ഉപഭോക്താവിനെ ആകര്‍ഷിക്കാന്‍ സംരംഭകര്‍ക്ക് വേണം നിരന്തര പരിശ്രമം
ഉപഭോക്താവിന് 100 ശതമാനം സംതൃപ്തി നല്‍കുന്ന ഒരുല്‍പ്പന്നവും ഉണ്ടാകുകയില്ല
Image courtesy: canva
നിങ്ങള്‍ ഒരു ഷര്‍ട്ട് വാങ്ങാനായി പല ഷോപ്പുകളും കയറിയിറങ്ങുന്നു. വിവിധ ബ്രാന്‍ഡുകളുടെ ഷര്‍ട്ടുകള്‍ ധരിച്ചു നോക്കുന്നു. എന്നാല്‍ നിങ്ങള്‍ക്ക് മനസിനിണങ്ങിയ ഒന്ന് ലഭിക്കുന്നില്ല. നിറം, ഫിറ്റ്, ഡിസൈന്‍, വില, ഗുണമേന്മ അങ്ങനെ പല കാര്യങ്ങളും ഒത്തുചേരുന്നില്ല. നിങ്ങള്‍ ശ്രമം തുടരുന്നു.
ഇതാ, ഈ ബ്രാന്‍ഡ് കൊള്ളാം, അത് ധരിച്ചപ്പോള്‍ തന്നെ നിങ്ങളുടെ വ്യക്തിത്വം എടുത്തു കാട്ടുന്ന ഒന്നായി അനുഭവപ്പെട്ടു. സൈസ് പാകം. നിങ്ങളുടെ ശരീരത്തോട് ഇണങ്ങിക്കിടക്കുന്നത് പോലെ. പെട്ടെന്നു തന്നെ ആ ബ്രാന്‍ഡിനോട് ആകര്‍ഷണം തോന്നുകയാണ്. ഇത്രയധികം ബ്രാന്‍ഡുകള്‍ പരീക്ഷിച്ചു നോക്കിയിട്ടും ഈ ബ്രാന്‍ഡാണ് നിങ്ങള്‍ക്ക് ഇഷ്ടപ്പെട്ടത്. നിങ്ങള്‍ ആ ഷര്‍ട്ട് വാങ്ങുന്നു.
ആ ബ്രാന്‍ഡ് ഷര്‍ട്ട് വാങ്ങിയതിന് പല കാരണങ്ങള്‍ ഉണ്ടാകാം. ഒന്നാമതായി നിങ്ങളുടെ ശരീരത്തിന്റെ അളവുമായി അത് പൊരുത്തപ്പെടുന്നു. നിങ്ങള്‍ ആ വസ്ത്രത്തില്‍ കൂടുതല്‍ സുന്ദരനോ സുന്ദരിയോ ആയി തോന്നുന്നു. രണ്ടാമതായി നിങ്ങള്‍ക്ക് ഇഷ്ടപ്പെട്ട നിറമോ ഡിസൈനോ ലഭ്യമായിട്ടുണ്ടാകാം. അതിന്റെ വില നിങ്ങളുടെ പോക്കറ്റിന് യോജിച്ചതാവാം. ഇങ്ങനെയുള്ള പല കാരണങ്ങള്‍ കൊണ്ടും ആ ബ്രാന്‍ഡ് നിങ്ങളുടെ മനസ്സില്‍ ഇടം പിടിക്കുകയാണ്.
100 ശതമാനം സംതൃപ്തി
നിങ്ങളുടെ മനസിന്റെ ആഴങ്ങളിലേക്ക് ഒന്ന് പോകാം. ഈ ഷര്‍ട്ട് നിങ്ങള്‍ക്ക് 100 ശതമാനം സംതൃപ്തി നല്‍കുന്നുണ്ടോ? തീര്‍ച്ചയായും ഉണ്ടാവില്ല. ഈ ബ്രാന്‍ഡ് നിങ്ങള്‍ക്കിഷ്ടമായത് എല്ലാം ഘടകങ്ങളും ഒരുമിച്ചു ചേര്‍ന്നത് കൊണ്ടല്ല. എന്നാല്‍ നിങ്ങളുടെ അഭിരുചിക്കനുസരിച്ചുള്ള ഘടകങ്ങളുടെ അളവ് മറ്റ് ബ്രാന്‍ഡുകളെ അപേക്ഷിച്ച് ആ ബ്രാന്‍ഡില്‍ കൂടുതലാണ്. ചിലപ്പോള്‍ ഫിറ്റും നിറവും ഡിസൈനും ഗുണമേന്മയും നിങ്ങള്‍ക്കിഷ്ടപ്പെട്ടിരിക്കാം എന്നാല്‍ വില കൂടുതലാവാം. പക്ഷേ നിങ്ങള്‍ക്കിഷ്ടപ്പെട്ട ഘടകങ്ങള്‍ അതില്‍ കൂടുതലായത് കൊണ്ട് വിലയിലെ അസംതൃപ്തി നിങ്ങള്‍ കാര്യമാക്കുന്നില്ല.
