എത്ര വേഗത്തില്‍ നിങ്ങള്‍ക്ക് ലീഡുകള്‍ കണ്‍വെര്‍ട്ട് ചെയ്യാന്‍ സാധിക്കുന്നുവോ അത്രയും വിജയകരം ആയിരിക്കും നിങ്ങളുടെ സെയ്ല്‍സ് എന്നതില്‍ സംശയമില്ല. ഇതിന് ഉപയോഗിക്കുന്ന പണവും സമയവും മാന്‍പവറും ഇതില്‍ പ്രധാനമാണ്. അതുകൊണ്ടുതന്നെ ബിസിനസ് ചെയ്യുമ്പോള്‍ സെയ്ല്‍സ് വെലോസിറ്റി അളക്കേണ്ടത് ആവശ്യമാണ്.
എന്താണ് സെയ്ല്‍സ് വെലോസിറ്റി?
നിങ്ങള്‍ എത്ര വേഗത്തിലാണ് സെയ്ല്‍സ് നടത്തിക്കൊണ്ടിരിക്കുന്നത് എന്നുള്ളതിന്റെ അളവുകോലാണ് സെയ്ല്‍സ് വെലോസിറ്റി. പലപ്പോഴും സെയ്ല്‍സില്‍ നമ്മള്‍ കഠിനമായ പരിശ്രമം നടത്താറുണ്ടെങ്കിലും ലീഡ് കണ്‍വെര്‍ട്ട് ചെയ്യുന്നത് ശരിയായ അളവില്‍ ആയിരിക്കില്ല. ഇതുതന്നെയായിരിക്കും ഒരുപക്ഷേ നമ്മുടെ ബിസിനസിനെ പ്രതികൂലമായി ബാധിക്കുന്ന ഘടകം.
ഒരൊറ്റ ഡാഷ്‌ബോര്‍ഡില്‍ സെയ്ല്‍സിനെ കുറിച്ച് നമുക്ക് വ്യക്തമായ ധാരണ കിട്ടുവാന്‍ സെയ്ല്‍സ് വെലോസിറ്റി നമ്മെ സഹായിക്കും. നിങ്ങളുടെ കയ്യില്‍ ഒരു സോഫ്റ്റ്‌വെയര്‍ ഉണ്ടെങ്കില്‍ അതിന്റെ ഡാഷ് ബോര്‍ഡില്‍ നിങ്ങള്‍ തീര്‍ച്ചയായും കരുതേണ്ട ഒന്നാണ് ഈ വെലോസിറ്റി കണക്ക്. നിങ്ങള്‍ ആഴ്ചയില്‍ നടത്തുന്ന റിവ്യൂ പ്രോഗ്രാമുകളിലും ഓരോ ആളിന്റേയും സെയ്ല്‍സ് വെലോസിറ്റി കണക്കാക്കിയിരിക്കണം. നിങ്ങളുടെ സെയ്ല്‍സ് വെലോസിറ്റി കൂടുന്നു എന്നതിനര്‍ത്ഥം നിങ്ങള്‍ വേഗത്തില്‍ പൈസ ഉണ്ടാക്കിക്കൊണ്ടിരിക്കുന്നു എന്നതാണ്.
ഓരോ ആഴ്ചയിലേയും സെയ്ല്‍സ് വെലോസിറ്റി ഉപയോഗിച്ച് അടുത്ത ആഴ്ചയും അടുത്ത മാസങ്ങളിലും സെയ്ല്‍സ് എങ്ങനെ പോകണം എന്നുള്ളത് ഫോര്‍കാസ്റ്റിംഗ് നടത്താന്‍ വളരെ എളുപ്പമാണ്.
സെയ്ല്‍സിന്റെ വേഗതയെ സ്വാധീനിക്കുന്ന ഘടകങ്ങള്‍
ഇനി എന്തെല്ലാമാണ് സെയ്ല്‍സ് വെലോസിറ്റിയെ സ്വാധീനിക്കുന്ന ഘടകങ്ങള്‍ എന്ന് നോക്കാം. അതില്‍ ഒന്നാമത്തേത് അവസരങ്ങളുടെ (ലീഡുകളുടെ) എണ്ണം ആണ്. ഉദാഹരണത്തിന് നിങ്ങള്‍ ഒരു മാസത്തെ സെയ്ല്‍സ് വെലോസിറ്റി ആണ് കണക്കാക്കുന്നത് എന്നിരിക്കട്ടെ അങ്ങനെയാണെങ്കില്‍ ആ ഒരു മാസം കൊണ്ട് നിങ്ങള്‍ ഉണ്ടാക്കിയെടുക്കുന്ന ലീഡുകളുടെ എണ്ണം 40 ആണെങ്കില്‍ ആ നമ്പറാണ് ഇതുകൊണ്ട് ഉദ്ദേശിക്കുന്നത്.
