വില്‍പനയിലെ മെര്‍ചന്‍ഡൈസിംഗ് എന്ന കല
നല്ല ബിസിനസുകാര്‍ ലാഭമുണ്ടാക്കുന്നത് വില്‍പ്പനയില്‍ നിന്നല്ല മറിച്ച് പര്‍ച്ചേസില്‍ നിന്നാണ്
Image: Canva
സൂപ്പര്‍ മാര്‍ക്കറ്റുകള്‍ ജനങ്ങളുടെ നിത്യജീവിതത്തിന്റെ ഒഴിവാക്കാനാവാത്ത ഭാഗമായി മാറിയിരിക്കുന്നു. ഗ്രാമങ്ങളിലെ ചെറിയ പലചരക്കു കടകള്‍ അപ്രത്യക്ഷമാകുകയും ആ സ്ഥാനം സൂപ്പര്‍ മാര്‍ക്കറ്റുകള്‍ കയ്യടക്കുകയും ചെയ്തിരിക്കുന്നു. ആഗോള തലത്തില്‍ തന്നെ ഇതൊരു സംസ്‌കാരമായി വളര്‍ന്നു. പ്രാദേശിക സൂപ്പര്‍ മാര്‍ക്കറ്റുകള്‍ മുതല്‍ അന്താരാഷ്ട്ര ഭീമന്മാര്‍ വരെ നഗരങ്ങളിലും ഗ്രാമങ്ങളിലും ഒരുപോലെ പടര്‍ന്നു.
റീറ്റെയില്‍ വിപണിയുടെ വലിയൊരു ഭാഗം സൂപ്പര്‍ മാര്‍ക്കറ്റുകള്‍ കൈകാര്യം ചെയ്യുന്നു. ഒരു ചെറിയ പ്രദേശത്തു തന്നെ മൂന്നും നാലും സൂപ്പര്‍ മാര്‍ക്കറ്റുകള്‍ കച്ചവടം നടത്തുന്നു. മത്സരം തീവ്രവും അവസാനിക്കാത്തതുമാകുന്നു. ചെറിയ ലാഭത്തില്‍ വലിയ അളവില്‍ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ വില്‍ക്കുക വെല്ലുവിളിയാണ്. വിപണിയുടെ ആവശ്യകതയില്‍ മനംമയങ്ങി കച്ചവടം തുടങ്ങുന്നവര്‍ പിടിച്ചു നില്‍ക്കാനാവാതെ പിന്‍വാങ്ങുന്നു. കച്ചവടത്തിലെ കളികളുടെ ഉള്ളുകള്ളികള്‍ അറിയാവുന്നവര്‍ പൊരുതി മുന്നേറുന്നു.
ലോക റീറ്റെയില്‍ വിപണിയില്‍ പഠനത്തിന് വിധേയമാക്കാവുന്ന ഒന്നാണ് വാള്‍മാര്‍ട്ടിന്റെ വിജയ കഥ. വെറുമൊരു അയല്‍പക്ക ഷോപ്പായി വിപണിയിലേക്ക് കടന്നു വന്ന വാള്‍മാര്‍ട്ട് റീറ്റെയില്‍ ബിസിനസിലെ ദീപസ്തംഭമായി മാറിയിരിക്കുന്നു. ലോകം മുഴുവന്‍ വേരുകള്‍ പടര്‍ത്താന്‍ വാള്‍മാര്‍ട്ടിന് സാധിച്ചത് എങ്ങിനെയാണ്? വിപണിയുടെ ആവശ്യകത കൊണ്ടു മാത്രം വിജയിച്ച ഒന്നല്ല വാള്‍മാര്‍ട്ട്. അവര്‍ സ്വീകരിച്ച തന്ത്രങ്ങളാണ് അവരെ വളര്‍ത്തിയത്. എന്തുകൊണ്ടാണ് ഉപഭോക്താക്കള്‍ വാള്‍മാര്‍ട്ടിലേക്ക് ഒഴുകിയെത്തുന്നത്? മറ്റുള്ള ഷോപ്പുകളില്‍ നിന്നും അവര്‍ വ്യത്യസ്തരാകുന്നത് എങ്ങിനെയാണ്?
