വിപണികളറിഞ്ഞ് വില്‍പ്പന നടത്താം; പ്രൈസിംഗ് തന്ത്രങ്ങളറിയൂ

ഒരു ലോക പര്യടനത്തിലാണ് നിങ്ങളെന്ന് കരുതുക. യാത്രയില്‍ നിങ്ങള്‍ മൊറോക്കൊയില്‍ എത്തിച്ചേരുന്നു. നഗരത്തിലെ തെരുവ് വീഥിയിലൂടെ നടന്നുപോകുമ്പോള്‍ നിങ്ങള്‍ മക്‌ഡോണാള്‍ഡ്‌സ് കാണുന്നു. വിശക്കാന്‍ തുടങ്ങിയെന്ന് തിരിച്ചറിയുന്ന നിങ്ങള്‍ ഉടനെ അവിടേക്ക് കയറുന്നു. മെനുവെടുത്ത് വായിക്കുമ്പോള്‍ ആകര്‍ഷകമായ വിലയിലുള്ള കോമ്പോ മീലുകള്‍ കാണുന്നു. ഓരോ ഐറ്റവും പ്രത്യേകം വാങ്ങുന്നതിനെക്കാളും വിലക്കുറവില്‍ എല്ലാം കൂടി ഒരുമിച്ച് ലഭ്യമാകുന്നു. അതുകൊള്ളാം, കോമ്പോ മീലിന്റെ വില നിങ്ങളെ പ്രലോഭിപ്പിക്കുന്നു. നിങ്ങള്‍ കോമ്പോ മീല്‍ ഓര്‍ഡര്‍ ചെയ്യുന്നു.

ലോകത്തെവിടെയും മക്‌ഡോണാള്‍ഡ്‌സ് ഔട്ട്ലെറ്റില്‍ ഭക്ഷണം കഴിക്കാന്‍ കയറുന്ന ഓരോ കസ്റ്റമര്‍ക്കും ഈ അനുഭവം ഉണ്ടായിരിക്കാം. മക്‌ഡോണാള്‍ഡ്‌സിന്റെ വിലവിവരപ്പട്ടിക അത്രയ്ക്ക് ബുദ്ധിപരമായിട്ടാണ് തയ്യാറാക്കിയിരിക്കുന്നത്. അവരുടെ മെനുവിലെ ഐറ്റങ്ങള്‍ പ്രത്യേകം പ്രത്യേകം വാങ്ങുന്നതിനെക്കാള്‍ ലാഭകരമാണ് കോമ്പോ മീലുകള്‍ വാങ്ങുന്നത്. Bundle Pricing ആണ് അവര്‍ ഉപയോഗിക്കുന്ന തന്ത്രം. കസ്റ്റമര്‍ ഈ ഓഫറിലേക്ക് പെട്ടെന്ന് ആകര്‍ഷിക്കപ്പെടുന്നു. ഇത് വില്‍പ്പന ഉയര്‍ത്തുന്നു. ചെറിയ ഓര്‍ഡര്‍ പ്ലാന്‍ ചെയ്യുന്ന കസ്റ്റമേഴ്‌സിനെ കൂടുതല്‍ മൂല്യമുള്ള ഓര്‍ഡറുകളിലേക്ക് തിരിച്ചു വിടാനും ഇത് സഹായകമാകുന്നു. മക്‌ഡോണാള്‍ഡ്‌സ് കൂടുതല്‍ വരുമാനം നേടുന്നു. കസ്റ്റമേഴ്‌സ് കൂടുതല്‍ സംതൃപ്തരുമാകുന്നു. ഇതില്‍ കൂടുതല്‍ എന്തുവേണം.

ബ്രാന്‍ഡുകളുടെ വിലനിര്‍ണ്ണയ തന്ത്രങ്ങള്‍ (Pricing Strategies) പരിശോധിച്ചാല്‍ ഇത്തരത്തില്‍ നമ്മെ അതിശയപ്പെടുത്തുന്ന പലതും കാണാന്‍ സാധിക്കും. ആഗോള വിപണിയില്‍ തങ്ങളുടേതായ സ്ഥാനം കണ്ടെത്താന്‍ അവര്‍ കൂട്ടുപിടിക്കുന്ന തന്ത്രങ്ങള്‍ പലപ്പോഴും രസകരമാണ്. വ്യത്യസ്ത വിപണികളില്‍ വ്യത്യസ്ത തന്ത്രങ്ങള്‍. ഒരേ തന്ത്രങ്ങള്‍ തന്നെ എല്ലാ വിപണികളിലും വിജയിക്കണമെന്നില്ല. ചിലപ്പോള്‍ അവര്‍ ലോകം മുഴുവന്‍ ഒരു തന്ത്രം ഉപയോഗിക്കാം അല്ലെങ്കില്‍ വ്യത്യസ്തങ്ങളായവ സ്വീകരിക്കാം. എന്തായാലും ഉദ്ദേശം ഒന്നേയുള്ളൂ. വിപണികളിലേക്ക് തുളച്ചു കയറുക.

