കസ്റ്റമറുടെ മനഃശാസ്ത്രമറിഞ്ഞ്‌ വിറ്റാല്‍ കൂടുതല്‍ വില്‍പ്പന നേടാം

വില്‍പ്പനയ്ക്ക് ചില മനഃശാസ്ത്ര തത്വങ്ങളുണ്ട് (Psychology Principles). ഇത് വളരെ രസാവഹമായി നിങ്ങള്‍ക്ക് തോന്നാം. കസ്റ്റമറുടെ മനഃശാസ്ത്രമറിഞ്ഞു വിറ്റാല്‍ കൂടുതല്‍ വില്‍പ്പന നേടാം. കസ്റ്റമര്‍ക്ക് ഒരു വാങ്ങല്‍ രീതിയുണ്ട്. അവര്‍ ഉല്‍പ്പന്നം വാങ്ങാന്‍ തീരുമാനം (Buying Decision) എടുക്കുന്നത് പലപ്പോഴും പല ഘടകങ്ങളെയും അടിസ്ഥാനമാക്കിയാണ്.  

കസ്റ്റമറുടെ നിലവിലുള്ള ആവശ്യങ്ങളെ മനസ്സിലാക്കി വില്‍പ്പന നടത്തുന്നത് അവരെ ആവശ്യങ്ങള്‍ ബോധ്യപ്പെടുത്തി വില്‍പ്പന നടത്തുന്നതിനേക്കാൾ എളുപ്പമാണ്. വില്‍പ്പനയുടെ ഘട്ടങ്ങളില്‍ കസ്റ്റമര്‍ എങ്ങനെയാണ് പ്രതികരിക്കുക എന്നത് വളരെ പ്രാധാന്യമുള്ള വസ്തുതയാണ്. അവരുടെ മാനസികാവസ്ഥ, സന്ദര്‍ഭങ്ങള്‍, സംഭവങ്ങള്‍, ആവശ്യങ്ങള്‍, മറ്റുള്ളവരുടെ അഭിപ്രായങ്ങള്‍, വൈകാരികമായ ബന്ധങ്ങള്‍, ലഭ്യമാകുന്ന വിവരങ്ങള്‍ എല്ലാം തന്നെ വാങ്ങല്‍ തീരുമാനത്തെ സ്വാധീനിക്കുന്നുണ്ട്. 

കസ്റ്റമറെ സ്വാധീനിക്കുന്ന പ്രധാനപ്പെട്ട ചില മനഃശാസ്ത്ര ഘടകങ്ങള്‍ നമുക്ക് പരിശോധിക്കാം.

1.പരസ്പര വിനിമയം (Reciprocity)

വ്യക്തികള്‍ക്ക് പൊതുവായ ഒരു സ്വഭാവമുണ്ട്. തങ്ങള്‍ക്ക് ലഭിക്കുന്ന സൗമനസ്യത്തോട്, സഹായത്തോട്, സമ്മാനങ്ങളോട് അതേ രീതിയില്‍ അനുകൂല മനോഭാവത്തോടെ പ്രതികരിക്കുകയെന്നത്. നിങ്ങള്‍ക്കൊരു ഗിഫ്റ്റ് കിട്ടിയാല്‍ അത് തരുന്നയാള്‍ക്ക് എന്തെങ്കിലും തിരിച്ചു കൊടുക്കണമെന്ന് നിങ്ങളുടെ മനസ്സ് പറയും. കസ്റ്റമറും ഈ മനോഭാവമുള്ളയാളാണ്.

ഷോപ്പിംഗ് മാളിലേക്ക് കടന്നുചെല്ലുമ്പോള്‍ വലിയൊരു ആള്‍ക്കൂട്ടം. ഐസ്‌ക്രീം വില്‍ക്കുന്നിടത്താണ് ആളുകള്‍ തിങ്ങിനിറഞ്ഞിരിക്കുന്നത്. കാര്യം എന്താണെന്ന് നോക്കുമ്പോള്‍ അവിടെ വിവിധ ഫ്‌ളേവറുകളിലുള്ള ഐസ്‌ക്രീം സാമ്പിളുകള്‍ സൗജന്യമായി വിതരണം ചെയ്യുകയാണ്. ആളുകള്‍ സാമ്പിളുകള്‍ വാങ്ങി കഴിക്കുന്നു. പിന്നീടവര്‍ പണം നല്‍കി ഐസ്‌ക്രീം വാങ്ങുന്നു.

ഈ മനഃശാസ്ത്രം ശ്രദ്ധിക്കൂ. എന്തെങ്കിലും തനിക്ക് ലഭിച്ചാല്‍ താനതിന് പകരമായി എന്തെങ്കിലും ചെയ്യണമെന്ന ഒരു ധാര്‍മ്മിക ബോധം (Sense of Obligation) കസ്റ്റമര്‍ക്ക് ഉണരുന്നു. ഇത് ഉല്‍പ്പന്നം വാങ്ങാന്‍ അവരെ പ്രേരിപ്പിക്കുന്നു.

