സ്ഥിരം റൂട്ടുകളിലൂടെ എങ്ങനെ വിപണനം വര്‍ധിപ്പിക്കാം

ഭക്ഷ്യ ഉത്പന്നങ്ങളുടെ ഉത്പാദനത്തിലേക്കും വിപണനത്തിലേക്കും കടന്നുവരുന്ന ധാരാളം സംരംഭകരെ നിങ്ങള്‍ക്ക് കാണാം. വളരെയധികം ആദായകരമായ ബിസിനസ് എന്ന നിലയിലാണ് ഇത് സംരംഭകരെ ആകര്‍ഷിക്കുന്നത്. തുടങ്ങി മൂന്നോ നാലോ വര്‍ഷങ്ങള്‍ കഴിയുന്നതിനിടയില്‍ ഭൂരിഭാഗം വരുന്ന സംരംഭകരും ബിസിനസ് അടച്ചുപൂട്ടി പോകുന്നു. വിപണിയില്‍ പിടിച്ചു നില്‍ക്കാന്‍ കഴിയുന്നത് ചുരുക്കം ചില സംരംഭകര്‍ക്ക് മാത്രമാണ്.

എതിരാളികളെക്കാള്‍ മികവ് വേണം

വേഗത്തില്‍ വിറ്റുതീരുന്ന ഉപഭോഗ ഉത്പന്നങ്ങളുടെ (Fast-Moving Consumer Goods - FMCG) വിപണി അത്യധികം കിടമത്സരം നിറഞ്ഞതാണ്. ഒരേ പോലുള്ള ധാരാളം ബിസിനസുകള്‍ ഒരുമിച്ച് മാറ്റുരയ്ക്കുന്ന വിപണിയില്‍ പിടിച്ചു നില്‍ക്കാനും വിജയിക്കാനും അസാമാന്യ സാമര്‍ത്ഥ്യവും മൂലധനവും കൂടിയേ തീരൂ. തന്ത്രങ്ങള്‍ മെനയുന്നതിലും നടപ്പിലാക്കുന്നതിലും എതിരാളികളെക്കാള്‍ മികവ് പുലര്‍ത്തേണ്ടതുണ്ട്. പരസ്യം നല്‍കി ഓളം സൃഷ്ടിച്ച് വില്‍പ്പന നടത്താം എന്നത് വ്യാമോഹമാണ്. ഓരോ വില്‍പ്പന ചാനലും (Sales Channel) അത്യധികം പ്രവര്‍ത്തനക്ഷമതയോടെ കൈകാര്യം ചെയ്താല്‍ മാത്രമേ ബിസിനസ് പച്ചപിടിക്കുകയുള്ളൂ.

വിവിധ ചാനലുകള്‍

എഫ്.എം.സി.ജി ഉത്പന്നങ്ങള്‍ വിപണിയിലേക്ക് എത്തുന്നത് പ്രധാനമായും റൂട്ട് സെയില്‍സ് ചാനല്‍, ഡിസ്ട്രിബ്യൂഷന്‍ ചാനല്‍, ഇന്‍സ്റ്റിറ്റിയൂഷന്‍ സെയില്‍സ് ചാനല്‍, HORECA (Hotels, Restaurants and Catering) ചാനല്‍ തുടങ്ങിയ വഴികളിലൂടെയാണ്. ഓരോന്നും വ്യത്യസ്തങ്ങളായ സെയില്‍സ് ചാനലുകളാണ്. ഓരോന്നിനും അവയുടേതായ പ്രത്യേകതകളുമുണ്ട്.

വിറ്റുപോകുന്നുണ്ടോയെന്ന് ശ്രദ്ധിക്കണം

ഓരോ ദിവസവും ഉത്പാദകന്റെ വിപണന വാഹനങ്ങള്‍ റൂട്ടുകളില്‍ സഞ്ചരിക്കുന്നു. ഓരോ റൂട്ടിലുമുള്ള ഷോപ്പുകളില്‍ ഉത്പന്നങ്ങള്‍ നല്‍കുന്നു. ഇത്തരം റീറ്റെയ്ല്‍ സ്റ്റോറുകളില്‍ നിന്നാണ് ഉപയോക്താക്കള്‍ ഉത്പന്നങ്ങള്‍ വാങ്ങുന്നത്. ഉത്പാദകന്റെ/ഡിസ്ട്രിബ്യൂട്ടറുടെ സെയില്‍സ് എക്‌സിക്യൂട്ടീവ് ഓരോ ഷോപ്പില്‍ നിന്നും ഓര്‍ഡര്‍ എടുക്കുന്നു സാധനങ്ങള്‍ സപ്ലൈ ചെയ്യുന്നു. തങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ കടകളില്‍ നന്നായി

പ്രദര്‍ശിപ്പിച്ചിട്ടുണ്ടോയെന്ന് പരിശോധിക്കുന്നു. കടക്കാരുമായി നല്ല ബന്ധം സൂക്ഷിക്കുന്നു. വില്‍പ്പനക്കായി സാധനങ്ങള്‍ എത്തിക്കുക മാത്രമല്ല അവ വിറ്റുപോകുന്നുണ്ടോയെന്ന് ശ്രദ്ധിച്ച് വില്‍പ്പന വര്‍ധിപ്പിക്കുന്നതും എക്‌സിക്യൂട്ടീവിന്റെ ഉത്തരവാദിത്തമാകുന്നു.