ഫര്‍ണിച്ചറുകള്‍ ഇത്ര കുറഞ്ഞ വിലയിലോ?

ഉത്പാദന ചെലവിലും കുറഞ്ഞ വിലയില്‍ ഫര്‍ണിച്ചറോ? നിങ്ങള്‍ ഞെട്ടും. അതെ IKEA കസ്റ്റമേഴ്‌സിനെ ആകര്‍ഷിക്കാന്‍ തങ്ങളുടെ ചില ഫര്‍ണിച്ചറുകള്‍ ഉത്പാദന ചെലവിലും താഴെയാണ് വിലയിട്ടിരിക്കുന്നത്. മറ്റൊരിടത്തും ലഭിക്കാത്ത വിലക്കുറവില്‍ ഫര്‍ണിച്ചറുകള്‍ ലഭിക്കുമെന്ന ഓഫര്‍ ആരെയാണ് പ്രലോഭിപ്പിക്കാത്തത്. IKEA, Loss Leader വിലയിടല്‍ തന്ത്രമാണ് ഇവിടെ പ്രയോഗിക്കുന്നത്. ചില ഫര്‍ണിച്ചറുകള്‍ അവര്‍ വിലകുറച്ചു നല്‍കുന്നു. ഈ ഓഫര്‍ കാണുന്ന കസ്റ്റമേഴ്‌സ് സ്റ്റോര്‍ സന്ദര്‍ശിക്കുന്നു. വിലകുറഞ്ഞ ഫര്‍ണിച്ചറുകള്‍ക്കൊപ്പം കൂടുതല്‍ ലാഭം നല്‍കുന്നവ കൂടി വില്‍ക്കാന്‍ അവര്‍ക്ക് കഴിയുന്നു. ഈ തന്ത്രം രണ്ടുപേര്‍ക്കും ഗുണകരമാകുന്നു.

ദാഹിക്കുന്നുണ്ടോ? ഈ ശീതളപാനീയം കുടിക്കൂ

ഏത് പുതിയ വിപണിയായാലും കൊക്കോകോള സ്വീകരിക്കുന്ന ഒരു തന്ത്രമുണ്ട്. അത് ഇന്ത്യയായാലും റഷ്യയായാലും ആഫ്രിക്കന്‍ രാജ്യമായാലും അവര്‍ ഒരുപോലെ ആ തന്ത്രം പയറ്റുന്നു. പുതിയൊരു വിപണി ലക്ഷ്യമിട്ട് കഴിഞ്ഞാല്‍ അവിടെ തങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ ഏറ്റവും കുറഞ്ഞ വിലയില്‍ അവര്‍ ലഭ്യമാക്കുന്നു. ഇത് വിപണിയില്‍ നുഴഞ്ഞുകയറാന്‍ അവരെ സഹായിക്കുന്നു. വിപണി പിടിച്ചെടുത്തു കഴിഞ്ഞാല്‍ അവര്‍ വില ഉയര്‍ത്തുന്നു, ലാഭം കൂട്ടുന്നു. അപ്പോഴേക്കും വിപണി അവര്‍ കീഴടക്കി കഴിഞ്ഞിട്ടുണ്ടാകും.

ഓടി വരൂ, കിഴിവില്‍ വസ്ത്രങ്ങള്‍ വാങ്ങൂ

പുതിയ ട്രെന്‍ഡിലുള്ള വസ്ത്രങ്ങള്‍ താങ്ങാവുന്ന വിലയില്‍ കിട്ടുന്ന ഒരു സ്റ്റോര്‍ ആലോചിച്ചാല്‍ ഉടനെ നിങ്ങളുടെ മനസ്സിലേക്ക് ZARA ഓടിയെത്തും. ഒരിക്കല്‍ ZARA യില്‍ കയറുന്ന കസ്റ്റമര്‍ വീണ്ടും വീണ്ടും അവിടേക്ക് ചെല്ലാന്‍ മടിക്കുകയില്ല. എന്തുകൊണ്ടാണ് ZARA അവരെ അത്രമാത്രം ആകര്‍ഷിക്കുന്നത്?

