'എന്‍ക്വയറി' കണ്ട് സന്തോഷിക്കേണ്ട, ബിസിനസ് വളരാന്‍ ഇങ്ങനെ ചെയ്യാം

ഇന്റീരിയര്‍ ഡിസൈനിംഗും അതിന്റെ എക്‌സിക്യൂഷനും ചെയ്തിരുന്ന ഒരു സ്ഥാപനത്തിന്റെ കണ്‍സള്‍ട്ടന്റ് ആയിരുന്നു ഞങ്ങള്‍. ഏത് സ്ഥാപനത്തിലും കണ്‍സള്‍ട്ടിംഗിന്റെ ആദ്യപടിയായി ഞങ്ങള്‍ ആ സ്ഥാപന

ത്തെക്കുറിച്ചും പ്രവര്‍ത്തനങ്ങളെ കുറിച്ചും ആഴത്തില്‍ പഠിക്കാറുണ്ട്. അവയുടെ മാര്‍ക്കറ്റിംഗ്, സെയില്‍സ് പ്രവര്‍ത്തന രീതികള്‍ പഠിച്ചു കഴിഞ്ഞപ്പോള്‍ ഞങ്ങള്‍ക്ക് കൗതുകകരമായ ഒരു വസ്തുത മനസിലാക്കാന്‍ സാധിച്ചു.

അവരുടെ തന്നെ ധാരണകള്‍ക്ക് വിരുദ്ധമായിരുന്നു ഇപ്പറഞ്ഞ കണ്ടെത്തലുകള്‍.

അവരുടെ മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് വിഭാഗം മേധാവിയോട് എത്ര എന്‍ക്വയറീസ് (അന്വേഷണങ്ങള്‍) ആണ് ക്വോട്ട് കൊടുക്കുന്നതിനായി ഒരുമാസം വരാറുള്ളത് എന്ന് ചോദിച്ചപ്പോള്‍ ഏകദേശം എട്ട് മുതല്‍ പത്ത് വരെ എന്ന ഉത്തരമാണ് ലഭിച്ചത്. എന്നാല്‍ ആറ് മാസത്തെ ശരാശരി ഡാറ്റ പരിശോധിച്ചപ്പോള്‍ ഇത് 15നും 20നും ഇടയി

ലാണ് എന്ന് ഞങ്ങള്‍ക്ക് മനസിലായി. എകദേശം 25ന് മുകളില്‍ എന്‍ക്വയറീസ് അവിടെ വരാറുണ്ട്. അതില്‍ പകുതിയില്‍ അധികം ഉള്ളതിനും സൈറ്റ് വിസിറ്റ് നടത്തിയതിനു ശേഷം വിശദമായി ക്വട്ടേഷനും പ്രൊപ്പോസലും തയാറാക്കി അയക്കണമായിരുന്നു. കൊടുക്കുന്ന ക്വട്ടേഷനുകളില്‍ 20% മാത്രമേ തീര്‍പ്പാകുന്നുള്ളൂ.

ഒരു വര്‍ക്ക് എന്‍ക്വയറിക്ക് സൈറ്റ് സന്ദര്‍ശനവും മീറ്റിംഗുകളും കഴിഞ്ഞ് ക്വട്ടേഷന്‍ കൊടുത്ത് ചിലപ്പോള്‍ റിവൈസ് ചെയ്ത് ചര്‍ച്ചകള്‍ കഴിഞ്ഞു വരുമ്പോള്‍ ഏകദേശം 30,000 രൂപയോളം സ്ഥാപനത്തിന് ചെലവ് വരാറുണ്ട്. ഇരുപതോളം ഇത്തരം അന്വേഷണങ്ങള്‍ കൈകാര്യം ചെയ്യുമ്പോള്‍ ഒരു മാസത്തില്‍ ആറ് ലക്ഷത്തോളം രൂപ ചെലവിനത്തില്‍ വരുന്നതായി കണ്ടെത്തി. 12 കോടിയോളം ഒരു വര്‍ഷം വിറ്റുവരവ് ഉണ്ടെങ്കില്‍ അതിന്റെ 5% വരും മേല്‍പ്പറയുന്ന തുക. പലരും ഇതിനെ ഈ രീതിയില്‍ മനസിലാക്കാറില്ല എന്നുള്ളതാണ് ഞങ്ങളുടെ അനുഭവത്തില്‍ നിന്നും മനസിലായിട്ടുള്ളത്.

സ്ഥാപനത്തിലേക്ക് ധാരാളം അന്വേഷണങ്ങള്‍ വരുന്നത് വളരെ പോസിറ്റീവ് ആയിട്ടാണ് എല്ലാവരും കാണാറുള്ളത്. ഇത് മിക്ക സ്ഥാപനങ്ങളുടെ കാര്യത്തിലും ശരിയുമാണ്. എന്നാല്‍ സെയില്‍സ് പ്രോസസില്‍ എന്‍ക്വയറി മുതല്‍ കണ്‍ഫര്‍മേഷന്‍ വരെ ഒരുപാട് അധ്വാനവും ചെലവും വരുന്ന ബിസിനസ് മോഡലാണെങ്കില്‍ എന്‍ക്വയറി ജനറേഷനിലും ഫില്‍റ്ററിംഗിലും പ്രത്യേക ശ്രദ്ധ ആവശ്യമാണ്. മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് നടത്തുമ്പോള്‍ കൃത്യമായ ടാര്‍ഗറ്റ് മാര്‍ക്കറ്റ് നിശ്ചയിക്കേണ്ടതാണ്. വരുന്ന എന്‍ക്വയറികളില്‍ നിന്ന് നമുക്ക് അനുയോജ്യമായവ മാത്രം അടുത്തഘട്ടത്തിലേക്ക് കൊണ്ടുപോയാല്‍ മതി. ക്ലൈന്റിന്റെ മൊത്തം നമ്പര്‍ കുറവായിരിക്കുകയും ഒരു ക്ലൈന്റിന്റെ കയ്യില്‍ നിന്നും ലഭിക്കുന്ന ശരാശരി റവന്യൂ ഉയര്‍ന്നതാവുകയും ചെയ്യുന്ന എല്ലാ ബിസിനസ് മോഡലുകളിലും ഇപ്പറഞ്ഞ കാര്യം ശരിയാണ്. ഉദാഹരണത്തിന്: ഇവന്റ് മാനേജ്‌മെന്റ്, ആര്‍ക്കിട്ടെക്ചറല്‍ സര്‍വീസ്, ഐടി കണ്‍സള്‍ട്ടിംഗ്, മാനേജ്‌മെന്റ് കണ്‍സള്‍ട്ടിംഗ്, എന്‍ജിനീയറിംഗ് ആന്‍ഡ് കോണ്‍ട്രാക്ടിംഗ് തുടങ്ങിയവ.

