വിപണികള്‍ മാറുമ്പോള്‍ നിങ്ങള്‍ തന്ത്രങ്ങള്‍ മാറ്റുന്നുണ്ടോ?
ഓരോ വിപണിയുടെയും സ്വഭാവം തിരിച്ചറിഞ്ഞ് ഉല്‍പ്പന്നമോ സേവനമോ എത്തിക്കാന്‍ രണ്ട് രീതികള്‍
ലോകത്തിലെ ഏറ്റവും വലിയ കാര്‍ നിര്‍മ്മാതാക്കളിലൊന്ന് ഇന്ത്യന്‍ വിപണിയിലേക്ക് കടന്നു വരാന്‍ തീരുമാനിച്ചു. എന്നാല്‍ ഇന്ത്യന്‍ വിപണിയ്ക്ക് ഒരു പ്രത്യേകതയുണ്ട്. വികസിത രാജ്യത്ത് നിര്‍മ്മിച്ച് വിപണനം ചെയ്യുന്ന ഒരു കാര്‍ അതേപോലെതന്നെ ഇവിടുത്തെ വിപണിയിലേക്ക് വില്‍പ്പനക്കായി എത്തിച്ചാല്‍ അത് തീര്‍ച്ചയായും പരാജയപ്പെടും. ഇന്ത്യന്‍ വിപണിക്കാവശ്യം വില കുറഞ്ഞ, അനാവശ്യ ആര്‍ഭാടങ്ങള്‍ ഒഴിവാക്കിയ ഒരു മോഡലാണ്.
അവര്‍ തങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റെ വില വര്‍ദ്ധിപ്പിക്കുന്ന പല ഫീച്ചേഴ്‌സും ഒഴിവാക്കി. സീറ്റുകളിലെ വിലകൂടിയ ആഡംബര ലെതറിന് പകരം വിലകുറഞ്ഞ ലെതര്‍ ഉപയോഗിച്ചു. വാഹനത്തിന്റെ പിന്‍വശത്തെ പവര്‍ വിന്‍ഡോകള്‍ ഒഴിവാക്കി. അങ്ങനെ ഇന്ത്യന്‍ വിപണിയില്‍ വില കുറച്ച് നല്‍കാവുന്ന രീതിയില്‍ അവര്‍ തങ്ങളുടെ വാഹനങ്ങളെ പരിഷ്‌കരിച്ചു. വികസിത (Developed) രാജ്യങ്ങളില്‍ തങ്ങള്‍ നിര്‍മ്മിക്കുന്ന വാഹനങ്ങളില്‍ ഇതുപോലുള്ള പല മാറ്റങ്ങളും നടപ്പിലാക്കിയാണ് നിര്‍മ്മാതാക്കള്‍ വികസ്വര (Developing) രാജ്യങ്ങളുടെ വിപണികളിലേക്ക് കടന്നുകയറുന്നത്.
ഉല്‍പ്പന്നത്തെ പുതിയ വിപണിക്ക് ആകര്‍ഷകമായ രീതിയില്‍ പരിഷ്‌കരിക്കുന്ന ഈ തന്ത്രമാണ് ബാക്ക്‌വേഡ് ഇന്‍വെന്‍ഷന്‍ (Backward Invention). അമേരിക്കയിലെയോ ജര്‍മ്മനിയിലെയോ ഉപഭോക്താക്കള്‍ക്ക് വില്‍ക്കുന്ന വില ഇന്ത്യയിലെയോ പാക്കിസ്ഥാനിലെയോ ഉപഭോക്താക്കള്‍ക്ക് താങ്ങാന്‍ (Affordable) സാധിക്കുകയില്ല. ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളുടെ മേന്മയില്‍ വലിയ വിട്ടുവീഴ്ചകളില്ലാതെ പുതിയ വിപണിയ്ക്ക് ആവശ്യമില്ലാത്ത ഫീച്ചേഴ്‌സ് ഒഴിവാക്കി വില കുറച്ച് അവര്‍ പ്രാദേശിക എതിരാളികളുമായി കൊമ്പുകോര്‍ക്കുന്നു. ഓരോ വിപണിയും ആവശ്യപ്പെടുന്ന മാറ്റങ്ങള്‍ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളില്‍ ഉള്‍ക്കൊള്ളിക്കാന്‍ നിര്‍മ്മാതാക്കള്‍ ശ്രദ്ധവെയ്ക്കുന്നു.
ലീവറേജ്ഡ് ഫ്രീഡം ചെയര്‍ (Leveraged Freedom Chair - LFC) നിര്‍മ്മാതാക്കള്‍ ചെയ്തത് മറ്റൊരു കാര്യമായിരുന്നു. അവര്‍ വികസ്വര (Developing) രാജ്യങ്ങളിലെ ജനങ്ങള്‍ക്ക് ഉപയോഗിക്കാന്‍ തികച്ചും അനുയോജ്യമായ ഒരു വീല്‍ചെയര്‍ (Wheelchair) ഡിസൈന്‍ ചെയ്യാന്‍ 6 വര്‍ഷം വിനിയോഗിച്ചു. തങ്ങളുടെ ഗവേഷണത്തിനും തയ്യാറെടുപ്പുകള്‍ക്കും ശേഷം അവര്‍ നിര്‍മ്മിച്ച വീല്‍ ചെയറുകള്‍ സാധാരണയായി ഉപയോഗിക്കുന്ന വീല്‍ ചെയറുകളെക്കാള്‍ 80% വേഗത കൂടിയതും 40% കാര്യക്ഷമത കൂടിയതുമായിരുന്നു. ഏകദേശം 250 ഡോളറാണ് ഇതിന്റെ ഇന്ത്യയിലെ വില.
