ഉപഭോക്താക്കള്‍ പലതരം, അവരെ തിരിച്ചറിയാനും ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ വില്‍ക്കാനും വഴി ഇതാ

മാരുതി ലക്ഷ്യം വെക്കുന്ന കസ്റ്റമര്‍ വിഭാഗമല്ല (Customer Segment) മെഴ്‌സിഡീസ് ബെന്‍സിന്റേത്. രണ്ടും കാര്‍ കമ്പനി തന്നെയെങ്കിലും വില്‍ക്കുന്നത് വ്യത്യസ്ത കസ്റ്റമര്‍ വിഭാഗങ്ങള്‍ക്കാണ്. ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ നിര്‍മിക്കുന്നതും വില്‍ക്കുന്നതും ഉപഭോക്താക്കളുടെ ഈ വ്യത്യസ്തത തിരിച്ചറിഞ്ഞുകൊണ്ടാണ്. ഓരോ കസ്റ്റമര്‍ വിഭാഗത്തിന്റെയും ആവശ്യങ്ങളും അഭിരുചികളും വ്യത്യസ്തങ്ങളാണ്. ഇത് തിരിച്ചറിയുകയും അതിനനുസരിച്ചുള്ള ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ വില്‍ക്കുകയും ചെയ്യുക വെല്ലുവിളിയാണ്.

ഏതൊരു ബിസിനസിന്റേയും അടിത്തറ അവരുടെ ഉപഭോക്തൃ വിഭാഗത്തെ കൃത്യമായി കണ്ടെത്തുക എന്നതാണ്. മെഴ്‌സിഡീസ് ബെന്‍സിന്റെ ആര്‍ഭാടവും സുഖവും സുരക്ഷിതത്വവും കൊതിക്കുന്ന ഉപഭോക്താവിന് മാരുതി വില്‍ക്കാന്‍ ശ്രമിച്ചിട്ടു കാര്യമില്ല. ആ കസ്റ്റമര്‍ വിഭാഗം പ്രതീക്ഷിക്കുന്നത് നല്‍കാന്‍ കഴിയുന്ന ബിസിനസുകള്‍ക്ക് മാത്രമേ ആ വിഭാഗത്തിലേക്ക് പ്രവേശിക്കുവാന്‍ സാധിക്കുകയുള്ളൂ.

ആര്‍ക്കാണ് ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ വില്‍ക്കേണ്ടത്?

തങ്ങള്‍ ലക്ഷ്യം വെക്കുന്ന ഉപഭോക്താക്കളെ കൃത്യമായി മാര്‍ക്ക് ചെയ്യാന്‍ ബിസിനസുകള്‍ക്ക് സാധിക്കേണ്ടതുണ്ട്. ആര്‍ക്കാണ് ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ വില്‍ക്കേണ്ടത്? ഈ ചോദ്യത്തിന് ഉത്തരം കണ്ടെത്തുക വില്‍പ്പനയുടെ വിജയത്തിന് അനിവാര്യമാണ്. എല്ലാ ഉപഭോക്താക്കളും ഒരേ വിഭാഗത്തില്‍ പെടുന്നവരല്ല. കോടിക്കണക്കിന് ഉപഭോക്താക്കളുടെ സമൂഹത്തില്‍ നിന്നും തങ്ങളുടേതായ കസ്റ്റമര്‍ വിഭാഗത്തെ (Customer Segment) ബിസിനസ് കണ്ടെത്തണം. ഇതിനായി ഉപഭോക്താക്കളുടെ സവിശേഷതകള്‍ (Characteristics) ആഴത്തില്‍ മനസ്സിലാക്കേണ്ടതുണ്ട്..

വ്യത്യസ്ത കസ്റ്റമര്‍ വിഭാഗങ്ങള്‍

ചിന്തകളില്‍, പെരുമാറ്റത്തില്‍, ആവശ്യങ്ങളില്‍, ധന വിനിയോഗ ശേഷിയില്‍, അഭിരുചികളില്‍ തുടങ്ങിയവയിലെല്ലാം വ്യത്യസ്തരായ കസ്റ്റമര്‍ വിഭാഗങ്ങളെ നിങ്ങള്‍ക്ക് വിപണിയില്‍ കണ്ടെത്താന്‍ കഴിയും. വിഭജിക്കപ്പെട്ട ഇത്തരം കസ്റ്റമര്‍ വിഭാഗങ്ങളെ നമുക്കൊന്ന് പരിചയപ്പെടാം.

