സംരംഭം തുടങ്ങാന്‍ പോവുകയാണോ? എങ്കില്‍ നിങ്ങള്‍ യഥാര്‍ത്ഥ വിപണി കണ്ടുപിടിച്ചോ?
യഥാര്‍ത്ഥ വിപണി കണ്ടെത്താതെ ഉല്‍പ്പന്നം ഇറക്കിയാല്‍ പരാജയമാകും ഫലം
ഒരു ഭക്ഷ്യോല്‍പ്പന്ന നിര്‍മ്മാണ കമ്പനി തങ്ങളുടെ പുതിയ ഉല്‍പ്പന്നമായ സാമ്പാര്‍ പൗഡര്‍ വിപണിയിലേക്കിറക്കാന്‍ തീരുമാനിക്കുന്നു. ഏതൊക്കെ വിപണികളില്‍ ഉല്‍പ്പന്നം ലഭ്യമാക്കണം എന്നത് തീരുമാനിക്കേണ്ടതുണ്ട്. ഇതിനായി കമ്പനി ഇന്ത്യയിലെ എല്ലാ സംസ്ഥാനങ്ങളിലേയും ഭക്ഷണ സംസ്‌കാരം (Food Culture) പഠിക്കുന്നു. സാമ്പാര്‍ എന്ന വിഭവം ഏറ്റവും കൂടുതല്‍ ഉപയോഗിക്കുന്നത് ദക്ഷിണേന്ത്യന്‍ സംസ്ഥാനങ്ങളാണ് എന്നവര്‍ മനസ്സിലാക്കുന്നു. തങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നം ആദ്യം ദക്ഷിണേന്ത്യന്‍ സംസ്ഥാനങ്ങളിലെ വിപണികളില്‍ വിപണനം ചെയ്യുവാന്‍ അവര്‍ തീരുമാനിക്കുന്നു.
ഉപഭോക്താക്കളുടെ ഭക്ഷണ ശീലം മനസ്സിലാക്കിയാണ് അവര്‍ ഈ തീരുമാനത്തിലെത്തിയത്. തങ്ങളുടെ സമയവും ഊര്‍ജ്ജവും പണവും അനാവശ്യ വിപണികളില്‍ പാഴാക്കാതെ ഏറ്റവും കൂടുതല്‍ ഫലം ലഭിക്കുന്ന വിപണികളില്‍ ചെലവഴിക്കുവാന്‍ അവര്‍ ശ്രദ്ധ ചെലുത്തുന്നു. ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റെ യഥാര്‍ത്ഥ ഉപഭോക്താക്കള്‍ ഏത് പ്രദേശങ്ങളിലാണുള്ളത് എന്നവര്‍ ആദ്യമേ തന്നെ പരിശോധിക്കുന്നു. അവരെ മാത്രം ലക്ഷ്യം വെയ്ക്കുന്നു. വലിയൊരു വിപണിയെ വിഭജിച്ച് തങ്ങളുടെ ശരിയായ വിപണി കണ്ടെത്തുന്നു.
ഉപഭോക്താക്കള്‍ എവിടെ ജീവിക്കുന്നു? അവരുടെ ജീവിത ശൈലി എന്താണ്? അവരുടെ താല്‍പ്പര്യങ്ങള്‍ എന്തൊക്കെയാണ്? പ്രായം എത്രയാണ്? ഭാഷയും സംസ്‌കാരവും എന്താണ്? വിശ്വാസങ്ങളും മൂല്യങ്ങളും എന്തൊക്കെയാണ്? വിദ്യാഭ്യാസം, ജോലി, വരുമാനം എന്താണ്? തുടങ്ങിയ ധാരാളം കാര്യങ്ങള്‍ ഉപഭോക്താക്കളെക്കുറിച്ച് അറിയേണ്ടതുണ്ട്.
അതിനനുസരിച്ച് ഉല്‍പ്പന്നം എവിടെയാണ് വില്‍ക്കേണ്ടത് എന്നതിനുത്തരം കണ്ടെത്തേണ്ടതുണ്ട്. തിരഞ്ഞെടുക്കുന്ന വിപണി പരാജയപ്പെട്ടാല്‍ ബിസിനസ് പരാജയപ്പെടും. ഉല്‍പ്പന്നത്തിന് യോജിച്ച വിപണി കണ്ടെത്താന്‍ വിഭജന തന്ത്രം (Segmentation Strategy) പ്രയോജനപ്പെടുത്താം.
