വില്‍പ്പനയും ലാഭവും ഉയര്‍ത്താന്‍ മാര്‍ക്കറ്റ് സെഗ്‌മെന്റേഷന്‍
മിക്ക സംരംഭകരും അവരുടെ ഉല്‍പ്പന്നം അല്ലെങ്കില്‍ സേവനം ശരിയായി മാര്‍ക്കറ്റ് ചെയ്യുന്നില്ല എന്നാണ് എനിക്ക് മനസിലാക്കാനായിട്ടുള്ളത്.
മാര്‍ക്കറ്റിംഗില്‍ ഏറ്റവും പ്രധാനപ്പെട്ട ടൂളാണ് മാര്‍ക്കറ്റ് സെഗ്‌മെന്റേഷന്‍ എന്ന് മിക്ക സംരംഭകരും തിരിച്ചറിഞ്ഞിട്ടില്ല എന്നതാണ് ഇതിനു കാരണം. അതുകൊണ്ട് തന്നെ പല സംരംഭകരും ബിസിനസില്‍ മാര്‍ക്കറ്റ് സെഗ്‌മെന്റേഷന്‍ എന്ന ടൂള്‍ ഫലപ്രദമായി ഉപയോഗിക്കുന്നില്ല.
ചെലവിനെ കുറിച്ച് ആശങ്കപ്പെടുന്നവരാണ് മിക്ക സംരംഭകരും. എന്നാല്‍ വിപണിയെ ലക്ഷ്യം വച്ച് പ്രവര്‍ത്തിക്കുന്നില്ല എന്നതാണ് ഇതിന്റെ ഒരു കാരണം.
ഒരു പുതിയ ഉല്‍പ്പന്നം അല്ലെങ്കില്‍ സേവനം രൂപപ്പെടുത്തുമ്പോള്‍ മിക്കവാറും സംരംഭകര്‍ വിശാലമായ സെഗ്‌മെന്റേഷന്‍ ആണ് നടത്തുന്നത്. അതായത് ചാര്‍ട്ട് ഒന്നില്‍ കാണുന്നതുപോലെ വിലയെ അധിഷ്ഠിതമാക്കി പ്രീമിയം, മാസ്, ലോ എന്‍ഡ് സെഗ്‌മെന്റുകള്‍ക്കായാണ് ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ അല്ലെങ്കില്‍ സേവനങ്ങള്‍ രൂപപ്പെടുത്തുന്നത്.
പിന്നെ ഈ വിശാലമായ സെഗ്‌മെന്റുകളില്‍ ഏതെങ്കിലും ഒന്നിനെ കേന്ദ്രീകരിച്ചുകൊണ്ടുള്ള ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളോ സേവനങ്ങളോ വിപണിയില്‍ അവതരിപ്പിക്കും. അതിനുശേഷം സംരംഭകന്‍ ഈ വിശാലമായ സെഗ്‌മെന്റിലുള്ള മുന്‍നിര എതിരാളിയുടെ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളേയും സേവനങ്ങളേയും കുറിച്ചും അതിന്റെ വിലയെ കുറിച്ചും പഠിക്കുകയും സമാനമായ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളോ സേവനങ്ങളോ വികസിപ്പിക്കുകയോ ചെയ്യും.
ആര്‍ ആന്‍ഡ് ഡി, ഉല്‍പ്പാദനം എന്നിവയ്ക്കുള്ള ചെലവുകള്‍ക്കൊപ്പം നേരിട്ടുള്ള എല്ലാ ചെലവുകളും കൂടി കണക്കാക്കിയ ശേഷം സംരംഭകര്‍ അവരുടെ ഉല്‍പ്പന്നം അല്ലെങ്കില്‍ സേവനം വിപണിയിലെത്തിക്കുന്നു. അതിനുശേഷം അവര്‍ ഓവര്‍ ഹെഡ് ഡിപ്പാര്‍ട്ട്‌മെന്റില്‍ നിന്ന് പരോക്ഷമായ ചെലവുകളെല്ലാം ചേര്‍ത്ത് ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റെ അല്ലെങ്കില്‍ സേവനത്തിന്റെ ന്യായ വില (Fair Cost) കണ്ടെത്തുന്നു.