2.പ്രതിബദ്ധത (Commitment)

തന്റെ വ്യക്തിപരമായ ആവശ്യത്തോട് കസ്റ്റമര്‍ പ്രതിബദ്ധത കാണിച്ചു തുടങ്ങിയാല്‍ ഉല്‍പ്പന്നം തുടര്‍ച്ചയായി വാങ്ങാനുള്ള സാധ്യത വര്‍ദ്ധിക്കുന്നു. ഇവിടെ ജീവിതത്തില്‍ ഒരു മാറ്റം ആവശ്യമാണെന്ന് കസ്റ്റമര്‍ തീരുമാനിക്കുകയും അതിനായി തയ്യാറെടുക്കുകയും ചെയ്യുന്നു.

ശരീരഭാരം കുറയ്ക്കാനോ പുകവലിയില്‍ നിന്നോ മദ്യത്തില്‍ നിന്നോ മുക്തനാകാനോ കസ്റ്റമര്‍ ശ്രമിക്കുകയാണെന്ന് കരുതുക. ഈ ശ്രമത്തിന് ദീര്‍ഘകാലത്തേക്കുള്ള പ്രതിബദ്ധത ആവശ്യമുണ്ട്. കസ്റ്റമര്‍ ഈ പ്രതിബദ്ധതയില്‍ ഉറച്ചുനില്‍ക്കാന്‍ പ്രാപ്തമാക്കുന്ന രീതിയിലുള്ള മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് പ്രയത്‌നം ഉല്‍പ്പന്നം തുടര്‍ച്ചയായി വാങ്ങാനും ഉപയോഗിക്കാനും കസ്റ്റമറെ പ്രേരിപ്പിക്കും. 

3.ദൗര്‍ലഭ്യം (Scarcity)

അപൂര്‍വ്വമായ അവസരം തനിക്ക് നഷ്ടപ്പെടുമോയെന്ന ഭയം കസ്റ്റമറെ ഉല്‍പ്പന്നം വേഗത്തില്‍ വാങ്ങാന്‍ പ്രേരിപ്പിക്കുന്നു. ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റെ ലഭ്യത വളരെ കുറവാണെന്ന പ്രതീതി ഉളവാക്കി വില്‍പ്പന നടത്തുകയാണ് ഇവിടെ ചെയ്യുന്നത്. ഉല്‍പ്പന്നം അതിവേഗം വിറ്റുതീരുമെന്നും പിന്നീട് കൂടുതല്‍ വില നല്‍കി വാങ്ങേണ്ടി വരുമെന്നുമുള്ള ഭീതി വില്‍പ്പന ഉയര്‍ത്താന്‍ സഹായിക്കുന്നു.

''Limited Time Offer' ഈ മനഃശാസ്ത്രം ഉപയോഗിക്കുന്നു. ഉല്‍പ്പന്നം കുറഞ്ഞ സമയത്തേക്കേ ഈ വിലയില്‍ ലഭ്യമാകൂ. ഇത് കസ്റ്റമറെ ഉടനെ തന്നെ പ്രതികരിക്കാന്‍ നിര്‍ബന്ധിതനാക്കുന്നു. കസ്റ്റമര്‍ ഓഫറില്‍ ഉത്തേജിതനാകുന്നു.

4.വിശ്വാസ്യത (Authority)

വിദഗ്ധരുടെ അഭിപ്രായങ്ങള്‍ക്ക് കസ്റ്റമര്‍ വലിയ വില കല്‍പ്പിക്കുന്നു. അവര്‍ പറയുന്നത് പിന്തുടരാനും അവരുടെ അഭിപ്രായം വിശ്വാസത്തിലെടുത്ത് ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ വാങ്ങാനും കസ്റ്റമര്‍ തയ്യാറാകുന്നു.

ടൂത്ത്പേസ്റ്റ് പരസ്യത്തിനായി ഡെന്റിസ്റ്റുകളെ ഉപയോഗിക്കുന്നത് കാണാറില്ലേ. പല്ലിന്റെ കാര്യത്തില്‍ വിദഗ്ധര്‍ അവരാണ്. അവര്‍ പറയുമ്പോള്‍ അതിന് വിശ്വാസ്യത കൈവരുന്നു. പ്രശസ്തനായ പാചക വിദഗ്ധന്‍ താനുപയോഗിക്കുന്ന ഉല്‍പ്പന്നത്തെക്കുറിച്ച് പറയുമ്പോള്‍ കസ്റ്റമര്‍ അത് ശ്രദ്ധിക്കുന്നു. ആ ഉല്‍പ്പന്നം ഉപയോഗിച്ച് തുടങ്ങുന്നു.

5.മറ്റുള്ളവരുടെ അഭിപ്രായങ്ങള്‍

മറ്റുള്ളവരുടെ അഭിപ്രായങ്ങള്‍ കസ്റ്റമറെ സ്വാധീനിക്കുന്നു. ഒരു ഉല്‍പ്പന്നം തന്നെക്കാള്‍ മുന്‍പ് വാങ്ങിച്ച് അനുഭവമുള്ളയാള്‍ പറയുന്നത് കസ്റ്റമര്‍ ശ്രദ്ധിക്കുന്നു. ഉല്‍പ്പന്നം വാങ്ങാന്‍ തയ്യാറെടുക്കുമ്പോള്‍ മറ്റുള്ളവരുടെ അഭിപ്രായങ്ങള്‍ കസ്റ്റമര്‍ പരിശോധിക്കുന്നു.