1.ഇക്കണോമിക് വിഭാഗം (Economic Segment)

താങ്ങാന്‍ കഴിയുന്ന, പണത്തിനൊത്ത മൂല്യം ലഭിക്കുന്ന ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ക്കാണ് ഇക്കണോമിക് വിഭാഗത്തിലെ ഉപഭോക്താക്കള്‍ മുന്‍ഗണന നല്‍കുന്നത്. ഗുണ നിലവാരത്തില്‍ പിന്നോട്ടു പോകാതെ വില കുറഞ്ഞ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ നിര്‍മിക്കുന്ന ബ്രാന്‍ഡുകള്‍ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിക്കുന്നത് ഈ വിഭാഗം ഉപഭോക്താക്കളിലാണ്. ജെന്റിക്ക് ബ്രാന്‍ഡുകളെ ശ്രദ്ധിക്കൂ, അവര്‍ ഇക്കണോമിക് വിഭാഗത്തെ ലക്ഷ്യം വെച്ചാണ് തങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ നിര്‍മിക്കുന്നതും വില്‍ക്കുന്നതും. ദൈനം ദിന ആഹാര സാധനങ്ങളും വീട്ടുപകരണങ്ങളും വില്‍ക്കുന്നവര്‍ കൂടുതലും ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിച്ചിരിക്കുന്നത് ഈ വിഭാഗത്തിലാണെന്ന് കാണാം.

2.പോപ്പുലര്‍ വിഭാഗം (Popular Segment)

പോപ്പുലര്‍ വിഭാഗം ഉപഭോക്താക്കള്‍ മുഖ്യ ധാരാ വിപണിയെ (Mainstream Market) പ്രതിനിധാനം ചെയ്യുന്നു. ഇതൊരു വലിയ വിപണിയാണ്. ഇവിടെ ബ്രാന്‍ഡുകള്‍ സാധാരണ തലത്തില്‍ സ്വീകാര്യമായ ഗുണമേന്മയുള്ള ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ കുറഞ്ഞ വിലയില്‍ ലഭ്യമാക്കുന്നു. കുറഞ്ഞ വിലയില്‍ പുത്തന്‍ ഫാഷന്‍ വസ്ത്രങ്ങള്‍ ടാറ്റയുടെ സുഡിയൊ (Zudio) പോപ്പുലര്‍ വിഭാഗത്തിന് നല്‍കുന്നു. സാംസംഗ് (Samsung) വളരെ പോപ്പുലര്‍ ആയ സ്മാര്‍ട്ട് ഫോണുകള്‍ നിര്‍മിക്കുന്നതും ഈ വിഭാഗത്തെ ഉന്നം വെച്ചാണ്.

3. പ്രീമിയം വിഭാഗം (Premium Segment)

ഗുണമേന്മയ്ക്കും, ഫീച്ചറുകള്‍ക്കും, ബ്രാന്‍ഡ് നല്‍കുന്ന അന്തസിനുമായി പണം മുടക്കാന്‍ തയ്യാറുള്ളവരാണ് പ്രീമിയം വിഭാഗക്കാര്‍. ഉയര്‍ന്ന നിലവാരമുള്ള ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍, അതിവിശിഷ്ഠമായ നിര്‍മാണ വൈദഗ്ദ്യം, ഉയര്‍ന്ന ഉപഭോക്തൃ അനുഭവം എന്നിവയില്‍ ബ്രാന്‍ഡുകള്‍ ഊന്നല്‍ നല്‍കുന്നു. ഇവിടെ ഉപഭോക്താക്കള്‍ ബ്രാന്‍ഡില്‍ വിശ്വാസമര്‍പ്പിക്കുന്നു.

ബോസ് (Bose India) നല്‍കുന്ന ഉത്കൃഷ്ടമായ ശബ്ദ ഗുണമേന്മ ഉപഭോക്താക്കളെ ആകര്‍ഷിക്കുന്നു. ഒരു സാധാരണ ഓഡിയോ ഉപകരണം നല്‍കുന്ന ശബ്ദ നിലവാരമല്ല ബോസ് ഉപഭോക്താക്കള്‍ക്ക് നല്‍കുന്നത്. ആസ്വാദനത്തിന്റെ ഉയര്‍ന്ന അനുഭവതലവും അനുഭൂതിയും അവര്‍ ഉപഭോക്താക്കള്‍ക്ക് പകരുന്നു.