ഫിറ്റും നിറവും വിലയും ഗുണമേന്മയും നിങ്ങള്‍ക്ക് സംതൃപ്തി തരുന്നുണ്ടാകാം എന്നാല്‍ ഡിസൈനില്‍ അത്ര തൃപ്തിയില്ല. എങ്കിലും നിങ്ങള്‍ ഡിസൈനിലെ ചെറിയ അസംതൃപ്തി കാര്യമാക്കുന്നില്ല. കാരണം മറ്റ് ഘടകങ്ങള്‍ നിങ്ങളുടെ ഇഷ്ടവുമായി വളരെയധികം യോജിക്കുന്നുണ്ട്. ഈ രണ്ട് അവസരത്തിലും ചില ഘടകങ്ങള്‍ നിങ്ങള്‍ക്ക് ഇഷ്ടപ്പെടുന്നു മറ്റുചിലത് ഇഷ്ടപ്പെടുന്നില്ല. ഇഷ്ടപ്പെടുന്നവയുടെ അളവ് കൂടുതലായത് കൊണ്ട് നിങ്ങള്‍ ആ ഷര്‍ട്ട് വാങ്ങുന്നു.
സംതൃപ്തിയും അസംതൃപ്തിയും
ഒരു ഉപഭോക്താവ് എന്ന നിലയില്‍ നിങ്ങള്‍ വാങ്ങുകയും ഉപയോഗിക്കുകയും ചെയ്യുന്ന ഓരോ ഉല്‍പ്പന്നവും പരിശോധിക്കുക. ഉപഭോക്താവിന് 100 ശതമാനം സംതൃപ്തി നല്‍കുന്ന ഒരുല്‍പ്പന്നവും ഉണ്ടാകുകയില്ല. ഉപഭോക്താവിന്റെ സംതൃപ്തിയുടെ അളവ് അസംതൃപ്തിയുടെ അളവിനെക്കാള്‍ കൂടുതലാകുമ്പോഴാണ് അയാള്‍ ഉല്‍പ്പന്നം വാങ്ങുന്നത്. സംതൃപ്തിയുടെ ഗ്രാഫ് ഉയര്‍ന്നു നില്‍ക്കുന്ന ഉല്‍പ്പന്നത്തിലേക്ക് ഉപഭോക്താവ് ആകൃഷ്ടനാകുന്നു. അസംതൃപ്തിയുടെ ഗ്രാഫ് ഉയര്‍ന്നു നില്‍ക്കുന്ന ഉല്‍പ്പന്നം ഉപഭോക്താവ് തിരസ്‌കരിക്കുന്നു.