പര്‍ച്ചേസിന്റെ ശക്തി
നല്ല ബിസിനസുകാര്‍ ലാഭമുണ്ടാക്കുന്നത് വില്‍പ്പനയില്‍ നിന്നല്ല മറിച്ച് പര്‍ച്ചേസില്‍ നിന്നാണ്. ചിലരെങ്കിലും ഇങ്ങനെ പറഞ്ഞ് നിങ്ങള്‍ കേട്ടിട്ടുണ്ടാകും. വാള്‍മാര്‍ട്ടും ചെയ്യുന്നത് ഇതാണ്. സാധ്യമായ ഏറ്റവും കുറഞ്ഞ വിലയില്‍ ഉത്പന്നങ്ങളുടെ വിശാലമായ ശ്രേണി തന്നെ അവര്‍ വാങ്ങുന്നു. ഗ്രാമീണ തോട്ടങ്ങളില്‍ നിന്നുള്ള ഫ്രഷ് ഉത്പന്നങ്ങളാവട്ടെ അന്താരാഷ്ട്ര വിപണിയില്‍ നിന്നുള്ള ഏറ്റവും ആധുനികമായ ഇലക്ട്രോണിക് ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളാവട്ടെ ഉന്നത ഗുണമേന്മയില്‍ കുറഞ്ഞ വിലയില്‍ അണമുറിയാതെ ലഭ്യമാക്കുവാന്‍ അവര്‍ക്ക് സാധ്യമാകുന്നു.
എല്ലാ ദിവസവും കുറഞ്ഞ വില (Everyday Low Prices - EDLP)
ഈ മന്ത്രം വാള്‍മാര്‍ട്ടിന്റെ വിലനിര്‍ണ്ണയ തന്ത്രത്തിന്റെ തത്വശാസ്ത്രമാകുന്നു. വിവിധ തരത്തിലുള്ള ധാരാളം ഉത്പന്നങ്ങള്‍ കുറഞ്ഞ വിലയില്‍ കസ്റ്റമേഴ്‌സിന് നിരന്തരം നല്‍കാന്‍ ഇതിലൂടെ അവര്‍ക്ക് കഴിയുന്നു. കസ്റ്റമറുടെ മനസില്‍ ബ്രാന്‍ഡിനെക്കുറിച്ചുള്ള വിശ്വാസ്യത ഊട്ടിയുറപ്പിക്കുവാന്‍ ഇത് കാരണമാകുന്നു. ഗ്രോസറികളാവട്ടെ വീട്ടുപകരണങ്ങളാവട്ടെ നിങ്ങള്‍ക്ക് ധൈര്യമായി വാള്‍മാര്‍ട്ടിനെ ആശ്രയിക്കാം. ഈ വിശ്വാസം കസ്റ്റമേഴ്‌സിന്റെ ഉള്ളില്‍ നിറയ്ക്കാന്‍ വാള്‍മാര്‍ട്ടിന് കഴിയുന്നു.
മെര്‍ചന്‍ഡൈസിംഗ് (Merchandising) എന്ന കല
വാള്‍മാര്‍ട്ടില്‍ ഉത്പന്നങ്ങള്‍ പ്രദര്‍ശിപ്പിച്ചിരിക്കുന്നത് കാണാന്‍ തന്നെ എന്തൊരു അഴകാണ്! എത്ര സമര്‍ത്ഥമായി, ഭംഗിയോടെ, കണ്ണുകള്‍ക്ക് ദൃശ്യ വിരുന്നാകുന്ന തലത്തിലാണ് ഉത്പന്നങ്ങളുടെ ഡിസ്‌പ്ലേ. ഉപയോക്താക്കളുടെ ശ്രദ്ധ പിടിച്ചു പറ്റുന്ന രീതിയിലുള്ള പരസ്യങ്ങളും അവരെ പെട്ടെന്ന് പ്രലോഭിപ്പിക്കുവാന്‍ ഉതകുന്ന തരത്തിലുള്ള ഉത്പന്നങ്ങളുടെ കാഴ്ചകളും ഒരുക്കുവാന്‍ വാള്‍മാര്‍ട്ട് പ്രത്യേകം ശ്രദ്ധിക്കുന്നു. അവരുടെ മര്‍ക്കന്‍ഡൈസിംഗ് രീതിയും തന്ത്രവും വില്‍പ്പനയും വരുമാനവും ഗണ്യമായി ഉയര്‍ത്തുന്നതില്‍ വലിയൊരു പങ്കു വഹിക്കുന്നു.