അതിനുശേഷം സംരംഭകന്‍ ന്യായ വിലയ്ക്കൊപ്പം മാന്യമായൊരു ലാഭവും കൂടി ചേര്‍ത്ത് ഒറ്റ നിരക്ക് കണക്കാക്കുന്നു.
ബയര്‍ ഓറിയന്റഡ് Vs സപ്ലയര്‍ ഓറിയന്റഡ് മാര്‍ക്കറ്റിംഗ്
വിശാലമായൊരു വിപണിക്കായി നിശ്ചിത വിലയിലുള്ള വെറും സാധാരണമായ ഒരു ഉല്‍പ്പന്നമോ സേവനമോ വിപണനം ചെയ്യുന്നതിലേക്ക് ഇത് സംരംഭകനെ നയിക്കുന്നു. ഇത്തരം മാര്‍ക്കറ്റിംഗിനെയാണ് 'സപ്ലയര്‍ ഓറിയന്റഡ് മാര്‍ക്കറ്റിംഗ്' എന്നു പറയുന്നത്. അതാണ് മിക്ക ബിസിനസുകളും പ്രയോഗിക്കുന്നത്.
ഇനി മറ്റൊരു തരം മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് കൂടിയുണ്ട്. അതിനെയാണ് 'ബയര്‍ ഓറിയന്റഡ് മാര്‍ക്കറ്റിംഗ്' എന്ന് വിളിക്കുന്നത്. നിങ്ങളൊരു വിപണി മേധാവിത്വമുള്ള അവസ്ഥയിലല്ലെങ്കില്‍ വാങ്ങുന്നവര്‍ക്ക് വിതരണക്കാരേക്കാള്‍ കൂടുതല്‍ മേധാവിത്വം ഉണ്ടാകും എന്ന വിശ്വാസമാണ് ഇത്തരം മാര്‍ക്കറ്റിംഗിന്റെ അടിസ്ഥാനം.
മാര്‍ക്കറ്റ് സെഗ്‌മെന്റേഷന്‍ എങ്ങനെ?
വാങ്ങുന്നവര്‍ ഒരിക്കലും സേവനങ്ങളുടെയും ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളുടെയും നിര്‍മാണ ചെലവുകളെ കുറിച്ച് നോക്കാറില്ല. പകരം ഈ സേവനം അല്ലെങ്കില്‍ ഉല്‍പ്പന്നം ഉപഭോക്താക്കളുടെ എന്തൊക്കെ പ്രശ്‌നങ്ങള്‍ക്ക് പരിഹാരം കാണുമെന്നും അതിന്റെ ഫലപ്രാപ്തി എന്തെന്നുമായിരിക്കും ചിന്തിക്കുന്നത്.
ഉല്‍പ്പന്നത്തിന് അല്ലെങ്കില്‍ സേവനത്തിന് എത്രത്തോളം പ്രശ്‌നങ്ങള്‍ മറികടക്കാന്‍ സാധിക്കുന്നുവോ അത്രത്തോളം മൂല്യം ഉയരും. അതനുസരിച്ച് ഉയര്‍ന്ന തുക നല്‍കാന്‍ വാങ്ങുന്നവര്‍ തയാറാകുകയും ചെയ്യും. അങ്ങനെ നോക്കുമ്പോള്‍ മാര്‍ക്കറ്റിംഗിന്റെ കര്‍ത്തവ്യമെന്നു പറയുന്നത് മറ്റുള്ള ഉല്‍പ്പന്ന, സേവനങ്ങളേക്കാള്‍ ഉയര്‍ന്ന മൂല്യം വാങ്ങുന്നവരില്‍ ഉണ്ടാക്കിയെടുക്കുക എന്നതാണ്.
എന്നാല്‍ മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് ചെയ്യുന്നതിനു മുന്‍പ് വിപണിയിലുള്ള വിവിധ തരം ഉപഭോക്താക്കളെ കുറിച്ചും അവരുടെ പ്രശ്‌നങ്ങളെ കുറിച്ചും ആദ്യം മനസിലാക്കിയിരിക്കണം. അതായത് ശരിയായ മാര്‍ക്കറ്റ് സെഗ്‌മെന്റേഷന്‍ ചെയ്തിരിക്കണം.