ഇത്തരമൊരു റൂട്ട് സെയില്‍സില്‍ വില്‍പ്പന കൃത്യമായി ഉറപ്പുവരുത്തുവാനും വര്‍ധിപ്പിക്കുവാനും ഉത്പാദകര്‍/ഡിസ്ട്രിബ്യൂട്ടര്‍ കണക്കിലെടുക്കേണ്ട വില്‍പ്പനയുടെ ചില അളവുകോലുകള്‍ (Metrics) നമുക്കൊന്ന് കാണാം.

1. ഔട്ട്‌ലെറ്റ് കവറേജ്

ഓരോ ദിവസവും ഓരോ വാഹനവും എത്ര ഷോപ്പുകള്‍ കയറിയിരിക്കണം ഇതാണ് ഔട്ട്‌ലെറ്റ് കവറേജ് (Outlet Coverage) എന്ന മെട്രിക് കൊണ്ട് കണക്കാക്കുന്നത്. മികച്ച ഒരു ബീറ്റ് പ്ലാന്‍ (Beat Plan) ഇതിനായി ആവശ്യമാണ്. എക്‌സിക്യൂട്ടീവ് എങ്ങിനെ ഓര്‍ഡര്‍ എടുത്ത് സാധനങ്ങള്‍ സപ്ലെ ചെയ്യണം. വിഷ്വല്‍ മെര്‍ച്ചന്‍ഡൈസിംഗ് എങ്ങിനെ നടത്തണം എന്നിവ ഈ പ്ലാനിന്റെ ഭാഗമാണ്.

ഏകദേശം 40-45 ഷോപ്പുകളെങ്കിലും ഒരു വാഹനം ഒരു ദിവസം എത്തേണ്ടതുണ്ട്. ഇതില്‍ താഴെ വരുന്ന ഒരു നമ്പര്‍ പരിതാപകരമായ അല്ലെങ്കില്‍ മോശമായ ബീറ്റ് ഹെല്‍ത്തിനെ സൂചിപ്പിക്കുന്നു. ഓരോ റൂട്ടുകളിലും സന്ദര്‍ശിക്കുന്ന ഷോപ്പുകളുടെ എണ്ണം വര്‍ധിപ്പിച്ച് ബീറ്റ് ഹെല്‍ത്ത് കൂട്ടിയാല്‍ വില്‍പ്പനയും ഉയരും.

2. പ്രൊഡക്ടിവിറ്റി  (Effectively Covered Outlet - ECO)

ഒരു റൂട്ടിലുള്ള ഷോപ്പുകളില്‍ മാസത്തില്‍ ഒരു ദിവസമെങ്കിലും ബില്‍ ചെയ്യപ്പെടുന്ന ഷോപ്പുകളുടെ എണ്ണമാണ് ഇതുകൊണ്ട് ഉദ്ദേശിക്കുന്നത്. ബില്‍ ചെയ്യാത്ത ഷോപ്പുകള്‍ കണ്ടെത്തി അവിടെ വില്‍പ്പന നടത്തുവാന്‍ ഇത് സഹായകരമാകുന്നു. കൃത്യമായ നിരന്തരമായുള്ള വിശകലനം ഇതിന് ആവശ്യമാണ്.

3.പ്രോഡക്റ്റ് ലൈൻ സോൾഡ് (Range Selling)

വിവിധ ഉത്പന്നങ്ങള്‍ ഷോപ്പുകളില്‍ നല്‍കുക. വൈവിധ്യമാര്‍ന്ന ഉത്പന്നങ്ങള്‍ നല്‍കുമ്പോള്‍ വില്‍പ്പന ഉയരുന്നു. ഒരു ഷോപ്പില്‍ തന്നെ ഉത്പാദകന്‍ നിര്‍മ്മിക്കുന്ന വ്യത്യസ്തങ്ങളായ ഉത്പന്നങ്ങള്‍ നല്‍കാം. മസാലപ്പൊടികള്‍ ഉത്പാദിപ്പിക്കുന്ന ഒരു കമ്പനിയ്ക്ക് അവരുടെ ഡയറക്റ്റ് പൗഡറുകള്‍, മസാലപ്പൊടികള്‍, സുഗന്ധവ്യഞ്ജനങ്ങള്‍, റീപാക്കിംഗ് ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ തുടങ്ങിയവ ഷോപ്പുകളില്‍ വില്‍പ്പനക്കായി വെക്കാവുന്നതാണ്.

