Read The Article In English
ഈ പ്രതിസന്ധിഘട്ടത്തില്‍ പുതിയ ഉപഭോക്താക്കളെ കൂട്ടിച്ചേര്‍ക്കാനും നിലവിലുള്ളവരെ പിടിച്ചു നിര്‍ത്താനും വേണ്ട കാര്യങ്ങള്‍ നമ്മള്‍ മുന്‍ ലക്കങ്ങളില്‍ ചര്‍ച്ച ചെയ്തുകഴിഞ്ഞു. അത് വായിക്കാത്തവര്‍ക്ക് മുന്‍ലക്കങ്ങള്‍ പരിശോധിക്കാവുന്നതാണ്.
ഈ ലക്കത്തില്‍ അതുമായി ബന്ധപ്പെട്ട മറ്റൊരു സുപ്രധാനപ്പെട്ട കാര്യം ചര്‍ച്ച ചെയ്യാം. ഉപഭോക്താക്കളെ പരമാവധി കൂട്ടിച്ചേര്‍ക്കുക എന്നതിലാണ് എല്ലാ ബിസിനസുകളും ശ്രദ്ധകേന്ദ്രീകരിക്കേണ്ടത്. കോവിഡ് 19 വന്നതോടെ ഉപഭോക്താക്കളെ കൂട്ടിച്ചേര്‍ക്കുന്നതിനും നിലനിര്‍ത്തുന്നതിനും നൂതനമായ സംവിധാനങ്ങള്‍ വന്നിട്ടുണ്ട്. അടുത്തകാലത്തുണ്ടായ കീഴ്‌മേല്‍ മറിക്കലുകള്‍ കസ്റ്റമര്‍ അക്വിസിഷന്‍ പ്രോസസ്- അഥവാ, ഉപഭോക്താക്കളെ ആര്‍ജ്ജിക്കാനുള്ള നടപടിക്രമങ്ങളില്‍ ചെറുതല്ലാത്ത സ്വാധീനം ചെലുത്തിയിട്ടുണ്ടെന്ന് പറയാം.
ഇപ്പോള്‍ സംരംഭകര്‍ക്കുള്ളില്‍ ഈ വിഷയുമായി ബന്ധപ്പെട്ട് ഒട്ടനവധി ചോദ്യങ്ങള്‍ കാണാം. ഇപ്പോള്‍ സ്വീകരിക്കാവുന്ന ഏറ്റവും മികച്ച കസ്റ്റമര്‍ അക്വിസിഷന്‍ സ്ട്രാറ്റജികള്‍ എന്തൊക്കെയാണ്? എല്ലാത്തിനുമുപരിയായി മറ്റൊന്നു കൂടി ഉയരുന്നുണ്ട്. നാം എങ്ങനെയാണ് മാര്‍ക്കറ്റിംഗിന്റെയും സെയ്ല്‍സിന്റെയും ഫലപ്രാപ്തി അളക്കുന്നത്?
ഈ ചോദ്യങ്ങള്‍ക്ക് ഒന്നൊന്നായി ഞാന്‍ ഉത്തരം തരാം.
നിങ്ങള്‍ക്ക് നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താവിന്റെ യഥാര്‍ത്ഥ ആവശ്യമെന്താണെന്നറിയുമോ?
ഒരു പുതിയ ഉപഭോക്താവിനെ കൂട്ടിച്ചേര്‍ക്കാനുള്ള ഏത് തന്ത്രങ്ങളുടെയും ആദ്യ പടി ഉപഭോക്താവിന്റെ ആവശ്യങ്ങളെ കുറിച്ചുള്ള വ്യക്തമായ ധാരണയാണ്. ഉപഭോക്താവിന്റെ താല്‍പ്പര്യങ്ങളും നിങ്ങള്‍ ലക്ഷ്യമിടുന്ന ഉപഭോക്താക്കളും മാറിക്കൊണ്ടേയിരിക്കും. കോവിഡ് മഹാമാരി കസ്റ്റമരുടെ താല്‍പ്പര്യങ്ങളിലും അവരുടെ വാങ്ങല്‍ തീരുമാനങ്ങളിലും സങ്കീര്‍ണതകള്‍ കൊണ്ടുവന്നിട്ടുണ്ട്.
നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താവിന്റെ ആവശ്യങ്ങളില്‍ വന്നിരിക്കുന്ന മാറ്റങ്ങളും അവരുടെ ബിസിനസിലും ജീവിതത്തിലും ഇപ്പോഴുള്ള ഡിസ്‌റപ്ഷന്‍ സൃഷ്ടിച്ചിരിക്കുന്ന സ്വാധീനവും നിങ്ങള്‍ അറിഞ്ഞിരിക്കേണ്ടത് അത്യാവശ്യമാണ്. ഇത് നിങ്ങളുടെ കസ്റ്റമര്‍ അക്വിസിഷന്‍ പ്രോസസ് ലളിതവും സുഗമവും ആക്കുക മാത്രമല്ല, നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താവാകാന്‍ സാധ്യതയുള്ള ഒരു വ്യക്തിയെ എത്രയും വേഗം നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താവായി മാറ്റാനും ഉപകരിക്കും.
എന്താണ് ശരിയായ മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് രീതി?
പുതിയ ഉപഭോക്താവിലേക്ക് എത്താനുള്ള ശരിയായ വഴി ഏതാണ്? ഇപ്പോഴത്തെ സാഹചര്യത്തില്‍ ഡിജിറ്റല്‍ മാര്‍ക്കറ്റിംഗാണ് ഇക്കാര്യത്തില്‍ നിര്‍ണായക പങ്ക് വഹിക്കുന്നത്. സമൂഹത്തിലെ എല്ലാ തലത്തില്‍ പെട്ടവരും ഇപ്പോള്‍ ഇന്റര്‍നെറ്റ് ഉപയോഗിക്കുന്നുണ്ട്. ഡിജിറ്റല്‍ മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് രീതി സുതാര്യത ഉറപ്പാക്കുമെന്ന് മാത്രമല്ല മാര്‍ക്കറ്റിംഗിനായി ചെലവിടുന്ന തുകയ്ക്ക് മികച്ച റിട്ടേണും ഉറപ്പാക്കുന്നുണ്ട്. (Return On Marketing Investment - R.O.M.I)
പരമ്പരാഗത മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് രീതികള്‍, പ്രാദേശിക വിപണികളെ ലക്ഷ്യമിടുന്നതും വ്യക്തിഗത ബന്ധങ്ങളിലൂടെ വളര്‍ത്തപ്പെടുന്ന ഉപഭോക്തൃ ബന്ധങ്ങളില്‍ ഊന്നിയുള്ളതുമാണ്.
ഇപ്പോള്‍ ബിസിനസുകാരോട് പറയാനുള്ള സുപ്രധാനമായ ഒരു കാര്യം നിങ്ങള്‍ ഇപ്പോള്‍ പൂര്‍ണമായും പരമ്പരാഗത മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് രീതികള്‍ ഒഴിവാക്കരുത്. കാരണം ഇപ്പോഴും ഡിജിറ്റല്‍ സാക്ഷരതയില്ലാത്ത, ഇന്റര്‍നെറ്റ് കണക്റ്റിവിറ്റി കടന്നെത്താത്ത, വേണ്ടവിധത്തില്‍ ആരും ഉപയോഗിക്കാത്ത വലിയൊരു വിഭാഗം ജനങ്ങള്‍ ഇപ്പോഴും ഇവിടെയുണ്ട്.
നിലനിര്‍ത്തലാണ് പുതിയതിനെ കൂട്ടിച്ചേര്‍ക്കുന്നതിനേക്കാള്‍ ലാഭകരം
ഏറ്റവും മികച്ച കസ്റ്റമര്‍ അക്വിസിഷന്‍ സ്ട്രാറ്റജി എന്താണെന്നറിയോ? നിലവിലുള്ള കസ്റ്റമറെ കൂടെ നിര്‍ത്തുക എന്നതാണ്. നിങ്ങളുടെ നിലവിലുള്ള ഉപഭോക്താക്കള്‍ പിരിഞ്ഞുപോകാതെ നിലനിര്‍ത്തുന്ന അനുപാതത്തില്‍ അഞ്ചു ശതമാനം വര്‍ധനയുണ്ടായാല്‍ കമ്പനിയുടെ വരുമാനത്തില്‍ ഏറ്റവും കുറഞ്ഞത് 25 ശതമാനം വര്‍ധനയുണ്ടാകും.