ഇതേ വീല്‍ചെയര്‍ തന്നെ അവര്‍ അവര്‍ അമേരിക്കന്‍ വിപണിയില്‍ അവതരിപ്പിച്ചു. എന്നാല്‍ ഇന്ത്യയില്‍ നിര്‍മ്മിക്കുന്ന അതേ വീല്‍ചെയര്‍ അല്ല അവര്‍ അമേരിക്കന്‍ വിപണിയില്‍ എത്തിച്ചത്. തങ്ങളുടെ വീല്‍ചെയറിനെ പറ്റിയുള്ള അമേരിക്കയിലെ ഉപഭോക്താക്കളുടെ ഫീഡ്ബാക്ക് ഇവര്‍ ആദ്യം ശേഖരിച്ചു. പിന്നീട് അതിനുസരിച്ചുള്ള പരിഷ്‌ക്കാരങ്ങളും രൂപമാറ്റങ്ങളും അവര്‍ ഉല്‍പ്പന്നത്തില്‍ വരുത്തി. ഇങ്ങനെ പരിഷ്‌കരിച്ച വീല്‍ചെയറാണ് അമരിക്കന്‍ വിപണിയില്‍ എത്തിച്ചത്. ഇന്ത്യയില്‍ 250 ഡോളറിന് വില്‍ക്കുന്ന ഉല്‍പ്പന്നം അവിടെ 3295 ഡോളര്‍. എങ്കിലും എതിരാളികളുടെ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളുടെ പകുതി വില മാത്രം.
അവര്‍ ആദ്യം തങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നം ഇന്ത്യന്‍ വിപണിക്കായി ഡിസൈന്‍ ചെയ്തു. ഉപഭോക്താക്കളുടെ ആവശ്യങ്ങള്‍ ആഴത്തില്‍ പഠിച്ച്, വിലകുറച്ച് പ്രാദേശികമായി അവര്‍ ഉല്‍പ്പന്നം നിര്‍മ്മിച്ചു. വികസ്വര രാജ്യത്തിന് വേണ്ടി രൂപം നല്‍കിയ ഉല്‍പ്പന്നം പിന്നീടവര്‍ വികസിത രാജ്യത്തേക്ക് അവതരിപ്പിച്ചു. ഈ തന്ത്രമാണ് റിവേഴ്‌സ് ഇന്നൊവേഷന്‍ (Reverse Innovation).
ഒരു രാജ്യത്തെ ഉപഭോക്താക്കള്‍ക്ക് വേണ്ടി നിര്‍മ്മിക്കുന്ന ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ മറ്റൊരു രാജ്യത്തെ വിപണിയെ ഉന്നമിടുമ്പോള്‍ ഉപഭോക്താക്കളുടെ അഭിരുചിക്കും പോക്കറ്റിനും ചേരുന്ന രീതിയില്‍ അവ പരിഷ്‌കരിക്കപ്പെടേണ്ടതുണ്ട്. ഇത്തരം മാറ്റങ്ങള്‍ ഉള്‍ച്ചേര്‍ക്കുക വിശദമായ പഠനങ്ങള്‍ക്കും പരീക്ഷണങ്ങള്‍ക്കും ശേഷമാണ്. വിപണികള്‍ മാറുമ്പോള്‍ കളികളും മാറും, തന്ത്രങ്ങളും.
ഉല്‍പ്പന്നത്തെ പുതിയ വിപണിക്ക് ആകര്‍ഷകമായ രീതിയില്‍ പരിഷ്‌കരിക്കുന്ന ഈ തന്ത്രമാണ് ബാക്ക്‌വേഡ് ഇന്‍വെന്‍ഷന്‍ (Backward Invention). അമേരിക്കയിലെയോ ജര്‍മ്മനിയിലെയോ ഉപഭോക്താക്കള്‍ക്ക് വില്‍ക്കുന്ന വില ഇന്ത്യയിലെയോ പാക്കിസ്ഥാനിലെയോ ഉപഭോക്താക്കള്‍ക്ക് താങ്ങാന്‍ (Affordable) സാധിക്കുകയില്ല. ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളുടെ മേന്മയില്‍ വലിയ വിട്ടുവീഴ്ചകളില്ലാതെ പുതിയ വിപണിയ്ക്ക് ആവശ്യമില്ലാത്ത ഫീച്ചേഴ്‌സ് ഒഴിവാക്കി വില കുറച്ച് അവര്‍ പ്രാദേശിക എതിരാളികളുമായി കൊമ്പുകോര്‍ക്കുന്നു. ഓരോ വിപണിയും ആവശ്യപ്പെടുന്ന മാറ്റങ്ങള്‍ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളില്‍ ഉള്‍ക്കൊള്ളിക്കാന്‍ നിര്‍മ്മാതാക്കള്‍ ശ്രദ്ധവെയ്ക്കുന്നു.
