കടലും കടലാടിയും തമ്മില്‍ ബന്ധമുണ്ടോ? കച്ചവടത്തില്‍ ബന്ധമാകാം!
ഹല്‍വയും മത്തിക്കറിയും എന്ന പോലെ ഒറ്റനോട്ടത്തില്‍ ചേരാത്ത പലതും കച്ചവടത്തില്‍ ചേര്‍ത്തുവെച്ച് വരുമാനം കൂട്ടാന്‍ കഴിയും. ഇതാ ആ തന്ത്രം
യു കെയിലെ ടെസ്‌കൊ സ്‌റ്റോറുകള്‍ (Tesco Stores) തങ്ങളുടെ വില്‍പ്പന വിവരങ്ങള്‍ (Sales Data) വിശകലനം ചെയ്തപ്പോള്‍ വളരെ രസകരമായ ഒരു സംഭവം കണ്ടെത്തി. സ്‌റ്റോറുകളില്‍ കുട്ടികള്‍ക്കായുള്ള നാപ്കിനുകള്‍ വാങ്ങുവാന്‍ എത്തുന്നവരില്‍ ഭൂരിഭാഗം പേരും പുരുഷന്മാകുന്നു. ഈയൊരു വസ്തുതയില്‍ കൂടുതല്‍ പഠനം നടത്തിയപ്പോള്‍ അവര്‍ക്ക് മനസ്സിലായത് സ്ത്രീകളെ വീട്ടില്‍ കുട്ടികളെ പരിചരിക്കുവാന്‍ അനുവദിച്ചു കൊണ്ട് പുരുഷന്മാര്‍ കുട്ടികള്‍ക്കായുള്ള നാപ്കിനുകള്‍ വാങ്ങുവാന്‍ സ്‌റ്റോറില്‍ എത്തുന്നുവെന്നുള്ളതാണ്.
ഇത്തരമൊരു ഷോപ്പിംഗ് പ്രതിഭാസം കണ്ടെത്തിയപ്പോള്‍ ടെസ്‌കൊ സ്‌റ്റോര്‍ ചെയ്തതെന്തെന്നറിയാമോ? അവര്‍ തങ്ങളുടെ സ്‌റ്റോറുകളില്‍ ബിയറും സ്‌നാക്കുകളും പ്രദര്‍ശിപ്പിക്കുവാന്‍ ആരംഭിച്ചു. കുട്ടികളുടെ നാപ്കിനുകള്‍ ഇരിക്കുന്ന സ്ഥലത്തിന് തൊട്ടരികെ തന്നെയാണ് ഇവ പ്രദര്‍ശിപ്പിച്ചു തുടങ്ങിയത്. അതിനുശേഷം സ്‌റ്റോറുകളിലെ മൊത്തം വില്‍പ്പനയില്‍ അതിശയകരമായ രീതിയില്‍ മാറ്റം സംഭവിച്ചു.
നാപ്കിനുകളും ബിയറും തമ്മില്‍ എന്തു ബന്ധം? നമുക്ക് ചിന്തിക്കാന്‍ പോലുമാകാത്തകാര്യം. എന്നാല്‍ വില്‍പ്പന ഡാറ്റ (Sales Data) വിശകലനം ചെയ്യുവാന്‍ സാധിച്ചാല്‍ ഇതുപോലുള്ള തമ്മില്‍ ബന്ധമൊന്നുമില്ലാത്ത വ്യത്യസ്ത ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളുടെ സംയോജനത്തിലൂടെ വില്‍പ്പനയെ വളര്‍ത്താന്‍ സഹായിക്കുന്ന പല അവസരങ്ങളേയും കണ്ടെത്താന്‍ സാധിക്കും. കാനഡയിലെ സൂപ്പര്‍ മാര്‍ക്കറ്റുകള്‍ തണുപ്പുകാലങ്ങളില്‍ തങ്ങളുടെ ആഹാര സാധനങ്ങള്‍ വില്‍ക്കുന്ന കൗണ്ടറുകളില്‍ ഹോക്കിസ്റ്റിക്കുകള്‍ പ്രദദര്‍ശിപ്പിക്കും. മറ്റു സാധനങ്ങള്‍ വാങ്ങാന്‍ എത്തുന്നവര്‍ ഇതും വാങ്ങും. ഉപഭോക്താക്കളുടെ അഭിരുചികള്‍ കണ്ടറിഞ്ഞ് ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ കൂട്ടിച്ചേര്‍ക്കുമ്പോള്‍ അത് വില്‍പ്പന വര്‍ദ്ധിപ്പിക്കുന്നു.