ഇത് കുറച്ചു കൂടി വ്യക്തമായി മനസിലാക്കുന്നതിനായി കോഴിക്കോട് ബീച്ചിനു സമീപം റെസ്റ്റൊറന്റ് നടത്തുന്ന ഒരു സംരംഭകന്റെ ഉദാഹരണം പരിശോധിക്കാം.
റെസ്റ്റൊറന്റ് നടത്തുന്ന സംരംഭകന്‍ റെസ്റ്റൊറന്റിന്റെ ഇന്‍-ഡൈനിംഗ് മാര്‍ക്കറ്റിന്റെ ശരിയായ മാര്‍ക്കറ്റ് സെഗ്‌മെന്റേഷന്‍ നടത്താന്‍ തീരുമാനിച്ചു. അതാണ് ചാര്‍ട്ട് 2 ല്‍ കാണിച്ചിരിക്കുന്നത്. മാര്‍ക്കറ്റ് സെഗ്‌മെന്റേഷന്‍ നടത്തിയ ശേഷം അദ്ദേഹം തന്നെ അതിശയിച്ചു കാരണം അത്രയും വ്യത്യസ്തമായ നിരവധി മാര്‍ക്കറ്റ് സെഗ്‌മെന്റുകളിലാണ് സേവനം ചെയ്യുന്നത്. ഓരോ മാര്‍ക്കറ്റ് സെഗ്‌മെന്റിനും പരിഹരിക്കാന്‍ വിവിധ പ്രശ്‌നങ്ങളും നേടാന്‍ ആവശ്യങ്ങളുമുണ്ടായിരുന്നു.
ഈ അറിവ് പ്രത്യേക ഓഫറുകളുമായി ഓരോ സെഗ്‌മെന്റിലേക്കും കടന്നു ചെല്ലാനും അതുവഴി വില്‍പ്പനയും ലാഭവും ഉയര്‍ത്താനും അയാളെ സഹായിച്ചു.
ചാര്‍ട്ട് 2 ല്‍ നിങ്ങള്‍ക്ക് കാണാന്‍ സാധിക്കുന്നതു പോലെ ശരിയായ മാര്‍ക്കറ്റിംഗിന് ഒഴിച്ചുകൂടാനാകാത്ത ടൂളാണ് മാര്‍ക്കറ്റ് സെഗ്‌മെന്റേഷന്‍. ഇത് സംരംഭകരെ ബിസിനസിന്റെ വില്‍പ്പനയും ലാഭവും കൂട്ടാന്‍ സഹായിക്കും.
ഇന്ത്യയിലും ജി.സി.സി രാഷ്ട്രങ്ങളിലുമായി സ്ഥായിയായ ബിസിനസ് മോഡലുകള്‍ വളര്‍ത്തിയെടുക്കുന്നതിനുവേണ്ടി ദീര്‍ഘകാല അടിസ്ഥാനത്തില്‍ സംരംഭകരുമായി ചേര്‍ന്ന് പ്രവര്‍ത്തിക്കുന്ന ബിസിനസ് അഡൈ്വസറാണ് ലേഖകന്‍.
website: www.we-deliver-results.com, email: tinyphilip@gmail.com
ഇന്ത്യയിലും ജിസിസി രാഷ്ട്രങ്ങളിലുമായി സ്ഥായിയായ ബിസിനസ് മോഡലുകൾ വളർത്തിയെടുക്കുന്നതിന് വേണ്ടി ദീർഘകാല അടിസ്ഥാനത്തിൽ സംരംഭകരുമായി ചേർന്ന് പ്രവർത്തിക്കുന്ന ബിസിനസ് അഡ്വൈസർ. 1992ൽ IIM (L) നിന്ന് PGDM എടുത്തതിന് ശേഷം ബിസിനസ് അഡ്വൈസർ ആയി പ്രവർത്തനം ആരംഭിച്ച അദ്ദേഹം റിസൾട്സ് കൺസൾട്ടിങ് ഗ്രൂപ്പിന്റെ ചീഫ് എക്സിക്യൂട്ടീവ് ഓഫീസർ ആണ്