4.ബില്‍ കട്ട് (Lines cut per call)

ഒരു മാസത്തില്‍ ഒരു വില്‍പ്പനക്കാരന്‍ സന്ദര്‍ശിക്കേണ്ട ഷോപ്പുകളുടെ നമ്പര്‍ നിശ്ചയിക്കുന്ന അളവുകോലാണ് ബില്‍ കട്ട് (Bill Cut). ഇത് കണക്കാക്കാന്‍ താഴെ പറയുന്ന ഫോര്‍മുല ഉപയോഗിക്കാം.

Total Number of Calls (ഒരു മാസത്തില്‍ സെയില്‍സ് എക്‌സിക്യൂട്ടീവ് സന്ദര്‍ശിക്കേണ്ട ഷോപ്പുകളുടെ എണ്ണം) = അയാളുടെ ഏരിയയിലെ ഷോപ്പുകളുടെ എണ്ണം X 4 (ആഴ്ചയില്‍ ഒരു സന്ദര്‍ശനം കണക്കാക്കി).

Bill Cut Target (അയാള്‍ക്ക് നല്‍കേണ്ട ടാര്‍ഗറ്റ്) = Total Number of Calls X 60% (ഒരു വ്യക്തിയുടെ ഉത്പാദനക്ഷമത കണക്കാക്കി നിശ്ചയിക്കേണ്ടത്).

ഇത് കണക്കാക്കിയാല്‍ ഒരു മാസത്തില്‍ ഒരു സെയില്‍സ് എക്‌സിക്യൂട്ടീവ് നിര്‍ബന്ധമായും എത്ര ഷോപ്പുകള്‍ സന്ദര്‍ശിച്ചിരിക്കണം എന്ന ടാര്‍ഗറ്റ് തയ്യാറാക്കാം.

5.  ത്രൂപുട്ട് (Average Sales)

ഒരു ദിവസത്തെ തന്റെ സന്ദര്‍ശനത്തില്‍ ഒരു സെയില്‍സ് എക്‌സിക്യൂട്ടീവ് ചെയ്ത വില്‍പ്പന കണക്കാക്കുന്നതാണ് Throughput.

ഒരു ദിവസത്തെ ശരാശരി വില്‍പ്പന (Average Sales) = ഒരു ദിവസം സെയില്‍സ് എക്‌സിക്യൂട്ടീവ് നടത്തിയ മൊത്തം വില്‍പ്പന / അന്നത്തെ ദിവസം അയാള്‍ സന്ദര്‍ശിച്ച ഷോപ്പുകളുടെ എണ്ണം.

ഈ ഫോര്‍മുല ഉപയോഗിച്ച് Throughput കണക്കാക്കാം. വിശകലനത്തിനായി ഈ ഡാറ്റ ഓരോ ദിവസത്തേയും അവരുടെ ജോലി കഴിയുമ്പോള്‍ ശേഖരിച്ച് ഓരോ സെയില്‍സ് എക്‌സിക്യൂട്ടീവിനേയും ദിനംപ്രതി ഫോളോഅപ്പ് ചെയ്യേണ്ടതാണ്.

6.മസ്റ്റ് സെൽ പ്രോഡക്ട്  or SKUs (MSP/MSS)

എഫ്.എം.സി.ജി ബിസിനസിലെ വില്‍പ്പനയുടെ രസതന്ത്രം ശരിയായ ഉത്പന്നം (Product/SKU) ശരിയായ ഷോപ്പില്‍ വില്‍ക്കുക എന്നതാകുന്നു. ഒരു സെയില്‍സ് എക്‌സിക്യൂട്ടീവിന് തന്റെ പക്കലുള്ള എല്ലാ ഉത്പന്നങ്ങളും എല്ലാ കടകളിലും വില്‍ക്കുക സാധ്യമല്ല. ഏത് കടയില്‍ ഏത് ഉത്പന്നങ്ങള്‍ വില്‍ക്കണം എന്നത് അയാള്‍ അറിഞ്ഞിരിക്കണം. ഉപയോക്താക്കളുടെ ആവശ്യകത അറിഞ്ഞ് സെയില്‍സ് എക്‌സിക്യൂട്ടീവ് ഈ ഉത്തരവാദിത്തം നിറവേറ്റുമ്പോള്‍ വില്‍പ്പനയും ഉയരുന്നു.