4. സൂപ്പര്‍ പ്രീമിയം വിഭാഗം (Super Premium Segment)

ഉന്നത നിലവാരത്തിലുള്ള, അസാധാരണമായ (Unique) ബ്രാന്‍ഡ് അനുഭവം സൂപ്പര്‍ പ്രീമിയം ഉപഭോക്താക്കള്‍ പ്രതീക്ഷിക്കുന്നു. അധികമാളുകള്‍ ഉപയോഗിക്കാത്ത എന്തോ ഒന്ന് ലഭിച്ചു എന്ന് വിശ്വസിക്കാനാണ് അവര്‍ക്കിഷ്ടം. അനുഭവം അസാധാരണമാകുമ്പോള്‍ വിലയും അതിനൊപ്പം നില്‍ക്കുന്നു. ഉല്‍പ്പന്നത്തിനായി പ്രീമിയം വില നല്‍കാന്‍ ഉപഭോക്താവ് സന്നദ്ധനാകുന്നു. ടെസ്ല (Tesla) ഇലക്ട്രിക് കാറുകള്‍ സൂപ്പര്‍ പ്രീമിയം വിഭാഗത്തിനായുള്ളതാണ്. ഉന്നത സാങ്കേതികതയും ആര്‍ഭാടവും ഒത്തൊരുമിക്കുന്ന വാഹനം എന്തു വില കൊടുത്തും സ്വന്തമാക്കുവാന്‍ സൂപ്പര്‍ പ്രീമിയം ഉപഭോക്താക്കള്‍ തയ്യാറാകുന്നു.

5.ലക്ഷ്വറി വിഭാഗം (Luxury Segment)

ഈ വിഭാഗം ഉപഭോക്താക്കളുടെ പ്രത്യേകത അവര്‍ ഏറ്റവും മികച്ച ഉല്‍പ്പന്നത്തെ തേടുന്നു എന്നുള്ളതാണ്. ആര്‍ഭാടത്തിന്റെ അവസാന വാക്കായ ബ്രാന്‍ഡുകളെ അവര്‍ തിരയുന്നു. തികച്ചും വ്യക്തിപരമായ, തങ്ങളെ കേന്ദ്രീകരിച്ചുള്ള സേവനങ്ങള്‍ അവര്‍ പ്രതീക്ഷിക്കുന്നു. ''Christian Dior' 'Tiffany & Co.' 'Louis Vuitton' തുടങ്ങിയ ബ്രാന്‍ഡുകള്‍ ഈ വിഭാഗത്തെ പ്രതിനിധീകരിക്കുന്നു.

6.'നിഷ്' ആന്‍ഡ് സ്‌പെഷാലിറ്റി വിഭാഗം

തങ്ങളുടെ പ്രത്യേക താല്‍പര്യങ്ങള്‍ക്ക് അനുസൃതമായുള്ള ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളാണ് നിഷ് ആന്‍ഡ് സ്‌പെഷാലിറ്റി വിഭാഗത്തിലെ ഉപഭോക്താക്കള്‍ ഇഷ്ടപ്പെടുന്നത്. അവരുടെ അഭിരുചികളും അഭിനിവേശങ്ങളും ഒരുമിച്ചു ചേര്‍ന്ന വ്യക്തമായ ചില ആവശ്യങ്ങളെ ബ്രാന്‍ഡുകള്‍ തൃപ്തിപ്പെടുത്തുന്നു. ''BrewDog' ബിയറുകള്‍ അതിന്റെ അനന്യമായ സവിശേഷതകള്‍ കൊണ്ടും വ്യത്യസ്ത രുചികള്‍ കൊണ്ടും ഉപഭോക്താക്കളെ രസിപ്പിക്കുന്നു. ഗര്‍ഭിണികള്‍ക്കായുള്ള വസ്ത്രങ്ങള്‍ തയ്യാറാക്കുന്ന 'Ziva' വളരെ നിഷ് ആയ വിപണിയെ ഫോക്കസ് ചെയ്യുന്നു.

സംരംഭകര്‍ ഇത്തരത്തില്‍ വ്യത്യസ്തരായ ഉപഭോക്താക്കളെ കണ്ടെത്തി ഫോക്കസ് ചെയ്ത് മുന്നോട്ട് പോകണം.