കേരളത്തിലെ പ്രശസ്തമായ ഒരു ടൈല്‍ ഷോറൂം തങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താക്കളെ ശ്രദ്ധിച്ചപ്പോള്‍ അവര്‍ ഞെട്ടിപ്പിക്കുന്ന ഒരു കാര്യം മനസ്സിലാക്കി. ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ വാങ്ങാന്‍ എത്തുന്നവരില്‍ അവഗണിക്കാന്‍ കഴിയാത്ത ശതമാനം പേര്‍ ഒന്നും വാങ്ങാതെ മടങ്ങിപ്പോകുന്നു. അവര്‍ കടയില്‍ വന്ന് ഒന്നും വാങ്ങാതെ മടങ്ങിപ്പോകുന്നവരുടെ കയ്യില്‍ നിന്നും അഭിപ്രായങ്ങള്‍ ശേഖരിച്ചു തുടങ്ങി. അപ്പോള്‍ അവര്‍ കണ്ടെത്തിയ കാര്യം കിച്ചന്‍ ഗ്രാനൈറ്റ് സ്ലാബുകള്‍ കൂടി ആവശ്യമുള്ളവര്‍ അത് അവിടെ ലഭ്യമല്ല എന്നറിയുമ്പോള്‍ ഒന്നും വാങ്ങാതെ തിരികെ പോകുന്നു. അവര്‍ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളുടെ കൂടെ കിച്ചന്‍ സ്ലാബുകള്‍ കൂടി കൂട്ടിച്ചേര്‍ത്തു. വില്‍പ്പന വര്‍ദ്ധിക്കുകയും ചെയ്തു.
ബിസിനസുകള്‍ സൂക്ഷിക്കുന്ന വില്‍പ്പന ഡാറ്റയുടെ പ്രാധാന്യം വളരെ വലുതാണ്. അത് കൃത്യമായി, സൂക്ഷ്മതയോടെ വിശകലനം ചെയ്താല്‍ വില്‍പ്പന വര്‍ധിപ്പിക്കുവാനുള്ള പല സൂചനകളും ലഭിക്കും. നിലവിലുള്ള ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ക്കൊപ്പം കൂട്ടിച്ചേര്‍ക്കാന്‍ കഴിയുന്ന ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ കണ്ടെത്താന്‍ കഴിയും. ഇപ്പോഴുള്ള ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളുടെ സമാന കാറ്റഗറിയിലുള്ള ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ തന്നെയാവണം കൂട്ടിച്ചേര്‍ക്കേണ്ടത് എന്ന നിര്‍ബന്ധമൊന്നുമില്ല. വ്യത്യസ്ത കാറ്റഗറിയിലുള്ള ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ ഉള്‍ക്കൊള്ളിച്ച് വില്‍പ്പന വര്‍ദ്ധിപ്പിക്കുന്ന തന്ത്രമാണ് ക്രോസ് മര്‍ച്ചന്റഡൈസിംഗ് (Cross Merchandising).
ഇലക്ട്രിക് ലൈറ്റുകള്‍ വില്‍ക്കുന്ന ഒരു ഷോറൂം. അവിടെ ഉപഭോക്താക്കള്‍ ആവശ്യമുള്ള ലൈറ്റുകള്‍ തിരഞ്ഞെടുത്ത് പണമടക്കാന്‍ കൗണ്ടറില്‍ എത്തുമ്പോള്‍ അത്ഭുതപ്പെടുന്നു. അതാ, വിവിധ തരത്തിലുള്ള മിഠായികള്‍ വെച്ചിരിക്കുന്നു. ലൈറ്റ് ഷോറൂമും മിഠായികളും തമ്മില്‍ എന്ത് ബന്ധം. ബന്ധമൊന്നും ഉണ്ടാവണമെന്നില്ല. വില്‍ക്കാന്‍ പറ്റുന്നതെന്തും ബിസിനസില്‍ വില്‍ക്കാം.