പുതിയ കളക്ഷന്‍ എത്തുമ്പോള്‍ ZARA ചെയ്യുന്ന ഒരു തന്ത്രമുണ്ട്. തങ്ങളുടെ പഴയ കളക്ഷനുകള്‍ അവര്‍ ഡിസ്‌കൗണ്ടില്‍ വില്‍പ്പന നടത്തും. പുതിയ കളക്ഷനുകള്‍ക്ക് വഴിയൊരുക്കാന്‍ മുന്‍പത്തെ കളക്ഷനുകള്‍ അവര്‍ വിലക്കിഴിവില്‍ വിറ്റൊഴിവാക്കുന്നു. ഇത് അത്തരം വസ്ത്രങ്ങള്‍ വേഗത്തില്‍ വാങ്ങാന്‍ കസ്റ്റമേഴ്‌സിനെ പ്രേരിപ്പിക്കുന്നു. ഈ MARK DOWN തന്ത്രം തങ്ങളുടെ സ്റ്റോറിലേക്ക് സ്ഥിരമായി കസ്റ്റമേഴ്‌സിനെ എത്തിക്കാന്‍ ഫലപ്രദമായി അവര്‍ ഉപയോഗിക്കുന്നു.

പ്രീമിയം പ്രൈസിംഗിലെ രാജാക്കന്മാര്‍

പേര് പറയേണ്ട ആവശ്യമില്ലാതെ തന്നെ നിങ്ങള്‍ക്ക് ബ്രാന്‍ഡ് മനസ്സിലായിക്കാണും. ആപ്പിള്‍ (Apple) തന്നെയാണ് ഇന്ന് ഭൂമിയിലെ പ്രീമിയം പ്രൈസിംഗിലെ രാജാക്കന്മാര്‍. പ്രീമിയം പ്രൈസിംഗിന്റെ കല ലോകത്തെ പഠിപ്പിക്കുന്നത് അവരാണ്. വിപണിയിലേക്ക് കടന്നു വരുന്ന അവരുടെ പുതിയ ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റെ വില കസ്റ്റമറെ ഞെട്ടിക്കും. ഏത് ടെക്‌നോളജി വന്നാലും അത് ആദ്യമേ തന്നെ ചാടി വീണ് സ്വന്തമാക്കുന്നവരുണ്ട്. എത്ര വിലയാണെങ്കിലും അവരുടെ ഉത്സാഹം കെടുത്തുക സാധ്യമല്ല. അവര്‍ക്കായിട്ടാണ് ആപ്പിളിന്റെ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളുടെ ആദ്യ വരവ്. വിപണിയിലെ ആവശ്യകത (Demand) മെല്ലെയൊന്ന് ഒതുങ്ങുമ്പോള്‍ അവര്‍ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളുടെ വില താഴ്ത്തിക്കൊണ്ടുവരും. വിപണിയില്‍ കൂടുതല്‍ വ്യാപിക്കാനും കൂടുതല്‍ ഉപഭോക്താക്കളിലേക്ക് എത്താനും ഈ തന്ത്രം അവര്‍ ഉപയോഗിക്കുന്നു.

പ്രൈസിംഗ് ഒരു കലയാണ്, ഒപ്പം ശാസ്ത്രവും

ഏതൊരു പ്രൈസിംഗ് തന്ത്രവുമാകട്ടെ എത്ര മനോഹരമായാണത് ചിട്ടപ്പെടുത്തുന്നത്. പ്രൈസിംഗിന്റെ ഉള്ളറകളിലേക്ക് നാം കടന്നു ചെല്ലുമ്പോള്‍ അതിന്റെ ആഴവും പരപ്പും നമ്മെ അത്ഭുതപ്പെടുത്തും. പ്രൈസിംഗ് ഒരു കലയാണെന്ന് നമ്മള്‍ തിരിച്ചറിയും. അതൊരു കല മാത്രമല്ല ഒപ്പം അതൊരു ശാസ്ത്രം കൂടിയാണ്. ഏത് പ്രൈസിംഗ് തന്ത്രവും എടുത്തോളൂ ലക്ഷ്യം ഒന്നു തന്നെയാണ്. വിപണിയില്‍ നുഴഞ്ഞു കയറുയും (Penetration), എതിരാളികളെക്കാള്‍ മുന്നിലെത്തുകയും ചെയ്യുക. കസ്റ്റമര്‍ നോക്കുന്നത് തനിക്കെന്ത് ലഭിക്കും എന്നതാണ്. അത് നല്‍കുക വിപണി പിടിച്ചെടുക്കുക, വില്‍പ്പന ഉയര്‍ത്തുക, പരമാവധി ലാഭം നേടുക. ഇരുവശത്തും വിജയം, സംതൃപ്തി. മികച്ച ഒരു പ്രൈസിംഗ് തന്ത്രം (Pricing Strategy) ഇത് ഉറപ്പുവരുത്തുന്നു.

ഇനി ആകര്‍ഷകമായൊരു ഓഫര്‍ കാണുമ്പോള്‍ ഒരു നിമിഷം നില്‍ക്കുക എന്നിട്ട് ചിന്തിക്കുക എന്താവും ഈ തന്ത്രത്തിനു പിന്നിലുള്ള ആശയം?