസിയാതെ ആ ഫാഷനിലുള്ള ആഭരണങ്ങള്‍ വിപണിയില്‍ നിന്ന് മാറുമെന്നും അത്തരം ആഭരണങ്ങള്‍ കൂടുതലായി എത്തിച്ചാല്‍ ഡയമണ്ട് വില്‍പ്പന വര്‍ധിപ്പിക്കാമെന്നും ഡയമണ്ട് സെക്ഷന്‍ മാനേജര്‍ പറഞ്ഞു.

എന്നാല്‍ ഈ നിര്‍ദ്ദേശത്തെയും ഭൂരിഭാഗം മാനേജര്‍മാരും എതിര്‍ത്തു. തൂക്കം കൂടുതലുള്ള ഡയമണ്ട് ആഭരണങ്ങള്‍ വാങ്ങാനായി പുതിയ ഉപഭോക്താക്കളെ ഷോപ്പിലേക്ക് ആകര്‍ഷിക്കുക എളുപ്പമാകില്ലെന്ന് അവര്‍ അഭിപ്രായപ്പെട്ടു. അത്തരം ഉപഭോക്താക്കള്‍, കൂടുതല്‍ സ്‌റ്റോക്കുള്ള വന്‍കിട ജൂവല്‍റി റീറ്റെയ്ല്‍ ശൃംഖലകളിലേക്ക് മാത്രമേ പോകുകയുള്ളൂവെന്ന് അവര്‍ പറഞ്ഞു.

ഇതോടെ സംരംഭകന്‍, തന്റെ ഷോപ്പിലെ ഡയമണ്ട് വില്‍പ്പന എങ്ങനെയാണെന്ന് പഠിക്കുകയും തന്റെ ഷോപ്പിലെ 75 ശതമാനം ഡയമണ്ട് വില്‍പ്പനയും മോതിരം, കൈചെയ്ന്‍, കമ്മല്‍ തുടങ്ങിയ ലൈറ്റ് വെയ്റ്റ് ആഭരണങ്ങളാണെന്നും മനസിലാക്കി.

പിന്നീട് നടന്ന ചര്‍ച്ചകളില്‍ നിന്ന് ഒരു കാര്യം മനസിലായി, സ്വര്‍ണാഭരണങ്ങള്‍ വാങ്ങാനെത്തുന്ന ഉപഭോക്താക്കളാണ് ലൈറ്റ് വെയ്റ്റ് ഡയമണ്ട് ആഭരണങ്ങളിലേക്ക് തിരിയുന്നത്. ഉദാഹരണത്തിന്, ഷോപ്പിലേക്ക് കുറച്ച് സ്വര്‍ണാഭരണങ്ങള്‍ എടുക്കാന്‍ എത്തുന്ന ഉപഭോക്താക്കളില്‍ കൂടുതല്‍ പേരെയും മിടുക്കനായ ഒരു സെയ്ല്‍സ്മാന് വലിയ പ്രയാസമില്ലാതെ തന്നെ തത്തുല്യ തുകയ്ക്കുള്ള ലൈറ്റ് വെയ്റ്റ് ഡയമണ്ട് ആഭരണങ്ങള്‍ എടുപ്പിക്കാനും കഴിയും.

സംരംഭകന്‍ ഉടനെ ഇത്തരത്തില്‍ ലൈറ്റ് വെയ്റ്റ് ഡയമണ്ട് ആഭരണങ്ങള്‍ വില്‍പ്പന നടത്തുന്ന സെയ്ല്‍സ് വിഭാഗത്തിലെ ജീവനക്കാരുടെ മീറ്റിംഗ് വിളിച്ചു ചേര്‍ക്കുകയും വില്‍പ്പന കാര്യമായ തോതില്‍ വര്‍ധിപ്പിക്കാനായി എന്താണ് വേണ്ടതെന്ന് ചോദിക്കുകയും ചെയ്തു.