ഐസ്‌ക്രീം വാങ്ങുവാന്‍ എത്തുന്നവര്‍ ഐസ്‌ക്രീം സ്‌കൂപ്പ് വാങ്ങുവാന്‍ മറ്റൊരു കടയില്‍ പോകേണ്ടി വരാം. എന്തു കൊണ്ട് അതും കൂടി ഐസ്‌ക്രീം കൗണ്ടറുകളില്‍ ലഭ്യമാക്കിക്കൂടാ? ഒരു പലചരക്ക് കടയ്ക്ക് പെറ്റുകളുടെ ആഹാരം കൂടി വില്‍ക്കാന്‍ സാധിക്കും. പുതിയ കാലത്ത് ഒന്നിനും ഒരു പരിമിതികളുമില്ല. ഉപഭോക്താക്കളുടെ അഭിരുചികള്‍ മനസ്സിലാക്കുക, വ്യത്യസ്ത ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ കൂട്ടിച്ചേര്‍ക്കുക. ക്രോസ് മര്‍ച്ചന്‍ഡൈസിംഗ് (Cross Merchandising)വില്‍പ്പനയില്‍ അത്ഭുതകരമായ വ്യത്യാസങ്ങള്‍ കൊണ്ടുവരും.
നാപ്കിനുകളും ബിയറും തമ്മില്‍ എന്തു ബന്ധം? നമുക്ക് ചിന്തിക്കാന്‍ പോലുമാകാത്തകാര്യം. എന്നാല്‍ വില്‍പ്പന ഡാറ്റ (Sales Data) വിശകലനം ചെയ്യുവാന്‍ സാധിച്ചാല്‍ ഇതുപോലുള്ള തമ്മില്‍ ബന്ധമൊന്നുമില്ലാത്ത വ്യത്യസ്ത ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളുടെ സംയോജനത്തിലൂടെ വില്‍പ്പനയെ വളര്‍ത്താന്‍ സഹായിക്കുന്ന പല അവസരങ്ങളേയും കണ്ടെത്താന്‍ സാധിക്കും. കാനഡയിലെ സൂപ്പര്‍ മാര്‍ക്കറ്റുകള്‍ തണുപ്പുകാലങ്ങളില്‍ തങ്ങളുടെ ആഹാര സാധനങ്ങള്‍ വില്‍ക്കുന്ന കൗണ്ടറുകളില്‍ ഹോക്കിസ്റ്റിക്കുകള്‍ പ്രദദര്‍ശിപ്പിക്കും. മറ്റു സാധനങ്ങള്‍ വാങ്ങാന്‍ എത്തുന്നവര്‍ ഇതും വാങ്ങും. ഉപഭോക്താക്കളുടെ അഭിരുചികള്‍ കണ്ടറിഞ്ഞ് ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ കൂട്ടിച്ചേര്‍ക്കുമ്പോള്‍ അത് വില്‍പ്പന വര്‍ദ്ധിപ്പിക്കുന്നു.
കേരളത്തിലെ പ്രശസ്തമായ ഒരു ടൈല്‍ ഷോറൂം തങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താക്കളെ ശ്രദ്ധിച്ചപ്പോള്‍ അവര്‍ ഞെട്ടിപ്പിക്കുന്ന ഒരു കാര്യം മനസ്സിലാക്കി. ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ വാങ്ങാന്‍ എത്തുന്നവരില്‍ അവഗണിക്കാന്‍ കഴിയാത്ത ശതമാനം പേര്‍ ഒന്നും വാങ്ങാതെ മടങ്ങിപ്പോകുന്നു. അവര്‍ കടയില്‍ വന്ന് ഒന്നും വാങ്ങാതെ മടങ്ങിപ്പോകുന്നവരുടെ കയ്യില്‍ നിന്നും അഭിപ്രായങ്ങള്‍ ശേഖരിച്ചു തുടങ്ങി. അപ്പോള്‍ അവര്‍ കണ്ടെത്തിയ കാര്യം കിച്ചന്‍ ഗ്രാനൈറ്റ് സ്ലാബുകള്‍ കൂടി ആവശ്യമുള്ളവര്‍ അത് അവിടെ ലഭ്യമല്ല എന്നറിയുമ്പോള്‍ ഒന്നും വാങ്ങാതെ തിരികെ പോകുന്നു. അവര്‍ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളുടെ കൂടെ കിച്ചന്‍ സ്ലാബുകള്‍ കൂടി കൂട്ടിച്ചേര്‍ത്തു. വില്‍പ്പന വര്‍ദ്ധിക്കുകയും ചെയ്തു.