പുതിയ ഒരു ഉപഭോക്താവിനെ കൂട്ടിച്ചേര്‍ക്കുന്നതിനേക്കാള്‍ ചെലവ് കുറവാണ് നിലവിലുള്ളവരെ നിലനിര്‍ത്താന്‍. മാത്രമല്ല, സംതൃപ്തരായ ഉപഭോക്താക്കള്‍ അധികമായി നിങ്ങള്‍ ഒരു രൂപ ചെലവിടാതെ തന്നെ പുതിയ ഉപഭോക്താക്കളെ നിങ്ങള്‍ക്ക് സമ്മാനിക്കുകയും ചെയ്യും. ഉപഭോക്താക്കളെ കൂടെ നിര്‍ത്താനായി, നിങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റെയോ സേവനത്തിന്റെയോ പ്രമോര്‍ട്ടറായി നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താവിനെ മാറ്റിയെടുക്കേണ്ടിയിരിക്കുന്നു.
ഉപഭോക്താവിന്റെ സംതൃപ്തി എങ്ങനെ അളക്കാം?
ഉപഭോക്താവിന്റെ സംതൃപ്തി അളക്കാനുള്ള ഒരു മാര്‍ഗം നെറ്റ് പ്രമോട്ടര്‍ സ്‌കോര്‍ ( Net Promoter Score - NPS) നോക്കലാണ്.
ഓരോ ഉപഭോക്താവിനോടും ഒരു ചോദ്യം ചോദിക്കുന്ന രീതിയാണ് ഇതിലുള്ളത്. ''ഈ ഉല്‍പ്പന്നത്തെ അല്ലെങ്കില്‍ ഈ കമ്പനിയെ നിങ്ങള്‍ നിങ്ങളുടെ സുഹൃത്തുക്കള്‍ക്കോ സഹപ്രവര്‍ത്തകര്‍ക്കോ നിര്‍ദേശിക്കുമോ?''
1 മുതല്‍ പത്ത് വരെയുള്ള സ്‌കെയിലില്‍ ഇതിനുള്ള മറുപടി അടയാളപ്പെടുത്താം. ഒന്നുമുതല്‍ ആറു വരെയുള്ള പോയ്ന്റ് അടയാളപ്പെടുത്തുന്നവര്‍ വിമര്‍ശകരാണ്. ഏഴ് മുതല്‍ എട്ട് വരെ പോയ്ന്റ് രേഖപ്പെടുത്തുന്നവര്‍ നിങ്ങളെ അനുകൂലിക്കുന്നുവെങ്കിലും നിഷ്‌ക്രിയരായി ഇരിക്കുന്നവരാണ്. 9 - 10 പോയ്ന്റ് രേഖപ്പെടുത്തുന്നവരാണ് നിങ്ങളുടെ പ്രമോട്ടര്‍മാര്‍. പ്രമോട്ടര്‍മാരുടെ ശതമാനത്തില്‍ നിന്ന് വിമര്‍ശകരുടെ ശതമാനം കുറയ്ക്കുന്നതാണ് എന്‍ പി എസ്. ഉയര്‍ന്ന എന്‍ പി എസ് നിങ്ങളുടെ സംതൃപ്തരായ ഉപഭോക്താക്കളുടെ ഉയര്‍ന്ന നിരക്കിനെയാണ് കാണിക്കുന്നത്.
കമ്പനികള്‍ ഉപഭോക്തൃസേവനത്തിനായി നിക്ഷേപം നടത്തുകയും ഉപഭോക്താവിന് മികച്ച അനുഭവം നല്‍കാന്‍ വേണ്ടിയുള്ള കാര്യങ്ങള്‍ക്ക് ഊന്നല്‍ നല്‍കുകയും വേണം. ഇത് നിങ്ങളുടെ ഉപഭോക്താവിനെ, നിങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങളുടെയോ സേവനങ്ങളുടെയോ പ്രമോട്ടറാക്കി മാറ്റും. എല്ലാത്തിനുമുപരിയായി, സംതൃപ്തരായ ഉപഭോക്താവിന്റെ വാക്കുകളാണ് ദീര്‍ഘകാല ഗുണം ചെയ്യുക. നിങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നത്തെയോ സേവനത്തെയോ കുറിച്ചുള്ള ഉപഭോക്താവിന്റെ സാക്ഷ്യം പറച്ചിലാണ് ഏറ്റവും ഫലപ്രദം.