ഇഷ്ടപ്പെടുന്ന ബ്രാന്‍ഡില്‍ അനിഷ്ടവുമുണ്ട്
ഉപഭോക്താവ് ഇഷ്ടപ്പെടുന്ന ബ്രാന്‍ഡില്‍ തന്നെ അയാളുടെ അനിഷ്ടവുമുണ്ട് എന്ന് സാരം. നിങ്ങള്‍ വാങ്ങിയ ഷര്‍ട്ട് നമുക്കൊന്ന് നോക്കാം. ഷര്‍ട്ടിന്റെ ഫിറ്റ്, നിറം, വില, ഗുണമേന്മ എന്നിവ നിങ്ങള്‍ക്കിഷ്ടപ്പെട്ടു. എന്നാല്‍ ഡിസൈന്‍ അത്ര പോരാ. അവിടെ അസംതൃപ്തിയുണ്ട്. നിങ്ങള്‍ കുറേയേറെ ബ്രാന്‍ഡുകള്‍ ഇട്ടു നോക്കി പക്ഷേ ഇത്രയും ഇഷ്ടപ്പെട്ട ഘടകങ്ങള്‍ ഒരുമിച്ച് ചേര്‍ന്ന ഒരു ബ്രാന്‍ഡ് ഇതാണ്. ഇവിടെ മറ്റ് ബ്രാന്‍ഡുകളുമായി താരതമ്യം വരുന്നുണ്ട്. മനസില്‍ വളരെ വേഗം ഈ താരതമ്യം സംഭവിക്കുന്നു. ഈ ബ്രാന്‍ഡില്‍ നിങ്ങള്‍ക്ക് ഇഷ്ടപ്പെട്ട ഘടകങ്ങളുടെ കൂടിച്ചേരല്‍ മറ്റ് ബ്രാന്‍ഡുകളെ അപേക്ഷിച്ച് കൂടുതലാണ്. അപ്പോള്‍ ഡിസൈനിലുള്ള ചെറിയ അസംതൃപ്തി വലിയ കാര്യമാക്കുന്നില്ല. മൊത്തത്തില്‍ ഷര്‍ട്ട് കൊള്ളാം. നിങ്ങള്‍ക്കത് ഇണങ്ങുന്നുണ്ട്. അതുകൊണ്ട് നിങ്ങളത് വാങ്ങുന്നു.
അതായത് നിങ്ങള്‍ വാങ്ങിയ ഷര്‍ട്ടില്‍ 80 ശതമാനം നിങ്ങള്‍ സംതൃപ്തനാണ് എന്ന് കരുതാം. 20 ശതമാനം അസംതൃപ്തനുമാണ്. പല ഘടകങ്ങളുടേയും ഏറ്റക്കുറച്ചില്‍ ഉണ്ടെങ്കിലും നിങ്ങള്‍ ആ ബ്രാന്‍ഡ് ഇഷ്ടപ്പെടുകയും തുടര്‍ച്ചയായി ഉപയോഗിച്ച് തുടങ്ങുകയും ചെയ്യുന്നു. നിങ്ങള്‍ ക്രമേണ ആ ബ്രാന്‍ഡിന്റെ കൂറുള്ള ഉപഭോക്താവ് (Loyal Customer) ആയി മാറുകയും ചെയ്യുന്നു. നിങ്ങളുടെ കൂറ് 80 ശതമാനം മാത്രമാണെന്ന് ചൂണ്ടിക്കാട്ടാന്‍ ഞാന്‍ ആഗ്രഹിക്കുന്നു. കാരണം 20 ശതമാനം അസംതൃപ്തി നിങ്ങളുടെ മനസില്‍ ഉറങ്ങിക്കിടപ്പുണ്ട്.
സംരംഭകന്റെ അബദ്ധധാരണ
ബ്രാന്‍ഡിനോട് കൂറുള്ള ഉപഭോക്താവ് നിരന്തരം തന്റെ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ ദീര്‍ഘകാലം വാങ്ങും എന്ന് സംരംഭകന്‍ വിശ്വസിക്കുന്നു. ഇത് ഒരു പരിധി വരെ വാസ്തവമാണ് താനും. എന്നാല്‍ ഈ കൂറ് അചഞ്ചലമായി നിലനില്‍ക്കുമെന്നും അത് തുടര്‍ന്ന് പോകുകയും ചെയ്യുമെന്ന വിശ്വാസത്തിന് യാതൊരു ഉറപ്പുമില്ല. ഉല്‍പ്പന്നത്തില്‍ ഉപഭോക്താവ് ഇഷ്ടപ്പെടുന്ന ഘടകങ്ങളുടെ വ്യതിയാനത്തിനനുസരിച്ച് ഈ കൂറില്‍ വ്യത്യാസം സംഭവിക്കാം.
ഉദാഹരണമായി നിങ്ങള്‍ വിശ്വസിക്കുന്ന വസ്ത്ര ബ്രാന്‍ഡിന്റെ ഫിറ്റ്, നിറം, വില, ഗുണമേന്മ എന്നീ നാല് ഘടകങ്ങളില്‍ നിങ്ങള്‍ സംതൃപ്തനും ഡിസൈന്‍ എന്ന ഒരു ഘടകത്തില്‍ നിങ്ങള്‍ അസംതൃപ്തനുമാണ്. കമ്പനി ഷര്‍ട്ടിന്റെ വില വര്‍ധിപ്പിക്കുന്നു എന്ന് വിചാരിക്കുക. ഇത് നിങ്ങളില്‍ മറ്റൊരു അസംതൃപ്തി ജനിപ്പിക്കുന്നു. ഇപ്പോള്‍ നിങ്ങള്‍ മൂന്ന് കാര്യങ്ങളില്‍ സംതൃപ്തനും രണ്ട് കാര്യങ്ങളില്‍ അസംതൃപ്തനുമായിരിക്കുന്നു. സംതൃപ്തിയുടെ അളവ് കുറയുകയും അസംതൃപ്തിയുടെ അളവ് കൂടുകയും ചെയ്തിരിക്കുന്നു.