അടുത്ത ഘടകം ആവറേജ് ഡീല്‍
സൈസ് ആണ്. നിങ്ങള്‍ സാധാരണ ചെയ്യുന്ന ഡീലിന്റെ വലുപ്പം ആണ് ഉദ്ദേശിക്കുന്നത്. ഉദാഹരണത്തിന് നിങ്ങള്‍ ഒരു കണ്‍സള്‍ട്ടിംഗ് സര്‍വീസ് ആണ് ചെയ്യുന്നത് എന്ന് വിചാരിക്കുക ഒരുമാസത്തെ ഒരാള്‍ക്കുള്ള കണ്‍സള്‍ട്ടിംഗ് സര്‍വീസ് ഫീസ് രണ്ട് ലക്ഷം രൂപയാണെങ്കില്‍ ഈ രണ്ട് ലക്ഷം രൂപയായിരിക്കും ആവറേജ് ഡീല്‍ സൈസ്.
അടുത്തത് കണ്‍വെര്‍ഷന്‍ റേറ്റ് ആണ് എത്രമാത്രം ലീഡുകള്‍ നമുക്ക് കണ്‍വെര്‍ട്ട് ചെയ്ത് സെയ്ല്‍സ് ആക്കി മാറ്റാന്‍ സാധിക്കുന്നുണ്ട് എന്നതിന്റെ അളവ് ആണിത്. ഉദാഹരണത്തിന് നിങ്ങള്‍ക്ക് അടുത്തേക്ക് വരുന്ന എന്‍ക്വയറികളില്‍ 30% നിങ്ങള്‍ കണ്‍വര്‍ട്ട് ചെയ്യുന്നുണ്ടെങ്കില്‍ അതാണ് (0.3) നിങ്ങളുടെ കണ്‍വെര്‍ഷന്‍ റേറ്റ്.
അടുത്തത് നിങ്ങളുടെ സെയ്ല്‍സ് സൈക്കിളിന്റെ ദൈര്‍ഘ്യമാണ്. ഒരു എന്‍ക്വയറി വന്നു കഴിഞ്ഞാല്‍ അതിനെ ഒരു സെയ്ല്‍സ് ആയി കണ്‍വെര്‍ട്ട് ചെയ്യാന്‍ എടുക്കുന്ന സമയമാണ് ഇത്. ഉദാഹരണത്തിന് പത്ത് ദിവസങ്ങള്‍ക്ക് മുന്‍പ് വന്ന ഒരു എന്‍ക്വയറി നിങ്ങള്‍ ഇന്ന് ക്ലോസ് ചെയ്തിട്ടുണ്ടെങ്കില്‍ നിങ്ങളുടെ സെയ്ല്‍സ് സൈക്കിളിന്റെ ദൈര്‍ഘ്യം എന്നു പറയുന്നത് പത്ത് ദിവസമാണ്. ഇത്തരത്തിലുള്ള എല്ലാ സെയ്ല്‍സ്‌കളുടെയും ശരാശരി എടുത്തിട്ടാണ് ഈ സെയ്ല്‍സ് സൈക്കിള്‍ കാല്‍ക്കുലേറ്റ് ചെയ്യുന്നത്.
സെയ്ല്‍സ് വെലോസിറ്റി കണക്കാക്കുന്ന ഫോര്‍മുലയാണ് താഴെ.
Sales Velocity = ( No. of opportunities X Avg. Deal size X Conversion Rate) / Sales Cycle length
നമ്മുടെ ഉദാഹരണമനുസരിച്ച് സെയ്ല്‍സ് വെലോസിറ്റി = (40 x 200000 ഃ 0.3) / 30 = 80000
ഇവിടെ സെയ്ല്‍സ് വെലോസിറ്റി 80000 ആണ്. നിങ്ങള്‍ ഏകദേശം ഒരു ദിവസം ഉണ്ടാക്കുന്ന പണമാണിത്. നിങ്ങളുടെ ബിസിനസിന്റെ ഓരോ വിഭാഗവും ഓരോ ദിവസം എത്ര പണമുണ്ടാക്കുന്നു എന്ന് ഇങ്ങനെ കണക്കാക്കാം. ഇതിന് നിങ്ങള്‍ക്കു തന്നെ ഒരു ideal benchmark സെറ്റ് ചെയ്യാം. പിന്നെ ഈ ഫിഗര്‍ മാത്രം റിവ്യു ചെയ്താല്‍ മതി.
ഇത്തരം ഫോര്‍മുലകള്‍ ഉപയോഗിക്കുന്നതിലൂടെ ബിസിനസിന്റെ കാര്യക്ഷമത ഒരുപാട് വര്‍ധിപ്പിച്ചെടുക്കാം.
(ലേഖകന്‍ ബ്രമ്മ ലേണിംഗ് സൊല്യൂഷന്‍സിന്റെ സി.ഇ.ഒയും, 400ലധികം കമ്പനികളെ വിജയപാതയില്‍ എത്തിക്കാന്‍ സഹായിച്ച മാനേജ്‌മെന്റ് കണ്‍സള്‍ട്ടന്റുമാണ്. സംശയങ്ങള്‍ ranjith@bramma.in എന്ന മെയ്‌ലില്‍ അയയ്ക്കാം)
ഡെയ്‌ലി ന്യൂസ് അപ്‌ഡേറ്റുകള്‍, Podcasts, Videos എന്നിവ നിങ്ങളുടെ ഫോണിൽ ലഭിക്കാൻ join Dhanam Telegram Channel – https://t.me/dhanamonline