ഉപഭോക്താക്കളെ അവരുടെ പൊതുവായ ആവശ്യങ്ങള്‍ക്കനുസരിച്ച് (Common Needs) വിഭജിക്കുകയും അതില്‍ നിന്നും തങ്ങള്‍ ലക്ഷ്യം വെയ്ക്കുന്ന ഒരേപോലുള്ള ഉപഭോക്താക്കളെ വേര്‍തിരിച്ചെടുക്കുകയുമാണ് ഈ തന്ത്രത്തിലൂടെ ചെയ്യുന്നത്. ഇത്തരമൊരു വിഭജനത്തിലൂടെ തങ്ങളുടെ വിഭവങ്ങളെ (Resources) കൂടുതല്‍ കാര്യക്ഷമമായി വിനിയോഗിക്കുവാന്‍ ബിസിനസുകള്‍ക്ക് കഴിയുന്നു.
ബി എം ഡബ്ല്യു 3 സീരീസ് ഉപഭോക്താവിനെ ശ്രദ്ധിക്കൂ. അയാള്‍ അതിസമ്പന്നനൊന്നുമല്ല എന്നാല്‍ തീവ്ര മോഹങ്ങളുള്ള (Ambitious) ഒരാളാണ്. അയാള്‍ ഒരു ബിസിനസുകാരനോ ഒരു പ്രൊഫഷണലോ അല്ലെങ്കില്‍ ജോലി ചെയ്യുന്ന ഒരാളോ ആകാം. അയാളുടെ പ്രായം 30 - 40 വയസ്സാകാം.
എന്നാല്‍ ബി എം ഡബ്ല്യു 7 സീരീസ് ഉപഭോക്താവ് ഇതില്‍ നിന്നും വിഭിന്നനാണ്. അയാളുടെ പ്രായം 50 വയസ്സിന് മുകളിലാകാം. അയാള്‍ ബിസിനസിലോ തന്റെ പ്രൊഫഷനിലോ വലിയ വിജയം നേടിയ ഒരാളാകാം. ചിലപ്പോള്‍ ഒരു കമ്പനിയുടെ സി ഇ ഒയോ സീനിയര്‍ മാനേജ്മെന്റ്് സ്ഥാനത്തുള്ള ഒരാളോ ആകാം. അയാളുടെ നേട്ടങ്ങളെ ഈ കാര്‍ പ്രതിഫലിപ്പിക്കുന്നു.
രണ്ട് കാറുകളും ഒരേ കമ്പനിയുടേതാണ്. എന്നാല്‍ ഉപഭോക്താക്കളെ എത്ര സൂക്ഷ്മമായി അവര്‍ വിഭജിച്ചിരിക്കുന്നു. ഉപഭോക്താക്കളുടെ പ്രായം, ജോലി, ജീവിത ശൈലി, താല്‍പ്പര്യങ്ങള്‍ ഇവയൊക്കെ തങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താക്കളെ കൃത്യമായി നിര്‍വ്വചിക്കുന്നതില്‍ അവര്‍ കണക്കിലെടുത്തിരിക്കുന്നു. രണ്ട് വ്യത്യസ്ത ധ്രുവങ്ങളിലുള്ള ഉപഭോക്താക്കള്‍. ഓരോ മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് പ്രവൃത്തിയും (Marketing Activity) ഉപഭോക്താക്കളുടെ ഇത്തരം പ്രത്യേകതകള്‍ മനസ്സിലാക്കിയാണ് ഡിസൈന്‍ ചെയ്യുന്നത്.
ഉല്‍പ്പന്നവുമായി വെറുതെ വിപണിയിലേക്ക് ചാടിയിറങ്ങിയാല്‍ അടിതെറ്റും. എവിടെയാണ് തന്റെ ഉപഭോക്താവ് എന്നത് സംരംഭകന്‍ കണ്ടെത്തേണ്ടതുണ്ട്.