ഇത് മറ്റൊരു ബ്രാന്‍ഡിനെ തേടുവാന്‍ നിങ്ങളെ പ്രേരിപ്പിച്ചേക്കാം. നിങ്ങള്‍ ആ ബ്രാന്‍ഡിന്റെ കൂറുള്ള ഉപഭോക്താവ് ആയിരുന്നു. എന്നാല്‍ വിലവര്‍ധന നിങ്ങളുടെ അസംതൃപ്തിയുടെ തോത് കൂട്ടുകയും ബദല്‍ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ തേടുവാന്‍ നിങ്ങളെ നിര്‍ബന്ധിതനാക്കുകയും ചെയ്യാം. കാരണം വില നിങ്ങളുടെ തിരഞ്ഞെടുപ്പിന്റെ പ്രധാന ഘടകമാണ്. നിങ്ങള്‍ കൂറുള്ള ഉപഭോക്താവാണെന്നും വില വര്‍ദ്ധന സംഭവിച്ചാലും ബ്രാന്‍ഡിനോടുള്ള നിങ്ങളുടെ കൂറില്‍ മാറ്റം വരില്ല എന്നും സംരംഭകന്‍ വിശ്വസിക്കുന്നു. ഇവിടെ സംരംഭകന്റെ കണക്കുകൂട്ടല്‍ തെറ്റാം.
മൂന്ന് വില്‍പ്പന വലയങ്ങള്‍
ആദ്യത്തെ വലയത്തിനുള്ളില്‍ നിങ്ങളെപ്പോലെ കൂറുള്ള (Loyal) ഉപഭോക്താക്കളാണ്. രണ്ടാമത്തെ വലയത്തിനുള്ളില്‍ വല്ലപ്പോഴും മാത്രം ഈ ബ്രാന്‍ഡ് ഉപയോഗിക്കുന്ന ഉപഭോക്താക്കളാണ്. അവര്‍ക്ക് ബ്രാന്‍ഡിനോട് കൂറൊന്നുമില്ല എന്നാല്‍ വിരോധവുമില്ല. മൂന്നാമത്തെ വലയത്തില്‍ ഉപഭോക്താക്കളാകാന്‍ സാധ്യതയുള്ളവരാണ്. അവര്‍ മറ്റ് ബ്രാന്‍ഡുകള്‍ ഉപയോഗിക്കുന്നവരാണ്. എന്നാല്‍ ഈ ബ്രാന്‍ഡ് ഉപയോഗിച്ച് നോക്കാത്തവരാണ്.
മൂന്നാമത്തെ വലയത്തിലുള്ളവരെ രണ്ടാമത്തെയോ ഒന്നാമത്തെയോ വലയത്തിലേക്ക് എത്തിക്കുക, രണ്ടാമത്തെ വലയത്തിലുള്ളവരെ ഒന്നാമത്തെ വലയത്തില്‍ എത്തിക്കുക എന്നിവയിലായിരിക്കും സംരംഭകന്റെ ശ്രദ്ധ. ഒന്നാമത്തെ വലയത്തിലെ കൂറുള്ള ഉപഭോക്താക്കള്‍ ബ്രാന്‍ഡിന് സ്ഥിരമായ ഒരു വില്‍പ്പന ഉറപ്പുവരുത്തുന്നുണ്ട്. മറ്റ് രണ്ട് വലയങ്ങളില്‍ നിന്നും വരുന്ന ഉപഭോക്താക്കളാണ് അതിനുപരിയായ വില്‍പ്പനയ്ക്ക് കാരണമാകുന്നത്. ഇവരെ ആകര്‍ഷിക്കാന്‍ സംരംഭകന്‍ നിരന്തരം ശ്രമിച്ചുകൊണ്ടിരിക്കും.