ബിസിനസുകള്‍ സൂക്ഷിക്കുന്ന വില്‍പ്പന ഡാറ്റയുടെ പ്രാധാന്യം വളരെ വലുതാണ്. അത് കൃത്യമായി, സൂക്ഷ്മതയോടെ വിശകലനം ചെയ്താല്‍ വില്‍പ്പന വര്‍ധിപ്പിക്കുവാനുള്ള പല സൂചനകളും ലഭിക്കും. നിലവിലുള്ള ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ക്കൊപ്പം കൂട്ടിച്ചേര്‍ക്കാന്‍ കഴിയുന്ന ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ കണ്ടെത്താന്‍ കഴിയും. ഇപ്പോഴുള്ള ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളുടെ സമാന കാറ്റഗറിയിലുള്ള ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ തന്നെയാവണം കൂട്ടിച്ചേര്‍ക്കേണ്ടത് എന്ന നിര്‍ബന്ധമൊന്നുമില്ല. വ്യത്യസ്ത കാറ്റഗറിയിലുള്ള ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ ഉള്‍ക്കൊള്ളിച്ച് വില്‍പ്പന വര്‍ദ്ധിപ്പിക്കുന്ന തന്ത്രമാണ് ക്രോസ് മര്‍ച്ചന്റഡൈസിംഗ് (Cross Merchandising).
ഇലക്ട്രിക് ലൈറ്റുകള്‍ വില്‍ക്കുന്ന ഒരു ഷോറൂം. അവിടെ ഉപഭോക്താക്കള്‍ ആവശ്യമുള്ള ലൈറ്റുകള്‍ തിരഞ്ഞെടുത്ത് പണമടക്കാന്‍ കൗണ്ടറില്‍ എത്തുമ്പോള്‍ അത്ഭുതപ്പെടുന്നു. അതാ, വിവിധ തരത്തിലുള്ള മിഠായികള്‍ വെച്ചിരിക്കുന്നു. ലൈറ്റ് ഷോറൂമും മിഠായികളും തമ്മില്‍ എന്ത് ബന്ധം. ബന്ധമൊന്നും ഉണ്ടാവണമെന്നില്ല. വില്‍ക്കാന്‍ പറ്റുന്നതെന്തും ബിസിനസില്‍ വില്‍ക്കാം.
ഐസ്‌ക്രീം വാങ്ങുവാന്‍ എത്തുന്നവര്‍ ഐസ്‌ക്രീം സ്‌കൂപ്പ് വാങ്ങുവാന്‍ മറ്റൊരു കടയില്‍ പോകേണ്ടി വരാം. എന്തു കൊണ്ട് അതും കൂടി ഐസ്‌ക്രീം കൗണ്ടറുകളില്‍ ലഭ്യമാക്കിക്കൂടാ? ഒരു പലചരക്ക് കടയ്ക്ക് പെറ്റുകളുടെ ആഹാരം കൂടി വില്‍ക്കാന്‍ സാധിക്കും. പുതിയ കാലത്ത് ഒന്നിനും ഒരു പരിമിതികളുമില്ല. ഉപഭോക്താക്കളുടെ അഭിരുചികള്‍ മനസ്സിലാക്കുക, വ്യത്യസ്ത ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ കൂട്ടിച്ചേര്‍ക്കുക. ക്രോസ് മര്‍ച്ചന്‍ഡൈസിംഗ് (Cross Merchandising)വില്‍പ്പനയില്‍ അത്ഭുതകരമായ വ്യത്യാസങ്ങള്‍ കൊണ്ടുവരും.