1. വില്‍പ്പന പ്രക്രിയയ്ക്ക് ആവശ്യമായ ചെലവ് കണക്കാക്കുമ്പോള്‍ എന്‍ക്വയറി മുതല്‍ കണ്‍ഫര്‍മേഷന്‍ വരെ ഏകദേശം എത്ര രൂപ ചെലവ് ഒരു എന്‍ക്വയറിക്ക് വരുന്നുണ്ട് എന്നത് തിട്ടപ്പെടുത്തണം.

2. പലപ്പോഴും ഒരു ബിസിനസ് ഡീലില്‍ നിന്ന് കിട്ടുന്ന വരുമാനമോ ലാഭമോ അനുസരിച്ച് ആയിക്കൊള്ളണമെന്നില്ല എന്‍ക്വയറി മാനേജ്‌മെന്റ് കോസ്റ്റ്. പല ചെറിയ ബിസിനസുകളും വലിയവയേക്കാള്‍ കൈകാര്യം ചെയ്യാന്‍ പ്രയാസമാണ് എന്നത് പലപ്പോഴും തോന്നാറുണ്ട്.

3. എന്‍ക്വയറികള്‍ തരംതിരിക്കാന്‍ കൃത്യമായ മാനദണ്ഡങ്ങള്‍ തയാറാക്കി ഉപയോഗിക്കാവുന്നതാണ്. ഉദാഹരണത്തിന് ബിസിനസിന്റെ വലിപ്പം, ദൂരം, പ്രായോഗിക ബുദ്ധിമുട്ടുകള്‍ തുടങ്ങിയവയെല്ലാം ചേര്‍ത്ത് ഇത് തയാറാക്കാം.

4. സീനിയര്‍ ലെവല്‍ മാനേജേഴ്‌സിന്റെയും പ്രമോട്ടര്‍മാരുടെയും ഇടപെടല്‍ ഒരു പ്രത്യേക ഘട്ടത്തിനു ശേഷം മാത്രമായി പരിമിതപ്പെടുത്തുന്നത് ഉചിതമാണ്.

5. നമ്മള്‍ ചര്‍ച്ച ചെയ്തുകൊണ്ടിരിക്കുന്ന തരം ബിസിനസുകളില്‍ അന്വേഷണങ്ങളില്‍ വലിയൊരു പങ്കും നമ്മുടെ മുന്‍ ഉപഭോക്താക്കളുടെ നിര്‍ദേശപ്രകാരമാണ് വരിക. ഇവരോടും റെഫറന്‍സ് ചെയ്യാന്‍ സാധ്യതയുള്ള മറ്റുള്ളവരോടും നമ്മുടെ മാനദണ്ഡങ്ങളെ കുറിച്ച് സൂചന നല്‍കുന്നത് ഉപകാരപ്പെടും.

6. അനിശ്ചിത കാലത്തേക്ക് എന്‍ക്വയറികള്‍ ഓപ്പണ്‍ ആക്കി വെയ്ക്കുന്നതിന് പകരം ഒരു നിശ്ചിത കാലത്തിനു ശേഷം അവ ക്ലോസ് ചെയ്ത് മാറ്റിവെയ്ക്കാവുന്നതാണ്. ക്വട്ടേഷനു കളില്‍ സമയ കാലാവധി കൃത്യമായി സൂചിപ്പിക്കാവുന്നതാണ്.

വ്യക്തിജീവിതത്തില്‍ ആയാലും സാമൂഹ്യബന്ധങ്ങളില്‍ ആയാലും ബിസിനസുകളില്‍

ആയാലും ഒരു കാര്യത്തിന് നമ്മള്‍ കൊടുക്കുന്ന സമയവും ശ്രദ്ധയും അനുസരിച്ചിരിക്കും അതിന്റെ വളര്‍ച്ച. ഓരോ ദിവസവും നമുക്ക് വരുന്നവയില്‍ നിന്ന് നെല്ലും പതിരും തിരിച്ചറിഞ്ഞ് ഏറ്റവും അര്‍ഹമായവയ്ക്ക് വേണ്ട പ്രാധാന്യവും ശ്രദ്ധയും കൊടുത്താല്‍ ഫലം മികച്ചതായിരിക്കും. മാര്‍ക്കറ്റിലെയും എന്‍ക്വയറി മാനേജ്‌മെന്റിലെയും മറ്റു വിഷയങ്ങളെ കുറിച്ച് തുടര്‍ ലക്കങ്ങളില്‍ എഴുതാം.