അവരില്‍ ഭൂരിഭാഗം പേരും പരാതി പറഞ്ഞത്, ലൈറ്റ് വെയ്റ്റ് ഡയമണ്ട് സ്റ്റോക്കിലെ അപര്യാപ്തതയെ കുറിച്ചാണ്. മറ്റൊരു പ്രശ്‌നം, ഡയമണ്ട് ലൈറ്റ് വെയ്റ്റ് ആഭരണങ്ങളിലെ വൈവിധ്യമില്ലായ്മയാണ്. അത് വര്‍ധിപ്പിക്കുകയാണെങ്കില്‍ കൂടുതല്‍ ഉപഭോക്താക്കളെ ആകര്‍ഷിക്കാന്‍ കഴിയുമെന്നും അവര്‍ അഭിപ്രായപ്പെട്ടു. ഈ രണ്ട് പ്രശ്‌നങ്ങള്‍ പരിഹരിക്കുകയാണെങ്കില്‍ ലൈറ്റ് വെയ്റ്റ് ഡയമണ്ട് ആഭരണങ്ങളുടെ വില്‍പ്പന ഇരട്ടിയാക്കി വര്‍ധിപ്പിക്കാനാകുമെന്ന് അവര്‍ ഉറപ്പിച്ചു പറഞ്ഞു.

എന്തുകൊണ്ടാണ് ലൈറ്റ് വെയ്റ്റ് ഡയമണ്ട് ആഭരണങ്ങളുടെ സ്‌റ്റോക്ക് ആവശ്യത്തിന് ഇല്ലാത്തതെന്ന് ഡയമണ്ട് സെക്ഷന്‍ മാനേജരോട് സംരംഭകന്‍ ചോദിച്ചു. ലൈറ്റ് വെയ്റ്റ് ഡയമണ്ട് ആഭരണങ്ങളുടെ വിതരണക്കാര്‍ക്ക് അപ്പപ്പോള്‍ തന്നെ പണം നല്‍കേണ്ടി വരുന്നുണ്ടെന്നും ഓരോ മൂന്നു മാസത്തിലും ഹെവി വെയ്റ്റ് ഡയമണ്ട് ആഭരണങ്ങള്‍ കൂടുതലായി വാങ്ങുകയും അവയുടെ പേമെന്റ് തന്നെ ബാക്കിയാവുകയും ചെയ്യുന്നതിനാല്‍ ലൈറ്റ് വെയ്റ്റ് ആഭരണങ്ങള്‍ തുടര്‍ച്ചയായി വാങ്ങാന്‍ ആകുന്നില്ലെന്നും ഡയമണ്ട് സെക്ഷന്‍ മാനേജര്‍ വെളിപ്പെടുത്തി.

ഹെവി വെയ്റ്റ് ഡയമണ്ട് ആഭരണങ്ങളില്‍ സിംഹഭാഗവും ഔട്ട് ഓഫ് ഫാഷന്‍ ആണെന്ന കാര്യം മുമ്പ് സെക്ഷന്‍ മാനേജര്‍ പറഞ്ഞിരുന്നത് സംരംഭകന്‍ ഓര്‍ത്തു.

ഔട്ട് ഓഫ് ഫാഷന്‍ ആയ സ്റ്റോക്ക് നല്‍കി പകരം ലൈറ്റ് വെയ്റ്റ് ആഭരണങ്ങള്‍ വാങ്ങാനാകുമോയെന്ന് അദ്ദേഹം സെക്ഷന്‍ മാനേജരോട് ചോദിച്ചു. അതില്‍ ഭൂരിഭാഗവും മാറ്റി വാങ്ങാനാകുമെന്ന് മാനേജര്‍ മറുപടി നല്‍കി.
ഔട്ട് ഓഫ് ഫാഷന്‍ ആയ ഹെവി വെയ്റ്റ് ഡയമണ്ട് ആഭരണങ്ങള്‍ പലതും മാറ്റി പകരം ആകര്‍ഷകമായ ലൈറ്റ് വെയ്റ്റ് ആഭരണങ്ങള്‍ വാങ്ങുകയും വൈവിധ്യമാര്‍ന്ന ലൈറ്റ് വെയ്റ്റ് ആഭരണങ്ങള്‍ ഒരുക്കുകയും ചെയ്തു. പേമെന്റ് പ്രശ്‌നത്തിലാക്കുന്ന ഹെവി വെയ്റ്റ് ഡയമണ്ട് ആഭരണങ്ങളുടെ വലിയ തോതിലുള്ള വാങ്ങല്‍ അവസാനിപ്പിക്കാനും സംരംഭകന്‍ തീരുമാനിച്ചു. അതിനു പകരം, ഒരു ഹെവി വെയ്റ്റ് ആഭരണം വില്‍ക്കുമ്പോള്‍ അതിന് പകരം മറ്റൊന്ന് സ്‌റ്റോക്ക് ചെയ്യുന്ന തരത്തിലുള്ള വാങ്ങല്‍ നടത്താമെന്ന് സെക്ഷന്‍ മാനേജര്‍ നിര്‍ദ്ദേശിച്ചു.