ഹൃദയം തൊടുന്ന സേവനം
ഉത്പന്നങ്ങള്‍ വില്‍ക്കുന്നതില്‍ മാത്രമല്ല അവരുടെ ശ്രദ്ധ. കസ്റ്റമേഴ്‌സിന് അനിതരസാധാരണമായ സേവനം നല്‍കുന്നതില്‍ അവര്‍ അതീവ താല്‍പ്പര്യം പുലര്‍ത്തുന്നു. ഓരോ ടച്ച് പോയിന്റിലും കസ്റ്റമേഴ്‌സിന് മികച്ച സേവനം കിട്ടുന്നുണ്ടെന്ന് അവര്‍ ഉറപ്പുവരുത്തുന്നു. ഉത്പന്നങ്ങള്‍ റിട്ടേണ്‍ നല്‍കാന്‍ വന്നവരാകട്ടെ, സംശയങ്ങള്‍ ചോദിക്കുന്നവരാകട്ടെ, ഡെലിവറി സഹായം ആവശ്യപ്പെടുന്നവരാകട്ടെ, മുഖത്തു നിന്നും മായാത്ത പുഞ്ചിരിയോടെ സേവനം നല്‍കുന്ന ജീവനക്കാരെ നിങ്ങള്‍ക്ക് അവിടെ കാണാം. കസ്റ്റമര്‍ പ്രതീക്ഷിക്കുന്നതിനുമപ്പുറം അവരെ പരിഗണിക്കാനും ശ്രദ്ധിക്കാനും സഹായങ്ങള്‍ നല്‍കാനും വാള്‍മാര്‍ട്ടിന്റെ ജീവനക്കാര്‍ ആത്മാര്‍ത്ഥതയോടെ ശ്രമിക്കുന്നു. അങ്ങിനെ കസ്റ്റമറുമായി ശക്തമായ ബന്ധം സൃഷ്ടിക്കുന്നു.
റോള്‍ബാക്ക് പ്രൈസിംഗ് (Rollback Pricing)
വാള്‍മാര്‍ട്ടിലെ ഗ്രോസറികളില്‍ നിങ്ങള്‍ തിരയുകയാണെന്ന് കരുതുക. അതാ റോള്‍ബാക്ക് എന്നെഴുതിയ തിളങ്ങുന്ന മഞ്ഞ ടാഗ് പെട്ടെന്ന് നിങ്ങളുടെ ശ്രദ്ധയില്‍പ്പെടുന്നു. തിരഞ്ഞെടുത്ത ചില ഉത്പന്നങ്ങള്‍ക്ക് മാത്രമായി താല്‍ക്കാലിക കിഴിവ് (Discount) നല്‍കുന്ന അവരുടെ തന്ത്രമാണിത്. കസ്റ്റമറെ പ്രലോഭിപ്പിക്കുന്ന, തിടുക്കത്തില്‍ വാങ്ങുവാന്‍ പ്രേരിപ്പിക്കുന്ന ഒരു തന്ത്രം. കസ്റ്റമര്‍ മുന്‍കൂട്ടി തീരുമാനിച്ചിട്ടില്ലെങ്കില്‍ പോലും ഈ ഉത്പന്നം വാങ്ങണമെന്ന് ആഗ്രഹിക്കും. ഈ ഓഫര്‍ നഷ്ടപ്പെട്ടാലോ, ഈ ചിന്ത കസ്റ്റമറെ ചാടിവീഴാന്‍ പ്രലോഭിപ്പിക്കും.