ഉപഭോക്താക്കളെ അവരുടെ പൊതുവായ ആവശ്യങ്ങള്‍ക്കനുസരിച്ച് (Common Needs) വിഭജിക്കുകയും അതില്‍ നിന്നും തങ്ങള്‍ ലക്ഷ്യം വെയ്ക്കുന്ന ഒരേപോലുള്ള ഉപഭോക്താക്കളെ വേര്‍തിരിച്ചെടുക്കുകയുമാണ് ഈ തന്ത്രത്തിലൂടെ ചെയ്യുന്നത്. ഇത്തരമൊരു വിഭജനത്തിലൂടെ തങ്ങളുടെ വിഭവങ്ങളെ (Resources) കൂടുതല്‍ കാര്യക്ഷമമായി വിനിയോഗിക്കുവാന്‍ ബിസിനസുകള്‍ക്ക് കഴിയുന്നു.
ബി എം ഡബ്ല്യു 3 സീരീസ് ഉപഭോക്താവിനെ ശ്രദ്ധിക്കൂ. അയാള്‍ അതിസമ്പന്നനൊന്നുമല്ല എന്നാല്‍ തീവ്ര മോഹങ്ങളുള്ള (Ambitious) ഒരാളാണ്. അയാള്‍ ഒരു ബിസിനസുകാരനോ ഒരു പ്രൊഫഷണലോ അല്ലെങ്കില്‍ ജോലി ചെയ്യുന്ന ഒരാളോ ആകാം. അയാളുടെ പ്രായം 30 - 40 വയസ്സാകാം.
എന്നാല്‍ ബി എം ഡബ്ല്യു 7 സീരീസ് ഉപഭോക്താവ് ഇതില്‍ നിന്നും വിഭിന്നനാണ്. അയാളുടെ പ്രായം 50 വയസ്സിന് മുകളിലാകാം. അയാള്‍ ബിസിനസിലോ തന്റെ പ്രൊഫഷനിലോ വലിയ വിജയം നേടിയ ഒരാളാകാം. ചിലപ്പോള്‍ ഒരു കമ്പനിയുടെ സി ഇ ഒയോ സീനിയര്‍ മാനേജ്മെന്റ്് സ്ഥാനത്തുള്ള ഒരാളോ ആകാം. അയാളുടെ നേട്ടങ്ങളെ ഈ കാര്‍ പ്രതിഫലിപ്പിക്കുന്നു.
രണ്ട് കാറുകളും ഒരേ കമ്പനിയുടേതാണ്. എന്നാല്‍ ഉപഭോക്താക്കളെ എത്ര സൂക്ഷ്മമായി അവര്‍ വിഭജിച്ചിരിക്കുന്നു. ഉപഭോക്താക്കളുടെ പ്രായം, ജോലി, ജീവിത ശൈലി, താല്‍പ്പര്യങ്ങള്‍ ഇവയൊക്കെ തങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താക്കളെ കൃത്യമായി നിര്‍വ്വചിക്കുന്നതില്‍ അവര്‍ കണക്കിലെടുത്തിരിക്കുന്നു. രണ്ട് വ്യത്യസ്ത ധ്രുവങ്ങളിലുള്ള ഉപഭോക്താക്കള്‍. ഓരോ മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് പ്രവൃത്തിയും (Marketing Activity) ഉപഭോക്താക്കളുടെ ഇത്തരം പ്രത്യേകതകള്‍ മനസ്സിലാക്കിയാണ് ഡിസൈന്‍ ചെയ്യുന്നത്.
ഉല്‍പ്പന്നവുമായി വെറുതെ വിപണിയിലേക്ക് ചാടിയിറങ്ങിയാല്‍ അടിതെറ്റും. എവിടെയാണ് തന്റെ ഉപഭോക്താവ് എന്നത് സംരംഭകന്‍ കണ്ടെത്തേണ്ടതുണ്ട്.
ഉപഭോക്താക്കളെ തടുത്തുകൂട്ടി ഒരു കുടക്കീഴില്‍ കൊണ്ടുവരാന്‍ വിഭജന തന്ത്രം (Segmentation Strategy) ഉപയോഗിക്കാം. ഇനി വിപണിയിലേക്ക് ഇറങ്ങുന്നതിന് മുമ്പ് ആലോചിക്കൂ ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റെ യഥാര്‍ത്ഥ വിപണി ഞാന്‍ കണ്ടെത്തിയോ?