മിന്നുന്ന വളര്‍ച്ച

ഇത് ലൈറ്റ് വെയ്റ്റ് ഡയമണ്ട് ആഭരണങ്ങള്‍ ഒന്നു തീരുമ്പോള്‍ മറ്റൊന്ന് എന്ന തരത്തില്‍ വിതരണക്കാരില്‍ നിന്ന് വാങ്ങാന്‍ ഷോപ്പിനെ പ്രാപ്തമാക്കുകയും സ്റ്റോക്കിന്റെ അപര്യാപ്തത ഇല്ലാതാക്കുകയും ചെയ്തു.

ഈ മാറ്റങ്ങള്‍ വരുത്തിയ ശേഷം അത്ഭുതപ്പെടുത്തുന്ന പുരോഗതിയാണ് സംരംഭകന് കാണാനായത്. ഇതോടെ ടേബ്ള്‍ രണ്ടില്‍ കാണുന്നതു പോലെ വില്‍പ്പന 135 രൂപയായി വര്‍ധിക്കുകയും മൊത്ത ലാഭം 7.4 ശതമാനമായി ഉയരുകയും അറ്റാദായം 3.7 ശതമാനത്തിലെത്തുകയും ചെയ്തു. റിട്ടേണ്‍ ഓണ്‍ ഇന്‍വെസ്റ്റ്‌മെന്റ് 20 ശതമാനവുമായി.

വിറ്റഴിക്കാന്‍ എളുപ്പവും കൂടുതല്‍ ലാഭം നേടിത്തരുന്നതുമായ വസ്തുക്കളുടെ വില്‍പ്പന വര്‍ധിപ്പിക്കാനുള്ള നടപടികളിലൂടെ ഒരു ബിസിനസിന്റെ റിട്ടേണ്‍ ഓണ്‍ ഇന്‍വെസ്റ്റ്‌മെന്റ് എങ്ങനെ കാര്യമായി വര്‍ധിപ്പിക്കാനാകുമെന്ന് മുകളില്‍ കാണിച്ചിരിക്കുന്ന ഉദാഹരണം വെളിപ്പെടുത്തുന്നു.

ഇന്ത്യയിലും ജി.സി.സി രാഷ്ട്രങ്ങളിലുമായി സ്ഥായിയായ ബിസിനസ് മോഡലുകള്‍ വളര്‍ത്തിയെടുക്കുന്നതിനുവേണ്ടി ദീര്‍ഘകാല അടിസ്ഥാനത്തില്‍ സംരംഭകരുമായി ചേര്‍ന്ന് പ്രവര്‍ത്തിക്കുന്ന ബിസിനസ് അഡൈ്വസറാണ് ലേഖകന്‍.
1992ല്‍ IIM (L) നിന്ന് PGDM എടുത്തതിനു ശേഷം ബിസിനസ് അഡൈ്വസറായി പ്രവര്‍ത്തനം ആരംഭിച്ച അദ്ദേഹം റിസള്‍ട്ട്‌സ് കണ്‍സള്‍ട്ടിംഗ് ഗ്രൂപ്പിന്റെ ചീഫ് എക്‌സിക്യൂട്ടിവ് ഓഫീസറാണ്. website: www.we-deliver-results.com, email: tinyphilip@gmail.com