പ്രൈവറ്റ് ലേബല്‍ ബ്രാന്‍ഡ്സ്
വാള്‍മാര്‍ട്ടിന്റെ പ്രൈവറ്റ് ലേബല്‍ ബ്രാന്‍ഡ്സ് അവര്‍ മറ്റ് ഉത്പന്നങ്ങള്‍ക്കൊപ്പം തന്ത്രപരമായി പ്രദര്‍ശിപ്പിക്കുന്നു. മേന്മയുള്ള ഉത്പന്നങ്ങള്‍ കുറഞ്ഞ വിലയില്‍ ലഭിക്കുമ്പോള്‍ കസ്റ്റമേഴ്‌സിന് അത് ഗുണകരമാകുന്നു. വിലയില്‍ ശ്രദ്ധാലുക്കളായ കസ്റ്റമേഴ്‌സിന്റെ വലിയൊരു വലയത്തെ ആകര്‍ഷിക്കുവാന്‍ ഈ ഉത്പന്നങ്ങള്‍ക്ക് സാധിക്കുന്നു. പ്രൈവറ്റ് ലേബല്‍ ബ്രാന്‍ഡ്സ് അവരുടെ ലാഭത്തില്‍ മാത്രമല്ല വര്‍ധനവ് ഉണ്ടാക്കുന്നത് കസ്റ്റമേഴ്‌സ് ഇത്തരം ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളില്‍ കൂടുതല്‍ വിശ്വസിക്കുകയും നിരന്തരം വാങ്ങുകയും ചെയ്യുന്നു.
വീണിടം വിഷ്ണുലോകം
എവിടെയാണോ കച്ചവടം ചെയ്യുന്നത് ആ പ്രാദേശിക സംസ്‌കാരവുമായി അവര്‍ ലയിക്കുന്നു. തങ്ങള്‍ കച്ചവടം നടത്തുന്ന പ്രദേശത്തിന്റെ മുന്‍ഗണനകളും ആവശ്യങ്ങളും അവര്‍ കൃത്യമായി മനസിലാക്കുകയും അതിന് മുന്‍തൂക്കം നല്‍കുകയും ചെയ്യുന്നു. പ്രാദേശിക കസ്റ്റമേഴ്‌സിന്റെ അഭിരുചികള്‍ക്ക് അവര്‍ പ്രാധാന്യം കല്‍പ്പിക്കുന്നു. തീരദേശത്ത് സ്ഥിതിചെയ്യുന്ന ഒരു വാള്‍മാര്‍ട്ട് സ്റ്റോറില്‍ നിങ്ങള്‍ കയറിച്ചെല്ലൂ. നീന്തല്‍ വസ്ത്രങ്ങളും സീഫുഡ് ഉള്‍പ്പെടെ തീരദേശത്ത് ആവശ്യമുള്ള ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളുടെ ഒരു നിര തന്നെ നിങ്ങള്‍ക്ക് കാണുവാന്‍ സാധിക്കും. പ്രാദേശിക സംസ്‌കാരവുമായി ഇഴുകിച്ചേരുന്നതോടെ കസ്റ്റമേഴ്‌സുമായി ദൃഡമായ ബന്ധം സ്ഥാപിക്കുവാന്‍ അവര്‍ക്ക് കഴിയുന്നു.
വാള്‍മാര്‍ട്ടിന്റെ വില്‍പ്പന തന്ത്രങ്ങള്‍ ശ്രദ്ധിച്ചാല്‍ നിങ്ങള്‍ക്കൊരു കാര്യം മനസിലാകും. അവര്‍ യഥാര്‍ത്ഥത്തില്‍ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ വില്‍ക്കുവാന്‍ മാത്രമല്ല ശ്രമിക്കുന്നത്. കസ്റ്റമേഴ്‌സുമായി അര്‍ത്ഥവത്തായ, ആഴത്തിലുള്ള, ദീര്‍ഘകാല ബന്ധം സൃഷ്ടിക്കുവാന്‍ അവര്‍ ശ്രദ്ധ നല്‍കുന്നു. റീറ്റയില്‍ ബിസിനസില്‍ മുന്നേറാന്‍ ആഗ്രഹിക്കുന്നവര്‍ക്ക് വാള്‍മാര്‍ട്ട് നല്ലൊരു പുസ്തകമാണ്.