ലീവറേജ്ഡ് ഫ്രീഡം ചെയര്‍ (Leveraged Freedom Chair - LFC) നിര്‍മ്മാതാക്കള്‍ ചെയ്തത് മറ്റൊരു കാര്യമായിരുന്നു. അവര്‍ വികസ്വര (Developing) രാജ്യങ്ങളിലെ ജനങ്ങള്‍ക്ക് ഉപയോഗിക്കാന്‍ തികച്ചും അനുയോജ്യമായ ഒരു വീല്‍ചെയര്‍ (Wheelchair) ഡിസൈന്‍ ചെയ്യാന്‍ 6 വര്‍ഷം വിനിയോഗിച്ചു. തങ്ങളുടെ ഗവേഷണത്തിനും തയ്യാറെടുപ്പുകള്‍ക്കും ശേഷം അവര്‍ നിര്‍മ്മിച്ച വീല്‍ ചെയറുകള്‍ സാധാരണയായി ഉപയോഗിക്കുന്ന വീല്‍ ചെയറുകളെക്കാള്‍ 80% വേഗത കൂടിയതും 40% കാര്യക്ഷമത കൂടിയതുമായിരുന്നു. ഏകദേശം 250 ഡോളറാണ് ഇതിന്റെ ഇന്ത്യയിലെ വില.
ഇതേ വീല്‍ചെയര്‍ തന്നെ അവര്‍ അവര്‍ അമേരിക്കന്‍ വിപണിയില്‍ അവതരിപ്പിച്ചു. എന്നാല്‍ ഇന്ത്യയില്‍ നിര്‍മ്മിക്കുന്ന അതേ വീല്‍ചെയര്‍ അല്ല അവര്‍ അമേരിക്കന്‍ വിപണിയില്‍ എത്തിച്ചത്. തങ്ങളുടെ വീല്‍ചെയറിനെ പറ്റിയുള്ള അമേരിക്കയിലെ ഉപഭോക്താക്കളുടെ ഫീഡ്ബാക്ക് ഇവര്‍ ആദ്യം ശേഖരിച്ചു. പിന്നീട് അതിനുസരിച്ചുള്ള പരിഷ്‌ക്കാരങ്ങളും രൂപമാറ്റങ്ങളും അവര്‍ ഉല്‍പ്പന്നത്തില്‍ വരുത്തി. ഇങ്ങനെ പരിഷ്‌കരിച്ച വീല്‍ചെയറാണ് അമരിക്കന്‍ വിപണിയില്‍ എത്തിച്ചത്. ഇന്ത്യയില്‍ 250 ഡോളറിന് വില്‍ക്കുന്ന ഉല്‍പ്പന്നം അവിടെ 3295 ഡോളര്‍. എങ്കിലും എതിരാളികളുടെ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളുടെ പകുതി വില മാത്രം.
അവര്‍ ആദ്യം തങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നം ഇന്ത്യന്‍ വിപണിക്കായി ഡിസൈന്‍ ചെയ്തു. ഉപഭോക്താക്കളുടെ ആവശ്യങ്ങള്‍ ആഴത്തില്‍ പഠിച്ച്, വിലകുറച്ച് പ്രാദേശികമായി അവര്‍ ഉല്‍പ്പന്നം നിര്‍മ്മിച്ചു. വികസ്വര രാജ്യത്തിന് വേണ്ടി രൂപം നല്‍കിയ ഉല്‍പ്പന്നം പിന്നീടവര്‍ വികസിത രാജ്യത്തേക്ക് അവതരിപ്പിച്ചു. ഈ തന്ത്രമാണ് റിവേഴ്‌സ് ഇന്നൊവേഷന്‍ (Reverse Innovation).
ഒരു രാജ്യത്തെ ഉപഭോക്താക്കള്‍ക്ക് വേണ്ടി നിര്‍മ്മിക്കുന്ന ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ മറ്റൊരു രാജ്യത്തെ വിപണിയെ ഉന്നമിടുമ്പോള്‍ ഉപഭോക്താക്കളുടെ അഭിരുചിക്കും പോക്കറ്റിനും ചേരുന്ന രീതിയില്‍ അവ പരിഷ്‌കരിക്കപ്പെടേണ്ടതുണ്ട്. ഇത്തരം മാറ്റങ്ങള്‍ ഉള്‍ച്ചേര്‍ക്കുക വിശദമായ പഠനങ്ങള്‍ക്കും പരീക്ഷണങ്ങള്‍ക്കും ശേഷമാണ്. വിപണികള്‍ മാറുമ്പോള്‍ കളികളും മാറും, തന്ത്രങ്ങളും.