ഓണ്‍ലൈനില്‍ ഒരു ഉല്‍പ്പന്നം ഓര്‍ഡര്‍ ചെയ്യുന്നതിന് മുന്‍പ് കസ്റ്റമര്‍ റിവ്യൂ പരിശോധിക്കുന്നു. അതുകൊണ്ടുതന്നെ ഓണ്‍ലൈന്‍ റീറ്റെയിലര്‍മാര്‍ ഇത്തരം റിവ്യൂകള്‍ പ്രദര്‍ശിപ്പിക്കാന്‍ ശ്രമിക്കുന്നു. ഇത് ഉല്‍പ്പന്നത്തോടുള്ള വിശ്വാസ്യത വര്‍ദ്ധിപ്പിക്കാനും വില്‍പ്പന ഉയര്‍ത്താനും സഹായിക്കുന്നു.

6.വൈകാരിക ബന്ധം (Emotional Connection)

കസ്റ്റമറുമായുള്ള വൈകാരിക ബന്ധം സൃഷ്ടിക്കാന്‍ കഴിഞ്ഞാല്‍ ബ്രാന്‍ഡിന് കൂടുതല്‍ വിശ്വാസ്യത കൈവരുന്നു. കസ്റ്റമറുമായി ഹൃദയബന്ധം സ്ഥാപിക്കാൻ കഴിയുന്ന കഥകളും ദൃശ്യങ്ങളും ബ്രാന്‍ഡുകള്‍ ഇതിനായി ഉപയോഗിക്കുന്നു. അമുലിന്റെ ടാഗ് ലൈന്‍ 'The Taste of India' ഓരോ ഭാരതീയനേയും ആ ബ്രാന്‍ഡുമായി എങ്ങിനെയാണ് വൈകാരികമായി ബന്ധപ്പെടുത്തുന്നതെന്ന് ശ്രദ്ധിക്കൂ.

7.ആങ്കറിംഗ് (Anchoring)

ആദ്യം ലഭിക്കുന്ന വിവരത്തെ കൂടുതല്‍ ആശ്രയിക്കുന്ന ഒരു മനഃശാസ്ത്രം ജനങ്ങള്‍ക്കുണ്ട്. അതിനുശേഷം തുടര്‍ന്നു വരുന്ന വിവരത്തെ ആദ്യം ലഭിച്ച വിവരവുമായി താരതമ്യം ചെയ്ത് അവര്‍ തീരുമാനം എടുക്കുന്നു.

സ്റ്റോറുകളില്‍ വളരെ വിലകൂടിയ ഉല്‍പ്പന്നം കുറഞ്ഞ വിലയുള്ള ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റെ അരികിലായി പ്രദര്‍ശിപ്പിക്കും. കസ്റ്റമര്‍ക്ക് കുറഞ്ഞ വിലയുള്ള ഉല്‍പ്പന്നത്തോട് പെട്ടെന്ന് തന്നെ ആകര്‍ഷണം തോന്നും. കാരണം താരതമ്യം നടന്നു കഴിഞ്ഞു. ഇത് കുറഞ്ഞ വിലയുള്ള ഉല്‍പ്പന്നം കൂടുതല്‍ വിറ്റുപോകാന്‍ സഹായകമാകുന്നു.

8.ഇഷ്ടപ്പെടുന്നവര്‍ പറയുമ്പോള്‍

തങ്ങള്‍ക്കിഷ്ടമുള്ളയാള്‍ ഈ ഉല്‍പ്പന്നം കൊള്ളാമെന്ന് പറഞ്ഞാല്‍ കസ്റ്റമര്‍ പിന്നീട് മറ്റൊന്നും നോക്കില്ല. അയാളെ കസ്റ്റമര്‍ക്ക് വിശ്വാസമാണ്. ഇത് ആ വ്യക്തിയുമായുള്ള ബന്ധത്തിന്റെ അനുകൂലമായ വൈകാരിക പ്രതികരണമാണ്.

ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളുടെ മാര്‍ക്കറ്റിംഗിനായി ബ്രാന്‍ഡ് അംബാസഡര്‍മാരെ ഉപയോഗിക്കുന്നത് കസ്റ്റമറുടെ ഈ മനഃശാസ്ത്രം അറിഞ്ഞാണ്. കസ്റ്റമറുമായി നന്നായി പെരുമാറുന്ന സെയില്‍സ് എക്‌സിക്യൂട്ടീവുമാര്‍ക്ക് ബന്ധങ്ങള്‍ സൃഷ്ടിക്കാന്‍ സാധിക്കുന്നതും വില്‍പ്പന കൂട്ടാന്‍ കഴിയുന്നതും കസ്റ്റമറുമായി ഇത്തരമൊരു ഇഷ്ടം സ്ഥാപിക്കാന്‍ കഴിയുന്നതുകൊണ്ടുകൂടിയാണ്.