ഉപഭോക്താവിനെ കൂട്ടിച്ചേര്‍ക്കാന്‍ എത്ര ചെലവ് വരും?
ഉപഭോക്താവിനെ കൂട്ടിച്ചേര്‍ക്കാനുള്ള ചെലവ് നിങ്ങള്‍ അറിഞ്ഞിരിക്കണം. എങ്കില്‍ മാത്രമേ ഏത് മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് തന്ത്രമാണ് നിങ്ങളുടെ കമ്പനിക്ക് വരുമാനമുണ്ടാക്കി കൊടുക്കൂവെന്ന് വ്യക്തമായി അറിയാന്‍ സാധിക്കൂ. അതിന് ഒരു ഫോര്‍മുലയുണ്ട്.
CAC = (MC+SA+S+O) / CA
ഇതിലെ ഓരോന്നും എന്താണെന്ന് നോക്കാം.
CAC - കസ്റ്റമര്‍ അക്വിസിഷന്‍ കോസ്റ്റ്
MC - മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് കോസ്റ്റ്
SA- മാര്‍ക്കറ്റിംഗ്, സെയ്ല്‍സ് ജീവനക്കാര്‍ക്കുള്ള സാലറി
S- മാര്‍ക്കറ്റിംഗ്, സെയ്ല്‍സ് സോഫ്റ്റ് വെയര്‍
O- മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് & സെയ്ല്‍സ് ഓവര്‍ഹെഡ്
CA- നിശ്ചിത കാലയളവില്‍ കൂട്ടിച്ചേര്‍ക്കപ്പെട്ട ഉപഭോക്താക്കള്‍
ചുരുക്കി പറഞ്ഞാല്‍ നിങ്ങളുടെ കമ്പനി മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് ശ്രമങ്ങളെ കൃത്യമായി നിര്‍വചിക്കുന്ന കാര്യമാണ് സി എ സി. അതുകൊണ്ട് ഇത് കൃത്യമായ ഇടവേളയില്‍ സൂക്ഷ്മമായി വിശകലനം ചെയ്യുക തന്നെ വേണം.
Read The Article In English
ഇക്കാര്യത്തില്‍ നിങ്ങള്‍ക്ക് സംശയങ്ങള്‍ ഉണ്ടെങ്കില്‍, അതെല്ലാം എന്നോട് നേരിട്ട് ചോദിക്കാം. ഇതാണ് എന്റെ മെയ്ല്‍ ഐഡി: anilrmenon1@gmail.com
Previous Articles in Malayalam:
രൂപയുടെ മൂല്യം ഇനിയും ഉയരുമോ, അതോ താഴുമോ?
വെല്ലുവിളികള്‍ അതിജീവിക്കാന്‍ ഡാര്‍വിന്‍ തിയറിയും !
ബിസിനസുകാരെ നിങ്ങള്‍ സംരംഭത്തിന്റെ ‘സ്‌ട്രെസ് ടെസ്റ്റിംഗ്‌’ നടത്തിയോ?
ഇപ്പോള്‍ ബിസിനസ് ചെയ്യുമ്പോള്‍ ശ്രദ്ധിക്കേണ്ട മൂന്ന് കാര്യങ്ങള്‍
കസ്റ്റമറെ ചേര്‍ത്തു നിര്‍ത്താന്‍ ഇങ്ങനെയും ചില വിദ്യകളുണ്ട്
വെല്ലുവിളികളെ മറികടന്ന് വളരാന്‍ മാന്ത്രിക ‘C’ വിദ്യ
Previous Articles in English:
Why is Rupee Unusually Appreciating Against the Dollar?
Adapt to survive and grow in challenging times
Have you stress tested your business?
Will interest rates decrease further
“Survival must be the immediate short-term strategy”
How to keep your customers close in troubled times
Seven “C” Model to survive and grow in these challenging times
ഡെയ്‌ലി ന്യൂസ് അപ്‌ഡേറ്റുകള്‍, Podcasts, Videos എന്നിവ നിങ്ങളുടെ ഫോണിൽ ലഭിക്കാൻ join Dhanam Telegram Channel – https://t.me/dhanamonline
Dhanam YouTube Channel – youtube.com/dhanammagazine